廣州市綠航農(nóng)業(yè)科技有限公司·程德成

綠航綠蘿產(chǎn)銷回顧與展望

廣州市綠航農(nóng)業(yè)科技有限公司·程德成

編者按：“綠蘿”，在綠色觀葉植物中不算名門望族。但在廣東卻有人專種綠蘿3000畝、產(chǎn)品改用工業(yè)品的紙箱包裝形式。行銷全國，年銷售額2億元。業(yè)界紛紛提出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級以適應(yīng)市場需要之際，請看這位“綠蘿大王”2014年11月于廣東省花卉協(xié)會在中山市舉辦的“廣東花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會”上的發(fā)言。

有很多人問我，你為什么種綠蘿？

其實(shí)當(dāng)初我種植花卉500多種，這些品種里面還就是沒有綠蘿，我就問采購商：我那么多品種你為什么要買綠蘿？采購商告訴我：綠蘿好賣，好賺錢啊！我又問消費(fèi)者：你們?yōu)槭裁促I綠蘿？他們說耐擺、好看啊，而且還吸甲醛。從那以后我就認(rèn)真觀察綠蘿，到歐洲也了解綠蘿，發(fā)現(xiàn)在歐洲銷量也挺大。在種植上我發(fā)現(xiàn)它密度大，種植周期短。而且種植綠蘿不像種植蘭花、紅掌、鳳梨那些品種要求那么高，我想每盆能有1元利潤也不錯，再加上我做企業(yè)定位就是要把我整個企業(yè)的500多個品種定位成一個品種，一個企業(yè)要有自己嚴(yán)格的定位，定位準(zhǔn)確那是掙錢多少的問題，而定位錯誤則是賠錢多少的問題，所以經(jīng)過認(rèn)真思考決定種植綠蘿。

既然決心種植綠蘿，那就認(rèn)真做下去，首先派我弟弟到國外學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的種植技術(shù)，找最好的老師。同時在場里建棚改造花場，為了趕時間，又怕人笑話，于是在夜里把一些還能賣的雜七雜八的植物用推土車推掉，事實(shí)證明這樣做是對的。有人問我：你把幾百畝地品種種成一個品種賣給誰呀？我就告訴他們，到時候你就知道了，我同他們講：你一心一意種一個品種如果種不好的話，那種幾百個品種能種好嗎？我過去就是因?yàn)槠贩N多而質(zhì)量不好，所以大多數(shù)產(chǎn)品賣不掉。行業(yè)內(nèi)很多朋友也在觀望，今天我告訴大家，我一個綠蘿品種3000多畝地，年銷售額2億元，在職職工1000多人，工人平均工資每個月超過4500元。還有人問我：你每天種幾萬盆，多時每天超過10萬盆怎么賣??？我告訴大家：1.一定要種出好的品質(zhì)；2.要做出好的品牌；3.降低成本；不需擔(dān)心銷路問題。

我記得有一次我到北京花卉市場，看他們從廣州拉回去的花怎么銷售、怎么賣花；讓我最驚心的是在廣州非常漂亮的花拉到北京一卸車基本上就是垃圾，本來就是廢舊塑料做的花盆再經(jīng)過風(fēng)吹雨打2年，盆里裝的泥土又重，再加上他們?yōu)榱耸↑c(diǎn)運(yùn)費(fèi)拼命的多裝，所以一卸車簡直慘不忍睹。當(dāng)時看到這些真的很難過，花本來就是漂亮的，用來欣賞的，能買花的人都算得上是有錢人，誰不想買質(zhì)量好的漂亮的花呢，于是我決定：我不僅要把花種好，還要把花保護(hù)好。怎樣才能讓花不損傷呢？我決定把我的綠蘿用紙箱裝好保護(hù)好，做成綠航牌綠蘿，可是這樣做之后才發(fā)覺我的綠蘿賣不出去了，我問采購商：你們?yōu)樯恫毁u我的綠蘿？他們說：我買小盆綠蘿裝車的時候裝在夾縫里，不占地方，你用紙箱裝太占地方了，后來我告訴他們買我的綠蘿裝紙箱和不裝紙箱一個價，紙箱不用錢免費(fèi)的。這樣一來有的經(jīng)銷商夜間裝車剩點(diǎn)位置，半夜沒辦法去其它地方采購就想到綠蘿買帶箱的，省事裝車快，這下可好了，他們自己都沒有想到用紙箱裝綠蘿回去好賣，再回來拉回去加價也好賣，精明的商人一次一次的發(fā)貨，綠航綠蘿就這樣一傳十，十傳百很多人都爭著買綠航帶箱的綠蘿，我一看有70%的人都要帶箱的綠蘿，為了品質(zhì)和品牌，公司決定全部綠蘿都用紙箱包裝，銷量也一路上升，為了提高品質(zhì)做響品牌，別人種綠蘿都用木糠做基質(zhì)，而我們?nèi)坑眠M(jìn)口的基質(zhì)，再加上標(biāo)準(zhǔn)化種植，每盆綠蘿都可追蹤到每個工人，每盆花不許多插一條也不許少插一條，都有嚴(yán)格的管理，每盆花到什么時候澆水、什么時候開放蔭網(wǎng)、都有嚴(yán)格的時間要求。

正因?yàn)槲覀兊木G蘿品質(zhì)好、品相好、基質(zhì)好、根系發(fā)達(dá)、用戶買回去耐擺漂亮，所以很多客戶來廣州指定要買綠航綠蘿。綠航綠蘿會將每盆綠蘿都插上牌子，上面有綠蘿相關(guān)介紹，讓客人更了解綠航綠蘿。我們還做了大量的宣傳，如綠航綠蘿的服裝、圍裙、雨傘、撲克牌，現(xiàn)在又在徐州電視臺每天都有幾次廣告宣傳，我要讓綠航牌綠蘿家喻戶曉。除廣告投入外，我們踏踏實(shí)實(shí)地搞好銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，安排業(yè)務(wù)人員在全國各地考察市場，截止2014年10月，我們在22個省份建立了直銷點(diǎn)，發(fā)展了一級經(jīng)銷商80家，并協(xié)助各地一級經(jīng)銷商設(shè)立了下級網(wǎng)點(diǎn)，為社會各界了解購買綠蘿提供便捷的途經(jīng)。在此基礎(chǔ)上，我更加注重綠蘿質(zhì)量，與高等院校聯(lián)手進(jìn)行綠蘿研究，不斷地把科研成果用于種植生產(chǎn)過程中。做到：出售最好質(zhì)量的綠蘿，采用最快供貨途徑，提供最貼心的售后服務(wù)。鞏固老市場，擴(kuò)大新市場，增加銷售量，使綠航綠蘿成為花卉業(yè)知名品牌。

我們綠航做起來之后也帶動了農(nóng)戶發(fā)展，過去農(nóng)戶從不裝紙箱，后來不裝紙箱沒人買，到現(xiàn)在所有種綠蘿的農(nóng)戶都用紙箱裝貨，很多過去從不用進(jìn)口基質(zhì)的現(xiàn)在也在用進(jìn)口基質(zhì)，過去笑話我綠蘿還要用苗床架生產(chǎn)養(yǎng)植，還建那么高的大棚等等的，現(xiàn)在也在學(xué)習(xí)采用?？傊畮泳G蘿從品質(zhì)、技術(shù)、包裝等都有大幅度的提高，在南海里水、花都等地種植綠蘿過萬畝，由于綠蘿品質(zhì)提高也占領(lǐng)了其它花卉品種市場。