〔美〕雷克·科斯納/文+張勇/譯

人們得出最終結(jié)論，有55%是根據(jù)說(shuō)話者的舉止做出判斷，即說(shuō)話者看起來(lái)想要表達(dá)什么意思，也就是通過(guò)視覺判斷;另外的38%來(lái)自對(duì)說(shuō)話人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量等的判斷;只有7%的信息來(lái)自說(shuō)話人的詞句和講話內(nèi)容。也就是說(shuō)，傾聽者得出的結(jié)論，其中有93%來(lái)自說(shuō)話者怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么。

如果你的說(shuō)服對(duì)象坐著而你站著，你也應(yīng)該坐下來(lái)。如果他們站著而你坐著，你要么選擇站起來(lái)，要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊，你就是在傳遞一個(gè)接近他們的信號(hào)。

如果你的說(shuō)服對(duì)象是一個(gè)活躍的交流者，那么在和他溝通的過(guò)程中，你至少得表現(xiàn)出一定的活躍性。如果對(duì)方并未特別活躍而你卻是，那你就需要控制自己的行為。畢竟，對(duì)那些不活躍的交流者，當(dāng)他們把注意力集中在觀察對(duì)方的手、胳膊和面部表情時(shí)，就很難聽清楚對(duì)方在說(shuō)什么。

當(dāng)你向一個(gè)人微笑，而對(duì)方并沒有用微笑回應(yīng)你的時(shí)候，你很可能會(huì)覺得有一些不愉快，并決定再也不向他們微笑了。

如果你的一天過(guò)得很不輕松，而你的說(shuō)服對(duì)象并非這樣，那么你至少要解釋一下你的行為，這樣對(duì)方就不會(huì)認(rèn)為你是在針對(duì)他們了。你可以說(shuō)：抱歉，我今天過(guò)得糟糕透了。這樣，你嚴(yán)肅凝重的表情不會(huì)影響其他人聽你說(shuō)話，因?yàn)樗麄兝斫饽愕碾y處。

聆聽者得出結(jié)論的38%來(lái)自語(yǔ)速和音量。有些人講話快，有些人講話則慢騰騰的。你不得不重復(fù)幾次，這樣對(duì)方才能聽懂你說(shuō)的是什么，如果你有這樣的情況，那說(shuō)明你講得快了，應(yīng)該降低語(yǔ)速。當(dāng)你說(shuō)話的時(shí)候，人們開始嘀咕，或者悄悄離開房間，說(shuō)明你說(shuō)得太久了。注意對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)速，然后調(diào)整自己的，以便讓兩者盡量接近，這很重要。你不必像其他人一樣講得那么快或那么慢，但應(yīng)該盡量減少這種差別，并傳遞表示親近的信號(hào)。

有沒有遇到過(guò)這種情況：環(huán)境嘈雜，而你正費(fèi)勁地從別人的低聲細(xì)語(yǔ)中聽取信息，卻仍然聽不真切。這時(shí)，你需要協(xié)調(diào)。你可以用喃喃細(xì)語(yǔ)回話，他們會(huì)問你：“什么？我聽不清。”這樣他們就會(huì)完全了解自己的問題，并主動(dòng)開始提高聲音，以便你能聽清楚。

這就是協(xié)調(diào)的力量。所有需要你做的，只是重視與你交流的那個(gè)人，并向他們傳遞一些表達(dá)親近意思的信號(hào)。

（長(zhǎng) 生摘自朝華出版社《口才》一書，圖選自譯林出版社洪佩奇編《男人與女人》一書，〔阿根廷〕季 諾圖）