王金鋒

就像打車就能獲補(bǔ)貼一樣，阿里巴巴在B2B領(lǐng)域也故伎重演。

今年5月中旬，阿里巴巴宣布，向出口企業(yè)發(fā)放外貿(mào)服務(wù)補(bǔ)貼，企業(yè)通過“阿里巴巴一達(dá)通”平臺完成出口，每出口1美元，最高能獲得3分錢人民幣的補(bǔ)貼。這意味著，一家企業(yè)如果通過該平臺出口100萬美元，就能獲得3萬元補(bǔ)貼。

阿里外貿(mào)綜合服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強(qiáng)提供的數(shù)據(jù)顯示，外貿(mào)小企業(yè)在流通環(huán)節(jié)的成本占比超過了30%。對此，阿里推出一達(dá)通平臺，為外貿(mào)企業(yè)提供通關(guān)、退稅、融資、物流等流通環(huán)節(jié)，以降低成本這一點向外貿(mào)企業(yè)延伸。

據(jù)悉，一般企業(yè)從申請退稅到到款需要一個月時間，而在平臺上通過與銀行合作，企業(yè)可以最快3天就拿到銀行的墊款。

“阿里大力收購一達(dá)通，不僅只是看中了其提供外貿(mào)服務(wù)的能力，而是希望通過這個平臺積累下的數(shù)據(jù)，構(gòu)建一個信用體系，未來將在這一體系上為企業(yè)提供小微貸款等，從而搭建并完善整個外貿(mào)生態(tài)鏈?！卑⒗锇桶虰2B事業(yè)群總裁吳敏芝表示。

實際上，阿里正在謀求形成其在B2B領(lǐng)域上的閉環(huán)，其中外貿(mào)大蛋糕的B2B正在成為它的試驗田。這是因為，當(dāng)前的外貿(mào)環(huán)境變得越來越不穩(wěn)定，毀約、違約事件增多，而阿里巴巴一向能在不穩(wěn)定中為用戶尋求穩(wěn)定，例如在魚龍混雜的電子商務(wù)中創(chuàng)造了支付寶，阿里巴巴希望“一達(dá)通”能像支付寶那樣“穩(wěn)定軍心”。

“耍賴”退單

的確，這幾年外貿(mào)的市場不太好。

“我簡直要氣死了，這么大的公司卻出爾反爾，一點信用都沒有?！睘閲夥b品牌代工的吳老板說，此前國外一家知名企業(yè)通過第三方跟他進(jìn)行合作，下了80萬美元的服裝訂單，可是原本已經(jīng)驗過的貨，到了碼頭對方又說不要了?！斑€好投了信用保險，不然虧都虧死了?！彼f。

近年來出口反傾銷問題突出，2008年金融危機(jī)以后，歐債危機(jī)也愈演愈烈，國際經(jīng)濟(jì)動蕩和不利因素增多，一些原本“說一是一，說二是二”的歐洲大公司，開始出現(xiàn)信用危機(jī)，甚至到了收貨時再臨時“耍賴”退單。

中國出口信用保險公司（以下簡稱“中國信?！保┑淖钚聰?shù)據(jù)顯示，2013年1～12月，中國信保實現(xiàn)總承保金額3969.7億美元，同比增長14.8%。其中，出口信用保險承保金額達(dá)到3274.4億美元，占同期我國出口總額和一般貿(mào)易出口總額的比重分別上升到14.8%和30.1%。全年服務(wù)客戶數(shù)4.4萬家，增長22.9%。中國信保出口信用保險總承保金額、短期出口信用保險承保金額和海外投資保險承保金額已升至全球所有官方出口信用機(jī)構(gòu)中的第一名。

然而，華麗數(shù)字的背后是出口企業(yè)的憂慮和不安。

“老客戶、大品牌同樣未必都靠得住?！睆氖峦赓Q(mào)信報行業(yè)的鄭國慶介紹說，他們剛剛幫助福建企業(yè)和西班牙的一家知名企業(yè)交涉，幫服裝企業(yè)保住了訂單。不過，對方原本要求年前交的貨，現(xiàn)在卻要推到年后才交，于是原本200萬元，月的訂單額，縮水到50萬元，月左右。西班牙的這家二級品牌的服裝企業(yè)，長期和這家知名服裝企業(yè)合作。對方一直很有信譽(yù)，訂單量也很大，之前，這家企業(yè)每年和他們產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量起碼有2000萬美元，但今年就大幅縮水了。

中國信保的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年新報案件上升幅度較大，全年共支持企業(yè)通過出口信用保險獲得融資超過3700億元人民幣，向企業(yè)和銀行支付賠款13億美元，增長10.4%。

“在這些外貿(mào)報損案件中，由于海外企業(yè)沒有按時履行合同，導(dǎo)致我方企業(yè)受損的情況占多數(shù)?！编崌鴳c表示，不少付過訂金的海外買家，因為市場無法消化商品，寧可不要訂金，也不愿再花錢買貨。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2014年前5個月，我國進(jìn)出口總值10.3萬億元人民幣1，比去年同期（下同）下降2.2%。其中，出口5.4萬億元，下降2.7%；進(jìn)口4.9萬億元，下降1.6%；貿(mào)易順差4366億元，收窄13.6%。

我國有不少的服裝企業(yè)依賴代工出口，沿海遍布著大量從事外貿(mào)出口生意的服裝企業(yè)，尤其長三角和珠三角，每年都要為世界生產(chǎn)海量的服裝產(chǎn)品，一旦訂單取消，整批品質(zhì)良好的成品就會淪為尾貨。

業(yè)內(nèi)人士分析，訂單的突然取消和變更開始頻繁折磨服裝業(yè)，導(dǎo)致尾貨激增。此外，除了生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)可能導(dǎo)致尾貨產(chǎn)生的“陷阱”更多，如經(jīng)營不善、消費者需求變化過快、流行與季節(jié)變化、地區(qū)差異等。無論是批發(fā)、零售、代理還是品牌經(jīng)營，都會出現(xiàn)數(shù)量不一的尾貨。尤其是品牌商，他們要追逐市場就要大量鋪貨，要回應(yīng)市場快速的需求變化走在時尚前沿，就會更容易產(chǎn)生尾貨。

“2014年，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢仍復(fù)雜多變?！敝袊疟Ｓ嘘P(guān)負(fù)責(zé)人表示，我國開放型經(jīng)濟(jì)既面臨重要機(jī)遇，又面臨重大挑戰(zhàn)。在出口貿(mào)易中，小微企業(yè)特別是服裝企業(yè)由于人手不足、抗風(fēng)險能力弱等原因，往往由于不敢接單或設(shè)置過于嚴(yán)格的交易條件，導(dǎo)致在國際競爭中失去貿(mào)易機(jī)會。

2013年，中國信保通過進(jìn)一步完善改進(jìn)小微企業(yè)系列保險產(chǎn)品、擴(kuò)大“小微企業(yè)信保易”項下融資試點范圍、為小微企業(yè)提供更多風(fēng)險管理增值服務(wù)等舉措，幫助企業(yè)靈活選擇信用交易方式，拓寬融資渠道，在防范風(fēng)險的同時發(fā)展壯大。2013年，中國信保累計服務(wù)支持小微企業(yè)客戶近2.8萬家，同比增長32.2%，對小微企業(yè)客戶的承保金額達(dá)到405.8億美元，支付賠款9615萬美元。

然而，2014年以來我國對外貿(mào)易的增長雖然有著國際需求和國內(nèi)宏觀政策環(huán)境改善等積極因素，但也存在著成本要素上升和貿(mào)易摩擦加劇等制約因素，風(fēng)險依舊較大。

“變臉”內(nèi)銷

由于2014年世界經(jīng)濟(jì)形勢總體依然嚴(yán)峻復(fù)雜，國內(nèi)外環(huán)境變化對中國外貿(mào)的影響還在繼續(xù)發(fā)展，因此由于退單導(dǎo)致大量庫存尾貨的企業(yè)亟需找到自己的渠道出路。

尾貨市場會是他們一個不錯的選擇?！?0元錢買件名牌襯衣”、“50元置條品牌牛仔褲”、“80元淘雙知名運動鞋”，還絕對是真品，這些原本的不可能在服裝尾貨市場被一一實現(xiàn)。位于西三環(huán)麗澤長途汽車站的天蘭天尾貨市場是北京的第一家尾貨市場。作為北京第一家尾貨市場，“3個月銷售20億的神話”讓天蘭天很好地保存著它人氣壓倒一切的“大哥大”氣勢。

據(jù)悉，天蘭天尾貨市場尾貨發(fā)貨能力已經(jīng)輻射全國各地，無論是處于西部大開發(fā)中的甘肅、山西，還是位于東北地區(qū)的北國服裝重鎮(zhèn)哈爾濱，都可以看到署有該市場名字的專用發(fā)貨袋的身影。石家莊、山西、天津、河北、內(nèi)蒙、東北等地的淘貨人已經(jīng)把天蘭天作為重要的尾貨采購基地。

數(shù)據(jù)顯示，天蘭天開業(yè)以來已經(jīng)“培養(yǎng)”了近千位百萬富翁，個別商戶一躍成為千萬富翁，也就是尾貨行業(yè)的大戶，即尾貨貨源持有者。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下'天蘭天卻逆勢在中國經(jīng)濟(jì)這片凍土上掀起了風(fēng)風(fēng)火火的造富運動。

自2007年第一家尾貨市場在北京建立以后，北京相繼誕生了十余家尾貨市場，目前已經(jīng)形成了北京、上海、廣州、南京、常熟五大尾貨中心，鄭州、河北也成立了一些尾貨市場和交易中心。

從2013年春節(jié)期間服裝市場的反饋情況看，服裝尾貨市場銷售情況依然火爆。尤其在城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)，尾貨市場占盡天時地利等諸多因素，滿足了廣大中低收入群體的消費需要，成為傳統(tǒng)市場的有益補(bǔ)充。

據(jù)麥肯錫咨詢等權(quán)威機(jī)構(gòu)作出的預(yù)測，國際尾貨市場的規(guī)模將突破5000億美元，尾貨市場的潛力將會被逐漸開發(fā)。

然而，高品質(zhì)的尾貨在尾貨市場并不是一帆風(fēng)順的。

記者在天蘭天一個攤位上看到一件ZARA的大衣，攤主說是廠家直接拿過來的，記者質(zhì)疑如何鑒別是原單，攤主略帶氣憤地說：“既然是賣尾貨，就不會給你假的，這些都是跟廠家直接拿的，不是說賣上千元的才叫正品。如果你給我其他ZARA的型號，我也可以給你去廠家拿便宜貨?！?/p>

然而，消費者吳楓告訴記者，“這邊，不少店面里像杰克瓊斯、OLNY、ZARA的尾貨，做工或上手摸一下，感覺都不對?！彼J(rèn)為，這里不少的“尾貨”其實已經(jīng)變成“偽貨”。

據(jù)悉，天蘭天實行限價管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶也趁機(jī)進(jìn)入。商場內(nèi)商戶并非100%的尾貨商，也有很多打著尾貨概念的商鋪，賣著其他類的貨物，需要服裝店主自己多看，多聽，多比較。

“前段時間，北京警方查處了幾家服裝箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服裝、箱包、飾品?！眳菞髡J(rèn)為，一般來說新品上市2年甚至5年后才會允許工廠將尾貨售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允許尾貨流入市場。因此，不排除一些加工廠家拿著名牌圖片樣品，請服裝廠家成批仿制，銷售商再貼上各種假商標(biāo)以“名品尾貨”名義流向市場。

吳楓女士的心理，反映了大部分尾貨消費者的顧慮。這讓遭受“耍賴”退單的代工企業(yè)處境更加嚴(yán)峻，如何讓這些還沒有過季的產(chǎn)品更好地走向市場？

其實，遭受“耍賴”退單的尾貨具備不錯的市場價值，有些產(chǎn)品甚至是企業(yè)花費了很大心血制造的優(yōu)良品，品質(zhì)沒有問題。然而，淪為庫存的它們?nèi)鄙僖粡埍徽J(rèn)可的“身份證”，缺乏相對應(yīng)的流通平臺和渠道，“跑”不起來，“躺”在倉庫里動彈不得，而且源源不斷地在產(chǎn)生，成為生產(chǎn)制造業(yè)一個沉重的包袱，更成為企業(yè)家們的心頭痛。

有業(yè)內(nèi)人士指出，面對困境時服裝生產(chǎn)商要廣開渠道，同時要懂得和終端渠道的商家密切合作，掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r候鼓勵終端商家做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動。比如，團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

同時，該人士認(rèn)為服裝生產(chǎn)商、批發(fā)商也正在變得更主動。“為了讓終端店面放心，我們的策略就是做好及時調(diào)貨服務(wù)?！币患以庥觥八Ｙ嚒蓖藛蔚姆b企業(yè)談到處理尾貨的經(jīng)驗時說。據(jù)他介紹，在進(jìn)貨時，他們的廠子可以為終端的店家提供“少量多款”的服務(wù)，只要新進(jìn)的款式在5天內(nèi)沒有人詢問，或者在7天內(nèi)沒有售出，便可以迅速返回他們的廠里調(diào)換其他顏色或款式。

業(yè)內(nèi)專家分析，目前市場的競爭非常激烈，有時真假難辨。生產(chǎn)商為了在有信譽(yù)的店面盡量多出貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。這種防止壓貨的方法不僅給店家?guī)砹俗畲蟮默F(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當(dāng)然，這樣做法也有一個缺點，有些商家調(diào)貨太過頻繁，會一定程度上影響企業(yè)生產(chǎn)。

此外，通過參加相關(guān)展會也是推銷遭受退單積壓產(chǎn)品的好辦法，“庫存代理”做得好，有時候利潤比正規(guī)經(jīng)營門店還高。

“代理庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢?！狈b店主林雪芳和記者談到自己做“庫存代理”的經(jīng)驗時，連連稱有賺頭。她以200元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進(jìn)貨折扣。按照庫存消化一般低775折的規(guī)律，20元的進(jìn)貨價最高可以賣到100元。

“金融危機(jī)初期，外貿(mào)大幅退單，尾貨會在短期內(nèi)大量積聚，服裝尾貨貨源大概增加20%左右?！痹邉澨焯m天、天通苑和回龍觀等尾貨市場的尖點國際首席策劃人梁吉良表示，2013年我國服裝、鞋帽行業(yè)的出口銳減，京城的尾貨市場出現(xiàn)大量價格低廉的外貿(mào)春裝，使得本該滯后1至2年才能進(jìn)入國內(nèi)市場的外貿(mào)尾貨提前上市。我國承接的部分外貿(mào)服裝大量退單，定牌加工的品牌服裝也減單生產(chǎn)。

而到了金融危機(jī)中期，外貿(mào)訂單大量減少，國內(nèi)的加工廠難以為繼，紛紛倒閉或轉(zhuǎn)型。浙江海鹽新敏制衣廠產(chǎn)品總監(jiān)周方平今年年初在杭州經(jīng)營一家服裝廠但是外貿(mào)訂單的銳減讓他的服裝廠辦不下去了，“在支撐了半年后，融資貸款都沒門路，實在沒辦法，只好關(guān)閉了廠子，帶著工人到我原來的老板這干活”。

大量加工廠的倒閉或轉(zhuǎn)型，直接導(dǎo)致了尾貨量減少，國內(nèi)一些新開的尾貨市場貨源無法保持穩(wěn)定，只能用大量正貨填充市場，導(dǎo)致其性價比無法吸引普通老百姓。

“一些新開的尾貨市場既沒有價格優(yōu)勢，知名度又低，客流自然就會減少。非尾貨占的份額太大，市場的總體價格必然會提升，其價格的競爭力就會喪失?！碧焯m天服裝尾貨市場總經(jīng)理曾群海，對于很多尾貨市場倒閉原因如是解釋。據(jù)調(diào)查，在經(jīng)營面積超過5000平方米的不少“尾貨”市場中，濫竽充數(shù)的現(xiàn)象嚴(yán)重。而尾貨經(jīng)營商戶比例過低，導(dǎo)致尾貨市場銷售的商品性價比難以吸引一般老百姓，從而導(dǎo)致經(jīng)營商戶收入青黃不接，陸續(xù)停止經(jīng)營撤離市場。

此外，尾貨本身也有難以克服的缺憾。由于在消費文化、消費檔次、生活方式和人種上的差異，外銷產(chǎn)品拿到國內(nèi)銷售，往往存在“水土不服”的情況，比如專門給美國市場生產(chǎn)的牛仔褲銷往國內(nèi)會不符合“國情”，出口到美國的女士牛仔褲胯部都比較大，這和美國女性的身材有關(guān)，而且還存在“虛榮尺寸”，往往牛仔褲的腰身比實際標(biāo)明的大一號，滿足美國肥胖女性想苗條的心理，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)出現(xiàn)滯銷在所難免。

有專業(yè)人士表示，天蘭天的商戶也并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了70%～80%。但這個比例不能再低了。尾貨比例如果過小，可能會導(dǎo)致尾貨市場難以以價格、品質(zhì)取勝，最終只能曇花一現(xiàn)，破壞整個外貿(mào)服裝轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場的良性發(fā)展。