馮社浩

談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。

技巧一：讓步幅度

舉一個例子，平時購買家電的時候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難，越來越接近底線，到了后面是讓不了的。試想一下.如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，會認(rèn)為還有更多空間可以讓步。

要做到讓步幅度遞減.那么，第一步讓步的幅度一定是最大的，這樣設(shè)置的價格梯度比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。

技巧二：讓步時間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。談判中，你認(rèn)為自己的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個重要因素，每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識地運(yùn)用。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。

其一、適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；

其二、在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的需要；

其三、做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

技巧四：讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。

采購方會認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。

其實，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己掉進(jìn)自己挖的陷阱里。