舍弗勒是全球領(lǐng)先的軸承制造商和汽車(chē)零部件供應(yīng)企業(yè)。舍弗勒工業(yè)事業(yè)部在INA和FAG品牌下，通過(guò)貼近市場(chǎng)的全球性體系網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用支持能力，向60個(gè)不同的工業(yè)部門(mén)提供滾動(dòng)軸承和滑動(dòng)軸承解決方案以及直線和直驅(qū)技術(shù)。舍弗勒的工業(yè)產(chǎn)品多達(dá)22.5萬(wàn)種，從小至數(shù)毫米的微型軸承如牙鉆軸承，到大至外徑數(shù)米的大型軸承如風(fēng)力渦輪機(jī)軸承，擁有行業(yè)內(nèi)最齊全的產(chǎn)品線。

赫爾穆特·勃德先生自1981年起就一直在舍弗勒工作。2013年8月，勃德先生來(lái)到中國(guó)，擔(dān)任舍弗勒大中華區(qū)工業(yè)事業(yè)部總裁，并在中國(guó)市場(chǎng)提出了“以技術(shù)推動(dòng)銷(xiāo)售”的發(fā)展理念，本刊就與此相關(guān)的問(wèn)題對(duì)勃德先生進(jìn)行了專(zhuān)訪。

在回答為什么會(huì)提出“以技術(shù)推動(dòng)銷(xiāo)售”這一理念時(shí)，勃德先生說(shuō)這可能與他應(yīng)用工程師的出身背景有關(guān)，并利用了一個(gè)三角形來(lái)進(jìn)行解釋。他說(shuō)：“三角形的3個(gè)頂點(diǎn)代表了企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的主要路徑，一是走產(chǎn)品路線，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；二是走價(jià)格路線，提供最優(yōu)惠的價(jià)格；三是客戶(hù)關(guān)系路線，提供最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)。這3個(gè)方面不可能面面俱到，最多只能兼顧兩方面。在價(jià)格方面，舍弗勒沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，無(wú)法與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)在于擁有高質(zhì)量和高技術(shù)含量的產(chǎn)品，所以客戶(hù)關(guān)系自然就成為了我們關(guān)注的重點(diǎn)”。

勃德先生進(jìn)一步解釋說(shuō)，要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就要和客戶(hù)說(shuō)同一種“語(yǔ)言”，即從客戶(hù)角度出發(fā)，設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，盡量了解客戶(hù)的應(yīng)用需求，然后針對(duì)需求找到解決的方案，這就必須有強(qiáng)大的研發(fā)和技術(shù)力量的支持。他用一組數(shù)字說(shuō)明舍弗勒對(duì)研發(fā)的重視程度：在全球有16個(gè)研發(fā)中心，6 000多名研發(fā)人員(在上海安亭有近700名研發(fā)工程師，并在逐步增加研發(fā)設(shè)施)，每年新申請(qǐng)專(zhuān)利2 100余項(xiàng)，目前保有的有效專(zhuān)利達(dá)2萬(wàn)多項(xiàng)。這也是舍弗勒成為創(chuàng)新性企業(yè)的重要原因。

他隨即用一個(gè)金字塔說(shuō)明研發(fā)的重要性。金字塔的最底層是簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化軸承產(chǎn)品，這一層的企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格壓力巨大；第2層是系統(tǒng)級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)，提供的是完整的產(chǎn)品或解決方案，如零部件；第3層是機(jī)電一體化系統(tǒng)，包含了驅(qū)動(dòng)、傳感器等集成性產(chǎn)品，復(fù)雜性更高，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，但對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)的要求也更高；最上層是全方位的成套解決方案，包括設(shè)備、服務(wù)、應(yīng)用工程、計(jì)算等。勃德先生強(qiáng)調(diào)：“我深信‘以技術(shù)推動(dòng)銷(xiāo)售’將是未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向，我們的目標(biāo)不是在價(jià)格或交貨期上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要用技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)向金字塔的頂端遷移。目前舍弗勒專(zhuān)注的正是第3層和第4層，而要做好這些，就必須聽(tīng)取客戶(hù)的心聲，貼近客戶(hù)的需求，以強(qiáng)大的工程技術(shù)為基礎(chǔ)，針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行定制服務(wù)，從而為客戶(hù)提供完整的解決方案。由此可知，對(duì)研發(fā)的重視使舍弗勒能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而客戶(hù)的需求又使舍弗勒具有了創(chuàng)新的源動(dòng)力和持續(xù)性，這也是之前我們能夠成功發(fā)展的主要原因”。

在被問(wèn)到舍弗勒是否會(huì)為了向金字塔的頂端遷移而舍棄最底層的標(biāo)準(zhǔn)化軸承產(chǎn)品時(shí)，勃德先生說(shuō)：“未來(lái)的目標(biāo)肯定是逐步向前發(fā)展的，但軸承仍是我們不可放棄的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)狀是工業(yè)事業(yè)部80%的業(yè)務(wù)仍然來(lái)自標(biāo)準(zhǔn)化的軸承生產(chǎn)”。他進(jìn)一步解釋說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化的軸承產(chǎn)品可以細(xì)分為低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。低端產(chǎn)品的成本較低，舍弗勒與本土企業(yè)相比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以希望能在對(duì)質(zhì)量和技術(shù)含量要求較高的高端產(chǎn)品中占據(jù)有利地位，比如精密軸承、風(fēng)電渦輪機(jī)軸承、需要表面處理的特殊用途的軸承等。舍弗勒在標(biāo)準(zhǔn)化軸承領(lǐng)域仍然大有可為，但不會(huì)做最便宜的，而是要做出性能更高、壽命更長(zhǎng)、能滿足客戶(hù)需求的“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型”產(chǎn)品。

勃德先生非?？粗厣岣ダ赵谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展。他說(shuō)：“顯而易見(jiàn)，中國(guó)是對(duì)舍弗勒非常重要的市場(chǎng)。過(guò)去20年里，舍弗勒在中國(guó)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，員工已達(dá)到9 000多人，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)到14億歐元，而潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)仍將帶給我們更大的發(fā)展空間”。他談到，中國(guó)基本的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)舍弗勒而言有很多機(jī)會(huì)，在某些領(lǐng)域中國(guó)已成為全球的技術(shù)領(lǐng)先者，比如鐵路技術(shù)、風(fēng)電技術(shù)等。中國(guó)高速鐵路發(fā)展迅速，目前世界上70%的高鐵在中國(guó)，中國(guó)也正在研制真空管中時(shí)速達(dá)1 000 km的高鐵；另一個(gè)是地鐵領(lǐng)域，中國(guó)的許多城市正在或準(zhǔn)備修建地鐵，舍弗勒在鐵路應(yīng)用方面、特別是高速鐵路應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì)，將為未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展提供更多的契機(jī)。在能源領(lǐng)域，目前的交通擁堵和環(huán)境污染可以讓人看到未來(lái)可再生能源將成為中國(guó)的能源首選，而可再生能源發(fā)展對(duì)軸承的需求量非常大，比如風(fēng)力發(fā)電機(jī)中就需要用到大量的軸承。

勃德先生說(shuō)，為了契合 “本土資源服務(wù)本土市場(chǎng)”(in the region, for the region)的理念，也為了推動(dòng)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，舍弗勒一直在推動(dòng)軸承生產(chǎn)的本土化。舍弗勒在太倉(cāng)、蘇州、銀川和南京設(shè)立的工廠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了許多軸承的本土化生產(chǎn)。舍弗勒未來(lái)的目標(biāo)是使設(shè)計(jì)、測(cè)試儀器和設(shè)備也實(shí)現(xiàn)本土化，從而最終實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測(cè)試和服務(wù)全方位的本土化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須重視人才培訓(xùn)，通過(guò)提高技術(shù)人員的水平，加強(qiáng)和擴(kuò)大本土的設(shè)計(jì)能力，以增加由中國(guó)區(qū)牽頭的技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目數(shù)量(自他上任以來(lái)，與之前相比此數(shù)量已翻了一番)，同時(shí)也可以使服務(wù)人員能夠更好地向客戶(hù)闡述舍弗勒為客戶(hù)帶來(lái)的裨益。

在談到來(lái)大中華區(qū)工作的感受時(shí)，勃德先生表示很高興能有機(jī)會(huì)來(lái)中國(guó)工作，如果讓他重新選擇的話，他希望能在10或15年前就來(lái)大中華區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，因?yàn)榇笾腥A區(qū)對(duì)舍弗勒的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。尤其在鐵路領(lǐng)域，鐵路軸承設(shè)計(jì)總部將來(lái)有可能搬到中國(guó)，因?yàn)槲磥?lái)5～10年中國(guó)市場(chǎng)將占據(jù)舍弗勒市場(chǎng)份額的50%～70%。