文憲章

近些年，國家大力投資果區(qū)水利、道路、防災(zāi)、貯藏庫及銷售市場等建設(shè)，推行配方施肥、果實(shí)套袋、改進(jìn)樹形等先進(jìn)技術(shù)，以促進(jìn)水果產(chǎn)量增長、果實(shí)品質(zhì)提高，方便果農(nóng)銷售。但一些地區(qū)仍出現(xiàn)“賣果難”，甚至于低檔果早早以合適的價(jià)錢賣完了，最好的果子反倒最后以中等價(jià)賣了。針對這種現(xiàn)象，筆者想根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給果農(nóng)朋友一些思路和建議。

1 合理核算售價(jià)

1.1 算好成本價(jià) 成本一般包括生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等。

生產(chǎn)成本=生產(chǎn)資料費(fèi)+水電費(fèi)+機(jī)械作業(yè)費(fèi)+雇工費(fèi)（包括自己投入的勞動(dòng)）。

銷售成本=包裝費(fèi)+包裝人工費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+損耗折扣費(fèi)+交易手續(xù)費(fèi)。

管理成本=幼樹期投入+家庭工作及生活費(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用+學(xué)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)。

據(jù)陜西省果業(yè)管理局郭民主（2013年）經(jīng)驗(yàn)，蘋果生產(chǎn)成本一般為2元/kg。

1.2 掌握水果供需信息

1）同類水果供需信息。多年來，每年春季均有蘋果、梨、葡萄等大宗水果購銷情況分析總結(jié)。從指導(dǎo)果農(nóng)銷售的角度看，大多是 “馬后炮”。果農(nóng)應(yīng)該學(xué)會(huì)從每年的總結(jié)中找規(guī)律，結(jié)合當(dāng)年水果產(chǎn)量形成期自然條件對產(chǎn)量的影響程度，以及上年水果收購對生產(chǎn)者投資管理積極性的影響情況，分析判斷當(dāng)年的銷售價(jià)格區(qū)間。上世紀(jì)80年代后期，山東蘋果“考察團(tuán)”在陜西廣泛了解果農(nóng)銷售蘋果的期望價(jià)格后，山東當(dāng)年蘋果收購指導(dǎo)價(jià)比陜西低一二毛錢，結(jié)果前期蘋果銷售速度大大快于陜西。

2）南北方水果供需信息。消費(fèi)者已經(jīng)普遍認(rèn)識到“平衡飲食”需要食用多種水果，注重水果間營養(yǎng)成分與價(jià)格的“性價(jià)比”。所以，應(yīng)注意收集各種長銷、大產(chǎn)量水果的產(chǎn)銷信息，比如香蕉、橘子、蘋果、葡萄等。

1.3 合理預(yù)期利潤 市場極缺的、營養(yǎng)食療價(jià)值高的水果，期望收購價(jià)可以高出成本價(jià)5倍、10倍；特別優(yōu)質(zhì)水果以及創(chuàng)出名牌的水果，如“未央桃”“富平柿餅”“鎮(zhèn)安板栗”“洛南核桃”“周至獼猴桃”“白鹿塬櫻桃”“洛川蘋果”“靜寧蘋果”等，可以高出成本價(jià)2倍、3倍；趨于飽和的水果，高出成本價(jià)0.5～1倍就可以；過飽和的水果只能“聽天由命”了。

2 分階段銷售

大多數(shù)果農(nóng)的果子，都是在采收后及早一次性銷售完畢。有的果農(nóng)，循著自己以往的經(jīng)驗(yàn)，存放一段時(shí)期再銷售。更有果農(nóng)憑借自己或他人的冷庫，全部“押寶”至春節(jié)后再銷售。這些做法，經(jīng)常有吃“后悔藥”的。

“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”，關(guān)中有相似的古俗語“兩條腿不能跐到一個(gè)褲腿里”，都是在提醒我們要學(xué)會(huì)抗御風(fēng)險(xiǎn)。在水果銷售方面，不妨試試3個(gè)階段的“3個(gè)1/3”——1/3的果子在剛成熟采收或根據(jù)市場情況適當(dāng)提早采收階段就賣掉；1/3的果子在采收后簡易保鮮一兩個(gè)月就賣掉；剩下1/3的果子，在冷藏至春節(jié)旺銷期及春節(jié)后市場空當(dāng)期賣掉——以達(dá)到“豐”“歉”互補(bǔ)、避免虧本風(fēng)險(xiǎn)的目的。

3 選擇合適的銷售地點(diǎn)和銷售方式

3.1 國外的幾種水果銷售模式

1）美國的果農(nóng)自行對水果實(shí)施產(chǎn)后技術(shù)處理，各種果協(xié)會(huì)統(tǒng)一銷售。華盛頓橙協(xié)會(huì)由政府出資來中國多個(gè)城市促銷。歐美大型零售商（如沃爾瑪）控制著其國內(nèi)城市的水果零售業(yè)務(wù)，甚至已經(jīng)延伸到國外。

2）日本的“農(nóng)協(xié)”統(tǒng)一對會(huì)員的水果進(jìn)行分級、技術(shù)處理和包裝，統(tǒng)一在城市批發(fā)市場拍賣給零售商，扣除少量的協(xié)會(huì)提成，余款打入果農(nóng)賬戶。

3）新西蘭由幾個(gè)大公司劃片以 “基礎(chǔ)價(jià)”收購獼猴桃，出口銷售后，按比例分配利潤給果農(nóng)。

3.2 山東與陜西的果品銷售特點(diǎn) 山東的果農(nóng)會(huì)將果品進(jìn)行分級、包裝，自己用車輛運(yùn)至縣鄉(xiāng)交易市場，多個(gè)收購商競相收購，果農(nóng)掌握較多行情，也有了談價(jià)的可能。陜西的果農(nóng)多是在自家門口等販運(yùn)商上門收購，果農(nóng)只了解小范圍的行情，選擇余地很小。

3.3 幾點(diǎn)建議

1）農(nóng)戶聯(lián)合或農(nóng)民專業(yè)合作社運(yùn)果至當(dāng)?shù)爻鞘信l(fā)市場，同時(shí)享受了收購價(jià)、販運(yùn)價(jià)、批發(fā)價(jià)，也掌握了更多的市場信息，諸如品種、品質(zhì)、上市期、包裝、討價(jià)還價(jià)方式等。

2）農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社力量大，可運(yùn)果至外地城市批發(fā)市場。聯(lián)合社組織農(nóng)民進(jìn)入附近城市農(nóng)貿(mào)市場或居民社區(qū)，果農(nóng)享受零售價(jià)，既增加了收入，也有降低零售價(jià)的空間，刺激消費(fèi)者多購買。

多數(shù)農(nóng)民出于對公路交通、城市水果銷售環(huán)境的生澀而懼怕進(jìn)城銷售，以為在家門口出售水果更安全。其實(shí)，許多水果販運(yùn)商原本就是覺悟早行動(dòng)早的農(nóng)民。

3）聯(lián)合社注冊公司，取得果品出口權(quán)，將本地果品銷往國外。陜西每年數(shù)以萬噸的中低檔蘋果，由山東的果商銷往中東、南亞發(fā)展中國家，就是通過聯(lián)合社注冊公司的方式出口的。

4 嘗試網(wǎng)上售果

近幾年，各地均有果農(nóng)、經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)銷售水果。早利用，早賺錢；多利用，多賺錢。

在水果供不應(yīng)求的情況下，較為偏僻的果區(qū)如能充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，水果也可以暢銷。在水果供求平衡的情況下，利用網(wǎng)絡(luò)銷售則可占據(jù)“先下手為強(qiáng)”的優(yōu)勢。在水果供大于求的情況下，如果大家都利用網(wǎng)絡(luò)售果，也會(huì)形成激烈競爭，拼價(jià)錢，拼服務(wù)，拼多年誠信積累的人脈。應(yīng)根據(jù)市場供求情況靈活應(yīng)對。

5 通過采后及售前技術(shù)處理促銷

1）保鮮防腐處理。容易腐爛的水果，比如中高檔柑橘、香蕉等，必須作防腐處理，以確保貯運(yùn)銷售過程中的質(zhì)量安全。葡萄主要產(chǎn)地均采用SO2緩釋片保鮮。陜西生柿采用充氮降氧或脫氧劑降氧脫澀，并用高錳酸鉀吸收乙烯保硬，運(yùn)至東北、西北及邊貿(mào)和我國港澳地區(qū)，及東南亞市場。

在氣調(diào)庫尚不普及的情況下，可在普通冷庫內(nèi)采用密封塑料大帳充氮降氧或硅膠窗大帳調(diào)節(jié)氣體成分和濃度的辦法，達(dá)到獼猴桃、蘋果、西洋梨、葡萄等水果氣調(diào)貯藏的效果。

在沒有降溫設(shè)施的普通庫房，可利用密封塑料帳充氮降氧的方法，使核桃、杏仁、榛子、干紅棗等干果安全度過夏天，防止“出油”（油脂氧化會(huì)產(chǎn)生哈喇味），以及預(yù)防和殺滅害蟲。

2）美觀處理?；ㄅＬO果、金冠蘋果及高檔橙子等水果，在防腐處理的同時(shí)“打蠟”上光，使果面更加美觀。同時(shí)，蠟層封閉了大部分果面皮孔，抑制了水果呼吸及水分散發(fā)，從而也能達(dá)到保鮮目的。

3）催熟處理。普通瓜果為了提早上市，常在枝蔓上噴涂藥劑催熟。許多需要后熟的瓜果，在充分成熟前趁硬長途運(yùn)輸，到銷地后再催熟上市。西安市場的香蕉都是催熟后上市的。上世紀(jì)70年代以前焚香產(chǎn)生乙烯催熟，后用乙烯利催熟。柿子、獼猴桃、西洋梨、厚皮甜瓜、菠蘿均可用乙烯利催熟，達(dá)到最佳成熟度時(shí)食用。

6 調(diào)整成熟采收期

30年前南方柑、橙采取“掛樹貯藏”的方法過冬至春季采收，錯(cuò)開初冬上市旺季，現(xiàn)已被廣泛應(yīng)用。一些晚熟葡萄品種成熟后可掛樹幾個(gè)月，或?qū)⒍沃?、三次枝所結(jié)果實(shí)延遲至12月結(jié)凍后采收。還可以在10月份給葡萄樹搭棚蓋膜，使葡萄葉、果都保持新鮮至整個(gè)冬季分批采收。

關(guān)中葡萄中熟品種栽培面積大，可考慮給葡萄樹搭棚蓋膜，提早20天成熟上市，錯(cuò)開集中上市期。

7 變花樣銷售

1）速凍。速凍加工技術(shù)簡單，速凍果在2年保質(zhì)期內(nèi)根據(jù)鮮果銷售和食品加工原料市場需求擇期銷售。柿子、葡萄、果桑、棗、櫻桃、樹莓、藍(lán)莓以及桃片、杏片均可用保存營養(yǎng)成分最多的速凍加工方法。

2）干制。市場滯銷又不能久貯的水果，可用簡易烘房或結(jié)合日曬加工果干。果干可長期保存，用于果品進(jìn)一步加工原料或其他食品加工和飲食的輔料。

8 以文化促銷售

將中國幾千年豐厚的果文化以及現(xiàn)代科學(xué)研究成果對果類營養(yǎng)、食療的新認(rèn)識，編撰成簡明的水果廣告語，引導(dǎo)消費(fèi)者購買消費(fèi)。如“套袋果零污染”“橙子含有Vc”“中醫(yī)用梨治呼吸病”“嚼生板栗活脾胃”“花青素抗氧化，吃葡萄不吐葡萄皮”“吃柿子降血壓”“日本富田人認(rèn)為冬春常吃柿餅是長壽因素之一”“山楂開胃消食”“一天三棗，容顏不老”，等等。