□文/徐擊水

二次創(chuàng)業(yè)為“造人”而戰(zhàn)

□文/徐擊水

2001年，身為大學教師的他創(chuàng)建了武漢奮進電力技術有限公司，并將其發(fā)展成為“帶電作業(yè)”領域的國內(nèi)領跑者。但是為了圓夢機器人，在年屆50的時候，他選擇了再次創(chuàng)業(yè)，重整旗鼓為“造人”而戰(zhàn)。

回想初入商場，還是在上世紀90年代中期，國內(nèi)一片“下海”潮，那時正在武漢水利電力大學當教師的我，剛巧碰到了一個機會。廣東惠州一家科技公司為水泥廠做了一套“水泥配料系統(tǒng)”，在賣出20多套后，程序開發(fā)者提出重新議價，如果老板不同意，就會讓這個加了“時間炸彈”的系統(tǒng)隨時癱瘓！那位老板找到我，希望我可以幫忙解決這個問題。僅花了一個星期的時間，就順利地破解了這個“定時炸彈”。在客戶現(xiàn)場解決這些問題時，我發(fā)現(xiàn)這個配料系統(tǒng)并不難，只是當時有個部件需要進口且價格不菲。了解這個部件的作用后，我抱著試一試的心理跟那位老總說我可以設計出更有性價比的替代品，沒想到那位老總非常感興趣，當場便問我：“是不是能做？如果能做，希望你能幫我研發(fā)出來?！?/p>

我的心里久久不能平靜——幫公司排除“程序炸彈”，前后不到一個星期的時間，公司卻給了3000元的酬勞。在當時，這已經(jīng)相當于我?guī)啄甑墓べY了。但真正打動我的不是錢多少的問題，而是價值的體現(xiàn)！

有了惠州的商業(yè)啟蒙，我懷著忐忑和一絲不確定的心情，做了人生一個重要的決定——棄教從商。然而，創(chuàng)業(yè)之路并非一路坦途。公司發(fā)展的第一個機會，是承接了恩施電力公司的電力系統(tǒng)自動化改造項目。當時我?guī)е坏绞畟€人的團隊，吃住在恩施，不分晝夜，跑遍了恩施所有的市縣。隨著客戶對公司技術能力的認可，我們開始接到大大小小的訂單。“半年不接單，接單管半年”的日子終于有所改善。

一天，有個要好的客戶朋友跟我講：“徐總，以您的技術實力，公司應該會有較大的發(fā)展，為長遠計，建議您把公司的門面也擴張一下，不然，即便您技術實力再強，可別人也不敢給您大規(guī)模的訂單呀！”為了公司進一步的發(fā)展，我和搭檔張子蓬一商量，下定決心買一棟屬于自己的辦公樓。我們看過幾個地方之后，最終看中了武漢光谷軟件園的一棟辦公樓。辦公樓的首付需要30萬元，可當時整個公司的賬面都不到30萬元！付了首付，公司還要保證正常的運轉(zhuǎn)，怕是連員工的工資都發(fā)不出來了?？蓻Q定的事就要做到，骨子里的這股倔勁讓我做了冒險的決定——我和張子蓬各自把才買的住房賣掉。用賣房的錢湊齊了首付之后，我們終于買下了屬于自己的第一棟辦公樓。

奮進十年蓄勢

從公司創(chuàng)立之初，我便將公司的發(fā)展定位于“科技創(chuàng)新”，以“創(chuàng)新”為公司的核心競爭力，尋求差異化來保障奮進的長遠發(fā)展。創(chuàng)造市場的機會來自2004年一個偶然的客戶訴求。在陜西漢中市進行變電站設施安裝時，電力公司負責人對我們的同事求援道：“能不能幫忙對帶電作業(yè)工具的保管環(huán)境進行有效的改善，以達到電力行業(yè)安全生產(chǎn)的要求？”同事將信息反饋給我后，這個需求讓我眼前一亮，這不是一直讓我們苦思不得其解的新產(chǎn)品研發(fā)方向嗎？很快，改變電力行業(yè)數(shù)十年帶電作業(yè)工具存放傳統(tǒng)的新一代產(chǎn)品——“全自動智能化帶電作業(yè)工具庫房”面世了。在陜西漢中投入使用后，新產(chǎn)品立即在業(yè)內(nèi)引起轟動，前來參觀者絡繹不絕。緊接著，我們的研發(fā)團隊又針對庫房占地面積大、不易移動等缺點，開發(fā)出了適合不同客戶需求的“智能絕緣工具柜”系列產(chǎn)品。

掌握先進技術和自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)業(yè)，提高了區(qū)域的創(chuàng)新能力。高校老師、教授創(chuàng)辦的企業(yè)往往科技含量高，科技創(chuàng)新能力強，具備較強的核心競爭力。

短短兩年時間，“全自動智能化帶電作業(yè)工具庫房”和“智能絕緣工具柜”產(chǎn)品迅速領跑全國電力行業(yè)市場，占據(jù)國內(nèi)半壁江山，并因此形成了一個新的細分領域。隨著不斷的創(chuàng)新，公司研發(fā)的“帶電作業(yè)及安全工器具試驗系統(tǒng)”、“帶電水沖洗系統(tǒng)”、“FRID智能識別系統(tǒng)”等高科技產(chǎn)品接連問世。多項產(chǎn)品經(jīng)過科技鑒定達到了世界先進水平。隨之產(chǎn)生的上百項專利技術、數(shù)十項軟件著作權(quán)和商標、八項國家及行業(yè)標準，共同構(gòu)成了公司核心競爭力。2012年奮進公司的產(chǎn)品商標被國家工商行政管理總局授予“中國馳名商標”。公司的營業(yè)額從2000萬元、4000萬元、6000萬元，一直增長到如今的近兩億元。公司規(guī)模也從幾個人，發(fā)展到現(xiàn)在的近400人。辦公樓也從幾百平方米的光谷軟件園搬到了占地60畝的奮進工業(yè)園。奮進電力公司由此成為國內(nèi)帶電作業(yè)安全管控領域的領軍企業(yè)，這標志著公司在行業(yè)領域已屹立于國際前沿。

做機器人領域的李書福

緣何做電力起家，且在電力行業(yè)內(nèi)功成名就，卻內(nèi)心一直懷揣著“機器人夢”？又是什么讓我在年近50之際，毅然決然再次創(chuàng)業(yè)？深想，原因有二。

一是奮進電力在帶電作業(yè)安全領域已經(jīng)碰到市場的天花板了，市場飽和度已非常高，公司的營業(yè)額達到近兩億元，想要繼續(xù)快速發(fā)展，必須尋找新的出路。二是學機械出身的我天生喜歡能動的東西，想回到老本行在機械行業(yè)里做一番事業(yè)，這些想法一直深藏在內(nèi)心里。

商業(yè)經(jīng)營模式不熟悉，科研、教學與創(chuàng)業(yè)是不同的領域，會因為缺乏市場的敏銳嗅覺，抓不準市場需求, 研發(fā)出來的產(chǎn)品難以適銷對路。

記得還是大學剛畢業(yè)的時候，我參加了湖北科委的一個課題，歷時兩三年，該項目旨在為河南三門峽水工機械廠研發(fā)了一個大壩閘門除銹機器人。由于造價太高等原因，機器人沒能真正投入使用。也許正是因為這種“鑒定會=追悼會”狀況的屢屢上演，才使得我更加堅定了心中的“機器人夢”。

生產(chǎn)工業(yè)機器人與生產(chǎn)電力產(chǎn)品有著天壤之別。電力產(chǎn)品的國家標準和行業(yè)標準都由我們參與編寫，市場競爭優(yōu)勢來源于我們與國內(nèi)同行的技術差異。但在工業(yè)機器人領域，面對的則是強大的國際“四大巨頭”——瑞士ABB、德國KUKA以及日本的發(fā)那科和安川電機，核心技術大多掌握在他們手中。國際廠商的機器人在中國的市場占有率高達96%，國產(chǎn)機器人只有4%左右的份額。而其中，某些廠家的核心部件如減速機、伺服電機等還要依賴進口。中國是少有的制造業(yè)大國，中國的機器人卻嚴重滯后。在技術上已經(jīng)有如此多強大的競爭對手的行業(yè)，奮進公司想要轉(zhuǎn)入這個領域，困難可想而知。

如今的工業(yè)機器人行業(yè)，和當年的汽車行業(yè)何其相似。吉利集團董事長李書福說“汽車不過是四個輪子加兩張沙發(fā)”，沒想到他真的能做成，甚至收購了沃爾沃。這是中國制造業(yè)的奇跡，也是中國制造業(yè)的希望。國產(chǎn)機器人該如何找準自身定位，如何在強手如云，技術、市場均處于弱勢的環(huán)境下扳回局面，從而更進一步帶動國產(chǎn)機器人的發(fā)展，這將是一個任重道遠的征程，而我的夢想，正是希望奮進工業(yè)機器人能夠成為機器人行業(yè)的“吉利集團”。帶著這份夢想，我堅定地走上了這條逐夢之路。

機器人圓夢難

2007年，進軍機器人產(chǎn)業(yè)的想法開始萌芽。當時，我在電力公司組建了工業(yè)機器人部門，并以研究所的名義啟動了工業(yè)機器人基礎理論研究，主攻方向為工業(yè)機器人運動控制技術和精密傳動技術，目標是實現(xiàn)機器人關鍵零部件（運動控制器、精密減速機等）的國產(chǎn)化。

那時我國勞動力“人口紅利”尚未消退，機器人代替人的臨界值還沒有顯現(xiàn)。公司的大股東并不看好研究機器人，沒把它作為公司未來發(fā)展的重點戰(zhàn)略。以前的老同事聽說我打算從電力行業(yè)轉(zhuǎn)到機械行業(yè)，打趣者有之，說我瞎折騰者有之，支持者寥寥，但這并未使我退縮。

在我的一再堅持下，我們以奮進電力絕對控股的形式成立了一家機械公司，并引進了一位有機械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人士做總經(jīng)理，專門從事機器人及機械加工自動線的研發(fā)制造。雖然我學的是機械專業(yè)，在學校里教的也是機械專業(yè)，對于轉(zhuǎn)行做機器人的困難也做好了充分的心理準備，但真正進入到這個行業(yè)，才發(fā)現(xiàn)困難比我們預想的要多得多。

首先是機器人的研發(fā)和生產(chǎn)需要大量資金，廠地、設備、包括所需要的人力資源、技術以及生產(chǎn)方式等，都與電力行業(yè)有著天壤之別。一切都要重新開始，面對的都是有別于以往不同的群體。特別是在做什么、怎樣定位這些問題上，我與新合伙人之間產(chǎn)生了嚴重的分歧。我主張進入這個行業(yè)之前，應該先找準做工業(yè)機器人的定位，根據(jù)這個定位，再找專業(yè)的人，再找市場切入點。然而新合伙人認為公司要生存就要賺錢，就應該廣撒網(wǎng)，無論是舊設備改造，還是簡單的工裝夾具設計，只要有項目，抓到什么就做什么。

因經(jīng)營理念完全不同，公司運行一段時間后機器人的研發(fā)與市場推廣進展緩慢。這與開始組建這個公司的想法相去甚遠。無奈之下，我只好將公司轉(zhuǎn)讓出去。第一次涉足機械行業(yè)以失敗收場。

我們的機器人能動了

從哪里跌倒，就從哪里爬起來！雖然機器人公司沒有了，但我對機器人的研發(fā)一直都沒有停。整整五六年的時間，一心想回到老本行的我，和奮進初創(chuàng)的伙伴，全身心投入到機器人的研究中，一個負責硬件，一個負責軟件，休假幾乎取消。功夫不負有心人，我們的機器人終于能動了！

這是一個里程碑式的進展?？删驮诖藭r，機器人企業(yè)仿佛一夜之間遍地開花。特別是珠江三角洲地區(qū)，機器人的發(fā)展勢頭迅猛，儼然形成一種新的工業(yè)機器人格局。各種行業(yè)雜志、媒體也刮起了一陣風，對我國機器人的發(fā)展空前地重視，甚至有了國內(nèi)十大或者幾大機器人生產(chǎn)廠家的排名報道。一時間機器人行業(yè)熱鬧非凡。就在這樣一種百家爭艷、各有所長的情況下，奮進公司研發(fā)的機器人，該如何找準市場定位，如何做好產(chǎn)品定位，成了擺在我們面前的又一個重大難題。

沒有任何成功的經(jīng)驗可以借鑒，一切都只能靠自己摸索。通過對各個行業(yè)的了解以及朋友們的推薦，我將重點聚焦在了車輪行業(yè)市場最急需的搬運機器人。這個行業(yè)有一道把卡車車輪鋼圈從流水線搬下、按壓、再搬回流水線的工序，由于鋼圈十分沉重，以往都需要兩個工人輪流協(xié)助搬運，長期勞作對腰脊損傷很大，招工非常不容易。在誠意拜訪下，有一家車輪企業(yè)同意，如果我們在一個月內(nèi)研發(fā)出適合他們工位生產(chǎn)用的機器人，就給我們一個試用的機會。如果我們有了成功的應用案例，行業(yè)推廣就算成功了一大半。

回到公司，我立刻把在客戶現(xiàn)場拍攝的工位情況拿出來研究，結(jié)合我們的機器人以及現(xiàn)場工位的要求，研發(fā)設計出了客戶滿意的方案。從設計到生產(chǎn)到現(xiàn)場調(diào)試，我們僅在短短的20天內(nèi)就完成了奮進FRH100-2型機器人在車輪公司的“首秀”。公司成功推出具有核心技術、自主知識產(chǎn)權(quán)的關節(jié)型搬運機器人，在這個細分行業(yè)內(nèi)一炮而紅。

在車輪公司的成功應用，給了我們極大的鼓舞和信心。此時的奮進公司，在機器人行業(yè)還寂寂無名。為了了解這個眼花繚亂的機器人市場，我們幾乎跑遍全國的車輪生產(chǎn)廠家。綜合業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的意見和各方面反饋回來的信息，奮進公司選擇做全自主知識產(chǎn)權(quán)工業(yè)機器人這條路是走對了。

全面規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略

2013年年初，我們開始調(diào)整公司戰(zhàn)略規(guī)劃，正式成立“機器人事業(yè)部”，組建規(guī)模團隊，新建廠房，開始全身心、大投入地發(fā)展機器人。這一次，我們吸取了教訓，由我親自擔任機器人業(yè)務負責人，對機器人業(yè)務的市場定位、品牌戰(zhàn)略、用人機制等進行了全方位梳理。

戰(zhàn)略目標：做中國人自己的、用得起的、用得放心的機器人

奮進公司一直堅持自主研發(fā)，經(jīng)過前期多年來對工業(yè)機器人項目的持續(xù)投入和潛心研發(fā)，目前已在多項機器人核心技術上取得重大突破。在運動控制技術方面，奮進公司完成了傳統(tǒng)運動算法優(yōu)化、基于DSP+FPGA+ARM多處理器硬件設計和基于Linux開源平臺的操作系統(tǒng)設計，開發(fā)出FRC-01型工業(yè)機器人運動控制器。它能同時實現(xiàn)12軸聯(lián)動和插補運算，綜合性能達到國內(nèi)領先水平。只有打破發(fā)達國家對工業(yè)機器人核心技術的封鎖，實現(xiàn)關鍵零部件的國產(chǎn)化，才能造出自己的高品質(zhì)、低成本的工業(yè)機器人，才能加快工業(yè)機器人的應用速度，促進工業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

技術路線：遵循技術規(guī)律，立足國情，做實用的機器人

奮進公司不急于追求發(fā)達國家工業(yè)機器人產(chǎn)品的高精度、高速度和高載荷等指標，而是制定了在特定的階段做特定的開發(fā)、做實用產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃。例如，精密RV減速機是保證機器人剛度和精度的關鍵零部件。然而受我國目前工業(yè)基礎制約，國產(chǎn)的RV減速機無論在精度、剛度和壽命上仍無法達到發(fā)達國家水平，致使國產(chǎn)機器人的開發(fā)延緩。如果坐等國產(chǎn)精密減速機成熟或直接購買進口減速機，均是無奈之舉。奮進公司則另辟蹊徑，選擇前期開發(fā)加工難度相對較低、綜合性能相對較差、成本也相對較低的精密行星減速機，在最短的時間內(nèi)制造出了純國產(chǎn)、低價位、適應性強的搬運型機器人產(chǎn)品，極大地滿足了低端客戶的需求，既可以推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)自動化升級，又積累了機器人設計制造經(jīng)驗。

市場策略：引導技術發(fā)展，瞄準目標市場，實施三步走

第一步，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展策略，不與外國公司競爭現(xiàn)有市場，開拓發(fā)展藍海領域，從代替農(nóng)民工做起，培育市場，積累經(jīng)驗，鍛煉隊伍，擴大規(guī)模。

第二步，結(jié)合工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，逐步過渡到“特色領先”的發(fā)展策略，利用中國市場空間廣闊、制造業(yè)發(fā)達的優(yōu)勢，實現(xiàn)局部技術優(yōu)于國外同行，實現(xiàn)奮進公司從“游擊隊”向“正規(guī)軍”的轉(zhuǎn)變，爭取打造一個機器人行業(yè)的“吉利”。

第三步，逐步積累技術優(yōu)勢，提高產(chǎn)品品質(zhì)，并利用成本優(yōu)勢、本土服務和應用專業(yè)等與外國公司進行直接競爭，進入高端市場，與外企的競爭從“游擊戰(zhàn)”向“陣地戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變，逐步替代國外品牌。

在細分行業(yè)找到突破口

有了清晰的產(chǎn)品和市場定位，接下來的一系列工作都圍繞這個戰(zhàn)略展開。第一臺工業(yè)機器人在車輪廠順利應用，我們的設備得到了車輪公司從上到下的高度認可，并將我們的產(chǎn)品引薦給了車輪行業(yè)協(xié)會。為支持國產(chǎn)工業(yè)裝備，協(xié)會經(jīng)商議決定在武漢召開車輪行業(yè)年會。這個來之不易的機會，對我們來說異常珍貴。我們會在年會上展示若干臺不同種類、不同功能、不同型號的機器人。對于這些機器人來說，每一臺都是定制的，都是首秀。這個艱難的任務，考驗的是我們的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力以及公司的整體技術實力。在時間緊、任務急的情況下，大家連續(xù)通宵趕進度，發(fā)揚“奮進”精神，在生產(chǎn)現(xiàn)場立下倒數(shù)計時牌……我為此深深感動。

車輪行業(yè)年會如期而至，奮進機器人上舉、下放、左轉(zhuǎn)、右轉(zhuǎn)、波浪式的動作此起彼伏。原本冰冷的機器人，忽然變得充滿了生命的韻律，引起了來訪廠家、同行、供應商、媒體的一片贊譽。這次年會的效果非常明顯，短短半年，奮進機器人就打開了銷路，在不到一年時間內(nèi)在汽車零部件、精密鑄造等領域銷售出30套，產(chǎn)品性能得到了用戶的肯定和認可。

在由湖北省經(jīng)信委、湖北省發(fā)改委、湖北省教育廳、湖北省科技廳主辦的第二屆“楚天杯”工業(yè)設計大賽中，奮進FRP型智能工業(yè)機器人一舉榮獲一等獎。在尋求湖北省工業(yè)機器人代表企業(yè)中，湖北省政府經(jīng)過多番考察，找到了奮進機器人。他們了解到奮進機器人“中國芯，純國產(chǎn)”的研發(fā)、生產(chǎn)過程后，對我們的定位給予高度重視和關注。在代表省政府參展的光博會上，奮進機器人再一次拔得頭籌。機器人端茶倒水、琴棋書畫，一系列精巧的動作引得參觀者駐足排隊體驗。奮進機器人量產(chǎn)的消息還引來了一個小插曲——嘉魚縣一位退休干部幫助老鄉(xiāng)種菜致富，可沒有人愿意搬菜，聽說奮進做出了搬運機器人，他跑到武漢，問能不能幫他們做個搬菜的機器人。類似的故事還有很多……

工業(yè)機器人的用處十分廣泛，是一個大有潛力的市場。不光我認識到其重要性，很多同行也都認識到了這個問題，大家都有意在這個行業(yè)里分一杯羹。

2014年被業(yè)內(nèi)稱為“機器人元年”。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2014年底，有70余家上市公司并購或者投資了機器人、智能自動化項目。而中國機器人相關企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過了4000家，而我們，僅僅只是比別人快了半步而已。

奮進在路上

2014年6月，武漢奮進智能機器有限公司正式成立了。在湖北省各級領導的關注及支持下，公司被選為湖北省機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的理事長單位，我本人也被推選為理事長。

這份信任與托付，讓我感到肩上的責任更重了。如何在看似前景一片大好實則危機重重的行業(yè)中生存下來并取得發(fā)展？怎樣在工業(yè)4.0的變革中帶動整個湖北省機器人產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展？如何樹立民族自主品牌，讓國產(chǎn)工業(yè)機器人替代四大巨頭品牌在中國的市場地位？這是困擾我乃至整個國產(chǎn)機器人行業(yè)從業(yè)者的一個難題。

2015年開啟了更多的未來，更多的希望。在路上，為那一顆不安分的心，為那一路陪伴我的人，為那振興國產(chǎn)機器人的夢想，我重新在路上前行，開啟“有夢就去追”的另一段新的人生篇章！讓我，以及我們所有人，為推動工業(yè)機器人的普及和應用，為實現(xiàn)國家高端智能裝備服務于工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的目標而努力！

延展閱讀

創(chuàng)業(yè)難嗎？三個辛酸小故事

當1995年我打定主意決定全心全意在家研究新項目時，新的問題又來了——家里的電腦配置無法支持我的研究。可我連換電腦的錢都不夠。為了完成項目，我狠心地把家里唯一的彩色電視機給賣了。同事都說我是“瘋子”。經(jīng)過兩個月研究，新系統(tǒng)終于研發(fā)出來了。我拿到惠州一試，雖然跟進口的原產(chǎn)品有所差距，但投入使用沒有任何問題，我順利地完成產(chǎn)品交付。也是在那時，我發(fā)現(xiàn)自己是一個認準了目標，千方百計也要達成的“瘋子”。正是這種定了方向就堅定地走下去的自信與狂熱，讓我賺到了人生的第一桶金。

在挖到第一桶金后，正當我興奮地想繼續(xù)投資擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模時，部分股東覺得賺了錢應該分掉，不肯繼續(xù)往公司里投錢?？晌矣X得，賺個十萬八萬就分掉，公司永遠也不可能做大做強，員工也不可能跟我們干得長久，這也不應該成為我們的最終目標。因為經(jīng)營理念的不同，最終大股東堅持變現(xiàn)離開公司。公司瀕臨解散，財務陷入困境。我清楚地記得，當時我們拿出一部分股份，送給公司四位骨干員工，希望他們能夠留下來。我對他們說：“給我三年時間，要么你看著公司死亡，要么你見證公司發(fā)展起來！”結(jié)果三個人被嚇跑了，只有一個人愿意留下來。

在財務極度緊張的時候，借錢的尷尬也讓我至今難以忘懷。在拿到恩施電力的項目之后，技術上并沒有出現(xiàn)問題，可材料款要近2萬元。當時，公司賬面上只有幾千元錢，沒錢買材料，沒有可運轉(zhuǎn)的資金。如果借不到錢，丟掉的將不單單是一筆合同，還關系到新公司能否生存下去的問題。我厚著臉皮去找以前的同事借錢。最終完成了這筆訂單，也為公司在電力系統(tǒng)生根走對了關鍵一步。

徐擊水 武漢奮進智能機器有限公司總經(jīng)理