李蕊娟

2014年3月27 日，第五屆海天盛筵——國際生活方式品牌文化交流展在海南三亞拉開帷幕，現(xiàn)場富豪扎堆、美女云集。在當(dāng)晚的巴洛克提琴音樂酒會上，一位年輕女孩的入席引人注目。她是荷蘭FEADSHIP游艇公司中國區(qū)的銷售代表，年薪80萬元。她是怎樣進入游艇這個高級行當(dāng)?shù)哪兀?/p>

與富豪打交道的工作

她叫王馨，看上去甜美溫潤、氣質(zhì)極佳，時尚簡約的打扮透著淡雅的韻味。海天盛筵開始不一會兒，就有一位富豪借著幾分酒意上前搭訕，軟磨硬泡地索要王馨的聯(lián)系方式。王馨面帶微笑，遞給對方一張名片。這位富豪爽朗地一笑，摟住王馨的肩膀說：“原來你是來推銷游艇的，交個朋友，回頭我買一艘。錢不是問題?！?/p>

王馨拿開對方的手，淺淺一笑，說：“先生，我來這里并非為了推銷什么，而是來聆聽歐洲琴師的演奏。而且，我們的私人游艇會對客戶的職業(yè)、修養(yǎng)等進行審核，并非有錢就能買到?！备缓滥樢患t，尷尬地聳聳肩，走開了。

作為一名出色的游艇賣手，像海天盛筵這種國際時尚生活品牌展，王馨每年都要參加很多次，見慣了各色富豪、明星，練就了一副遇事波瀾不驚的樣子。

第五屆海天盛筵與往年一樣持續(xù)四天，主要包括游艇展、公務(wù)機展、房產(chǎn)展以及精品生活品牌展。王馨此次前來，就是為了籌備公司的游艇展。奇怪的是，該游艇公司有品牌部和市場部，卻沒有銷售部。王馨解釋說：“真正懂游艇的人，會自己去了解相關(guān)的品牌信息，不用我們刻意推銷。”她和同事們所做的工作只是向前來參觀的人分發(fā)產(chǎn)品宣傳冊并解答各種問題。

想進入游艇碼頭參觀的人，要花488元買票。想登上這家荷蘭公司的游艇體驗一番，還要交5萬元的登船費。“我們設(shè)這個門檻，并不是要掙這5萬元錢，只是想確保登船的人都是有消費能力并真心喜歡游艇的。”王馨說。

四天展出時間，共有二十多個人登上荷蘭FEADSHIP游艇公司的游艇。王馨介紹說，個人購置小型游艇，一般是為了在海天之間享受私人時光；公司購買，則是想在游艇上與重要商業(yè)伙伴有更好的互動。王馨向登艇的客戶介紹浴室、天窗等游艇設(shè)施，并告訴大家每一個型號都可以進行私人定制。換句話說，如果客戶想在游艇里加個棋牌室、酒吧臺都是可以的。私人定制游艇的價格在2000萬元以上，僅設(shè)計費用就高達600萬元。

經(jīng)過幾天的忙碌，王馨和同事售出了兩艘私人定制游艇，總價值5200萬元。作為銷售總監(jiān)，她個人可以拿到1%的業(yè)務(wù)提成，也就是52萬元。

主動出擊成為游艇經(jīng)紀(jì)人

1988年，王馨出生在安徽阜陽市一個普通家庭。2011年，她從安徽科技大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)后，找到了一份并不稱心的工作——給合肥市一家私營企業(yè)老板當(dāng)助理。原本滴酒不沾的王馨，好多次被客戶灌得暈頭轉(zhuǎn)向。但為了生存以及賺錢供弟弟讀大學(xué)，她為每月4000元的薪金咬牙堅持著。

2012年年初，王馨偶然從一本雜志上看到對游艇經(jīng)紀(jì)人的簡短描述——他們擁有奢侈品銷售人員的高貴氣質(zhì)，雖然是與非富既貴的客戶打交道，卻從不低頭賺錢，而是用良好的專業(yè)素養(yǎng)贏得客戶的信任，優(yōu)雅地賺取幾十萬乃至上百萬年薪。通過在網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，王馨激動地獲知：豪華游艇無異于一座海上移動別墅，不僅能讓主人在碧海藍天間沖浪、垂釣、舉辦水上酒會、聽著音樂做SPA等，更是身份與品位的象征。在國外，邀請客人到自己游艇上度假，是最時髦和體面的商務(wù)交際活動。但近幾年，歐洲的游艇市場已經(jīng)幾近飽和。而在中國，剛剛起步的游艇業(yè)正成為一個發(fā)展迅猛的新興產(chǎn)業(yè)。于是，歐美國家一些游艇生產(chǎn)商紛紛在三亞、深圳、廣州、青島、大連等港口城市設(shè)立分公司和游艇俱樂部，以搶占中國這個世界上最好的游艇市場。但我國專業(yè)的游艇賣手卻極為短缺，各中外游艇公司都在鬧人才荒。

幾經(jīng)打聽，王馨得知海南和青島的國家職業(yè)資格培訓(xùn)基地新推出了游艇經(jīng)紀(jì)人專業(yè)。自幼向往大海的她當(dāng)即辭掉了工作，向?？谝凰嘤?xùn)院校報了名并很快收到了入學(xué)通知。

由于資格考試很嚴(yán)苛，王馨第一次未能通過考核。為了補充實戰(zhàn)經(jīng)驗，她以不要工資為前提進入?？谝患矣瓮Ь銟凡繉嵙?xí)。

2012年9月，王馨終于如愿以償，獲得了國家人力資源和社會保障部就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)的游艇經(jīng)紀(jì)人證書。兩個月后，她進入荷蘭EADSHIP設(shè)立在深圳的中國分部工作。這是一家以生產(chǎn)豪華游艇而著稱的國際名牌企業(yè)。

第一宗交易令王馨最難忘?？蛻羰且晃挥耙暼ε餍?，在聯(lián)絡(luò)王馨的公司之前，她已經(jīng)與別的游艇公司接觸過。但是，由于她是出了名的難纏戶，其他公司都拒絕為其服務(wù)。荷蘭FEADSHIP游艇公司的銷售前輩也對這位細(xì)致到每一顆螺絲釘都較真的客戶敬而遠(yuǎn)之，把這項棘手的業(yè)務(wù)推給了王馨這個新手。

果不其然，女明星在深圳碼頭首次登艇，就吹毛求疵地挑了一堆毛病。王馨疲于應(yīng)付，但她沒有表現(xiàn)出絲毫不耐煩，而是設(shè)身處地為客戶考慮。得知女明星買游艇主要用于和男友一起出海兜風(fēng)，王馨就勸她買艘性能極佳的小型私家游艇。此外，她還向公司申請派船員駕艇出海，陪客戶體驗了一番在海天之間沖浪的暢快淋漓以及在游艇上品著紅酒、吹著海風(fēng)聽音樂的愜意……女明星沉醉其間，不禁望著廚衛(wèi)、浴室、休息室、真皮沙發(fā)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)等一應(yīng)俱全的私家游艇感嘆：“這真是一座移動豪宅呀！”

離開深圳后，女明星又在電話中與王馨溝通了幾十次。最后，眼看要簽訂貨合同了，她卻表示，王馨太年輕了，與一個小女孩簽上千萬元的訂單，她心里不踏實。無奈，王馨只得請出荷蘭籍上司陪自己一起去簽合同。

歷經(jīng)艱辛，王馨終于在入行3個月后，賣出了第一艘豪華游艇，拿到了12萬元提成。第二天，她獎勵自己一套品牌衣服與包包，并給讀大學(xué)的弟弟買了一部筆記本電腦。

創(chuàng)新思維讓她的路越走越寬

2013年8月，一位在國內(nèi)頗受注目的星二代在荷蘭FEADSHIP游艇公司看中了一款價值千萬元的游艇。幾天后，就在他要付訂金的時候，卻被王馨拒絕了。原來，在簽訂每一份訂貨合同前，荷蘭FEADSHIP游艇公司都會細(xì)致地調(diào)查客戶各方面的背景，這位星二代曾被媒體曝出有吸毒史。為了維護公司的品牌形象，公司果斷地中止了這單業(yè)務(wù)。

曾經(jīng)有一位富豪在荷蘭FEADSHIP游艇公司購買了一艘游艇。王馨所在的市場部對其進行回訪時，發(fā)現(xiàn)這艘花費880萬元購置的游艇，因常年疏于打理，已經(jīng)破舊不堪……荷蘭FEADSHIP游艇公司便撤回了其享有售后服務(wù)的權(quán)利。理由很簡單，客戶沒有遵守合同約定定期養(yǎng)護游艇，對它缺乏最基本的關(guān)愛。

見過幾次這樣的事例后，王馨心中冒出一個大膽的想法：可否說服富豪們，將他們平時閑置在碼頭的私家游艇租給影視劇組、婚禮公司或想過一把奢華癮的平民百姓呢？

公司領(lǐng)導(dǎo)也覺得王馨的主意很棒，讓她試著與客戶們協(xié)商。大概有1/3的客戶欣然接受了王馨的提議，并讓王馨負(fù)責(zé)聯(lián)系出租事宜，她和公司可得到20%的租賃傭金。而租一天私家豪華游艇的價格，一般為5萬～8萬元。

自從為公司開辟了這項新業(yè)務(wù)，王馨也見證了一些感人的故事。2013年10月1日，一對情侶花15萬元租用一艘價值2000萬元的私家游艇，舉辦了一場浪漫的海上婚禮。這筆租金，是新郎辛苦4年的工資，但他還是決定奢華一次，為了身患白血病的準(zhǔn)妻子。了解到他們生死相依的愛情故事，王馨流著淚做出一個決定：免收自己的那份傭金，并為他們送上一份新婚禮物。

2014年年初，一位北方漢子推著下肢癱瘓的老母親登上一艘私家游艇，他要讓從未見過大海的老娘體驗一番入住海上宮殿的生活。本來每天的租金高達8萬元，他卻讓王馨向老太太謊稱是2000元，但老人依然嫌貴。當(dāng)一天的體驗結(jié)束后，老人卻由衷地感嘆：“真是大開眼界啊，我這輩子算值了！”

據(jù)國家有關(guān)部門統(tǒng)計，游艇業(yè)將成為中國經(jīng)濟下一輪的熱點。預(yù)計未來幾年，該行業(yè)將達到2000多億元產(chǎn)值，可提供120萬個高薪職業(yè)就業(yè)崗位。其中，僅游艇經(jīng)紀(jì)人的需求量就在10萬人左右。而目前，國內(nèi)僅有50多人持有國家人力資源和社會保障部頒發(fā)的游艇經(jīng)紀(jì)人證書，專業(yè)人才缺口極大。

作為年薪不低于80萬元的行業(yè)達人，王馨很看好自己的這份工作。她說：“游艇賣手是個大有可為的時尚職業(yè)，隨著航海文化在中國的蓬勃發(fā)展，我們的路會越走越寬廣！”