王利云

摘要：我國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)。研究農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，可以幫助農(nóng)業(yè)企業(yè)提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，增加農(nóng)民收入，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：南通；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2015）06-0060-02

當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中產(chǎn)品的供給由短缺轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)過(guò)剩，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。農(nóng)業(yè)企業(yè)要想增強(qiáng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，就要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究。近年來(lái)，南通市農(nóng)業(yè)企業(yè)在發(fā)揮傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)精耕細(xì)作種植的基礎(chǔ)上，整合特色農(nóng)產(chǎn)品資源，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，多渠道拓展農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路，從而增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)筆者的調(diào)研，南通市農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取了多種營(yíng)銷(xiāo)策略，筆者歸納起來(lái)，可供其他地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)和借鑒，以促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展。

1南通農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.1優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)策略

優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)策略又稱為高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，人們不再滿足于吃飽，更重視吃好，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)在安全、營(yíng)養(yǎng)、綠色、保健等方面的要求越來(lái)越高。因此，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要把好質(zhì)量關(guān)，把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的重要策略。南通園得樂(lè)米業(yè)有限公司就采用了這樣的策略，園得樂(lè)與一些種植大戶簽訂協(xié)議，由公司統(tǒng)一提供種子，統(tǒng)一施肥用藥，從源頭上管控大米的品質(zhì)，最終能夠進(jìn)入園得樂(lè)加工流水線上的稻谷，含水量都在13.5%至14%之間，且色澤鮮亮。園得樂(lè)旗下的兩個(gè)大米品牌“蘇中綠洲”和“蘇通夢(mèng)緣”先后獲得“南通名牌產(chǎn)品”、“江蘇名牌產(chǎn)品”的榮譽(yù)稱號(hào)，公司雖沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)，但產(chǎn)品銷(xiāo)路卻寬廣。

1.2品牌化營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著農(nóng)產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者挑選的余地加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中于品牌的競(jìng)爭(zhēng)，名牌成為開(kāi)啟市場(chǎng)的鑰匙，誰(shuí)擁有名牌產(chǎn)品，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。江蘇景瑞農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司近年來(lái)采用無(wú)公害、綠色培育技術(shù)，創(chuàng)出了“景瑞”品牌，被國(guó)家工商總局的商標(biāo)局認(rèn)定為馳名商標(biāo)。公司生產(chǎn)20多個(gè)品種的綠色蔬菜，產(chǎn)品銷(xiāo)往上海大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)却笮统小⑦B鎖飯店、賓館酒店、高校以及機(jī)關(guān)單位，雖然蔬菜的價(jià)格比一般的要高出一倍，但仍然供不應(yīng)求。

1.3規(guī)模化營(yíng)銷(xiāo)策略

在生活中經(jīng)常出現(xiàn)一筐蘋(píng)果不好賣(mài)，十筐蘋(píng)果就好賣(mài)，一百筐蘋(píng)果更好賣(mài)的現(xiàn)象，這就給人們一個(gè)啟示：農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)的重要。南通通州區(qū)東社鎮(zhèn)新街碩豐葡萄專業(yè)合作社，起初發(fā)展500畝葡萄時(shí)，不少人擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不掉，結(jié)果并不是賣(mài)不掉，而是供不應(yīng)求，于是又?jǐn)U大了500畝，現(xiàn)在發(fā)展成了千畝葡萄生產(chǎn)基地，一到銷(xiāo)售旺季，前來(lái)批發(fā)、團(tuán)購(gòu)的車(chē)輛絡(luò)繹不絕，社員們足不出戶就能把產(chǎn)品賣(mài)出去。

1.4加工化營(yíng)銷(xiāo)策略

一般的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工，不但能增加其價(jià)值，而且能銷(xiāo)得更快更好。南通通州區(qū)二甲鎮(zhèn)的增?；ㄉ鷦儦I(yè)合作社，帶動(dòng)518戶農(nóng)戶進(jìn)行花生剝殼加工，有自動(dòng)剝殼機(jī)866臺(tái)，年加工花生米30000噸，產(chǎn)值超過(guò)兩億元，產(chǎn)品直銷(xiāo)蘇、浙、皖、滬、魯?shù)却笾谐鞘校或T岸鎮(zhèn)的愛(ài)民草繩加工專業(yè)合作社，把大量廉價(jià)的被多數(shù)農(nóng)民視為累贅的稻草，加工成草繩后銷(xiāo)往上海、浙江、福建等地，不僅減少了過(guò)去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農(nóng)戶每畝增收30元左右。

1.5訂單化營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)民專業(yè)合作組織在與農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大中型超市等銷(xiāo)售主體簽訂產(chǎn)銷(xiāo)合同，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)農(nóng)民按規(guī)定種植品種、按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品、按時(shí)間數(shù)量交貨，從而保證了農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的渠道和空間。南通十總鎮(zhèn)柏樹(shù)墩荷蘭豆?fàn)I銷(xiāo)專業(yè)合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長(zhǎng)期的產(chǎn)銷(xiāo)合同，帶動(dòng)1311戶成員種植荷蘭豆1298畝，為農(nóng)民增收近400萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、農(nóng)民三贏。

1.6社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)策略

在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力。農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)入社區(qū)，投入少，見(jiàn)效快，資金回籠迅速。因此，“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”被視為一種全新的分銷(xiāo)方式，并被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注。南通市農(nóng)副產(chǎn)品物流中心與企業(yè)合作在社區(qū)開(kāi)設(shè)平價(jià)農(nóng)產(chǎn)品直營(yíng)店，店內(nèi)銷(xiāo)售基地直供的蔬菜，并由物流中心補(bǔ)貨，保證了菜品新鮮。直營(yíng)店主營(yíng)蔬菜、水果、肉制品、水產(chǎn)品、糧油、干貨、調(diào)味品等九大類400多個(gè)品種，市民能一站式購(gòu)滿“菜籃子”。直營(yíng)店的蔬菜平均價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低10-20%，個(gè)別品種甚至低40%以上，居民得到了價(jià)格實(shí)惠。截至2014年8月，南通市區(qū)設(shè)立的直營(yíng)店已達(dá)12家。

1.7外向化營(yíng)銷(xiāo)策略

發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)有利于提高農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)農(nóng)村就業(yè)、增加農(nóng)民收入。近年來(lái)，南通市農(nóng)業(yè)、商務(wù)部門(mén)以及檢驗(yàn)檢疫局幫助企業(yè)開(kāi)拓出口市場(chǎng)，每年組織人員參加國(guó)際知名農(nóng)交會(huì)、農(nóng)洽會(huì)、展覽會(huì)和廣交會(huì)，指導(dǎo)企業(yè)申辦各種國(guó)際認(rèn)證，打破農(nóng)產(chǎn)品國(guó)外技術(shù)壁壘。南通農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)的路子越走越寬廣，去年全市出口農(nóng)產(chǎn)品值4.5億美元，今年前三季度出口總值達(dá)4.62億美元，排名全省第二，增幅全省第一，除銷(xiāo)往日美、歐盟、東南亞等傳統(tǒng)市場(chǎng)外，還銷(xiāo)往南美、非洲以及俄羅斯、韓國(guó)等新興市場(chǎng)。

1.8網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞，減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。近年來(lái)，南通市供銷(xiāo)合作總社高度重視農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展工作，利用系統(tǒng)資源平臺(tái)，大力開(kāi)展聯(lián)合合作，通過(guò)指導(dǎo)縣市區(qū)社搭建農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)信息平臺(tái)、引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體開(kāi)展電子商務(wù)、培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)龍頭企業(yè)等方式發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，開(kāi)辟了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新途徑。2013年底，南通農(nóng)副產(chǎn)品物流中心在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)通農(nóng)物流商城店，2014年8月8日，通農(nóng)物流與中國(guó)電信合作建設(shè)的通農(nóng)物流自有商城網(wǎng)站又開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，形成了淘寶商城與自有商城雙運(yùn)營(yíng)模式，為廣大市民提供新鮮的農(nóng)產(chǎn)品與快捷的配送服務(wù)。

1.9體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是將農(nóng)業(yè)、生態(tài)、休閑和娛樂(lè)等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)舉辦美食、采摘、觀光等體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在品嘗美味的勞動(dòng)成果的同時(shí)，加深對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的印象和好感，進(jìn)而拉動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。南通久發(fā)綠色休閑農(nóng)莊經(jīng)過(guò)不斷地?cái)U(kuò)建發(fā)展，從一個(gè)荒草叢生的零邊拾地，建設(shè)成為四季花開(kāi)，風(fēng)景怡人的旅游休閑景點(diǎn)。農(nóng)莊通過(guò)時(shí)令瓜果采摘、特色風(fēng)味小吃以及提供多功能的商務(wù)旅游等吸引游客。這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式不但幫助企業(yè)在農(nóng)業(yè)、旅游方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，而且實(shí)現(xiàn)了生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。

2幾點(diǎn)啟示

2.1農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的主體

各類農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社是實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的主體，這些主體為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，它順應(yīng)農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展的要求，克服了農(nóng)民單家獨(dú)戶走向市場(chǎng)面臨的諸多難題，提高了農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，變一家一戶的個(gè)體經(jīng)營(yíng)為合作經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)了農(nóng)民抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。各地應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，大力培育龍頭企業(yè)，引導(dǎo)農(nóng)戶以各種形式入股，建立專業(yè)合作組織，維護(hù)和代表農(nóng)民利益，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，提高交易效率，從而推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

2.2政府是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的推進(jìn)者

政府應(yīng)引導(dǎo)農(nóng)業(yè)向?qū)I(yè)化、區(qū)域化方向發(fā)展，形成有特色有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)帶；應(yīng)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供基礎(chǔ)建設(shè)資金，基礎(chǔ)建設(shè)包括農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)的建設(shè)、物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、信息化建設(shè)等；應(yīng)加大對(duì)農(nóng)業(yè)科技的投入，保證農(nóng)業(yè)專業(yè)人才的培養(yǎng)；規(guī)范法律法規(guī)的制定，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的行為；積極扶持龍頭企業(yè)，強(qiáng)化龍頭企業(yè)的帶頭作用；推動(dòng)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織的發(fā)展，制定和落實(shí)財(cái)政、稅收和信貸方面的相關(guān)優(yōu)惠政策，為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供專業(yè)化隊(duì)伍；幫助農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)拓出口市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，防范出口風(fēng)險(xiǎn)。

2.3標(biāo)準(zhǔn)化管理是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略得以實(shí)施的質(zhì)量保證

沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有品牌農(nóng)產(chǎn)品。實(shí)踐證明，按標(biāo)準(zhǔn)化管理農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段，也是提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，使之成長(zhǎng)為名牌的技術(shù)基礎(chǔ)。只有實(shí)施農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理，才能使農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者提出的綠色、安全、健康的要求，也才能保證農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能符合出口標(biāo)準(zhǔn)，最終掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]羅雪梅.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新之路[J].市場(chǎng)周刊，2013，（03）：63-64.

[2]李怡芳.農(nóng)產(chǎn)品社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].中國(guó)證券期貨，2010，（10）：45.

[3]李東奇，葛文光.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究綜述[J].熱帶農(nóng)業(yè)工程，2012，（08）：49-54.

[4]顧妙華.芻議專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的策略[EB/OL].http：//ngb.tz.gov.cn/ngb/2012-2-2.