徐虔

全國兩會剛剛結(jié)束，李克強(qiáng)總理強(qiáng)調(diào)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，改革、創(chuàng)新是中國未來的發(fā)展戰(zhàn)略。借改革之風(fēng)，乘創(chuàng)新之舟，本刊專訪了一位處于金融改革第一線的銀行職業(yè)經(jīng)理人——福建海峽銀行董事長蘇素華。

在短短一上午的交談時間內(nèi)，我們聊了很多，令人印象最深刻的是，蘇素華董事長是一位多謀善斷、求真務(wù)實的職業(yè)經(jīng)理人。這可能跟他多年的銀行實務(wù)從業(yè)經(jīng)驗有關(guān)。蘇素華曾經(jīng)在中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行工作13年（1988～2001年），從事過辦公室、會計、信貸、國業(yè)等工作;2001年，蘇素華參與籌建中國民生銀行福州分行、泉州分行，此后，他相繼擔(dān)任民生銀行泉州分行行長、福州分行行長職務(wù);直到2014年，又是13年之后，蘇素華來到了福建海峽銀行擔(dān)任董事長，開啟了其銀行從業(yè)生涯的新階段，而到其退休又接近13年。三個13年將其銀行從業(yè)生涯分為三個鮮明的階段，每一個階段都是一個大轉(zhuǎn)變，也都有著不一樣的內(nèi)容，尤其是前兩個階段學(xué)習(xí)和錘煉而積累的經(jīng)驗必將助力其在第三個階段大展拳腳。

讓人感到巧合的是，新船長蘇素華掌舵的海峽銀行也經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。19年前，在城市信用社的基礎(chǔ)上，該行破繭而出，化“社”成行。經(jīng)歷了第一階段的發(fā)展，該行在福州站穩(wěn)了腳跟。2007年，該行走出福州在漳州設(shè)立分行，2009年，由福州市商業(yè)銀行更名為福建海峽銀行，2014年末，該行資產(chǎn)總額超過千億元，網(wǎng)點覆蓋八閩大地，成為海西區(qū)一家頗具特色的區(qū)域性銀行，實現(xiàn)了第二階段的發(fā)展目標(biāo)。當(dāng)前，福建自貿(mào)區(qū)建設(shè)工作已全面啟動。面對這千載難逢的大好機(jī)遇，海峽銀行將以擁抱海峽的胸懷實現(xiàn)第三階段跨越，借助一帶一路的東風(fēng)，深化與境外金融機(jī)構(gòu)的雙邊、多邊合作，不斷“做大、做強(qiáng)、做特、做優(yōu)”。

多年的銀行工作經(jīng)驗積累形成的經(jīng)營思路，是蘇素華為海峽銀行帶來的財富：農(nóng)業(yè)銀行先進(jìn)的管理制度、公司治理結(jié)構(gòu)，民生銀行以客戶為中心的營銷理念，這些都對蘇素華影響極大，形成了其大局觀、戰(zhàn)略觀，差異化、客戶至上的營銷核心理念。

下面我們就將專訪蘇素華董事長的會談一一記錄，以完整、生動、鮮活地呈現(xiàn)出蘇素華董事長獨到的經(jīng)營思路。

小的是美好的

英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家舒馬赫著作的《小的是美好的》對蘇素華影響很深，在舒馬赫眼中，西方世界引以為傲的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，不外乎個人追求利潤及進(jìn)步，從而使人日益專業(yè)化，使機(jī)構(gòu)成為龐然大物，帶來經(jīng)濟(jì)的無效率、環(huán)境的污染、非人性的工作環(huán)境。他所提倡的中間技術(shù)等基礎(chǔ)觀念，為經(jīng)濟(jì)學(xué)帶來全新的思考方向。他認(rèn)為新的發(fā)展道路應(yīng)該以人為中心，把人作為創(chuàng)造財富的最重要來源;把發(fā)展作為循序漸進(jìn)的過程;把發(fā)展重點放在農(nóng)村。實現(xiàn)這樣的發(fā)展要克服對大規(guī)模的迷信，?強(qiáng)調(diào)小規(guī)模的優(yōu)越性，這正是“小的是美好的”的含義。從蘇素華的戰(zhàn)略定位中，我們能夠清晰的看出“小的是美好的”的痕跡。

蘇素華：與股份制銀行比，城商行是“小、散、弱”?！靶　笔侵敢?guī)模小;“散”是指到處散落，每個省都有?！叭酢笔侵父偁幜Φ葪l件弱。這也是符合海峽銀行目前的情況。海峽銀行現(xiàn)在很小，就像2005年剛成立之初的泉州民生銀行，規(guī)模很小，而且泉州經(jīng)濟(jì)是以中小民營企業(yè)為主體，沒有那么多的國有企業(yè)、大型企業(yè)，我們是從那個地方硬逼著創(chuàng)新，殺出一條路來，通過幾年之間民生銀行在當(dāng)?shù)刈兂傻谝?。所以小的是靈動的，小的可以創(chuàng)新，小的很容易上手，小的確實可以成長得非?？?，而且風(fēng)險也不一定那么大。

“天下難事，必做于易;天下大事，必做于細(xì)”，海峽銀行目前規(guī)模較小，就必須向前發(fā)展，認(rèn)真分析、利用當(dāng)前的形勢，從小著手、認(rèn)真做事。針對現(xiàn)狀，海峽銀行將業(yè)務(wù)定位于三個方面：市民金融、特色金融、兩岸金融。

做大：以客戶為核心資產(chǎn)

城商行作為立足于當(dāng)?shù)氐你y行，都面臨著這樣一個問題，當(dāng)?shù)卣枷Ｍ淠馨岩?guī)模做大、做強(qiáng)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝唬U(kuò)充到其他省內(nèi)城市。然而，針對這一點，蘇素華董事長有其自己的見解。

蘇素華：我們的“做大”是做大客戶群的概念，不是說單單把規(guī)模做大，而是要把客戶群做大?？蛻羰倾y行的核心資產(chǎn)，只有客戶群足夠大了，銀行的規(guī)模自然也就大了。只要牢牢把握住客戶，抓住客戶的需求，為客戶著想，那么銀行的發(fā)展空間就不會差，就會有廣闊的市場空間。

海峽銀行的市民金融客戶群體非常大。就拿福州市600多萬的市民卡來說，每一個人都必須有一張海峽銀行的卡，因為海峽銀行是福州市唯一一家醫(yī)保、社保承接銀行。那么有了這600萬的客戶，接下來就是要想方設(shè)法開發(fā)市民金融市場。以有效率10%計算，我們實際有效客戶大約在60萬左右。如果通過海峽銀行三五年的努力，幫助福州市民理財，包括家里的財產(chǎn)結(jié)合在一起，每戶能夠做到100萬～200萬元的規(guī)模，通過我們的服務(wù)，使其收益能達(dá)到8%到10%，比銀行存款多出5%以上的收益，為客戶多掙10萬元左右，我們在10萬塊錢里邊收取5%的服務(wù)費，就是5000元，按此計算，我們一年的盈利空間就有30億元。因此認(rèn)真做好市民金融，我們存在很大的發(fā)展空間。

做強(qiáng)：立于不敗之地

做強(qiáng)同樣是地方政府對于城商行的期望，不少城商行都會走上“野蠻”增長，規(guī)模迅速擴(kuò)張的道路。然而有些銀行卻因為走得太快而陷入流動性風(fēng)險，資本充足率不足的境遇。關(guān)于“做強(qiáng)”，蘇素華董事長同樣有其令人耳目一新的理解。

蘇素華：小銀行也可以做的很強(qiáng)。關(guān)于“做強(qiáng)”的概念，我們不追求走得比別人多快，實力多么強(qiáng)大，我們只要比別人慢一步倒就可以，別人都倒下了，我們還沒有倒，這就是立于不敗之地。

我們按照規(guī)劃、策劃、銷售、售后，一步一步地實施，做大客戶的規(guī)模，做優(yōu)兩岸金融與特色金融，保證立于不敗之地。最后再做一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這樣的話我們未來的發(fā)展就比較穩(wěn)健。

銀行本身是從事風(fēng)險的行業(yè)，我們作為職業(yè)經(jīng)理人，一定要平衡好風(fēng)險因素。我把城商行目前的狀況比喻成兩個漢堡包的概念，第一個漢堡包的一面是國有大銀行和股份制銀行;另一面是類金融機(jī)構(gòu)，包括P2P平臺等。城商行是中間那一塊，中間可能是蔬菜，也有可能是牛肉或者是奶酪，我希望海峽銀行能夠做成奶酪，熱量高一點，活得就比別人長一點。第二個漢堡包的一面是資金需求方要求降低成本;另一面，資金供給方又要求增加收入，利差日漸收窄。城商行面臨這兩個夾擊。在夾擊之下，能夠做成奶酪，就會活得比別人長，才能在這個市場上有機(jī)會，才有并購、重組、生存的機(jī)會。這就是立于不敗之地——我理解的做強(qiáng)的概念。

做特：立足當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)

福建有很多特色行業(yè)，尤其是水產(chǎn)和茶葉最為聞名。特色行業(yè)就需要特色的金融服務(wù)來支持，而海峽銀行的特色金融又有什么不一樣的地方呢。

蘇素華：“特色金融”就是圍繞福建省本身的特色產(chǎn)業(yè)所提供的金融服務(wù)，海峽銀行將福建省的特色產(chǎn)業(yè)定位為“快樂山水”，就是文化、林業(yè)、海洋這三個行業(yè)?！翱鞓贰本褪歉＝ǖ奈幕a(chǎn)業(yè)，像壽山石、漆器、紅木家具，這些都能給人們帶來精神享受，所以叫快樂的產(chǎn)業(yè);“山”就是指山里面的產(chǎn)物，像竹、林、果、茶這些產(chǎn)品是福建的特色;而“水”就是指跟海相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如遠(yuǎn)洋捕撈和近海養(yǎng)殖等。

而海峽銀行如何做“特色金融”的呢，就是通過專業(yè)化的行業(yè)部制的方式來實踐的。海峽銀行成立了城鎮(zhèn)化金融部、文化產(chǎn)業(yè)金融部、海洋產(chǎn)業(yè)金融部。每個行業(yè)部都有一個專業(yè)的團(tuán)隊來開發(fā)產(chǎn)品，資源配置。

創(chuàng)新：不一樣的市民金融

城商行立足于地方，服務(wù)市民是其天然屬性。因此，“市民金融”也是每個城商行都會涉及的業(yè)務(wù)范圍。然而，蘇素華董事長差異化定位的“市民”有其獨到之處。

蘇素華：抓住市民金融，就是要開發(fā)產(chǎn)品，激活市民的金融消費熱情。海峽銀行針對市民金融業(yè)務(wù)，從招商銀行引入的一批人，以差異化的視角將服務(wù)對象定位于“兩頭”，即1～20歲和60歲以上的市民。為什么這樣做呢，因為20～60歲屬于人生最精華的部分，各家銀行都在爭奪這些客戶，將信用額度都放給他們，在這一塊，并不是海峽銀行的強(qiáng)項，因此這些客戶我們采取跟隨戰(zhàn)略，并不將全部主力聚焦在這些客戶身上，反而將注意力集中在1～20歲和60歲以上的人群。針對1～20歲的客戶，海峽銀行的產(chǎn)品是健康醫(yī)療卡，用于入學(xué)、健康醫(yī)療，性質(zhì)類似于信用卡，而針對60歲以上的人群，按照國家規(guī)定是不能做信用卡的，于是海峽銀行為其設(shè)計了一款理財產(chǎn)品，該理財產(chǎn)品與別的不一樣，這款理財產(chǎn)品不是到期還本付息，而是按月付給你，跟領(lǐng)工資一樣，這對老年人來說是非常有吸引力的。

品牌：售后服務(wù)+客戶權(quán)益

對于當(dāng)下的商業(yè)銀行競爭趨勢來看，抓好品牌管理戰(zhàn)略，對取得市場競爭先機(jī)至關(guān)重要。而且越是趨向于零售，銀行的品牌就越重要。而售后服務(wù)，本是商品營銷中的概念，由于海爾電器的體驗，蘇素華董事長成功地將售后服務(wù)這種模式搬到了銀行服務(wù)中來，讓我們來看一下二者是如何融合在一起的。

蘇素華：我有兩個部門來專門做品牌管理，一個叫售后服務(wù)部，一個叫客戶權(quán)益部。

售后服務(wù)部當(dāng)初是從海爾學(xué)來的，大家對海爾產(chǎn)品認(rèn)同的重要因素之一就是售后服務(wù)。所以我就把海爾的售后服務(wù)學(xué)過來。那么我們的售后服務(wù)部都做什么呢？客戶要辦兩張卡，一張卡是客戶服務(wù)卡，貸款出去要填貸款人、操作人，這就避免了操作風(fēng)險;第二張卡叫做評價卡，或者叫承諾卡，客戶跟海峽銀行打交道，客戶只需只支付財務(wù)費用，請客戶經(jīng)理吃飯都不行，出現(xiàn)吃、拿、卡、要，銀行以一賠三。這就避免了道德風(fēng)險。所以“雙卡工程”就是海峽銀行的售后服務(wù)部要做的事情。這樣做，一方面使客戶享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方面，在社會誠信體系不健全的條件下，能夠有效地避免操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。

而客戶權(quán)益部主要從客戶的角度來解決問題，服務(wù)好客戶來替銀行進(jìn)行口碑傳播，樹立品牌。對于銀行而言，客戶特別是中小企業(yè)客戶自認(rèn)為是弱勢群體，而《中小企業(yè)促進(jìn)法》明確規(guī)定“任何單位和個人不得侵犯中小企業(yè)財產(chǎn)及合法權(quán)益”，對于客戶，我們的理念是“扶持”和“維權(quán)”相結(jié)合，這更需要我們扶持好、服務(wù)好客戶，讓客戶替我們進(jìn)行口碑傳播，樹立良好的品牌形象。因此，我們必須要從客戶的角度來審視自己，傾聽客戶的聲音，維護(hù)好客戶的權(quán)益，以市場化的手段來完善自己的服務(wù)。

營銷：互換思維

“互換（Swap）”，?亦作掉期，是金融衍生品的一種，目的是為了互惠共贏。互換是指交易雙方約定在未來某一時間相互交換資產(chǎn)的協(xié)議。更確切地說，互換是當(dāng)事人之間約定在未來某一期間相互交換現(xiàn)金流量的協(xié)議。然而，蘇素華董事長卻巧妙的將這一概念靈活運用，應(yīng)用到開展業(yè)務(wù)當(dāng)中，既抓住了客戶，又獲得了自己所需，可謂一舉兩得，用蘇董事長的話講就是千方百計的抓住客戶需求，為客戶服務(wù)。

蘇素華：銀行在早期跟房地產(chǎn)商、跟農(nóng)貿(mào)市場做業(yè)務(wù)的時候，有的時候會遇到些討價還價的現(xiàn)象，而通過互換的方式能實現(xiàn)互惠互利，豐富營銷手段。舉例來說，銀行互換的思想可以體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，跟房地產(chǎn)商談業(yè)務(wù)時，地產(chǎn)商需要銀行貸款，銀行可以用利率優(yōu)惠對其進(jìn)行資金支持，同時也以較低價格租賃到營業(yè)場地。雙方降低了交易成本，這就是所謂的利息互換。

第二，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)需要做大范圍的土地流轉(zhuǎn)，需要大量的資金，銀行可提供優(yōu)惠利率，價差部分可對換成農(nóng)產(chǎn)品，然后把這些農(nóng)產(chǎn)品送給銀行客戶，這樣做不僅提高了企業(yè)知名度，同時也提高了客戶的忠誠度。

第三，銀行的科技系統(tǒng)也可以通過互換的模式來完成，銀行的科技系統(tǒng)需要科技企業(yè)來完成，而對方需要資金支持，銀行對其進(jìn)行信貸扶持，客戶幫助銀行建設(shè)科技系統(tǒng)，達(dá)到雙贏。

當(dāng)然，以上的互換都是建立在滿足授信條件的前提下。

藍(lán)海：城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略

城鎮(zhèn)化在中國已經(jīng)實施了很多年，城鎮(zhèn)化建設(shè)過程中會產(chǎn)生許多金融需求，但有些地方的銀行并沒有把握住這樣的機(jī)遇，有的也只是被動地參與城鎮(zhèn)化建設(shè)。而海峽銀行則不同，與政府合作，主動參與城鎮(zhèn)化建設(shè)，并從中獲利。

蘇素華：城鎮(zhèn)居民是海峽銀行對于“市民”定位的另一部分內(nèi)容。城鎮(zhèn)化主要圍繞兩部分內(nèi)容展開：未完成城鎮(zhèn)化的農(nóng)村，圍繞居民的改造、土地的資本化來做;已完成城鎮(zhèn)化的地區(qū)，圍繞農(nóng)貿(mào)市場來做，農(nóng)貿(mào)市場是一塊容易被人忽視，卻又是不可或缺的內(nèi)容，因此對于農(nóng)貿(mào)市場的同業(yè)競爭相對來說會比較弱一點，這為銀行提供了一片藍(lán)海。

福建處于沿海地區(qū)，農(nóng)地很少，而且相對比較分散。福建農(nóng)業(yè)開發(fā)需要將農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)起來，將宅基地資本化。這時海峽銀行的金融剛好可以介入，與政府合作，把農(nóng)村這些土地、農(nóng)民、資源轉(zhuǎn)化為資本，我們已經(jīng)著手在設(shè)計提供土地流轉(zhuǎn)貸款的產(chǎn)品，我們?yōu)樗麨椤靶】蒂J”，就是要推動更多的農(nóng)民奔小康。

海峽銀行的城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，是主動與政府合作，幫助政府做城市規(guī)劃，包括農(nóng)貿(mào)市場、電影院、公共設(shè)施、文化休閑等建設(shè)，都可以參與。海峽銀行主動參與城鎮(zhèn)化的規(guī)劃，幫助政府解決了很大的難題，贏得了政府的信任，從而能夠承擔(dān)更多政府的項目。目前，海峽銀行主要是與大型農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作，以后還將引入全國性的大型企業(yè)進(jìn)行合作，共同推動福建的城鎮(zhèn)化。

人才：安和樂利的賽馬場

人才戰(zhàn)略現(xiàn)在越來越受到城商行的重視，如何在激烈競爭的市場中穩(wěn)住行里的優(yōu)秀員工，是能否保證城商行長遠(yuǎn)發(fā)展、擺脫“小、散、弱”的關(guān)鍵。若要從能夠承受起高薪的股份制銀行手里“挖”來優(yōu)秀人才，對于城商行來說更是難上加難，可是海峽銀行做到了，蘇素華做到了。

蘇素華：對于銀行來說，人才是最重要的，這是我一貫支持的。我對我的團(tuán)隊的要求一是要勤勉，二是要誠信。“非誠信勿入我行，是人才還需勤勉”這句話一直伴隨著我多年的銀行管理。海峽銀行基本上也是從這個角度來考慮人才引進(jìn)的。同時，“天道無親常與善、人才非正不能奇”，人才要具有正能量，這也是海峽銀行評判人才的重要標(biāo)準(zhǔn)。

卓越的人才是很重要的，包括產(chǎn)品研發(fā)人員、規(guī)劃策劃人員等。我來到海峽銀行后，一共引進(jìn)了四批人：零售業(yè)務(wù)主要以招商銀行的一批為主，風(fēng)險控制主要是以興業(yè)銀行的一批為主，市場開發(fā)主要是以民生銀行的一批為主，再加上一批高層次的專業(yè)人才。這四批人加上原有的人才融合在一起，就像奧運五環(huán)一樣，形成一個團(tuán)隊，相互協(xié)助、相互滲透。

海峽銀行能夠提供一個賽馬場，實行“舉手制”和“組閣制”，誰有本事誰上場競技?！霸诤{銀行創(chuàng)業(yè)，在其它銀行打工”，這是員工都認(rèn)可的。我們提倡“安和樂利”的企業(yè)文化，利益是基礎(chǔ)，在海峽銀行只要你努力，收入不是問題，海峽銀行會公平地對待每一個員工，保證員工的收益，保證團(tuán)隊的和諧。

對于我自己來說，首先，我是職業(yè)經(jīng)理人，我為股東謀利，讓股東放心。謀利通過專業(yè)化的運作來實現(xiàn)。其次，我會冷靜處理事情，不惹事、不怕事，該擔(dān)當(dāng)?shù)膿?dān)當(dāng)。

展望：擁抱海峽

福建與臺灣隔海相望，輻射范圍包括東南亞。而福建自貿(mào)區(qū)的成立，為福建帶來了更多的機(jī)遇。而海峽銀行又將扮演什么重要的角色呢，海峽銀行如何把握自貿(mào)區(qū)的機(jī)遇，我們看看蘇董事長的理解。

蘇素華：兩岸金融是海峽銀行的重頭戲。首先，“一帶一路”的國家戰(zhàn)略是國家賦予福建的政策優(yōu)勢，福建是海上絲綢之路的核心區(qū)，海峽銀行必須要緊緊抓住這一區(qū)位優(yōu)勢。其次，海峽銀行必須要緊緊抓住福建外向型經(jīng)濟(jì)特色，福建企業(yè)的出口對象大都面向東南亞，貿(mào)易來往非常多，如印尼的木材、斯里蘭卡的紅茶和珠寶、遠(yuǎn)洋的捕撈，交易量都非常大。我國和東盟有一個貿(mào)易協(xié)定——一攬子貨幣互換協(xié)議，人民銀行在這方面對我們給予了極大的支持。有了這個協(xié)議，金融就可以有作為，客戶在走出去的時候我們就能夠滿足客戶的貨幣兌換等金融需求。這就是擁抱海峽的的概念。

目前，海峽銀行成立了貿(mào)易金融部在研究如何在福建自貿(mào)區(qū)建設(shè)過程中發(fā)揮作用，并取得收益。同時海峽銀行要引進(jìn)臺灣的戰(zhàn)略投資者來協(xié)助我們推進(jìn)這一戰(zhàn)略。下一步，海峽銀行將積極爭取開辦新業(yè)務(wù)的資格，重點推進(jìn)在金融、證券、保險代理資格取得突破;充分借助福州自貿(mào)區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，尋找有意向、有實力的投資者，服務(wù)自貿(mào)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和新型城鎮(zhèn)化;充分利用海峽東岸、東盟國家地區(qū)等市場和資源，推進(jìn)與東南亞銀行機(jī)構(gòu)合作，為福建、福州“走出去”企業(yè)提供融資服務(wù);積極開展多元化經(jīng)營，做政府和企業(yè)的金融管家;爭取引入臺灣的資金，共同建立產(chǎn)業(yè)基金、投資基金，匯聚各方資金支持福建“一帶一路”相關(guān)項目的建設(shè)與發(fā)展。

后記

經(jīng)過短暫的學(xué)習(xí)與調(diào)研，海峽銀行小而美的差異化客戶營銷手段令人印象非常深刻。2015年甚至是未來的兩三年，海峽銀行的定位就是聚焦客戶的提升，聚焦海峽銀行價值的提升?？蛻糁辽系慕?jīng)營理念是其立于不敗之地的秘密法寶。

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，海峽銀行也進(jìn)入另一個發(fā)展機(jī)遇期。盡管海峽銀行還存在一些不足之處，但是對于一個正準(zhǔn)備擁抱海峽的銀行來說，這些都是次要矛盾。作為一個根植福建，放眼東南亞的城商行，只要牢牢把握住客戶需要，為客戶著想，為客戶謀福利，海峽銀行的發(fā)展前景就不會差，市場發(fā)展空間就會非常廣闊，讓我們拭目以待。

離別“福氣之州”之際，“有福之行”令人久久不能忘懷。