■ 本刊記者 周邱林

>品牌特寫< 6個(gè)月，農(nóng)一網(wǎng)創(chuàng)造從0到億的奇跡

■ 本刊記者 周邱林

農(nóng)一網(wǎng)董事長(zhǎng)仲漢根

走進(jìn)農(nóng)一網(wǎng)的辦公室，輝豐股份董事長(zhǎng)仲漢根主動(dòng)遞來(lái)一張名片，上面顯示他現(xiàn)在出任農(nóng)一電子商務(wù)（北京）有限公司（簡(jiǎn)稱農(nóng)一網(wǎng)）董事長(zhǎng)。作為主要投資方，遠(yuǎn)離大本營(yíng)江蘇來(lái)到北京全面操盤農(nóng)一網(wǎng)，看得出來(lái)仲漢根對(duì)電商的足夠重視。一個(gè)在實(shí)業(yè)堅(jiān)守了27年的企業(yè)家，為何選擇去擁抱難度極大的農(nóng)資電商，并在短期內(nèi)創(chuàng)造從0到億的奇跡？本期高端訪談，筆者為您解開謎團(tuán)。

變革源于恐懼

對(duì)于傳統(tǒng)渠道模式，一個(gè)字評(píng)價(jià)就是亂。該活的活不了,該死的死不掉，從上游到下游，從廠家到渠道都是這種格局，電子商務(wù)將帶來(lái)變革機(jī)會(huì)。

仲漢根創(chuàng)立輝豐股份至今27年有余，作為老一代創(chuàng)業(yè)人，為何想著去擁抱互聯(lián)網(wǎng)？

仲漢根表示，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)就是信息對(duì)稱，去中間化，讓更多人參與。這些特征可以打破傳統(tǒng)渠道形成的固有模式。電子商務(wù)可以推動(dòng)轉(zhuǎn)型，亂的原因是同質(zhì)化太多，同質(zhì)化太多導(dǎo)致企業(yè)和渠道把精力和財(cái)富花到過(guò)度營(yíng)銷上而非研發(fā)，形成了一種“同質(zhì)化—過(guò)度營(yíng)銷—同質(zhì)化”的惡性循環(huán)。

當(dāng)電子商務(wù)來(lái)臨的時(shí)候，過(guò)度同質(zhì)化的廠家、渠道，面對(duì)這種信息透明，要么創(chuàng)新要么死掉，也推動(dòng)經(jīng)銷商，要么變革要么死掉。面對(duì)電商，企業(yè)應(yīng)將更多精力和財(cái)力放到前端研發(fā)上去，走差異化、創(chuàng)新的發(fā)展路子。

從0到億的奇跡

如果說(shuō)農(nóng)資電商去年只是趨勢(shì)，那今年就是現(xiàn)實(shí)。同行農(nóng)藥企業(yè)從普遍拒絕的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)為試著去做。過(guò)去以輝豐為主，現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家進(jìn)來(lái)。如果不是仲漢根董事長(zhǎng)把手機(jī)報(bào)表給筆者看，我真不敢相信，農(nóng)一網(wǎng)上線10個(gè)月，真正運(yùn)行（3月份開始）6個(gè)月，目前已經(jīng)完成銷售額1.3億。

談及這幾個(gè)月最大的變化，仲漢根說(shuō)，從規(guī)劃層面，包括之前模式設(shè)計(jì)，農(nóng)一網(wǎng)大的方向沒(méi)有變。從剛開始的“平臺(tái)+工作站+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站+代購(gòu)員”到現(xiàn)在縮減為“平臺(tái)+工作站+終端（含代購(gòu)員）”，把縣域工作站定位為農(nóng)一網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在發(fā)展規(guī)劃方面,原來(lái)第一步農(nóng)資電商，第二步農(nóng)產(chǎn)品電商，第三步農(nóng)村金融保險(xiǎn)，現(xiàn)在也做了調(diào)整，第一步?jīng)]變，第二步做農(nóng)村金融保險(xiǎn)，然后才是農(nóng)產(chǎn)品電商。農(nóng)資電商分三個(gè)階段走，先同質(zhì)化產(chǎn)品、再差異化產(chǎn)品、最終作物解決方案，先農(nóng)藥，再化肥、種子、農(nóng)機(jī)具、地膜等。農(nóng)產(chǎn)品是反向的東西，也是最難的東西。農(nóng)村金融目前正在研究，但還沒(méi)正式去做。

農(nóng)一網(wǎng)運(yùn)營(yíng)十個(gè)月時(shí)間，仲漢根感覺(jué)最大的變化來(lái)自下游的認(rèn)知，從拒絕做到試著做到搶著做。農(nóng)一網(wǎng)的動(dòng)力來(lái)自工作站，工作站動(dòng)力來(lái)自終端（零售商、種田大戶、代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等）。針對(duì)不同對(duì)象，關(guān)鍵是把利益關(guān)系協(xié)調(diào)好。筆者在走訪的過(guò)程中，很多經(jīng)銷商表示了對(duì)農(nóng)一網(wǎng)的信任，如內(nèi)蒙某經(jīng)銷商說(shuō)，不管電商未來(lái)走向何處，短期內(nèi)從平臺(tái)拿貨做銷量，仍非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

博弈的“左右手”

“農(nóng)一網(wǎng)起初，所有農(nóng)藥企業(yè)都拒絕上線?！敝贊h根回憶起當(dāng)初上線的尷尬。

從拒絕到現(xiàn)在開始有一部分企業(yè)試著上線，無(wú)論拒絕還是嘗試，都面臨傳統(tǒng)渠道沖突問(wèn)題。從輝豐2015年的銷售情況來(lái)看，已經(jīng)很好解決了這個(gè)問(wèn)題，輝豐傳統(tǒng)渠道銷售較去年仍然在增長(zhǎng)，沒(méi)有想象中那樣，做了線上，線下就會(huì)出問(wèn)題。決定這一黏性的是你線下渠道的產(chǎn)品配置與安排，我們?cè)谧龊镁€上黏性的同時(shí)也強(qiáng)化了線下黏性，像輝豐有100多個(gè)產(chǎn)品，部分在農(nóng)一網(wǎng)線上，部分在線下。我們線下的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌、資源差異化非常突出，線下渠道不會(huì)輕言放棄輝豐。各個(gè)企業(yè)能不能上線一定要做好評(píng)估，上線到底是增加銷售還是影響銷售，是做存量還是做增量。現(xiàn)在很多企業(yè)瞻前顧后，拿捏不穩(wěn)，而這個(gè)時(shí)候恰恰是農(nóng)一網(wǎng)的機(jī)會(huì)，事實(shí)證明，今年有不少企業(yè)銷售下降，而輝豐恰恰是個(gè)反例，上半年同比增長(zhǎng)39%。農(nóng)一網(wǎng)網(wǎng)銷獲得突破，輝豐線上線下同步增長(zhǎng)。

仲漢根表示，未來(lái)線下渠道和線上渠道會(huì)并存。不是誰(shuí)干掉誰(shuí)的問(wèn)題，但隨著時(shí)間推移，隨著土地流轉(zhuǎn)集中化，線上份額會(huì)越來(lái)越大，這是必然趨勢(shì)。

農(nóng)資電商的痛點(diǎn)與機(jī)會(huì)

“電子商務(wù)最難的是改變用戶的習(xí)慣，農(nóng)村受眾群體非常特殊。包括輝豐的渠道商，現(xiàn)在也只有約三分之一經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為工作站，慢慢的從試著干到搶著干。大豐縣的工作站，今年5月份開始做，截止目前做了近400萬(wàn)銷量，大豐縣原有經(jīng)銷商銷量仍然在穩(wěn)步上升，而今年行情并不好?！敝贊h根笑著說(shuō)。

“我們希望更多農(nóng)藥、化肥、種子廠家等來(lái)參與，一起把市場(chǎng)做熱?！蹦壳稗r(nóng)一網(wǎng)上面的品類并沒(méi)有做全，農(nóng)一網(wǎng)接下來(lái)可能上線農(nóng)機(jī)具，最后上線化肥、種子。在仲漢根看來(lái)，化肥難度較大，毛利低大噸位不易配送，所以放最后做。而選擇優(yōu)先做農(nóng)機(jī)具，是因?yàn)樗娃r(nóng)藥有很多關(guān)聯(lián)，如噴藥器械、拌種機(jī)、無(wú)人機(jī)等等，可以帶給工作更多收益，增加服務(wù)，增加粘性?！拔乙欢ㄗ鲆画h(huán)套一環(huán)的事情，把熟悉的東西做好，再做關(guān)聯(lián)的東西，最后才是做更遠(yuǎn)的東西。我們不會(huì)做跨度更大的事情，別人做了若干年，你去搶地盤，把握并不大?！?/p>

“美國(guó)前8大電子商務(wù)，只有1家是綜合電商（亞馬遜），其它的全是專業(yè)電商。專業(yè)的事情一定是專業(yè)人去做。如果我們做的很艱難，那么外行做也將不容易。如果這件事情好干，淘寶京東早干了，就沒(méi)有我們的機(jī)會(huì)了。農(nóng)藥化肥做物流如果不依托傳統(tǒng)渠道，怎么做？能到各個(gè)村嗎？所以農(nóng)一網(wǎng)有很多機(jī)會(huì)”仲漢根自信地說(shuō)。

打造行業(yè)專屬平臺(tái)

仲漢根表示，當(dāng)初農(nóng)一網(wǎng)被貼上輝豐的標(biāo)簽他并沒(méi)有急于解釋，按照他的規(guī)劃，未來(lái)輝豐的銷售比例在農(nóng)一網(wǎng)中可能是十分之一或者更少，這是農(nóng)一網(wǎng)的定位。如果農(nóng)一網(wǎng)發(fā)展到農(nóng)資、農(nóng)村金融、農(nóng)產(chǎn)品，就不會(huì)再有人質(zhì)疑了，短期的質(zhì)疑，是因?yàn)槟阕龅倪€不夠好。

對(duì)于農(nóng)一網(wǎng)如何吸引行業(yè)內(nèi)企業(yè)參與，仲漢根表示，沒(méi)有談過(guò)來(lái)的，只有找過(guò)來(lái)的。像京東早期都是從二批手上拿貨，當(dāng)京東把量做起來(lái)的時(shí)候，很多廠家求著和京東合作。

農(nóng)一網(wǎng)要為行業(yè)企業(yè)入駐積極鋪路。仲漢根說(shuō)，2015年農(nóng)一網(wǎng)賣的最好的一款產(chǎn)品是草甘膦，這個(gè)完全是賠錢賺吆喝，因?yàn)槠渌鼜S家不愿意上，農(nóng)一網(wǎng)只好貼錢賣。我們同時(shí)找那些有草甘膦原藥優(yōu)勢(shì)的廠家，給他說(shuō)，輝豐的草甘膦遲早要撤下來(lái)，讓他們的草甘膦上去，看看產(chǎn)品質(zhì)量和效果，明年交給廠家做，輝豐不做。2016年行業(yè)一定會(huì)看見(jiàn)，輝豐的草甘膦下線。農(nóng)一網(wǎng)今年賣的最好的毒死蜱產(chǎn)品，2016年輝豐也會(huì)撤下來(lái)，讓更有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠上線。前期很多人不愿意做，認(rèn)為線上線下很多問(wèn)題，現(xiàn)在農(nóng)一網(wǎng)把市場(chǎng)打開了交給你，你愿意不愿意？農(nóng)一網(wǎng)真正想做的是一個(gè)開放的平臺(tái)，相信行業(yè)內(nèi)沒(méi)有第二家燒錢為別人打市場(chǎng)的，但我們相信，一旦上線，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)更強(qiáng)，草甘膦、毒死蜱市場(chǎng)將慢慢整合。

在農(nóng)一網(wǎng)銷量占比中，零售商最多，代購(gòu)次之，農(nóng)戶最少。但仲漢根堅(jiān)信，這個(gè)比例一定會(huì)發(fā)生變化，隨著土地集中，新型農(nóng)民出現(xiàn)，農(nóng)戶的比例一定大幅增加。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，很多零售商并不愿意把農(nóng)戶往線上引導(dǎo)，針對(duì)這種屏蔽現(xiàn)象，農(nóng)一網(wǎng)有兩個(gè)舉措，第一是調(diào)整利益，第二是時(shí)間換空間，不要急于求成。先讓大家進(jìn)來(lái)，提高大家的積極性，隨著土地流轉(zhuǎn)大戶集中，未來(lái)大農(nóng)戶自然就來(lái)了。

“互聯(lián)網(wǎng)是顛覆思維，輝豐在行業(yè)做了二十多年，了解輝豐的一定了解農(nóng)一網(wǎng)，而了解農(nóng)一網(wǎng)的并不一定了解輝豐。我們希望入駐農(nóng)一網(wǎng)的企業(yè)和轉(zhuǎn)型加盟農(nóng)一網(wǎng)的渠道商，未來(lái)將走在行業(yè)發(fā)展的前列?！敝贊h根自信的說(shuō)道。

(編輯/杜俊林1193378726@qq.com)