廣東壹艇匯股份有限公司董事長 黃光

游艇眾籌，演繹“ 芝麻開門” ？

廣東壹艇匯股份有限公司董事長 黃光

作為一種商業(yè)模式，眾籌在眾多領(lǐng)域廣泛流行，但在游艇消費方面還處于探索階段。游艇眾籌由發(fā)起人、支持者、平臺構(gòu)成，具有低門檻、多樣性、大眾化等特征。隨著消費條件和消費對象的變化，游艇眾籌替代傳統(tǒng)營銷勢在所趨，并將推動我國游艇市場大爆發(fā)，使每一個喜歡游艇的人不但有圓夢的可能，而且還可以通過眾籌獲取收益。

平民化消費日趨強烈

顧名思義，游艇消費平民化就是讓普通人都能消費得起游艇，都能享受到游艇帶來的樂趣，而不是把游艇停留在“高大上”和奢侈品的層面上。否則，中國的游艇市場將無法做大做強。根據(jù)2015年3月游艇行業(yè)論壇提供的數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)有102家游艇俱樂部，擁有游艇約4000艘，長期處于休眠狀態(tài)達70%以上。我國游艇消費主要集中在商務方面，消費對象大多來自企業(yè)業(yè)主。這種消費格局與市場需求是不相符的。當人均GDP超過8000美元后，游艇產(chǎn)業(yè)會隨之進入高速發(fā)展階段。事實上，經(jīng)過30多年的改革開放，中國的經(jīng)濟有了飛躍性的發(fā)展，多數(shù)人收入達到了上述GDP標準。隨著全民旅游休閑時代的來臨，體驗海洋休閑文化的需求與日俱增，而游艇無疑是很好的載體。但是，在中國，游艇價格不菲，動輒幾百萬元，加之后續(xù)的保養(yǎng)、維護、停泊等費用也是一個不小數(shù)目，粗略估算每年不低于50萬元。這不是一般家庭所能承受，與一般平民的經(jīng)濟能力明顯不匹配。在消費需求和普遍經(jīng)濟能力還沒達到相應水平的情況下，有沒有辦法調(diào)和這一矛盾？答案是肯定的，那就是眾籌游艇，讓更多人去擁有、消費、享受游艇，而不是部分人擁有，導致更多游艇休眠。這是一道很簡單的算術(shù)題，如：一條300萬元的游艇，10個人合買，每個人只需出資30萬元，這對很多人都是輕而易舉，但又絲毫不影響船東擁有所有權(quán)和使用權(quán)。

由此可見，中國的游艇市場雖然目前還沒有大突破，但內(nèi)在潛力巨大，關(guān)鍵是沒有好的營銷辦法將其迸發(fā)出來，并不斷擴容市場。

傳統(tǒng)消費弊端多

近年來，由于國外經(jīng)濟不振，歐美游艇市場飽和，國外資本和品牌、技術(shù)挺進中國，世界游艇市場正向中國轉(zhuǎn)移，中國游艇業(yè)取得了迅速發(fā)展，但是市場一直做不大，這也成了業(yè)界的一大心病。究其原因有很多，其中營銷模式簡單、呆板和滯后，不能不說是短板。

長期以來，我國的游艇營銷或消費一直在沿用傳統(tǒng)模式（包括直營、代理商和經(jīng)銷商），后來又出現(xiàn)了會員制及合伙購艇等模式。對于直營等傳統(tǒng)營銷，這里不再贅述，重點還是探討一下會員制和合伙購艇的弊端。會員制是游艇會和游艇俱樂部普遍采取的推銷模式，其入會價格偏高，且會員不擁有游艇的所有權(quán)和使用權(quán)。據(jù)了解，廣州南沙游艇會一個30年的會籍賣到78萬元，而三亞半山半島帆船港的會籍則高達238萬元。這高門檻和高消費走的就是高端路線，自然是拒普通人于游艇消費外。這種消費方式明顯是自堵門路，并折射了其中的吸引力不強。據(jù)有關(guān)報道，許多游艇俱樂部因會員不足導致經(jīng)營困難。上海一家游艇俱樂部老板也表示，由于高級商務游艇的消費人群有限，很難有盈利。

合伙購艇則是最近幾年出現(xiàn)的另一種模式，曾一度受到市場追捧，但其漏洞多、產(chǎn)權(quán)混淆，存在風險高、可靠性低等問題。如一條游艇價值600萬元，正常投資60萬，即擁有該船10%的股權(quán)，但有些公司會把合購標的價值無形拉高，用600萬的游艇，吸納50名投資者，投資60萬僅持有2%的股權(quán)，這就使游艇的價值搖身變成了3000萬元。與此同時，擴充合伙人的股份和姓名也沒有在游艇產(chǎn)權(quán)證里注明，而是以協(xié)議合同的形式合作。正是產(chǎn)權(quán)不明確，自然很容易出現(xiàn)虛假虛高現(xiàn)象，合伙人上當受騙時有發(fā)生。因此，這種模式隨著各種弊端的暴露，逐漸受到了市場的冷落。另外，合伙購艇多數(shù)走的是熟人圈子，路子比較窄，空間較小。

2013年，社會上還出現(xiàn)了個人自發(fā)眾籌游艇的購艇方式，但由于缺乏專業(yè)眼光和后續(xù)的管理投資理念，同樣也做不好，對實質(zhì)性提升游艇市場成不了大的氣候。

游艇眾籌彰顯低門檻低風險

游艇眾籌是去年下半年開始出現(xiàn)的一個購艇新概念，因為它理念新穎、程序嚴謹、權(quán)責清晰，所以一經(jīng)問世就備受關(guān)注和歡迎，顯示了很強的生命力和沖擊力。這種模式一般以游艇會或俱樂部為發(fā)起人，通過與大公司或政府平臺合作，以互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品發(fā)布途徑，精心為消費者搭建購買游艇的平臺。在發(fā)布眾籌名額后，發(fā)起人會組織眾籌成員直接跟廠家談價格、談條件，按照所談好的價格去眾籌，并利用專業(yè)的游艇托管服務和銀行可行的融資方案，以整套服務去幫助消費者解決前期選船、中期融資、后期管理維護等問題，使眾籌者真正成為船東。與合伙購艇相比較，游艇眾籌最大的亮點在于其透明度非常高，價格真實，所有眾籌成員的姓名與股份都如實寫入游艇產(chǎn)權(quán)證。這就很好地避免了價值造假拉高的現(xiàn)象，有效地保護了投資者的合法利益。

由于有大公司合作，眾籌的可靠性、安全性、信譽度都很高，而發(fā)起人作為游艇托管方，不僅能保證眾籌人的游艇所有權(quán)和使用權(quán)，還能通過合作讓消費變成投資，使游艇在閑置時間里產(chǎn)生盈利。由此可見，眾籌模式不僅使消費游艇的門檻降低，而且有效地消除了購買的風險。這也說明，站在消費者角度，對眾籌資金的安全、真實把控至關(guān)重要，游艇眾籌無疑做到了這一點。正是具有這樣的優(yōu)勢，市場對此充滿了期待和濃厚興趣。有專家預測，伴隨國民經(jīng)濟水平和游艇普及率的提高，游艇眾籌必將成為一個很火的營銷模式。

眾籌產(chǎn)品不只是購艇

游艇眾籌的范疇不應限于購買游艇，而應該把目光投向更寬的層面，如游艇租賃方面的眾籌。通過對游艇使用時間的租賃，人們花更少錢就能享受到游艇帶來的各種樂趣和浪漫，比如說海釣、生日PARTY、家庭聚會等。這不僅開拓了租賃方的財?shù)?，更重要的是滿足了游艇愛好者的需求，為推廣游艇文化創(chuàng)造了廣闊的空間。此外，還可有效提高大量休眠狀態(tài)下的游艇使用率。

壹艇匯擁有游艇行業(yè)的豐富經(jīng)驗和上下游資源，一直致力于游艇消費模式的創(chuàng)新，并在近期與前海航交所達成合作共識，計劃推出游艇租賃眾籌產(chǎn)品，將開創(chuàng)中國游艇租賃眾籌的先河。游艇租賃眾籌主要分為三個時間段：9：00-12：00，14：00-17：00和18：00-24：00，其中18：00-24：00是眾籌的重點時間段，將推出4小時靜態(tài)和2小時動態(tài)的組合套餐。該套餐可用于舉辦生日PARTY、酒會、商務接待等，全年365天無休止供消費者使用。目前，眾籌的購買渠道正處完工階段，屆時直接掃二維碼即可眾籌公司發(fā)布的產(chǎn)品。此舉不僅操作方便快捷，而且收費低廉，讓收入一般甚至更低的人們都能過游艇一把癮。

其實，除了游艇租賃眾籌外，所有與游艇相關(guān)的服務和產(chǎn)品都可以進行眾籌。只有這樣，才會促使游艇產(chǎn)業(yè)和游艇文化在國民收入遠沒達到很高水平的前提下真正實現(xiàn)平民化和大眾化。

新模式的率先探索

作為一個新生事物，游艇眾籌能否真正落地，并發(fā)揮其應有優(yōu)勢和作用，不光是規(guī)劃和理念，更需要的是實踐探索。這凸現(xiàn)的不僅是勇氣，更是智慧和眼光。對此，壹艇匯恪守“實干+創(chuàng)新”的準則，積極行動，大力嘗試，走在了同行的前列。

公司從成立之初就開始籌劃游艇眾籌新模式，并于2014年7月通過眾籌成功購買63尺游艇壹艇匯1號。同年11月，實現(xiàn)了與海南航空集團和前海政府共同成立的前海航交所對接合作，籌備中國首款游艇租賃眾籌產(chǎn)品的設計和發(fā)布，并成功舉行了壹艇匯第一期眾籌游艇推介會，組織了眾籌消費者到中國游艇第一股太陽鳥公司參觀洽談，同時借助自身資源與公信力向銀行開展了卓有成效的融資活動。目前，各方面工作正在有條不紊地進行。2015年1月，公司獨資購買廣州首艘雙體動力游艇壹艇匯2號，為該游艇推向眾籌市場奠定了基礎(chǔ)。為了匯聚人氣，吸引人們眾籌游艇，公司除了發(fā)揮微信、朋友群等自媒體作用外，還舉辦了艇美系列活動，包括“2015廣州首屆艇美珠江攝影大賽”和“艇美三亞”主題游艇PARTY等高品質(zhì)活動，通過“游艇+體驗+活動”的模式，讓更多人來接納游艇文化，體驗游艇生活，了解游艇眾籌的理念和操作。

需要強調(diào)的是，在整個眾籌過程中，壹艇匯始終堅持“信用、信任”原則，切實按照標的物實際價錢進行眾籌，按照法定程序明確消費者的權(quán)益。這是游艇眾籌的本質(zhì)所在，也是每個發(fā)起人必須注意的問題。

游艇產(chǎn)業(yè)在中國已經(jīng)初具規(guī)模，并蘊含巨大潛力。這讓人欣喜，但同樣令人喪氣，因為令人感到希望總是停滯于潛在中。當前，我國水上文化和游艇文化還沒有全面普及，在實用觀念還相當盛行的情況下，要使游艇像小轎車一樣進入千家萬戶還不現(xiàn)實，但要打造市場的大繁榮，就必須有越來越多人消費和認同，這是必須的途徑。因此，降低消費門檻，實現(xiàn)平民化、大眾化消費，是現(xiàn)階段游艇營銷領(lǐng)域的現(xiàn)實問題，而游艇眾籌正是絕佳的彌補。

或許，游艇眾籌就是開啟中國游艇市場繁華大門的眾多鑰匙之一！