江錸

《時(shí)代寵物》：祝董您好！以前好主人的掌舵人幾乎都是以職業(yè)經(jīng)理的身份出現(xiàn)，據(jù)我所知，總經(jīng)理已經(jīng)換了好幾茬了。您此次以好主人“執(zhí)行董事”的身份執(zhí)掌好主人帥印，請(qǐng)問(wèn)這之中有什么“玄機(jī)”嗎？

祝啟明：可以肯定的講，此次通威集團(tuán)對(duì)好主人管理模式的創(chuàng)新和調(diào)整，必將對(duì)好主人和這個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的影響。

好主人在一代一代職業(yè)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，曾經(jīng)取得了非常輝煌的戰(zhàn)果，連續(xù)多年在行業(yè)內(nèi)排行第一，成為這個(gè)行業(yè)公認(rèn)的標(biāo)桿企業(yè)。但是，在電子商務(wù)的大背景下，曾經(jīng)引領(lǐng)好主人縱橫捭闔的模式不可避免的受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們還沉浸在過(guò)去的輝煌中，沒(méi)有及時(shí)的否定與跟進(jìn)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)講，這是一件非常危險(xiǎn)的事情！為此，2013年，通威集團(tuán)與沃頓國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)達(dá)成深度捆綁式戰(zhàn)略合作，對(duì)好主人過(guò)去的管理模式做出重大革新和調(diào)整。其中，一個(gè)重大的決議就是由時(shí)任沃頓國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)的我持股出任好主人執(zhí)行董事，對(duì)好主人進(jìn)行全方位的專(zhuān)業(yè)化改造，重新構(gòu)建適合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的管理模式。

和前幾任職業(yè)經(jīng)理更多的關(guān)注短期效應(yīng)做好了領(lǐng)獎(jiǎng)做不好走人的模式不同的是，此次深度捆綁式戰(zhàn)略合作讓好主人在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生了巨大的變化，不僅迅速重燃了團(tuán)隊(duì)重回巔峰時(shí)代的信心，也給各級(jí)市場(chǎng)注入了強(qiáng)大的源動(dòng)力，市場(chǎng)對(duì)好主人信心迅速恢復(fù)，從遺憾失望到好評(píng)如潮。我們總結(jié)分析，市場(chǎng)其實(shí)是最公正的裁判，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會(huì)用手中的人民幣對(duì)你的行為投票，任何企業(yè)只要敢于以顧客為核心實(shí)施變革，都會(huì)迅速得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

《時(shí)代寵物》：好主人是國(guó)內(nèi)最早的寵物食品企業(yè)之一，在寵物行業(yè)中可謂是標(biāo)桿企業(yè)，但是近年來(lái)好主人的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和份額卻逐漸被削弱，您如何看待這個(gè)問(wèn)題？

祝啟明：事實(shí)上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和馬拉松比賽一樣，和寵物食品輝煌的未來(lái)發(fā)展前景相比較，和今后幾千億的龐大市場(chǎng)容量相比較，好主人和所有的同行其實(shí)都不算真正開(kāi)始，領(lǐng)先幾步和落后幾步根本都不是問(wèn)題，有些同行不愿意接受我這種說(shuō)法，但我相信，慢慢你就會(huì)理性的認(rèn)可我的觀點(diǎn)。

這些年，不僅僅是好主人，在電子商務(wù)的大背景下，所有的寵物食品企業(yè)都在進(jìn)行著艱難的調(diào)整，不進(jìn)則退是這個(gè)世界永恒的法則，每一次時(shí)代的變革都會(huì)迅速將你曾經(jīng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)化為烏有。而這一次，在電子商務(wù)的大背景下，一切仿佛顛覆得更快。從歷史的瞬間看，我們?cè)?jīng)的地位好像有些被削弱了，但是，從新的發(fā)展階段講，好主人又開(kāi)始和大家站在了同一起跑線，而這一次，我們領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)不再是單點(diǎn)領(lǐng)先，而是全方位的整體超越。

《時(shí)代寵物》：據(jù)我們所知，您目前是我們這個(gè)行業(yè)學(xué)問(wèn)最高的管理者，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后，同時(shí)也是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最高獎(jiǎng)——金鼎獎(jiǎng)獲得者，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家出任好主人寵物食品有限公司的執(zhí)行董事，請(qǐng)問(wèn)您在營(yíng)銷(xiāo)模式方面有何創(chuàng)新？還有，我?guī)驮S多經(jīng)銷(xiāo)商朋友弱弱的問(wèn)一句，你會(huì)在好主人“呆”多久？

祝啟明：事實(shí)上，這些年國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)歷了三個(gè)階段。一是以4P為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段，二是電子商務(wù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)并存但較對(duì)立的階段，線上增加的往往是線下減少的，線上線下同步進(jìn)行是這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)。三是電子商務(wù)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)高度融合互補(bǔ)的階段，就是大家都在關(guān)心卻不知道如何下手的O2O時(shí)代，一個(gè)關(guān)乎現(xiàn)在和未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式階段。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段，好主人的營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)疑是非常成功的，它帶領(lǐng)著好主人開(kāi)疆拓土、攻城拔寨，取得了非常優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)成果。因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段其實(shí)就是一個(gè)以企業(yè)為核心的階段，“推力”是這個(gè)階段最主要的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力，誰(shuí)產(chǎn)品力領(lǐng)先、誰(shuí)有錢(qián)砸廣告砸市場(chǎng)誰(shuí)就有可能獲取勝利。

第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段，最顯著的特點(diǎn)就是電子商務(wù)的異軍突起，事實(shí)上也是80后和90后成為主力購(gòu)買(mǎi)軍的階段，個(gè)性化的需求讓傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌猝不及防，消費(fèi)者的突然變化讓需求迅速變得多元，曾經(jīng)一些在傳統(tǒng)模式下誕生的品牌優(yōu)勢(shì)迅速下降，電子商務(wù)不斷的蠶食著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)。然而，繁榮并沒(méi)有像我們想象中出現(xiàn)的那么快，許多企業(yè)連傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都還沒(méi)有搞清楚，又迅速的陷入了另外一個(gè)更加復(fù)雜的電子商務(wù)的漩渦——線上線下價(jià)格混戰(zhàn)，實(shí)體店鋪價(jià)格穿底怨聲載道。許多企業(yè)線上增加的事實(shí)上是線下減少的，線上線下高度對(duì)立是這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段最主要的特點(diǎn)。

第三個(gè)階段，也是未來(lái)最重要最主流的營(yíng)銷(xiāo)階段，線上線下高度融合，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)互補(bǔ)共同高速發(fā)展。在O2O的時(shí)代，對(duì)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化要求更高，如何協(xié)調(diào)線上線下的關(guān)系，如何讓線上線下都高速發(fā)展成為困擾許多企業(yè)的主要問(wèn)題，這也將成為困死許多企業(yè)的終極“天花板”。

說(shuō)了這么多，其實(shí)最終我想要告訴大家的是，好主人已完成了對(duì)第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段的模式模型構(gòu)建，這也會(huì)是好主人今后叱咤寵物食品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)利器。歸納起來(lái)就是一切以用戶(hù)、以消費(fèi)者為核心，打造線上和線下高度融合、共同高速發(fā)展的閉環(huán)式O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。

在這里我也感謝大家對(duì)我和好主人的關(guān)心，關(guān)于我能夠在好主人“呆”多久的這個(gè)問(wèn)題，我可以非常明確的告訴大家，我和好主人的戰(zhàn)略合作是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的，請(qǐng)大家放心！目前我們正將所有設(shè)備改造升級(jí)為全球最頂級(jí)的寵物食品生產(chǎn)線，公司力爭(zhēng)在幾年內(nèi)，為通威集團(tuán)再增加一家公眾上市公司，面對(duì)這樣的發(fā)展前景，我深信，不僅僅是我或者是我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都會(huì)更加緊密的團(tuán)結(jié)在一起，不離不棄，共創(chuàng)共享輝煌！

《時(shí)代寵物》：您擔(dān)任好主人寵物食品公司的執(zhí)行董事可謂是臨危受命，您有什么“大動(dòng)作”來(lái)力挽狂瀾？

祝啟明：我從來(lái)就沒(méi)有認(rèn)為我出任好主人執(zhí)行董事是臨危受命。如果要說(shuō)這個(gè)“危”，我相信是所有企業(yè)的“危”，是行業(yè)的“?！?，所有企業(yè)都必須要面對(duì)電子商務(wù)對(duì)我們傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顛覆，任何企業(yè)在這新一輪營(yíng)銷(xiāo)模式的變革中如果不能跟上時(shí)代的步伐，都將是窮途末路。

面對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)，好主人的調(diào)整是全方位的。首先是經(jīng)營(yíng)思路的全方位調(diào)整，必須從“我能做什么”向“消費(fèi)者需要什么”轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者需求是多元的，而企業(yè)如何用有限的資源去適應(yīng)多元的需求，如何在多元的需求中找到消費(fèi)者需求的共性，我們已經(jīng)找到了答案。去年我們小試牛刀推出的“天然糧”系列和“糕”系列產(chǎn)品的迅速暢銷(xiāo)來(lái)看，我們對(duì)多元需求下尋求消費(fèi)者共性的判斷是正確的。

其次是打造一支專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的提供商向客戶(hù)成功方案的解決商轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，更是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的時(shí)代，任何企業(yè)的目標(biāo)最終都是通過(guò)“人”這個(gè)最寶貴最難復(fù)制的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的。價(jià)值鏈共贏是這個(gè)高成本時(shí)代的共識(shí)，好主人認(rèn)為，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的成功，就不會(huì)有好主人的成功，所以無(wú)論電子商務(wù)如何高速發(fā)展，我們都會(huì)通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)去化解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)困難，去帶領(lǐng)他們走向成功。好主人，不再僅僅是優(yōu)質(zhì)寵物食品的提供商，更是千萬(wàn)家大大小小寵物用品經(jīng)銷(xiāo)商成功方案的專(zhuān)業(yè)提供商，是經(jīng)銷(xiāo)商最可信賴(lài)和依賴(lài)的專(zhuān)家級(jí)經(jīng)營(yíng)合作伙伴。

聚焦。聚焦客戶(hù)的需求，聚焦品牌，聚焦產(chǎn)品。當(dāng)85后90后成為我們購(gòu)買(mǎi)主力的時(shí)候，聚焦他們的需求就顯得尤為重要，我們已對(duì)這一類(lèi)群消費(fèi)者的需求進(jìn)行了深刻的剖析和整理，下一步我們推出的產(chǎn)品將更加的時(shí)尚和多元，滿足消費(fèi)者對(duì)共性和個(gè)性的不同需求。目前寵物食品行業(yè)非常喜歡多品牌戰(zhàn)略，好主人認(rèn)為，這本已是一個(gè)碎片化的分散時(shí)代，如果不聚焦，任何品牌最后都會(huì)被淹沒(méi)在數(shù)以?xún)|計(jì)的品牌海洋中。

打通電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道，形成O2O閉環(huán)。

大力加強(qiáng)內(nèi)部管理，實(shí)行全面預(yù)算與全員績(jī)效考評(píng)相結(jié)合的方式，將考核聚焦到每一個(gè)管理單元，讓每一個(gè)員工都成為“老板”。我們?cè)?014年已初步建立了一套優(yōu)秀的管理體系，極大的調(diào)動(dòng)了員工的主動(dòng)性和積極性，從公司“要他做”變成了“我要做”，許多困擾公司多年的管理問(wèn)題在員工的主動(dòng)參與下已完美解決。機(jī)制的建立和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，是好主人2014年最大的收獲。

多形式自媒體增加消費(fèi)者品牌粘性。2015年，好主人一系列旨在加強(qiáng)消費(fèi)者溝通增強(qiáng)消費(fèi)者品牌粘性的多版本自媒體將陸續(xù)與大家見(jiàn)面，集專(zhuān)業(yè)化、娛樂(lè)化、個(gè)性化于一體的自媒體也將成為好主人征戰(zhàn)寵物食品市場(chǎng)的超級(jí)武器。

《時(shí)代寵物》：面對(duì)今天的電商沖擊，您有什么好的管理和應(yīng)對(duì)策略？

祝啟明：電子商務(wù)正成為許多人經(jīng)營(yíng)管理不善的借口和替罪羊。無(wú)論是否有電子商務(wù)，都會(huì)有企業(yè)成功和失敗，只是這一次，無(wú)數(shù)的企業(yè)把自己的經(jīng)營(yíng)管理不善的責(zé)任推給了電子商務(wù)。

我們首先來(lái)看一組數(shù)據(jù)：截止2013年12月底，中國(guó)電子商務(wù)零售規(guī)模18851億元，同比2012年上升42.8%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的8.04%，91.96%依然被實(shí)體經(jīng)濟(jì)（店商）占據(jù)。預(yù)計(jì)2020年國(guó)內(nèi)的電商規(guī)模將達(dá)到2.5至3.9萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2020年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額將達(dá)到或接近50萬(wàn)億；按電商最高規(guī)模3.9萬(wàn)億測(cè)算，2020年電商占社會(huì)零售總額的比重7.8%，實(shí)體經(jīng)濟(jì)（店商）將達(dá)到92.2%。如果我們?cè)贅?lè)觀估計(jì)，電子商務(wù)達(dá)到5億元，實(shí)體經(jīng)濟(jì)也將占據(jù)90%的份額。

從上述數(shù)據(jù)我們可以看出，電子商務(wù)將深刻的影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的變革已經(jīng)到來(lái)，但無(wú)論如何改變，實(shí)體經(jīng)濟(jì)都將是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的主要形式。

目前電子商務(wù)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響主要表現(xiàn)在以下方面：1、價(jià)格沖擊：B2C壓縮了銷(xiāo)售渠道直接面對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)必將沖擊實(shí)體店。2、便捷優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品售后的保證、新品上架的速度都優(yōu)于實(shí)體店。3、信用公開(kāi)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品和店家的所有評(píng)價(jià)均記錄在案不可刪除，信用公開(kāi)，任何欺詐和不良服務(wù)均被公開(kāi)可查，任何產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也會(huì)有大量消費(fèi)者反饋，幫助消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)判斷。4、區(qū)域優(yōu)勢(shì)：直接突破實(shí)體店區(qū)域銷(xiāo)售的限制，一部手機(jī)或者一部電腦就可以做全球的業(yè)務(wù)。5、詳盡推介優(yōu)勢(shì)：有圖有真相有評(píng)價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品可以做到非常詳盡的全方位了解，可以同時(shí)對(duì)海量的客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推介。6、退換貨優(yōu)勢(shì)：貨到付款，無(wú)理由退貨是電子商務(wù)最大的必殺武器，解除了消費(fèi)者所有的后顧之憂。

下一步，在龐大數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)將借鑒電子商務(wù)的所有優(yōu)勢(shì)全面上線，消費(fèi)地圖進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)，消費(fèi)者可以自由選擇是線上購(gòu)買(mǎi)還是線下體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的軟肋都將被一一突破，線上線下形成閉環(huán)，O2O時(shí)代真正來(lái)臨。

面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，好主人已做好全面準(zhǔn)備，在未來(lái)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展模式上，在電子商務(wù)與實(shí)體店鋪的結(jié)合上已做好詳細(xì)方案，具體方案不便多說(shuō)，但請(qǐng)大家相信，一定是更加有利于提升消費(fèi)者的滿意度和更加有利于提升經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力！

《時(shí)代寵物》：您如何看待寵物食品行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)？

祝啟明：寵物食品，必成熱門(mén)的冷門(mén)經(jīng)濟(jì)！

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)國(guó)家年人均GDP達(dá)到3000-5000美元時(shí)，將帶動(dòng)該國(guó)寵物市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，按2013年人民幣對(duì)美元年平均匯率6.1932計(jì)算，2013年中國(guó)GDP約合91849.93億美元，人均GDP約為6767美元，這些數(shù)據(jù)預(yù)示著，中國(guó)的寵物經(jīng)濟(jì)必將進(jìn)入井噴式的高速發(fā)展期。

國(guó)際寵物行業(yè)部分?jǐn)?shù)據(jù)顯示，寵物經(jīng)濟(jì)占該國(guó)GDP總量比重在美國(guó)已達(dá)到6%，歐洲平均水平為3%-4%，日本也達(dá)到了2%，而在中國(guó)，該數(shù)字只有0.4%。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展及人民消費(fèi)理念的不斷更新，必將為寵物行業(yè)的高速發(fā)展提供契機(jī)，并勢(shì)必引發(fā)寵物經(jīng)濟(jì)的熱潮。

2013年，我國(guó)寵物食品市場(chǎng)零售規(guī)模達(dá)到193.2億元，近年增長(zhǎng)率一直保持在25%以上的高位，2005-2013年復(fù)合增速更是達(dá)到40%多，是全球增長(zhǎng)最快的地區(qū)。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)寵物食品市場(chǎng)規(guī)模將保持30%左右的復(fù)合增速，到2020年規(guī)?；蜻_(dá)到1200億元，成為全球第三大寵物市場(chǎng)。

我們相信，在目前各種生意都超級(jí)難做的情況下，蓬勃發(fā)展的寵物食品經(jīng)濟(jì)一定會(huì)為無(wú)數(shù)困惑中的經(jīng)銷(xiāo)商撐起一片新的財(cái)富藍(lán)天。