◎ 爾 東

折扣店藏秘密

◎ 爾 東

現(xiàn)在服裝滯銷(xiāo)情況十分嚴(yán)重，如果將大量服裝放置在倉(cāng)庫(kù)中，不僅要支付一筆昂貴的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，還無(wú)法將積壓品變現(xiàn)。而放到折扣店里，雖然售價(jià)較低，但是至少可以變現(xiàn)，保證公司的現(xiàn)金流?？傊?，商品放在打折店里比放在倉(cāng)庫(kù)里劃算。

天津某折扣店老板王哲透露，其實(shí)折扣店里的商品并非都是正品，有一批商品是企業(yè)專(zhuān)門(mén)為折扣店“訂制”的，主要是根據(jù)以往的暢銷(xiāo)款，然后將面料和顏色進(jìn)行重組生產(chǎn)出來(lái)的商品。一般情況下，此類(lèi)商品大約占到商品總數(shù)的30%，而且此類(lèi)商品的利潤(rùn)很高，至少有30%的純利。

其實(shí)折扣店賺錢(qián)還有一個(gè)灰色地帶——銷(xiāo)售雜牌貨。說(shuō)白了，這些商品并不是常規(guī)品牌，而是一些與折扣店有合作關(guān)系的生意人，從外地購(gòu)進(jìn)的外貿(mào)尾單，然后再貼上自己的商標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于這些雜牌貨往往與大牌、正牌貨放在一起，甚至連包裝盒都一樣，顧客略微不注意，就會(huì)以為是大牌企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，或者是其下屬的分支品牌。這種做法的最大好處是利潤(rùn)極高，比正式折扣商品的凈利潤(rùn)大約高出50%。一般業(yè)內(nèi)人都會(huì)在商品中混入10%～20%的雜牌貨。

小品牌對(duì)于折扣店而言意義不大，因?yàn)檫@些品牌的正品售價(jià)本身就不高，其折扣力度也不大，對(duì)顧客吸引力不高，很難為折扣店帶來(lái)真正的客流量。然而，大品牌就不同了，以阿迪達(dá)斯為例，一款戶外運(yùn)動(dòng)鞋正品價(jià)格是2500元，即使過(guò)季了，在商場(chǎng)打折最多八五折，售價(jià)也在2000元以上，而當(dāng)這款鞋進(jìn)入折扣店，最低可達(dá)到五折，售價(jià)僅為1250元，這對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)極大的誘惑。

因此，一家折扣店是否賺錢(qián)，關(guān)鍵要看其能引進(jìn)多少?lài)?guó)際大品牌。大品牌越多，其賺錢(qián)的概率就越高，反之就會(huì)越做越差。

大品牌給折扣店的進(jìn)貨價(jià)大都是三折，而折扣店最低售價(jià)是五折，有20%的利潤(rùn)空間。而普通品牌進(jìn)貨價(jià)是三折，但是折扣店最低售價(jià)可能是三七折甚至是三五折，若扣除人工成本，可能還要賠錢(qián)。

如果投資者具有七八十萬(wàn)元的投資能力，那么一定要將折扣店的店址選擇在郊區(qū)，原因在于：一是在郊區(qū)可以以更低的價(jià)格租到更大的商鋪，進(jìn)而保證與更多的品牌合作，這樣有利于多元化經(jīng)營(yíng)；二是由于折扣店在郊區(qū)，顧客往返一次不容易，那么他們會(huì)盡量買(mǎi)更多的商品，這樣無(wú)疑可以間接提升折扣店的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

另外，一家成功的折扣店，吃喝帶來(lái)的隱形利潤(rùn)應(yīng)該占到總利潤(rùn)的30%～35%。目前王哲的折扣店吃喝帶來(lái)的隱形利潤(rùn)大約占到了25%。

（龔寶良 摘自《家庭主婦報(bào)》圖/連國(guó)慶）