朱莉靜

變革之下，經(jīng)銷商能夠走多遠

朱莉靜

前兩年還在預言是經(jīng)銷商先死還是零售商先亡，結(jié)果流通領(lǐng)域的這兩個重要角色沒分出勝負，反而因大環(huán)境的變化倒逼很多的經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型升級，零售商抱團取暖。躁動的行業(yè)，一直變化的行業(yè)環(huán)境，無疑又是一場生死之戰(zhàn)前夕。

在變革的農(nóng)資大環(huán)境下，商業(yè)模式不斷推陳更新，農(nóng)民合作社發(fā)展起土地托管新模式，幫助農(nóng)民種田；土地流轉(zhuǎn)誕生了一批有發(fā)言權(quán)的種植大戶；統(tǒng)防統(tǒng)治直接略過中間流通環(huán)節(jié)和農(nóng)民打交道；解決方案綜合種植過程中所需產(chǎn)品，讓農(nóng)民種植更加輕松簡單；農(nóng)資電商借用互聯(lián)網(wǎng)打造新的農(nóng)資營銷時代……等等各種模式不斷改變著行業(yè)的節(jié)奏，行業(yè)的關(guān)注點也一直在變，甚至于今年的潮流有可能明年就只是個附屬品。例如今年風頭最盛的莫過于電商，雖說還處于一個摸索階段，但是有一點是肯定的，基本上大多數(shù)的電商都致力于縮減渠道環(huán)節(jié)，讓利于農(nóng)民，各種服務(wù)站、代購之類的新興事物越來越多的出現(xiàn)在農(nóng)村領(lǐng)域，直接威脅著原有的農(nóng)資生態(tài)系統(tǒng)，影響最大的還是流通領(lǐng)域。

此外，在化肥產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品過剩，行業(yè)舉步維艱的市場背景下，化肥增值稅的出臺無疑令全行業(yè)的運營加大了經(jīng)營成本。增值稅對于生產(chǎn)企業(yè)來說沒有太大影響，它可以計入成本或者抵扣，無論多少的增值稅都可以轉(zhuǎn)嫁給流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)需要轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)民，否則就要自己消化。

無論是行業(yè)內(nèi)的新興模式還是政策來襲，都是一種考驗，經(jīng)銷商能夠走多遠，是個未知數(shù)。如果還保持原有的營銷模式、傳統(tǒng)的營銷思維，那么必將被行業(yè)所淘汰，所以經(jīng)銷商要主動出擊，在變革之下尋求生存之道。

加入電商洪流，或中間商或自建網(wǎng)上平臺

雖說目前的農(nóng)資電商只是一個雛形，尚未成熟，但是就怕這個浪潮的翻涌下沒有自己的一席之地，所以更多經(jīng)銷商的思維就是投三分精力于電商，避免被時代所淘汰，如果沒能成功也不會損失慘重。

現(xiàn)在的電商更多的是對原有經(jīng)銷渠道上的整合，以前曾出現(xiàn)的廠家直銷因著中間渠道商的反抗沒能走長久，現(xiàn)在的電商聯(lián)合中間渠道商一起對接農(nóng)戶。經(jīng)銷商的角色在慢慢轉(zhuǎn)變，有些經(jīng)銷商抓住變革，加入電商，變身成為線下配送商，有的成為電商線下的基層服務(wù)商，解決產(chǎn)品售后問題?，F(xiàn)在農(nóng)村的特點和農(nóng)資的特殊屬性決定了必須先物流后電商，目前我國農(nóng)村物流體系落后，缺乏專業(yè)性、現(xiàn)代化、大型的物流企業(yè)，物流資源不成體系，運力資源很難整合。這種特點就決定了農(nóng)資的電商不會像城市一樣，通過電商的興起來倒逼物流的發(fā)展，所以物流配送就成為當前最為緊要的事情。在目前農(nóng)資電商，線上成單、線下交易居多的情境之下，經(jīng)銷商的線下配送也是至關(guān)重要的。電商興起，售后服務(wù)成為一大短板，有的經(jīng)銷商看到這個缺口，就憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢，占據(jù)一個重要的地位。

也有一些經(jīng)銷商，行業(yè)幾十年的沉淀，有資金、有技術(shù)、有人力、有渠道，自己玩起電商，雖說也是困難很多但也算是自建體系。當然這個電商也是具有區(qū)域?qū)傩缘模皇且粋€區(qū)域的電商，和那些大平臺、大資本還是有差距，區(qū)域平臺具備的優(yōu)勢就是牢固的渠道網(wǎng)絡(luò)，忠實的客戶群體。

聚焦服務(wù)，提升客戶黏性，掌控終端

目前的渠道相比前幾年已經(jīng)出現(xiàn)很大程度的扁平化，現(xiàn)在有的零售商聯(lián)盟越過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)直接和廠家談合作，甚至有的種植大戶相約到經(jīng)銷商乃至廠家處直接拿貨，這種類似于農(nóng)資團購的現(xiàn)象，已經(jīng)是一個價格戰(zhàn)的苗頭。經(jīng)銷商所提供的價格已經(jīng)達不到他們所預期的利潤，下面的網(wǎng)點勢必反擊。這反應了經(jīng)銷商對終端的掌控能力還是很薄弱的，已經(jīng)被零售店和種植大戶牽著鼻子走。

此外，電商使得農(nóng)資價格更為透明，利潤大幅壓縮，再單純地靠賣產(chǎn)品、吃差價已經(jīng)越來越難有生存空間。

所以，對于經(jīng)銷商而言，面對這種雙面夾擊，最重要的是提升自身的地位，體現(xiàn)自己無可替代的價值，提升客戶的粘性，掌控終端，或者經(jīng)銷商戰(zhàn)線直接布局村鎮(zhèn)。很多經(jīng)銷商都從服務(wù)入手，把服務(wù)作為差異化競爭的切入點，聚焦技術(shù)服務(wù)。而對于廣大種植戶而言，使用農(nóng)資產(chǎn)品的根本目的是實現(xiàn)增產(chǎn)、增收，誰能幫助他們更加輕松、科學的種植，提高作物產(chǎn)量和質(zhì)量，讓農(nóng)產(chǎn)品賣個好價錢，誰就能最終贏得用戶和市場。為什么統(tǒng)防統(tǒng)治的模式能夠擁有大面積的市場？因為統(tǒng)防統(tǒng)治開展的是社會化、規(guī)模化、集約化農(nóng)作物病蟲害防治服務(wù)，保證效果、保證品質(zhì)、保證產(chǎn)量；為什么專注于某一作物的經(jīng)銷商能夠快速崛起？因為這些聚焦作物的經(jīng)銷商，達到了專注、專業(yè)，為農(nóng)戶帶來高效益。現(xiàn)在更多的經(jīng)銷商關(guān)注農(nóng)機械，關(guān)注解決方案，關(guān)注種植戶需求，都是為了更好地布局終端。

怎么能提高對下層渠道的控制？利益最大化，維護渠道穩(wěn)定，價格不能隨便更改，有人提議可以來個“明獎暗補”。

變動行情中，進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

當然在大環(huán)境變革之下還有一些經(jīng)銷商仍然按照自己的規(guī)劃，奮力前行。在這些人看來，電商帶來的只是行業(yè)暫時的震蕩，據(jù)某經(jīng)銷商的原話“一直在關(guān)注電商，但近期堅決不參與，電商是趨勢，但是還很渺茫，目前只是靠著活動促銷低價格來賺取眼球效應。在農(nóng)資這個特殊的行業(yè)，電商離使用價值還有很遠的路”。所以不看好電商的渠道商也是大有人在，據(jù)了解，這批同樣把農(nóng)資當成畢生事業(yè)的農(nóng)資經(jīng)銷商有他們自己的行業(yè)追求。

行業(yè)一直都在變，經(jīng)銷商要做的是在變革中調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)中求發(fā)展。

農(nóng)村是不可忽視的市場，如果農(nóng)資產(chǎn)品是輸入品的話，那么農(nóng)產(chǎn)品就是產(chǎn)物，可是近年來如此多的農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題，怎么解決？也有經(jīng)銷商愿意充當起這個中間環(huán)節(jié)。但是不能為賣農(nóng)資而收購農(nóng)產(chǎn)品，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商已經(jīng)涉足農(nóng)產(chǎn)品的回收銷售，有的經(jīng)銷商高價收購農(nóng)產(chǎn)品，低價售出，為的只是賣農(nóng)資。這種思維模式是不可取的，不管農(nóng)資銷售還是農(nóng)產(chǎn)品回收，都是扎根農(nóng)村的經(jīng)濟鏈條，兩者可以說是相輔相成的，農(nóng)資產(chǎn)品是不可或缺的，農(nóng)產(chǎn)品又是廣大農(nóng)戶極為關(guān)注的。所以對于涉足農(nóng)產(chǎn)品回收的農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如果能夠做到讓農(nóng)民信賴，購買農(nóng)資、銷售農(nóng)產(chǎn)品第一個想到某某經(jīng)銷商，那么在這個片區(qū)你的影響力是不容忽視的。

農(nóng)資大變革之下，電商的崛起，新穎營銷模式的盛行，農(nóng)戶需求的變化，國家政策的涉足等等都可形成一股股風潮，沖擊著渠道。在此之際，經(jīng)銷商必須要在行業(yè)變革中尋得發(fā)展生存之道，否則這場變革將會成為很多經(jīng)銷商農(nóng)資事業(yè)的終點。