○ 文／岳雙才

五店集群 四季促“非”

○ 文／岳雙才

中國(guó)石油河北銷售通過(guò)打造“五店一區(qū)”、組織各種促銷活動(dòng)，非油收入同比增幅達(dá)到130%。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、低油價(jià)市場(chǎng)運(yùn)行等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，中國(guó)石油河北銷售公司狠抓非油銷售，非油品業(yè)務(wù)在提質(zhì)增效中扮演著越來(lái)越突出的角色。今年前10個(gè)月，實(shí)現(xiàn)非油收入同比增加3.11億元，增幅達(dá)130%，呈現(xiàn)量效齊升的態(tài)勢(shì)。

“五店一區(qū)” 品牌創(chuàng)效

10月29日，從北京駕車去河南的莊先生，路過(guò)京石高速河北銷售徐水服務(wù)區(qū)西站加油后，值班經(jīng)理帶他到站內(nèi)大觸摸屏前輸入目的地，最優(yōu)線路立即呈現(xiàn)。緊接著,他又來(lái)到加油站線下消費(fèi)區(qū)，發(fā)現(xiàn)這里不僅可以放松休息，而且可就地購(gòu)買(mǎi)便利店商品，享受免費(fèi)WIFI上網(wǎng)、免費(fèi)刊物閱讀等超值服務(wù)。莊先生興奮地說(shuō)：“這加油站太先進(jìn)了，我還是頭一回見(jiàn)!”

今年以來(lái)，河北銷售根據(jù)各站特點(diǎn)及周邊商業(yè)環(huán)境，因地制宜，精心打造優(yōu)質(zhì)店、示范店、特色店、線上線下O2O店和智慧加油站體驗(yàn)店“五店”，通過(guò)“五店集群”，形成特色示范區(qū)，實(shí)現(xiàn)線上線下?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)推進(jìn)。

前幾個(gè)月，公司在保定、石家莊試點(diǎn)打造智慧加油站，開(kāi)展電商O(píng)2O、“四連五省”、“寶石花商城”、微信營(yíng)銷、在線充值等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，其中保定82加油站、94加油站、112加油站，石家莊136等加油站非油銷售增幅超過(guò)30%。

河北銷售還以“人車生活”為中心，以點(diǎn)、線、面為要素，明確每個(gè)地市公司打造出不同主題、特色鮮明、服務(wù)完善的衛(wèi)星示范店，初步形成以綜合服務(wù)一體化、汽車服務(wù)一站化、旅游服務(wù)便利化、服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化為特點(diǎn)的石家莊、保定、秦皇島、廊坊4個(gè)示范區(qū)。截至9月底，百萬(wàn)元店數(shù)量達(dá)到38座，同比增加11座；兩百萬(wàn)元店達(dá)到24座，同比增加10座。

結(jié)合地域、商圈、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境因素，河北銷售還重點(diǎn)打造一批了特色店：在秦皇島、張家口、承德、衡水等地培育25座特色旅游商品店；以北京-張家口冬奧申辦為契機(jī)，打造張北7站等一批奧運(yùn)體驗(yàn)店；在保定、衡水等地打造一批“好鄉(xiāng)親”農(nóng)資便利店。

油卡非潤(rùn) 四季促銷

“今天非油賣(mài)了1000元，收入50元，每天下班就能看到自己的勞動(dòng)成果，真是太開(kāi)心了……”9月的一天，河北銷售石家莊第1加油站員工劉江濤美滋滋地說(shuō)。

●遇到節(jié)假日或特殊時(shí)段，河北銷售的便利店陳列得總是更具個(gè)性化。 攝影/商 晨

今年7月10日以來(lái)，石家莊第1加油站推行“班清班結(jié)班兌”非油銷售政策，非油獎(jiǎng)勵(lì)由原來(lái)的月底一次兌現(xiàn)變?yōu)槿涨迦战Y(jié)，并按銷售額的5%向員工兌現(xiàn)提成?！鞍嗲灏嘟Y(jié)班兌”實(shí)施以來(lái)，員工們的非油銷售熱情高漲，僅僅1個(gè)月，便利店收入從過(guò)去日均3500元增長(zhǎng)到5000元，最高日銷售額突破了1.1萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了油非銷售兩旺。

其實(shí)，這只是河北銷售搞好非油促銷的一個(gè)縮影。公司圍繞節(jié)假日、重大事件等特殊時(shí)段開(kāi)展主題促銷；結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，開(kāi)展特殊站點(diǎn)、特殊商品、特殊群體促銷。如先后開(kāi)展“情人節(jié)”送玫瑰、“母親節(jié)”送康乃馨、六一寶石花的愛(ài)、“河北中超第一季”、“高考季”、“三夏保供”等主題促銷活動(dòng)12場(chǎng)次，參加促銷站點(diǎn)500座，累計(jì)促銷商品269種，實(shí)現(xiàn)收入同比顯著提升。

除此之外，公司開(kāi)展客戶座談、商品推介、商品促銷等“油卡非潤(rùn)”一體化促銷。如公司6月在石家莊召開(kāi)首屆非油商洽會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)銷售非油商品大幅提高。7月底借助北京—張家口聯(lián)合申辦冬奧會(huì)契機(jī)，在張家口組織客戶座談現(xiàn)場(chǎng)簽約50份，其中銷售非油41萬(wàn)元，售卡7000張、儲(chǔ)值金額720萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)“油卡非潤(rùn)”全面豐收。

在員工的層面，公司開(kāi)展了促銷“金點(diǎn)子”征集和開(kāi)口營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，定期組織單品、班組、站間銷售競(jìng)賽。邯鄲一站在非油“開(kāi)口營(yíng)銷”中做到站經(jīng)理示范引開(kāi)口、考核獎(jiǎng)懲促開(kāi)口、現(xiàn)場(chǎng)巡檢盯開(kāi)口“三開(kāi)口”，總結(jié)出商品推銷“一相二瞅三開(kāi)口”工作法，在加油現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行了“推介加滿、推介促銷活動(dòng)、推介辦卡、推介非油商品”的“四步推介”法，現(xiàn)場(chǎng)員工做到“引導(dǎo)加油手不停、推銷商品嘴不停、跑動(dòng)服務(wù)腳不停”。通過(guò)推介，“油卡非潤(rùn)”整體宣傳、一體銷售，實(shí)現(xiàn)了油非互動(dòng)、油非兩旺。2014年非油收入302萬(wàn)元。今年有望突破350萬(wàn)元。

●“剛剛加滿了油，又趕上促銷，這次很劃算。”來(lái)到河北銷售某加油站的顧客今天很是滿意。 攝影/商 晨

拓展合作 整體創(chuàng)效

10月28日，河北銷售公司與長(zhǎng)城汽車股份有限公司在保定簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。至此，今年以來(lái)，河北銷售已分別與河北國(guó)大、省國(guó)儲(chǔ)局、省供銷總社等11家相關(guān)單位簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍和發(fā)展空間進(jìn)一步拓展。

面對(duì)低油價(jià)運(yùn)營(yíng)、能源需求增速回落、多元競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)，河北銷售公司在練好內(nèi)功、強(qiáng)化管理的同時(shí)，堅(jiān)持“市場(chǎng)化、專業(yè)化、平臺(tái)化”發(fā)展模式，緊密結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，開(kāi)展合資合作，內(nèi)引外聯(lián)，進(jìn)一步延伸合作廣度和深度，打造多方共贏商業(yè)生態(tài)圈，探索汽車服務(wù)、金融服務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品服務(wù)、農(nóng)資銷售、電商等7項(xiàng)新業(yè)務(wù)，拓展非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)空間,在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)互利合作雙贏。

河北銷售公司拓展與相關(guān)單位、企業(yè)的戰(zhàn)略合作范疇，擴(kuò)大發(fā)展空間；推進(jìn)與上汽、五洲汽服的合作，探索“油站+2S店”模式，開(kāi)展汽車維修保養(yǎng)、車輔產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)，打造一站式汽車綜合服務(wù)平臺(tái)。目前這個(gè)公司非油合作商家達(dá)到140多家，涵蓋零售、金融、保險(xiǎn)、物流、汽服、交通、貿(mào)易、互聯(lián)網(wǎng)、廣告等10多個(gè)行業(yè)。

同時(shí)，公司與金融企業(yè)合作，探索應(yīng)用現(xiàn)代化支付方式，實(shí)現(xiàn)多種支付方式的集成。與河北銀聯(lián)合作，推廣“智能云POS”支付設(shè)備，已在全省500座站安裝支付終端。借助銀行優(yōu)勢(shì)，安裝ATM機(jī)、繳費(fèi)一體機(jī)等終端，提供便民金融服務(wù)。開(kāi)展銀企聯(lián)合促銷，陸續(xù)開(kāi)展了銀聯(lián)搶紅包、搶優(yōu)惠券、刷卡享優(yōu)惠、交行“最紅星期五”等促銷活動(dòng)，提高了非油銷售水平。

河北銷售公司和中油潤(rùn)滑油公司加強(qiáng)合作，雙方現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)體系互補(bǔ)、資源共享、客戶共用，加油站成為昆侖車用潤(rùn)滑油在河北地區(qū)儲(chǔ)配、銷售的主渠道。著力一級(jí)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，成功開(kāi)發(fā)萬(wàn)機(jī)鋼管、中油寶世順、中油管道機(jī)械制造等大型客戶，今年前9個(gè)月銷售潤(rùn)滑油同比增長(zhǎng)1088萬(wàn)元，增幅達(dá)34%。

責(zé)任編輯：周志霞

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