魯振旺

做了搶鮮購以后，跟各地從事農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商打交道比較多，有些是有“文化”的，改變了過去都是面朝黃土背朝天的生活。我說的“文化”不是指學(xué)歷，而是有思想、有追求的人，懂得借勢，懂得策略，能夠在農(nóng)產(chǎn)品電商上面快速發(fā)力。很多人都想著農(nóng)業(yè)是大肥肉、大蛋糕，但是不知道多少人因為馬云一句話就滿腔熱血，然后鎩羽而歸，這里通過一點分享，讓大家多一些思考，少一點盲目。

馬云當初搞特色中國，呼吁農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)項目，無非是看到了農(nóng)產(chǎn)品的巨大潛力，從水果、干貨、水產(chǎn)到手編產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富度極高，消費潛力很大，復(fù)購率很高。但是說實話，還有一點，政府對農(nóng)民問題一直很頭疼，包括增收、養(yǎng)老、閑置勞動力就業(yè)等等，馬云也想通過農(nóng)村電商化幫助政府解決部分棘手的農(nóng)民問題，不說社會公益，從政治資本上來說，這一點做好了，那么阿里也會更被政府看重，對提高自身影響力和形象都有幫助。

過去有那么多模塊在支持農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展，包括生態(tài)農(nóng)業(yè)、特色中國等等。馬云也經(jīng)常各地跑，去啟動各種館，但是后來各種原因，這些模塊都邊緣化了，有各種原因，有阿里急需增收的原因，這些扶持性項目不僅沒有收益，還要耗掉阿里寶貴的廣告資源，也有確實難做的原因。但是，因為這種農(nóng)業(yè)電商潮，無數(shù)人涌進了火海，大部分人被燒得粉身碎骨，包括無數(shù)的具有“情懷”的大學(xué)生。其實，我個人也是被這股風潮吸引，放棄了本來盈利豐厚的業(yè)務(wù)，一頭扎進來，個中滋味難以訴說。但是，我還是摸到了一些門道，改變了最初的想法，要建立能夠維系未來20年職業(yè)生涯的事業(yè)，不會一開始就一帆風順的，也希望已經(jīng)從業(yè)的朋友堅持一下。

因為搶鮮購的原因，我也接觸到了很多農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商，有些已經(jīng)做得相當好。

做農(nóng)業(yè)項目，無論是電商，還是從農(nóng)場開始做，沒有情懷，只想著掙錢，是很難有前途的。

下面講一下我接觸到的幾個供應(yīng)商，我認為他們是成功的，讓大家感受一下他們的農(nóng)業(yè)情懷。

一、敢闖敢干的帶頭大哥—老徐

去見老徐，是因為遇到一個很能忽悠的煙臺大櫻桃供應(yīng)商，供應(yīng)出了問題，我?guī)蓚€員工親自到煙臺，徹底解決供應(yīng)問題。還有一個小的供應(yīng)商，當時一天至少五六十箱櫻桃。小供應(yīng)商是個女孩子，每天凌晨上山采摘，然后跟幾個老人稱重裝箱，很辛苦，訂單越多，她的抱怨也越多。我想看看小姑娘能不能擴大裝箱數(shù)量，或者尋找其他供應(yīng)商。因為美早品種馬上就上了，我也急需在櫻桃上翻身，重獲口碑。

見到小姑娘已經(jīng)到中午了。我還沒提增加訂單數(shù)的事，她已經(jīng)在抱怨了：訂單太多了，老人很辛苦，掙錢又不多，還不如少賺點錢直接扔給批發(fā)市場，不需要老人每份都過稱……我有些后悔，感覺自己做電商是不是罪惡滔天了，給老人帶來麻煩了。我跟她說，寧肯不賣，也不要太勞累了，訂單量就不增加了，我們想其他辦法吧，我們做電商本來是給農(nóng)民增收的，給農(nóng)民帶來快樂的。

小姑娘說要不將她舅舅介紹給我們吧，她舅舅在當?shù)刈龃髾烟覕?shù)一數(shù)二的。我當時心里想，不要也是個體戶吧，反正已經(jīng)到煙臺了，不如到處看看，也作為潛在的選擇了，怎么也要考察一下。

小姑娘的舅舅姓徐，成立了一個煙臺商會，他是會長，號召力極強，尤其在櫻桃電商方面。我們到的時候，他在櫻桃操作車間忙，讓我們直接去櫻桃車間看看。我心里想，櫻桃怎么還有車間呢？進了他的車間還是大吃一驚，還真有從分揀到裝箱的流水線，有人根據(jù)個頭分揀，有人稱重，有人裝箱。

老徐給我介紹他的運作模式。他是全煙臺第一個搞生產(chǎn)線的，現(xiàn)在日最高發(fā)貨量7000箱。每一個櫻桃都通過手工的模式快速漏到不同大小規(guī)格的箱子里，然后再放在外面稱重，壞果全部剔除，從而實現(xiàn)大規(guī)模運作，這個生產(chǎn)線也是他自己琢磨出來的，效果很好。

看到這個生產(chǎn)線，讓我很高興，這下再也不愁發(fā)貨量了。而且，之前跟小姑娘合作，泡沫箱有刺鼻的化學(xué)味道，到貨的櫻桃需要晾涼才行。老徐拿過一個箱子，我聞一下，沒有任何味道！他說自己去各個工廠找，終于找到了，一個箱子也就多一兩毛錢，但是用戶到貨后就會更滿意。他確實用了心。

我說，櫻桃碰撞也頭疼啊，容易碰壞。老徐說，他們一百單里都沒有一單售后，櫻桃外面加一層食品級的透明膜，又衛(wèi)生，又防止碰撞，真用心啊。

老徐高興地說：“我們到山上去吧，去看看我自己的果園！”老徐要看的不是櫻桃園，是自己花了血本的蘋果園。

路上，老徐講了很多故事。他跟他一位很要好的老大哥開石料廠，他嘴好使，善于交流、公關(guān)，就跑業(yè)務(wù)，他大哥在廠里盯著生產(chǎn)運營，兩個人一起做生意十幾年了，一直關(guān)系很好，也很掙錢。

很掙錢為什么要做農(nóng)業(yè)呢？他說農(nóng)業(yè)是機會，煙臺這里又是蘋果和櫻桃主產(chǎn)區(qū)，全國人都認這個，國家政策也好，他作為村里的書記，還要帶頭做點事情，原來他是村干部，因為帶頭致富能力突出，還是煙臺市里的人大代表，也獲得了一些其他榮譽，也是有情懷的人。

到了山上，老徐跟我指著一些還是小樹的蘋果園。果園都是自動灌溉系統(tǒng)，花了很多錢，國家也扶持了幾十萬，但是主要是自己投，已經(jīng)投了300萬了，預(yù)計長出果子來，要投五六百萬以上。果樹都是西班牙的專家過來的，能長出比目前的棲霞蘋果更好吃的品種來，這方面不能在乎錢。我說投了五六百萬，啥時候能回本呢？他說投資周期很長，蘋果樹能夠長出蘋果來，要五六年，要回本要七八年了。

沒有想法，只想掙快錢，不如去干石料廠就行了。農(nóng)業(yè)注定是投資周期很長的項目。

站在山上，老徐指著遠方說：“你向遠處看，能夠看到的地方都是我的果園！”放眼望去，漫山遍野，山峰吹著蘋果樹，不停的搖晃，我說這里多少畝??！他說有300多畝。他真是花了大價錢和精力來做了。

西班牙的專家，自動灌溉系統(tǒng)，自己琢磨的最先進的櫻桃電商生產(chǎn)線，花了大價錢的300畝蘋果園……沒有理想和追求，是很難做出這些的。

老徐又開始痛斥行業(yè)現(xiàn)象，說原來多好啊，大家都拿好櫻桃賣，現(xiàn)在煙臺大櫻桃做爛了：很多人短視，做櫻桃拿品質(zhì)最差的貨，還不發(fā)順豐，發(fā)三通一達什么的，然后搞個超低價，用戶收到櫻桃品質(zhì)很差，但是根據(jù)生鮮的規(guī)則，又不能退貨，頂多違規(guī)，掙一筆錢頂多關(guān)店，阿里也就管不了啦。我說，你不是會長嘛，你可以多管管，讓大家遵從一下行業(yè)規(guī)則，他說一直在努力，但是很難，畢竟涉及利益的事情。越賣爛貨越掙錢，大家又喜歡撿便宜的東西買，怎么辦呢？我說你們煙臺大櫻桃的賣家之間不是同盟，實際上大家都是競爭者，都是為了掙錢，想通過規(guī)則來約束大家的行為，很難啊。他說：“是啊，只要做好自己就行了，管不了其他人。”

說起行業(yè)來，他很無奈，很困惑，想帶著大家一起掙錢，結(jié)果破壞規(guī)則的賣家掙錢，所謂規(guī)則也就無從談起了。

不過老徐還是很興奮的講起他做的幾件大事。

1.成功與阿里對接。

去年，阿里重點推農(nóng)業(yè)，給了農(nóng)業(yè)很多資源。他陪著棲霞市的領(lǐng)導(dǎo)一起到阿里，對接挑食項目。最后，他挑食大力支持煙臺大櫻桃的銷售。大櫻桃的需求量確實很大，在水果里屬于發(fā)力最猛的品類。

阿里選了4家主力推的賣家，利用首頁的輪播等各種資源力推，其中包括老徐。阿里搞了一個大的預(yù)售活動，他在里面發(fā)力最快，賣的最多。去年，阿里做了千萬元規(guī)模，這也讓他的專業(yè)生產(chǎn)線脫穎而出，在行業(yè)里樹立了口碑，成了大櫻桃的帶頭大哥。

2.與順豐抗衡，成功降價。

今年順豐提價很多，讓大家沒法干了，又不得不用，甚至不聽話的封殺。為了大家的利益，老徐帶著大家，先跟EMS談，把價格壓下來；再跟順豐談：不降價就都不用了，轉(zhuǎn)投EMS。結(jié)果，順豐終于給了幾個大賣家7折的價格，最后還是妥協(xié)的結(jié)果。我說，為了大家的利益，你真成了帶頭大哥了。

后來我跟老徐合作的也很順利。他的櫻桃品質(zhì)和品控確實也很強，下一步棲霞蘋果也會繼續(xù)合作。

一個有農(nóng)業(yè)情懷的人，一個帶領(lǐng)大家致富的帶頭大哥，一定會在農(nóng)業(yè)電商的路上走的更遠。

二、蟹三代的繼承人—小戴

我們今年將陽澄湖大閘蟹作為“一號產(chǎn)品”，就是核心中的核心。

陽澄湖大閘蟹是目前全網(wǎng)所有農(nóng)產(chǎn)品里銷量最大的單品，而且客單價較為理想，復(fù)購率高，單位送禮、發(fā)福利都送券，很方便。比如，中秋節(jié)發(fā)大閘蟹提貨券的很多。我直接帶團隊開車過去考察。

我前后去了陽澄湖6次，跟不同的供應(yīng)商溝通，也品嘗去年養(yǎng)到今年的大閘蟹，也品嘗六月黃，有的供應(yīng)商還上門來。

作為一號產(chǎn)品，我不敢掉以輕心。假如找到好蟹好供應(yīng)商，中秋節(jié)的大市場占領(lǐng)了，還可以帶來不可估量的高品質(zhì)用戶群。我考察供應(yīng)商主要看三點：

1.在當?shù)貥I(yè)內(nèi)的聲望和口碑；

2.是否有完善的供應(yīng)鏈能力，比如一天發(fā)500箱行不行；

3.貨源是否穩(wěn)定。主要是自己的養(yǎng)殖規(guī)模是多少，還有是否有合作社資源，保證大量的大閘蟹供應(yīng)，不要輕易斷貨。

老潘——陽澄湖的六月黃第一人，上過央視的，很爽快的人。我過去幾次，每次都是到他在陽澄湖沙家浜的飯店，吃他自家養(yǎng)的魚蝦、土鴨蛋和土菜，還送每個員工螃蟹做禮品，所以我們的員工都很喜歡他。

老潘對陽澄湖大閘蟹的電商市場深惡痛絕。比如，短斤少兩問題，2兩蟹就當3兩賣，3兩當4兩賣，買的人沒幾個人稱，即使有人稱了，賠錢就行，這個事情玩的是概率，不滿意沒關(guān)系。淘寶一搜，這個坑爹的貨還排在前面，靠拉新就發(fā)大財了，不過不長久，所以他經(jīng)常說的一句話就是“我很實在的?。　?/p>

六月黃的操作難度很大，好幾只里能挑一只能吃的，屬于高技術(shù)難度的專業(yè)活。按老潘的意思，做大閘蟹太簡單了，什么人都可以，沒什么技術(shù)含量，找他做有點大材小用。不過，我們達成了合作協(xié)議，除了六月黃推一下，重點還是做大閘蟹。

因為有了老潘，我們心里就有底了。

有一天，有人打電話到公司前臺，說自己也是在陽澄湖做大閘蟹的，電商一直做的不錯，想跟我們合作。我決定過去看看。這個打電話的，就是小戴。

我們到了巴城——陽澄湖東岸的一個村。小戴說先去操作車間看看吧，在泥濘的道路上走了很遠，到了一處廠房的樣子，里面有各種建筑材料，小戴說這是剛買下來的廠房，正在改造，廠辦公室改造為員工宿舍和食堂，車間改為制冷室、操作間和臨時養(yǎng)蟹池，大閘蟹過來要先分揀，根據(jù)大小放到養(yǎng)蟹池里，然后再捆綁裝箱。8月以前要完成所有工程，以便9月大閘蟹上市用上新廠房。

小戴說，當?shù)赝卸枷霋昕戾X，自己卻租了大廠房，一直想有自己的一套獨立的運作空間。別人可能認為傻，但他還是想著更長遠，所以愿意將過去所有的積蓄全部砸在未來上。

小戴現(xiàn)在也做京東、蘇寧和一號店。但是，從量上說，傳統(tǒng)市場還是很大的?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)規(guī)模還不錯，但是要升級，還是要有獨立的操作體系，包括自己擁有獨立產(chǎn)權(quán)的操作車間，對未來的發(fā)展也很重要。

小戴原來是公務(wù)員。大學(xué)畢業(yè)后，他在巴城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里工作，就在老家，日復(fù)一日，年復(fù)一年地混著。他爺爺就養(yǎng)蟹，到了父親已經(jīng)做得很大了，家庭也不缺錢。陽澄湖越來越火，他決定趁年輕做一番事業(yè)。從離職到小有成就，他打拼了5年。

我們?nèi)バ〈鞯墓?。外面看著一個很高的大飯店，也是跟蟹有關(guān)，小戴說這其實是一條船，他老爸花大價錢搞得。船里有飯店的任何東西：包房、棋牌室、廚房……小戴的大閘蟹公司用了他老爸的兩個包房，里面有十幾個員工，這批人主要是電商運營、客服和推廣團隊。

我問小戴，你老爸這么一條大船，一年上門吃蟹的就不少啊，應(yīng)該很有錢，為什么你還在為建設(shè)廠房的資金發(fā)愁呢？小戴說老爸的錢和自己還是分開核算的，自己的事業(yè)要靠自己打拼出來。小戴還跟我講了他家族從事大閘蟹的故事。

小戴的爺爺是陽澄湖最早的蟹農(nóng)。當時養(yǎng)了蟹，裝進簍子到大街上賣，一只蟹只給5毛錢，第一代是“簍子”的街頭模式；他爸爸開飯店，專營大閘蟹，食客里有很多來旅游的國企領(lǐng)導(dǎo)，給員工發(fā)福利就發(fā)大閘蟹，現(xiàn)在生意受了一些影響，不過因為大閘蟹品質(zhì)好，還是不愁的，第二代是關(guān)系營銷，是飯店和單位福利模式；到了他，做陽澄湖大閘蟹已經(jīng)50年了，他是典型的蟹三代了，開始走向電商化和標準化了，他的夢想更長遠。

小戴拿出了自己陽澄湖合作社的資質(zhì)，還有一大群家人對他的授權(quán)書，叔叔姑姑之類的，證明他有400畝陽澄湖水域的管控權(quán)，然后還講了他的提貨系統(tǒng)，還有為了拿到“綠色食品”認證如何跑斷腿……

我見過很多生意人，見面就談業(yè)務(wù)，并滔滔不絕的，一定在事業(yè)上持續(xù)有成就。假如一見面就大忽悠，一般都不靠譜。

小戴說：“父親老了，到了我該擔責任的時候了！”

三、農(nóng)業(yè)電商經(jīng)驗談

農(nóng)產(chǎn)品電商的路不好走，我們跟那么多供應(yīng)商合作，發(fā)現(xiàn)真正有所作為的弄潮兒都具有幾個特點：

1.業(yè)務(wù)要專注

農(nóng)產(chǎn)品投入周期長，又需要持續(xù)的努力，甚至很多年沒有回報，這需要持續(xù)的堅持，無論做農(nóng)產(chǎn)品電商，還是更上游，進行特色農(nóng)業(yè)的種植，都需要持續(xù)的努力，電商競爭自不必說。

農(nóng)產(chǎn)品的增速在減緩，但是頭部和腰部賣家的數(shù)量在增加，長尾的賣家沒有生意，越來越困難，所以必須咬牙做成一定的規(guī)模，擁有足夠的老用戶，才有機會生存。

有次一個做土雞和土豬的朋友到上海來找我，說包了2000畝山林，已經(jīng)投了五六百萬了，做了五六年，現(xiàn)在還是虧損，壓力很大。我說農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)本來回報期就長，想掙快錢不應(yīng)該做這個，但是持續(xù)虧損會磨滅一個人的斗志，盡快盈利是必須的，不過又做土雞，又做土豬和土羊，專注度可能有問題，最后攤子大，但是突破點有點亂了。

2.敢于對未來投資

一旦認準一個方向，要敢于投資，而不是混著過。

對未來投資意味著前面可能比較苦，但是后面會越來越好，因為你的投資是趨勢，遠遠超過競爭者了。老徐的蘋果園和小戴的現(xiàn)代化廠房都是對未來的投資。

3.創(chuàng)新可以加快業(yè)務(wù)進度

就是自己創(chuàng)新了一條生產(chǎn)線，老徐只要20個人，一天就可以裝箱7000個訂單，而且還都完好，這個效率太快了，還降低了人力成本。那個小姑娘，三個老人和她一起忙一整天，一天六七十箱櫻桃都要累死，這是創(chuàng)新的結(jié)果。

4.好的營銷策略事半功倍

能借勢營銷的話，那最好。老徐跟阿里和京東都合作過，主推過櫻桃節(jié)之類的，短時間內(nèi)銷量很大，這對雙方都有利，是借勢的結(jié)果。

杜子建最近一年多以賣酒作為主要方向，開始是醬酒，現(xiàn)在新加了紅酒，這種體驗式營銷讓粉絲更近距離了解了酒文化，對酒銷量也是有幫助的。

三只松鼠很奇怪：第三方的加工廠都差不多，百草味、新農(nóng)哥、良品鋪子為什么賣不過三只松鼠？我發(fā)現(xiàn)，卡通的故事、高大上的年輕化包裝是關(guān)鍵，跟90后拉近了距離，章燎原的水平很了得。

借勢也好，品牌策略也好，新媒體炒作也好，你總要找到一條屬于自己的路，盲目去砸錢做營銷，現(xiàn)在很難出來。