陳端祥

摘 要：白酒行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了10年的黃金期，伴著國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，中央八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)，酒鬼酒塑化劑風(fēng)波，禁酒令的下達(dá)，讓白酒市場(chǎng)提前進(jìn)入了寒冬，在2012年白酒進(jìn)入下滑期以來，白酒市場(chǎng)經(jīng)過了2年多的低迷期，現(xiàn)在面臨整個(gè)行業(yè)的從新洗牌，優(yōu)勝劣汰的格局，白酒行業(yè)今年的低迷行情讓眾多倍感企業(yè)“茫然無措”，尤其是那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的中小企業(yè)幾乎是掙扎在生死線的邊緣，在這股強(qiáng)大的“寒流”中，倒下的企業(yè)不在少數(shù)，這也不代表白酒行業(yè)從此就一蹶不振，任何行業(yè)在發(fā)展、成熟的過程中都會(huì)經(jīng)歷這樣那樣的困難和危機(jī)，企業(yè)只需懂得如何在危機(jī)中看清大形勢(shì)、大環(huán)境，再順勢(shì)而為，才不會(huì)倒在逆境中。那么在2015年白酒行業(yè)將何去何從？我們面對(duì)這樣的局勢(shì)該怎么做呢？

關(guān)鍵詞：白酒；低迷；對(duì)策；

中圖分類號(hào)：G127 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2015）-01-00-02

一、保證質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)生存的保障

近年來，白酒業(yè)發(fā)展迅速，大到正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)，小到私營酒坊，已是數(shù)不勝數(shù)，白酒在人們?nèi)粘Ｉ钪幸殉蔀椴豢扇鄙俚南M(fèi)品，正應(yīng)了句俗話“無酒不成席”，因它直接關(guān)系到廣大消費(fèi)者的身體健康和生命安全，所以搞好酒類產(chǎn)品的監(jiān)督檢驗(yàn)以及企業(yè)加強(qiáng)質(zhì)量管理的意義也十分重大。 企業(yè)生產(chǎn)的最終目的是追求經(jīng)濟(jì)效益，講求經(jīng)濟(jì)效益必須以質(zhì)量為基礎(chǔ)。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需要來組織生產(chǎn)，靠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逼迫企業(yè)改善它的生產(chǎn)質(zhì)量，但如果脫離了檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的管理，企業(yè)的質(zhì)量也是搞不好的。企業(yè)要發(fā)展，就要抓住機(jī)遇，而抓住機(jī)遇的一支強(qiáng)有力的手—---就是質(zhì)量。

我們要堅(jiān)守工藝，確保質(zhì)量，以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展。質(zhì)量關(guān)系一個(gè)企業(yè)的生死存亡，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命。質(zhì)量是企業(yè)生存的奠基石，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的“金鑰匙”，換句話說質(zhì)量就是企業(yè)的生命。

二、服務(wù)升級(jí)，提升服務(wù)質(zhì)量

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，“服務(wù)是影響顧客購買的關(guān)鍵因素”，尤其在市場(chǎng)不好時(shí)，我們更應(yīng)該注重服務(wù)，市場(chǎng)不好都不做市場(chǎng)，市場(chǎng)好了人家已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)，你怎么去做呢？我們要隨時(shí)有服務(wù)意識(shí)，讓消費(fèi)者覺得明明白白消費(fèi)，放放心心購買?！邦櫩椭辽稀?、“顧客就是上帝”、“全心全意為顧客服務(wù)”、“一切讓顧客滿意”等等服務(wù)宗旨都講了我們要以客戶為中心，為客戶服務(wù)，所以提升服務(wù)質(zhì)量勢(shì)在必行。

我們需從以下兩方面來提升服務(wù)質(zhì)量：一是硬件方面，也就是工作流程、工作方法。二是軟件方面，亦即工作態(tài)度，處事時(shí)冷靜的思維和極高的容忍度。首先從硬件來說，工作流程應(yīng)該牢記在我們頭腦中，并且有必要來引導(dǎo)“客戶”應(yīng)該做什么。我們要有自信，相信自己并且實(shí)際能夠熟練掌握工作技能，只有熟練掌握才能節(jié)省服務(wù)時(shí)間，提高效率，讓客戶體驗(yàn)到我們工作的快捷性。

三、主動(dòng)出擊，拓寬銷售渠道

酒有幾千年的文化，是我國交際和日常生活中必不可少的飲品，酒既是政治飲料，又是創(chuàng)作靈感的誘發(fā)劑，又是攝護(hù)治療的藥物。它在應(yīng)用效能上的史料遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于它本身的物質(zhì)存在的史料，正因?yàn)槿绱?，才顯示了中國酒文化在中國大文化中的特殊地位。我們?cè)谏钪卸茧x不開酒，酒的作用之大，那需要他的地方就多。如今的酒類市場(chǎng)不像以往那樣是消費(fèi)者求著買你產(chǎn)品，在市場(chǎng)低迷期，哪個(gè)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好就會(huì)和你合作，所以我們要主動(dòng)出擊，去和消費(fèi)者談，上門去服務(wù)，拓寬銷售渠道。如果一個(gè)企業(yè)想取得市場(chǎng)地位，必須要滿足消費(fèi)者未被滿足的需求，或者說讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品、公司和品牌的價(jià)值，體驗(yàn)是消費(fèi)者比較核心的需求。首先改變銷售方式，針對(duì)采購者需求，創(chuàng)造多方位采購者的店內(nèi)體驗(yàn)：公司價(jià)值、品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值。

（一）重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)：到鄉(xiāng)鎮(zhèn)推系列產(chǎn)品，介紹和宣傳公司文化， 因?yàn)楹芏鄰S家都只抓市區(qū)，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)就沒有做到位，這樣減少了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售。百年糊涂等公司就做的非常好，在廣東省，他們?cè)谟腥说牡胤蕉加脧V告，都有銷售人員，我再一個(gè)很偏僻的地方去吃飯喝酒，結(jié)果拿出百年糊涂的酒杯，我當(dāng)時(shí)很吃驚，他們的銷售竟然做到了無處不在。在廣東省百年糊涂每年銷售20億，大街小巷都知道她的名字。百年糊涂的賴總說：“從點(diǎn)開始，花5年來做好一個(gè)省，只要做好了一個(gè)省，讓消費(fèi)者接受并喜歡，以后每年就可以做2個(gè)或更多的省份，慢慢地就打開了整個(gè)市場(chǎng)”。

（二）進(jìn)企業(yè)做定制酒，推接待用酒：很多企業(yè)的用酒量的很大的，接待，送禮等都可以用到酒，以前就被一些食品行業(yè)去占領(lǐng)了，我們只要拿下，讓他們送禮送自己公司的酒，試想多有面子，還可以宣傳自己的公司，也送了禮物，是一舉幾得。這就要求我們上門去做工作，我們?cè)谶@里等就會(huì)有其他的產(chǎn)品上前去做，所以我們要主動(dòng)出擊，抓住消費(fèi)者的心里，搶占市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)。

（三）增加產(chǎn)品開發(fā)商：一般地能開發(fā)產(chǎn)品的開發(fā)商，都是有勢(shì)力，都有渠道，我們適當(dāng)?shù)卦黾娱_發(fā)商，也增加我們的銷售渠道，增加了宣傳，增加我們的銷售量，從而增加利潤。

四、銷售思路的轉(zhuǎn)變

隨著時(shí)代的進(jìn)步，市場(chǎng)的需要，以及消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變，我們的銷售思路也應(yīng)與時(shí)具進(jìn)，不能一味地傳統(tǒng)模式：

（一）充分利用一切資源，與多邊合作：比如我們可以和各酒樓合作，實(shí)行合作雙贏，很多酒

（二）樓都推出打折或者送菜，我們以前送菜和打折改成送酒，我們推出一款100ml的酒，每座送1-2瓶；我們的成本就在10元左右，那我們賣20元左右，我們的利潤就是10元，其中給酒樓老板3元，經(jīng)理一元，服務(wù)員1元，運(yùn)輸1元，我們還有4元的利潤。你想一桌2瓶怎么喝呢？？不夠他必然再買，這樣我們的利潤就來了，這就是誘導(dǎo)式消費(fèi)；老板也高興，也充分的利用了酒樓的服務(wù)員作為自己的推銷員，減少銷售人員等的開支，服務(wù)員也高興在上班時(shí)還有外快賺，一舉幾得。

（三）現(xiàn)在是信息時(shí)代，充分利用網(wǎng)絡(luò)，利用互聯(lián)網(wǎng)做一個(gè)銷售鏈：把公司的各個(gè)機(jī)能、經(jīng)銷商、消費(fèi)者，物流等利用互聯(lián)網(wǎng)連接，消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，廠家通過聯(lián)系，分配到離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷商送貨，一切由公司支配和指揮，這樣及時(shí)、快捷送貨到消費(fèi)者手中。如：阿里巴巴，淘寶等，

五、產(chǎn)品要有針對(duì)性，要有創(chuàng)新性

作為一個(gè)企業(yè)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是生存必不可少的手段。創(chuàng)新出市場(chǎng)需求的各種新產(chǎn)品。讓產(chǎn)品適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者接受，追逐。

一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，成為決定該企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。尤其在科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異、產(chǎn)品生命周期大大縮短的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，不及時(shí)更新產(chǎn)品，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的停滯，企業(yè)的倒閉。

市場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)暢銷的產(chǎn)品，產(chǎn)品是為了滿足市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的，不同時(shí)期的消費(fèi)者存在不同的消費(fèi)傾向，所以對(duì)產(chǎn)品也就提出了不同的要求。能夠適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上存在；不能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，會(huì)失去在市場(chǎng)上存在的理由而被市場(chǎng)所淘汰。一個(gè)企業(yè)能自覺地迎合市場(chǎng)的變化，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，企業(yè)就能夠不斷發(fā)展，否則，企業(yè)的生存就面臨威脅。

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新可以增加獲利的機(jī)會(huì)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)，有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新可積累核心技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，增添公司快速反應(yīng)能力，快速處理能力，以適應(yīng)多變的市場(chǎng).

（三）不斷推出新產(chǎn)品，在細(xì)分的市場(chǎng)上，既有大眾化的產(chǎn)品，同時(shí)有高檔產(chǎn)品。在產(chǎn)品寬度和深度上滿足不同層次的客戶需求，這樣加深顧客和公司的親和力，有利于搶占市場(chǎng)，從而克服了以前靠促銷，靠狂轟爛炸的廣告戰(zhàn)術(shù)來形成品牌，轉(zhuǎn)而用戰(zhàn)略，用文化來贏得品牌。

（四）產(chǎn)品創(chuàng)新有利于公司形成一種積極向上的企業(yè)文化，蓬勃向上的創(chuàng)新氛圍，從而增強(qiáng)了員工的凝聚力，向心力和歸屬感。

（五）開發(fā)新產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣在滿足人民日益增加的物質(zhì)文化生活需要的同時(shí)，公司也可用核心競(jìng)爭(zhēng)力去創(chuàng)造更多的顧客和市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司的盈利，從而使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

在市場(chǎng)低迷的時(shí)期我們要推出創(chuàng)新型產(chǎn)品，適應(yīng)消費(fèi)者，適應(yīng)當(dāng)前的情況。我認(rèn)為需要開發(fā)一些適應(yīng)當(dāng)前的產(chǎn)品：

1、開發(fā)一些小瓶裝的產(chǎn)品，如：50ml，100ml，125ml，250ml等，這些主要是供低中端人群，很多產(chǎn)品都有，但沒有去推，誰知道啊，要讓消費(fèi)者知道。

2、開發(fā)一些有針對(duì)性的產(chǎn)品：婚宴酒，壽宴酒，紀(jì)念酒，收藏酒，禮品酒，定制酒，這些產(chǎn)品都是大眾化，可以開發(fā)高中低不同價(jià)位，供消費(fèi)者選擇。

3、開發(fā)一些文化酒：把酒和中國的很多文化元素結(jié)合：如：和陶瓷，書畫，人物，歷史，科技、大事件等結(jié)合

4、開發(fā)一些去掉華麗包裝，注重在質(zhì)量上的低端產(chǎn)品。我國在農(nóng)村的鎮(zhèn)、區(qū)、鄉(xiāng)等的人口比例還是比較大的，我們要“走出去”，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開發(fā)幾款適合低消費(fèi)群體的酒，讓老百姓都能喝的起的酒。這樣第一宣傳了公司；第二讓更多人了解你的產(chǎn)品。

5、做好公司文化宣傳，俗話說：“三流企業(yè)靠廣告，二流企業(yè)靠質(zhì)量，一流企業(yè)靠文化”，文化是無價(jià)的，一個(gè)企業(yè)沒有文化理念，沒有企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)是企業(yè)嗎？所以要大力推廣文化，宣傳好文化。

六、做好品牌營銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷一體化

這里的一體化是廠商一體化，就是指經(jīng)銷商通過與品牌廠家管理的對(duì)接，深度嵌入到廠家的流通體系，以及零售終端的供應(yīng)體系之中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健地發(fā)展，而不是快速地發(fā)展。

就競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢(shì)。同樣的，經(jīng)銷商行業(yè)也出現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢(shì)。那么大品牌廠家，他為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù)，落實(shí)他的經(jīng)營政策和維護(hù)市場(chǎng)秩序，他利用他的品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了嚴(yán)格的管理和控制，要求經(jīng)銷商更加地專注的經(jīng)銷他們的品牌。為此，上游廠家必須嚴(yán)格篩選經(jīng)銷商，致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商，并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營。從而實(shí)現(xiàn)了關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。那么由于大品牌的產(chǎn)品的快速流通，那些有能力進(jìn)入品牌廠家渠道的經(jīng)銷商，不僅可以得到品牌廠家在管理、經(jīng)營方面的指導(dǎo)和幫助，而且有穩(wěn)定的分銷業(yè)務(wù)和持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)與利益。

七、認(rèn)清市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，實(shí)踐：“三個(gè)轉(zhuǎn)型，五個(gè)轉(zhuǎn)變”。

我國今年的整體經(jīng)濟(jì)預(yù)計(jì)増長(zhǎng)7%，較去年下降0.5%，目前我國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：

1、體制機(jī)制改革有望激發(fā)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)活力。今年以來已經(jīng)推出簡(jiǎn)化和下放行政審批權(quán)等多項(xiàng)改革措施，十八屆三中全會(huì)的召開勢(shì)必加快推進(jìn)體制機(jī)制改革，有利于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府職能，促進(jìn)非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高資源配置外部環(huán)境趨于改善。

2、今年以來，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇在波動(dòng)中逐步加強(qiáng)，美、日等主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇趨勢(shì)得到進(jìn)一步確認(rèn)，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體重新成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。

3、今年以來，我國通脹壓力持續(xù)緩解，價(jià)格總水平（CPI）處于調(diào)控目標(biāo)3.5%以內(nèi)，這為我國繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策提供了有利條件。二季度以來中央進(jìn)一步明確了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的上限、下限和底線，出臺(tái)了一系列支持政策，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期產(chǎn)生了積極作用，促進(jìn)市場(chǎng)主體投資意愿的回升，這一趨勢(shì)有望延續(xù)，并有助于繼續(xù)改善市場(chǎng)預(yù)期。

我國經(jīng)濟(jì)已告別過去粗放的成長(zhǎng)模式，進(jìn)入以“創(chuàng)新”與“改革”為動(dòng)力的新的發(fā)展階段。面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，多數(shù)白酒企業(yè)仍然屬于地方品牌，文化發(fā)掘不足，品牌定位不準(zhǔn)，營銷手段單一，產(chǎn)品沖擊力還未形成，在當(dāng)前新的復(fù)雜環(huán)境壓力下，說明現(xiàn)有模式已不可持續(xù)——競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)的欠缺，使得企業(yè)的發(fā)展雖然保持較高速度，但仍不能脫離粗放式的痕跡，因而很難具備長(zhǎng)久的生命力，更無抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。以中國白酒品牌的姿態(tài)走向更高更遠(yuǎn)，需要的是進(jìn)一步解放思想，以創(chuàng)造性的思維，堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行 “三個(gè)轉(zhuǎn)型”和“五個(gè)轉(zhuǎn)變”即要在發(fā)展思路、營銷戰(zhàn)略、管理模式等三方面努力轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“由國內(nèi)市場(chǎng)營銷向國際市場(chǎng)接軌”等5個(gè)方面的轉(zhuǎn)變?！叭齻€(gè)轉(zhuǎn)型”、“五個(gè)轉(zhuǎn)變”的提出。它為白酒產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展，勾勒了改革思路與路徑，也是白酒戰(zhàn)略思路調(diào)整、市場(chǎng)管理改革的進(jìn)一步深化?！叭齻€(gè)轉(zhuǎn)型”、“五個(gè)轉(zhuǎn)變”的核心，就是要求我們克服自滿心態(tài)，主動(dòng)找出差距，不斷解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，進(jìn)一步深化改革，引領(lǐng)白酒走上可以抵御任何市場(chǎng)風(fēng)浪的健康發(fā)展之路，增強(qiáng)白酒品牌的肌體免疫功能，不斷提升壯大白酒整體品牌的市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。