江蘇省響水縣農(nóng)村金融學(xué)會課題組

2014年，在全縣經(jīng)濟(jì)低迷期，響水農(nóng)行卻創(chuàng)造近三年來最好的業(yè)績：在全市11項主體經(jīng)濟(jì)考核目標(biāo)中，有5項第一，2項第三。實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2607萬元，撥各后利潤5876萬元，全部超額完成年度任務(wù)目標(biāo)。弱縣強(qiáng)行，路何在方？

一、黨委高瞻遠(yuǎn)矚，零售業(yè)務(wù)意識強(qiáng)

（一）響水縣概況：響水縣濱臨黃海，地處蘇北連、淮、鹽三市交界，沈海高速、204國道貫通南北，全縣人口61萬人，實際常駐人口51萬人，該縣為鹽城市農(nóng)村縣級人口最少、面積最小的行政縣域。

（二）響水農(nóng)行現(xiàn)狀：響水縣支行下轄1個營業(yè)部、2個二級支行、3個分理處，共有在職員工109人。2014年末全行本外幣各項存款余額達(dá)25.61億元，比年初凈增3.12億元；各項貸款余額16.95億元，比年初貸款凈增3.94億元。按傳統(tǒng)銀行“吃利差”的話，工資只能保障員工基本生活。

（三）響水支行黨委調(diào)整戰(zhàn)略：統(tǒng)一思想認(rèn)識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，充分認(rèn)識零售銀行業(yè)務(wù)的重要性和可行性，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，真正把零售銀行業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓。

二、班子潛心調(diào)研，考核分配方案新

2014年，響水支行2全年戰(zhàn)略激勵工資276.57萬元，零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造209.66萬元，占工資總額76%。這離不開考核分配新方案的出臺，該行曾先后3次面向全行員工征求意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合總行新的工資改革方案落地，對原有的工資分配辦法顛覆的改革。

（一）新方案體現(xiàn)“三原則”：一是充分體現(xiàn)“多勞多得”原則。二是工資分配向一線員工傾斜。三是“誰營銷、誰受益、誰負(fù)責(zé)”原則。

（二）新方案堅持“三掛勾”：一是堅持工資分配與電子化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型加大客戶及產(chǎn)品營銷掛鉤力度。提升主體業(yè)務(wù)市場競爭力；加大電子渠道分流掛鉤力度，促進(jìn)重點產(chǎn)品網(wǎng)銀分流率，提高業(yè)務(wù)離柜率水平。二是堅持工資分配與經(jīng)濟(jì)增加值創(chuàng)造能力掛鉤。按照“控制總量，優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的原則，體現(xiàn)產(chǎn)品計價與網(wǎng)點柜員、客戶經(jīng)理等崗位人員的掛鉤方式，實行差異化的產(chǎn)品計價方式，突出“新客戶、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)”三大營銷，業(yè)務(wù)計價落實到人，宏觀的工資總額分配與微觀的個人分配有機(jī)結(jié)合。三是堅持綜合業(yè)務(wù)發(fā)展考核與規(guī)范化服務(wù)掛鉤。加大規(guī)范化服務(wù)與工資分配的關(guān)聯(lián)度，集中精力，提高全行規(guī)范化服務(wù)水平，確保全年綜合平均得分達(dá)優(yōu)秀水平。

（三）新方案注重“五突出”：突出所有員工都是客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的理念，突出了員工個人的價值貢獻(xiàn)，突出了服務(wù)的考核比重，突出了電子產(chǎn)品的引領(lǐng)作用，突出了單位一把手的發(fā)展壓力。

三、員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，產(chǎn)品營銷勁頭足

（一）支行個人部和公司部對客戶群體進(jìn)行細(xì)分：一是對高凈值客戶。及時了解該類客戶不同的心理特征和投資需求，及時為其提供更多可供選擇的產(chǎn)品及組合和適銷對路、成效顯著的高端服務(wù)產(chǎn)品。二是對農(nóng)村和新興城鎮(zhèn)的客戶群體。對這類客戶既要考慮盈利性，也要兼顧自身所承擔(dān)的社會責(zé)任和業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。三是通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，及時將全行客戶數(shù)據(jù)化分析，并將客戶分類表下發(fā)各網(wǎng)點、各部門，讓全行員工明白自己維護(hù)的客戶及開通產(chǎn)品狀況，及時鎖定目標(biāo)客戶。

（二）支行網(wǎng)管部和運(yùn)營部對銷售渠道進(jìn)行完善。將農(nóng)行的銷售網(wǎng)絡(luò)及平臺支持多種銷售模式或渠道，包括多種網(wǎng)點類型、涵蓋全功能擴(kuò)展的自助服務(wù)、針對特殊客戶群體的個性化服務(wù)等，使電話銀行、網(wǎng)上銀行、Email等銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同配合，使客戶借助銀行、網(wǎng)絡(luò)、通信工具等任一渠道都能完成所需的銀行服務(wù)，切實做到服務(wù)“零”距離。

（三）支行綜合部和個人部對金融產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。加強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)板塊整體的宣傳策劃，做到宣傳形式多樣化、宣傳內(nèi)容針對性強(qiáng)、宣傳與營銷緊密聯(lián)動。因地制宜、因勢利導(dǎo)地做好產(chǎn)品宣傳，及時針對產(chǎn)品營銷進(jìn)行配套式宣傳，并結(jié)合理財業(yè)務(wù)、個貸業(yè)務(wù)的特色產(chǎn)品和服務(wù)策劃做好“金鑰匙理財”和“信用卡分期”的品牌宣傳，進(jìn)一步提高農(nóng)行產(chǎn)品的知名度和向心力。

（四）創(chuàng)新營銷模式，全員進(jìn)行營銷。

1、做好網(wǎng)點大堂銷售。加快推進(jìn)網(wǎng)點大堂營銷服務(wù)流程建設(shè)，提高銷售能力，明確大堂經(jīng)理的營銷職能，落實考核責(zé)任。在推進(jìn)產(chǎn)品銷售時，統(tǒng)一營銷宣傳，制定營銷話術(shù)，設(shè)計營銷模版，方便網(wǎng)點現(xiàn)場營銷。

2、加強(qiáng)聯(lián)動營銷。個人部和公司部做好產(chǎn)品營銷的策劃、指導(dǎo)、督促，建立起上下聯(lián)動的營銷支持體系。同時，特別注重部門、公私客戶間的產(chǎn)品聯(lián)動，加強(qiáng)客戶綜合營銷，以綜合銷售服務(wù)鎖定客戶，提升經(jīng)營效益。

3、做好全員銷售。一是重點產(chǎn)品營銷。2014年響水支行電卡業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品、代理保險、貴金屬銷售等重點產(chǎn)品營銷良好。二是響水支行針對本地區(qū)實際，突出了個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，集中4名經(jīng)驗豐富的老同志，專司個貸業(yè)務(wù)，全年新增個人貸款1.96億元，個貸增量實現(xiàn)同業(yè)及系統(tǒng)內(nèi)雙第一。在做大做強(qiáng)房貸業(yè)務(wù)的同時，重點發(fā)展好個人助業(yè)貸款；利用農(nóng)行個人助業(yè)貸款自助循環(huán)功能、抵押貸款可捆綁信用方式、貸款利率相對優(yōu)惠等優(yōu)勢，有針對性地開展個人助業(yè)貸款進(jìn)專業(yè)市場活動，全力做好“信用卡分期”品牌宣傳。三是2014年下半年，信用卡分期業(yè)務(wù)啟動后，支行迅速出臺專項考核辦法，落實分層營銷責(zé)任，積極搶占市場，強(qiáng)化服務(wù)，僅用不到半年的時間，就確立在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢地位，農(nóng)行的美譽(yù)度明顯提升，且?guī)恿似渌麡I(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

四、全員安全防控，風(fēng)險管理體系牢

風(fēng)險管理對于零售銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展至關(guān)重要，嚴(yán)格按照規(guī)章制度的要求健全內(nèi)控制度，依法合規(guī)辦理各類業(yè)務(wù)。

（一）對儲蓄業(yè)務(wù)，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，制定儲蓄業(yè)務(wù)操作手冊，建立員工輪崗制度，加大檢查督促力度。2014年，響水支行客觀分析了運(yùn)營管理基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，從工作責(zé)任心、業(yè)務(wù)技能兩方面進(jìn)行了深刻的成因剖析，加大了人員交流調(diào)整力度，定期進(jìn)行考核測試，深入開展案件防控活動，落實案件防控責(zé)任，有效提高了制度執(zhí)行力。全行運(yùn)營管理“三化”率100%，實現(xiàn)“三鐵”單位兩個，支行營業(yè)部順利通過了省分行現(xiàn)場和現(xiàn)場“三化”驗收。

（二）對個人貸款業(yè)務(wù)，完善現(xiàn)有客戶信息查詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，聘請行業(yè)專家參與農(nóng)行房地產(chǎn)等項目評估和培訓(xùn)，建立客戶信用評分系統(tǒng)，強(qiáng)化貸款“三查”制度；對信用卡業(yè)務(wù)，根據(jù)信用卡持卡人的交易情況按優(yōu)質(zhì)客戶、良好客戶、一般客戶、較差客戶、劣質(zhì)客戶等進(jìn)行劃分，再根據(jù)持卡人的個人情況按職業(yè)、年齡、學(xué)歷等進(jìn)行細(xì)分，尋找不同客戶結(jié)構(gòu)的特點，確定銀行的目標(biāo)市場，積極營銷，主動防范風(fēng)險。2014年，響水支行面對紛繁復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融形勢，加大信用排查和防控力度，主動從風(fēng)險客戶全面退出，在縣內(nèi)同業(yè)紛紛陷入不良貸款上升困境中，保持了農(nóng)業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)定和優(yōu)化。該行順利通過了省分行的“三化”現(xiàn)場驗收，為全行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

（三）加大員工三項行為排查力度，增加全員合規(guī)意識，著力防控道德風(fēng)險，安全保衛(wèi)工作全行有3個網(wǎng)點省級優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，全年沒有發(fā)生一起重大責(zé)任事故和案件。