摘要:從某種意義上來講，營銷方案的選擇直接影響著保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。隨著社會的不斷發(fā)展，壽險(xiǎn)營銷方式也在不斷發(fā)生變化。本文分析了我國壽險(xiǎn)業(yè)的幾種營銷方式，望給相關(guān)工作者提供幫助。

在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，人們對保險(xiǎn)的了解較少、專業(yè)知識比較缺乏、參與意識比較薄弱，而且各個保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較類同、差異性不強(qiáng)，這種環(huán)境下保險(xiǎn)公司要想大量銷售產(chǎn)品服務(wù)、快速占有市場份額必須要擁有恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷方式，運(yùn)用營銷策略彰顯企業(yè)特色、加強(qiáng)居民的參保意識、吸引潛在客戶。近二十年來，各大公司壽險(xiǎn)銷售的主要渠道是個人代理營銷方式，就是通過委托個體代理人，在授權(quán)范圍內(nèi)給客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理人收取手續(xù)費(fèi)。為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，“人海戰(zhàn)術(shù)”成為壽險(xiǎn)營銷的首要選擇，各個壽險(xiǎn)企業(yè)通過不斷增員擴(kuò)大員工規(guī)模，以此帶動業(yè)務(wù)增長。曾經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)的員工數(shù)量就是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。這種營銷方式極大地推動了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是，在我國各方面配套機(jī)制不健全的情況下，隨著時間的推移和營銷隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，這種傳統(tǒng)的營銷方式出現(xiàn)許多弊端。在擴(kuò)建營銷隊(duì)伍的過程中，各個公司對人員的綜合素質(zhì)要求不高，人員的職業(yè)素養(yǎng)較低，服務(wù)意識淡薄，隨著行業(yè)的發(fā)展，各方面的問題不斷凸顯出來。首先，營銷人員的收入主要依靠保費(fèi)提成，挖掘的多是人情保單，為了維持收入，代理人需要不斷完成新的保單，多報(bào)多得，在利益的驅(qū)使下許多營銷人員介紹產(chǎn)品時會增加一些不真實(shí)的信息，或者隱瞞重要內(nèi)容，誤導(dǎo)客戶，嚴(yán)重?fù)p害客戶的利益，導(dǎo)致客戶退保，這嚴(yán)重影響了公司和行業(yè)的聲譽(yù)。其次，許多壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)并不是一次性繳清，代理人的收入是首期最多，以后逐漸減少，這就導(dǎo)致代理人不重視對客戶進(jìn)行后期服務(wù)，降低了客戶滿意度。再次，代理人騙?，F(xiàn)象頻出，導(dǎo)致整個壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)信任危機(jī)。最后，壽險(xiǎn)公司對營銷人員的招聘很隨意、粗放，但是考核制度比較嚴(yán)密，片面追求保費(fèi)規(guī)模，代理人沒有任何保障，這導(dǎo)致人員流動性較大，培訓(xùn)后的人員大量流動，增加了公司的人力資源成本。

因此，在壽險(xiǎn)營銷效率不斷下降、消費(fèi)者的多元化需求難以滿足、保險(xiǎn)行業(yè)的社會聲譽(yù)受到扭曲的情況下，單純依靠增員來擴(kuò)大營銷額的壽險(xiǎn)營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求和行業(yè)發(fā)展的要求。壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，企業(yè)專注“生產(chǎn)”產(chǎn)品，并將產(chǎn)品“提供”給客戶的思想已經(jīng)被淘汰。與社會發(fā)展相吻合的市場營銷方式是快速銷售壽險(xiǎn)服務(wù)的有效操作手段，這種理念越來越受到壽險(xiǎn)業(yè)的重視，保險(xiǎn)企業(yè)不斷順應(yīng)時代需求、轉(zhuǎn)變營銷方式。壽險(xiǎn)營銷方式呈多樣化發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一、精英代理人營銷方式

這種營銷方式是對“人海戰(zhàn)術(shù)”的改進(jìn)，營銷對象主要是高端客戶，這樣可以快速樹立自身的高品質(zhì)形象，因此，采用這種營銷方式的話就要求增員標(biāo)準(zhǔn)高、前期投入高、業(yè)務(wù)指標(biāo)高。通過精英代理人，壽險(xiǎn)公司可以避免個人代理面臨的一些弊端，保單質(zhì)量有保障，運(yùn)營費(fèi)用可以降低，人均產(chǎn)能大幅提高，樹立良好的公司形象和行業(yè)品牌。

二、機(jī)構(gòu)代理營銷方式

壽險(xiǎn)公司通過與一些銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作銷售產(chǎn)品，如公司利用銀行作為銷售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，滿足客戶多元化金融需求。還有一些中介機(jī)構(gòu)利用自己的營業(yè)場所和人力資源為保險(xiǎn)公司服務(wù)。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷方式

壽險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度滿足客戶需求，開拓市場，增加盈利。客戶可以像購買其它物品一樣在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，首先瀏覽各保險(xiǎn)公司推出的線上產(chǎn)品服務(wù)，然后選擇合適的保單填寫相關(guān)信息，提交訂單支付費(fèi)用，保險(xiǎn)就成功購買了。在購買過程中如有疑問還可以線上咨詢。與傳統(tǒng)的線下服務(wù)相比，用戶可以在網(wǎng)絡(luò)上詳細(xì)了解各種產(chǎn)品的內(nèi)容，避免受到銷售人員的誤導(dǎo)。另外，線上投保還可以享受保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠和更多產(chǎn)品種類。當(dāng)前許多公司還推出了一些DIY產(chǎn)品，也就是說參保人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇保險(xiǎn)額度，為客戶提供了極大地方便。

網(wǎng)絡(luò)銷售符合時代發(fā)展的要求，對客戶來說，這種營銷方式方便快捷，不受時間、空間、地域限制，可以滿足自己的需求。對公司來說，這種營銷方式降低了成本費(fèi)用，如人員費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、資料費(fèi)用、場地費(fèi)用等；減少了營銷環(huán)節(jié)，提高了營銷效率；可以及時發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品信息；可以及時提供售后服務(wù)；可以發(fā)掘潛在客戶群等等。

如今保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化已成為一種發(fā)展趨勢，國內(nèi)外巨頭壽險(xiǎn)公司均開展了相關(guān)業(yè)務(wù)。例如，我國的平安保險(xiǎn)、泰康人壽、中國人壽相繼開通線上交易平臺，合資企業(yè)如中德安聯(lián)、友邦保險(xiǎn)推出了線上產(chǎn)品，專門的保險(xiǎn)銷售網(wǎng)站優(yōu)保也快速發(fā)展起來了。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式相比較，線上賣保險(xiǎn)這種新興銷售方式在未來會帶給企業(yè)更大的業(yè)務(wù)空間。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，壽險(xiǎn)營銷方式也在不斷變化，每種營銷方式都各有優(yōu)劣，因此，為了獲得最大利益，保險(xiǎn)公司不會選擇單一的營銷方式。隨著人們保險(xiǎn)意識的增強(qiáng)，參保人數(shù)急劇上升，各個壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動暴露出許多問題，如員工管理、成本增加等。在這種發(fā)展環(huán)境下，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)為壽險(xiǎn)業(yè)注入了新的活力，智能化營銷成為壽險(xiǎn)業(yè)不可或缺的營銷方式，各個壽險(xiǎn)企業(yè)通過電子通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等為客戶提供更多智能化服務(wù)。這些智能技術(shù)正快速影響著壽險(xiǎn)業(yè)的銷售、管理、服務(wù)等各個方面?？梢姡瑺I銷方式的正確選擇可以為客戶提供更好的服務(wù)、為企業(yè)開展更多的業(yè)務(wù)。