郭紅巖

隨著市場經(jīng)濟(jì)的完善，市場供求關(guān)系不斷發(fā)生變化，無論是商品市場還是勞動力市場，都已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場，中職畢業(yè)生的就業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。如何在激烈的人力資源大戰(zhàn)中，成功地將中職勞動力“銷售”出去，已成為一個全社會共同關(guān)注的問題。事實上，勞動力資源從本質(zhì)上講就是一種商品，我們應(yīng)貫徹市場化的理念，研究市場需求和市場發(fā)展的規(guī)律，嘗試著運(yùn)用市場營銷的核心理論——4P理論來解決這一問題。

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)理論基礎(chǔ)之上的研究企業(yè)如何確定市場需求，使提供的商品或勞務(wù)誘發(fā)和滿足消費者需求的應(yīng)用科學(xué)。20世紀(jì)60年代，美國密歇根大學(xué)教授密杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合理論，把企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素歸納為四類——產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1967年，營銷大師菲利普·科特勒確認(rèn)了這一理論。下面，我們就這一理論來探討一下中職生的就業(yè)問題。

從市場營銷的角度來看，中職畢業(yè)生是一種人力資源的產(chǎn)品，學(xué)校就是設(shè)計和生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。學(xué)校要做的就是設(shè)計生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，制定合適的價格策略，再通過適當(dāng)?shù)那缹⑦@些產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然，這一過程的實現(xiàn)少不了恰到好處的促銷策略。

一、產(chǎn)品策略——設(shè)計生產(chǎn)具有競爭力的產(chǎn)品

產(chǎn)品是指向市場提供的、能夠滿足某種需求和欲望的一切東西，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品（信息、服務(wù)、勞務(wù)等）兩大類。

1.核心產(chǎn)品——最基礎(chǔ)的層次

核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的有用性，也就是“產(chǎn)品”要能夠滿足消費者或用戶的某種需求，給他們帶來實際的利益。這就要求作為人才生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的學(xué)校要把好用人企業(yè)的脈搏，掌握企業(yè)真正需要什么專業(yè)的人才，這些專業(yè)的人才應(yīng)該具備哪方面的素質(zhì)及能力。然后對癥下藥，開設(shè)符合市場需求的專業(yè)，合理調(diào)配自己的教育資源，有針對性地對學(xué)生進(jìn)行教育和培養(yǎng)，從而使“產(chǎn)品”的核心層次部分能夠滿足企業(yè)的需求，給企業(yè)帶來實際的效益。

2.形式產(chǎn)品——核心產(chǎn)品的載體

形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本表現(xiàn)形式，包括質(zhì)量、款式、顏色、包裝等，在這里主要指人才這一產(chǎn)品的質(zhì)量及包裝?！爱a(chǎn)品”的質(zhì)量，即畢業(yè)生的綜合素質(zhì)，或者說是適應(yīng)工作的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)對中職畢業(yè)生的素質(zhì)存在質(zhì)疑，認(rèn)為他們的文化水平低，實踐能力差，缺乏吃苦耐勞的精神。對此，中職學(xué)校應(yīng)該不斷強(qiáng)化“產(chǎn)品”的質(zhì)量意識，以出色的“產(chǎn)品”質(zhì)量打造屬于自己學(xué)校的品牌。

當(dāng)然，質(zhì)量好了，一個與之相匹配的包裝也是必要的。關(guān)于畢業(yè)生的包裝，我們可以從這幾個方面著手：一是實行能體現(xiàn)職業(yè)能力要求的多種證書制度，比如計算機(jī)證、職業(yè)資格證等，豐富“產(chǎn)品”的內(nèi)涵;二是中職生要能夠進(jìn)行自我形象包裝，這包括服飾、行為舉止、語言交流能力等。

3.附加產(chǎn)品——產(chǎn)品的延續(xù)

現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售出去并不意味著營銷活動的結(jié)束。因此，中職學(xué)校要努力做到讓用人單位對其“產(chǎn)品”真正滿意，實現(xiàn)與學(xué)校長期合作，甚至建立起較高的品牌忠誠度。學(xué)校應(yīng)該明白，僅僅把畢業(yè)生送入用人單位還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)該建立畢業(yè)生就業(yè)檔案，進(jìn)行畢業(yè)生跟蹤調(diào)查，甚至還可以對畢業(yè)生進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)等，真正建立起完善的“產(chǎn)品”售后服務(wù)體系。當(dāng)然，為了使以后生產(chǎn)的“產(chǎn)品”更受企業(yè)歡迎，我們還應(yīng)該收集企業(yè)的意見及建議，據(jù)此對“產(chǎn)品”進(jìn)行改進(jìn)，提高企業(yè)滿意度。

二、價格策略——建立正確的價格坐標(biāo)體系

根據(jù)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，商品定價必須以價值為基礎(chǔ)制定，而市場營銷觀點認(rèn)為，除此之外，定價還表現(xiàn)為一種藝術(shù)，它是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。

畢業(yè)生作為一種人力資源產(chǎn)品，我們在定價時首先要考慮定價的下限，即產(chǎn)品的成本。據(jù)調(diào)查研究顯示，培養(yǎng)一個大學(xué)生的成本基本上高達(dá)十幾萬元，而培養(yǎng)一個中職畢業(yè)生的成本不足十萬元;從時間成本的角度考慮，培養(yǎng)一個大學(xué)生至少要比培養(yǎng)一個中職生多用四年的時間。所以，中職畢業(yè)生在就業(yè)初期，對薪酬期望值不宜過高，否則將難以找到合適的工作。當(dāng)然，他們在積累了工作經(jīng)驗，有了較強(qiáng)的工作能力之后，其薪酬應(yīng)另當(dāng)別論。

在市場營銷理論中，產(chǎn)品定價的上限是市場需求，也就是說產(chǎn)品的生產(chǎn)者在定價時，要考慮需求者對產(chǎn)品價值的感受及理解程度。拿到較高的薪酬是畢業(yè)生及學(xué)校的共同愿望，但是我們要對畢業(yè)生的素質(zhì)能力和用人企業(yè)對畢業(yè)生價值的理解要有一個相對正確的估計，要價過高，導(dǎo)致企業(yè)對我們的“產(chǎn)品”喪失了需求，就會導(dǎo)致“產(chǎn)品”賣不出去，畢業(yè)生將面臨找不到工作的被動局面。

最后，我們在對“產(chǎn)品”進(jìn)行定價的時候，還必須要考慮市場競爭的情況。根據(jù)數(shù)字資料顯示，2014年我國各類中職學(xué)校在校生有1960萬，畢業(yè)生的人數(shù)達(dá)到678.1萬，數(shù)量龐大，競爭激烈，這必然導(dǎo)致中職生在就業(yè)之初的薪酬水平不會太高。

綜上所述，中職生在就業(yè)時應(yīng)建立正確的價格坐標(biāo)體系，根據(jù)具體情況，制定合適的薪酬期望。

三、渠道策略——拓寬中職畢業(yè)生的就業(yè)渠道

營銷渠道指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。4P理論認(rèn)為銷售平臺與渠道對產(chǎn)品銷售來講具有戰(zhàn)略意義，構(gòu)建良好的銷售平臺與渠道會大大促進(jìn)交易的產(chǎn)生。在這里，主要指中職畢業(yè)生可以通過何種渠道找到工作，將自己的勞動力資源“銷售”出去。根據(jù)資料顯示，通常情況下，中職生就業(yè)問題的解決，主要依靠學(xué)校推薦。在現(xiàn)在的就業(yè)形勢下，僅僅依靠傳統(tǒng)的就業(yè)渠道顯然是不夠的，要提高學(xué)生就業(yè)質(zhì)量，就必須開拓新的就業(yè)渠道：

1.舉辦人才交流洽談會

各個中職學(xué)?？梢月?lián)合起來，在教育行政部門的幫助下，利用當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌?、勞動力市場等就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，舉辦人才交流洽談會等，給學(xué)生充分的與企業(yè)接觸交流的機(jī)會，真正實現(xiàn)就業(yè)的雙向選擇。

2.運(yùn)用校企結(jié)合，實現(xiàn)訂單培養(yǎng)

學(xué)校依據(jù)企業(yè)的要求進(jìn)行課程的設(shè)置，甚至可以讓企業(yè)參與到對學(xué)生的培養(yǎng)與教育過程中，使學(xué)生從一入學(xué)就意味著找到了工作，達(dá)到企業(yè)與畢業(yè)生都滿意的目標(biāo)。

3.強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育，實現(xiàn)學(xué)生“創(chuàng)業(yè)就業(yè)”

創(chuàng)業(yè)教育指的是通過對學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)意識的教育，提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)所需的基本素質(zhì)，培養(yǎng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同需求并能在社會上進(jìn)行自我謀職的創(chuàng)造型、復(fù)合型人才。對學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育，能培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力和創(chuàng)新精神，變被動就業(yè)為主動創(chuàng)業(yè)。

四、促銷策略——做好就業(yè)促銷

再好的產(chǎn)品也需要吆喝，就業(yè)過程也需要促銷。只有這樣，才能更好地幫助中職畢業(yè)生找到合適的工作。就業(yè)過程的促銷包括學(xué)校的促銷以及學(xué)生自身的促銷。

首先，學(xué)校要有宣傳促銷的意識，學(xué)校的就業(yè)辦公室要把促銷的理念融入到日常的工作中，形成自我宣傳促銷的理念。學(xué)?？啥鄥⒓右恍┯杏绊懥Φ幕顒印⒈荣惖?，并且要利用一切機(jī)會宣傳自身，提高學(xué)校的知名度，樹立品牌形象;利用各種各樣的機(jī)會和形式介紹、推銷自己的學(xué)生。

其次，學(xué)校也要培養(yǎng)學(xué)生的自我推銷意識。通過一定的方式，比如開設(shè)就業(yè)指導(dǎo)課程、舉行模擬招聘會等形式，使畢業(yè)生及時掌握就業(yè)政策和就業(yè)信息，并能靈活運(yùn)用面試的技能技巧，從滿足企業(yè)招聘職位需求的角度出發(fā)進(jìn)行自我情況介紹，充分展現(xiàn)自己能力和特長，最終成功地把自己“推銷”出去。

總之，中職畢業(yè)生的市場營銷策略，一定要貫徹現(xiàn)代市場營銷理念，一切以“用戶”為中心，從產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)到銷售都要緊緊圍繞“用戶的需求”，只有這樣才能實現(xiàn)多贏：中職學(xué)校解決了畢業(yè)生就業(yè)這一難題，學(xué)生的人生價值得到了很好體現(xiàn)，而企業(yè)則獲得了大批合格的人才。

（責(zé)編 ?趙 ? 河）