本刊記者 于占波 文/圖

哈特的功課

本刊記者 于占波 文/圖

萬變不離其宗，哈特認(rèn)為，在任何一個(gè)市場要想取得成功，都需要“了解這個(gè)市場，了解客戶的真正需求是什么，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

New President of MAN China Show Confidence in China Market

March 6, 2015, magazine interviewed Mr.Thilo Halter, president & managing director of MAN Truck and Bus Tranding (China) Co., Ltd.in his office at the Headquarters in Beijing.Facing a series of questions, this newly appointed new boss for China market expressed not only his characteristics of reality and down-to-earth, but also the confidence in doing a great a job in China market.

2014年底，哈特(Thilo Halter)被德國曼恩董事會任命為曼恩商用車輛貿(mào)易(中國)有限公司新任總裁及曼恩商用車亞太區(qū)首席執(zhí)行官，這也是曼恩(中國)1年內(nèi)的第2次換帥。雖然在韓國取得了優(yōu)異的成績，但在中國市場哈特就像一個(gè)插班生，他需要盡快補(bǔ)課。

2015年3月6日，在曼恩(中國)北京總部的總經(jīng)理辦公室，面對《商用汽車》雜志記者一連串的提問，這位德國新帥不僅展示了其嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的一面，同時(shí)也袒露出在中國市場大顯身手的自信。

先做好功課

在來中國市場之前，哈特曾在韓國取得輝煌的戰(zhàn)績：任職4年，銷量增長5倍，每年保持40%～50%的增長率。需要說明的是，這一成績是在歐洲品牌整體市場份額保持穩(wěn)定的前提下取得，這意味著曼恩的增長來自于對競爭對手份額的擠壓，這應(yīng)該是曼恩董事會將他調(diào)任中國的重要原因。隨著中國經(jīng)濟(jì)增長放緩，進(jìn)口卡車市場不升反降，在總量不大的情況下，要想提升銷量，只能搶占競爭對手的市場。

哈特說，復(fù)制在韓國市場的成功不是沒有可能，但眼下的任務(wù)是先做好功課。雖然自2007年開始就在亞洲工作生活，但哈特顯然對中國市場的了解還很有限，在他的印象中，中國卡車市場很大，每年重卡能賣到80萬輛左右，進(jìn)口車銷量很少，只占1%左右的份額。即使如此，他還是難掩對這一全球最大卡車市場的興奮之情。他說，對德國曼恩來說，中國是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略市場，對于他所管轄的亞太區(qū)同樣如此。曼恩在中國市場的強(qiáng)項(xiàng)是消防車和油田車，但物流市場才是中國商用車發(fā)展的最強(qiáng)驅(qū)動力。哈特預(yù)測，進(jìn)口卡車在牽引車方面每年將有20%～30%的增長。有意思的是，哈特還特別提到了正在北京舉行的全國“兩會”：“當(dāng)中有很多關(guān)于物流方面的話題，比如油品質(zhì)量的提升、運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)等，相信這些方面未來肯定會有所改善，對中國市場的未來我們很樂觀。”

沒有捷徑可走

2014年曼恩在中國創(chuàng)下了最好的銷售記錄，憑借在韓國市場的成功，哈特則提出更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)：“我來到中國，并不是想維持現(xiàn)狀，而是要成為歐洲進(jìn)口品牌的領(lǐng)導(dǎo)者之一。”但他清楚地知道，在韓國的成績已成過去，中韓兩國的商用車市場有著很大的不同，“中國不是韓國，中國客戶也不是韓國客戶，肯定要區(qū)別對待，不能照搬韓國的經(jīng)驗(yàn)?！惫叵蛴浾呤崂砹?個(gè)市場的不同：韓國市場比中國市場小得多，但歐洲進(jìn)口品牌占比卻達(dá)到10%～12%；韓國的國土面積較小，便于布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而在中國則難度較大；韓國的客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量要求很高，中國的客戶比較復(fù)雜，但有一些非常成熟的客戶；韓國本土的商用車品牌較少，而中國本土的卡車制造商非常多，再加上幾個(gè)來自歐洲的品牌，市場競爭環(huán)境更為復(fù)雜。

萬變不離其宗，哈特認(rèn)為，在任何一個(gè)市場要想取得成功，都需要“了解這個(gè)市場，了解客戶的真正需求是什么，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)?！蓖瑯?，曼恩在中國市場的發(fā)展沒有捷徑可走，“如果要走捷徑的話，就意味著需要跳過很多步驟，但這些步驟可能非常重要，絕對不能被省略。”

據(jù)哈特介紹，2015年曼恩(中國)將引入符合中國本地要求的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和維修保養(yǎng)合同。哈特認(rèn)為，中國的物流運(yùn)輸成本比歐美市場高出很多，但在中國絕大多數(shù)物流企業(yè)使用的卻是價(jià)格低廉的卡車?？ㄜ噧r(jià)格低，運(yùn)輸成本高，哈特?fù)?jù)此得出的結(jié)論是——卡車的價(jià)格與物流成本沒有必然聯(lián)系。所以，整體的運(yùn)營成本要比單獨(dú)的購車成本更重要，曼恩(中國)2014年推出的“TCO收益寶”產(chǎn)品，就是為了幫助客戶降低成本、提高利潤。并以此證明，曼恩不僅僅賣產(chǎn)品，還能提供與產(chǎn)品有關(guān)的一系列解決方案。

解決2個(gè)問題

與其他進(jìn)口品牌相比，“MAN”這個(gè)擁有悠久歷史的德國商用車品牌在中國的知名度卻不高，加入大眾集團(tuán)以后，德國曼恩希望借助大眾集團(tuán)在中國的力量提升品牌知名度。哈特坦陳：“MAN在中國的知名度確實(shí)不高，這也確實(shí)是我們所面臨的一個(gè)問題?？蛻粜枰戎滥?，才能去了解你，進(jìn)而購買你的產(chǎn)品。”他相信通過加強(qiáng)與大眾集團(tuán)的合作，一定會讓更多用戶了解MAN這個(gè)品牌，“不只讓大家知道MAN是大眾旗下的一個(gè)品牌，更希望大家真正了解MAN品牌本身，通過我們樹立起的MAN品牌形象，大家知道到底什么是MAN，MAN代表了什么。因此，我們需要去貼近我們的客戶?！痹诠氐男哪恐校琈AN代表的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、可靠的合作伙伴、高效運(yùn)輸?shù)念I(lǐng)導(dǎo)者，“當(dāng)然這需要一個(gè)很長的過程，好的是我們已經(jīng)開始了?！?/p>

好的戰(zhàn)略和想法要想真正落地，需要好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。哈特對記者說，他能夠感受到他帶領(lǐng)的是一個(gè)充滿熱情和激情的團(tuán)隊(duì)，但他也發(fā)現(xiàn)了很多需要改進(jìn)的地方。在哈特的管理哲學(xué)中，強(qiáng)調(diào)一個(gè)“聽”字，就是要去了解客戶、了解市場，“雖然目前我們以及經(jīng)銷商也都去了解，都去傾聽，但我對于‘聽’這方面的要求十分嚴(yán)格，所以我希望在這方面能有進(jìn)一步的提升?！?/p>

在與曼恩(中國)的內(nèi)部工作人員交流時(shí)得知，自從哈特到任后，大家的工作壓力明顯增加，會議多了，挨批是常有的事兒，尤其是售后服務(wù)部門。哈特是一個(gè)非常注重流程和細(xì)節(jié)的人，采訪中記者也感受到了這一點(diǎn)。在采訪結(jié)束為他拍照時(shí)，他連忙放下身后的窗簾，哈特告訴記者，他也是攝影愛好者，這樣就不會拍出逆光的照片。