董金龍

大買家是企業(yè)發(fā)展的重要伙伴，出口企業(yè)在大買家面前往往處于弱勢(shì)地位，“店大欺客”事件時(shí)有發(fā)生。中國(guó)信保處理過(guò)很多大買家風(fēng)險(xiǎn)案件，本文介紹一起大買家以質(zhì)量為由要求扣款、信保介入后成功解決的案件，供參考。

案件背景

俄羅斯某大型工貿(mào)集團(tuán)，產(chǎn)品以平板電腦、手機(jī)等消費(fèi)電子為主，采購(gòu)主要集中在珠三角地區(qū)，東莞地區(qū)有3家企業(yè)先后與該買家合作，高峰時(shí)東莞有近3000萬(wàn)美元的限額，是中國(guó)信保東莞辦事處重點(diǎn)關(guān)注的買方。隨著承保規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中國(guó)信保東莞辦事處自2013年開(kāi)始與買方深圳采購(gòu)辦建立聯(lián)系，定期了解買方財(cái)務(wù)信息，提供采購(gòu)計(jì)劃，協(xié)調(diào)限額分配，便利企業(yè)與買方交易。

然而，由于買方的銷售區(qū)域主要在俄羅斯、中東歐地區(qū)，2014年受俄烏地區(qū)局勢(shì)波動(dòng)，盧布、格里夫納等貨幣大幅貶值的影響，集團(tuán)銷售和利率雙雙出現(xiàn)下滑，經(jīng)營(yíng)情況惡化。東莞某企業(yè)2014年與買方的交易量明顯下滑，至當(dāng)年9月底出貨金額1200萬(wàn)美元，同比下滑超過(guò)70%。

案件經(jīng)過(guò)

為降低采購(gòu)價(jià)格，買方將新訂單更多分配給新引入、價(jià)格更低的中小供應(yīng)商，使得原本配合緊密的供應(yīng)商合作出現(xiàn)裂痕。東莞某企業(yè)不僅合作量變小，還接到買方提出質(zhì)量問(wèn)題的通知。該企業(yè)對(duì)買方退回樣品進(jìn)行檢測(cè)，不合格率低于買方標(biāo)準(zhǔn)，且多數(shù)退貨不是產(chǎn)品自身質(zhì)量問(wèn)題所致。企業(yè)將上述情況告知中國(guó)信保，我們提示保戶保留好證據(jù)，并關(guān)注盧布貶值等對(duì)買方經(jīng)營(yíng)情況造成的影響，密切跟蹤回款。企業(yè)郵件回復(fù)質(zhì)量問(wèn)題后，買方未予回應(yīng)，但仍正常支付到期貨款。

本以為買方不再提及，一切相安無(wú)事，9月底出完最后一批貨、12月底收齊全部貨款后，與買方合作畫(huà)上句號(hào)，而就在10月初，該企業(yè)收到買家133萬(wàn)美元的質(zhì)量扣款通知，此時(shí)應(yīng)收款總額為480萬(wàn)美元。獲悉此事后，中國(guó)信保廣東分公司東莞辦事處與總部及時(shí)溝通，決定采取以下措施。

1.聯(lián)系買家采購(gòu)辦搜集扣款依據(jù)，并要求在未明晰各方責(zé)任前，買方須按時(shí)支付已到期款項(xiàng)，否則會(huì)影響其他供應(yīng)商額度。

2.赴企業(yè)了解案件詳情，通知企業(yè)提供貿(mào)易單證，溝通包括和解在內(nèi)的處理方向。

3.向東莞其他企業(yè)詢問(wèn)訂單、出貨和回款情況，關(guān)注俄烏事件、盧布匯率波動(dòng)對(duì)買方造成的影響，提示風(fēng)險(xiǎn)。

4.請(qǐng)相關(guān)部門提前介入、審理單證，及時(shí)通報(bào)該事件，并了解全國(guó)其他供應(yīng)商貨款情況。

買方采購(gòu)辦收到中國(guó)信保詢問(wèn)后，隨即向歐洲總部反饋情況，由于此時(shí)正為出貨旺季，額度對(duì)買方至關(guān)重要，迫于壓力買方表示會(huì)正常支付無(wú)爭(zhēng)議的到期貨款，但仍然對(duì)有爭(zhēng)議的130萬(wàn)貨款持扣款的態(tài)度。

同時(shí)，中國(guó)信保東莞辦事處也了解到，除東莞保戶有要求質(zhì)量扣款外，華南地區(qū)另外2家出口商也有同樣的遭遇，這3家供應(yīng)商均為該買家2013年的核心供應(yīng)商，其中1家已向中國(guó)信保正式報(bào)損，涉案金額超過(guò)百萬(wàn)美元。中國(guó)信保11月下旬發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)通報(bào)，暫停新增申請(qǐng)和額度調(diào)劑，并要求做好風(fēng)險(xiǎn)提示、額度排查和額度清理工作。

因受到供應(yīng)商停止發(fā)貨和限額可能撤銷的壓力，買方高層一方面赴中國(guó)信?？偛浚c相關(guān)承保人進(jìn)行會(huì)談；另一方面積極與供應(yīng)商磋商解決，很快以30萬(wàn)～50萬(wàn)美元的扣款為前提與其中兩家供應(yīng)商達(dá)成和解。但中國(guó)信保東莞辦事處與企業(yè)綜合分析當(dāng)前情況后，得出結(jié)論認(rèn)為：買方就是在找借口扣款以彌補(bǔ)其經(jīng)營(yíng)績(jī)效不佳、填補(bǔ)利潤(rùn)，且買方所提扣款在出貨時(shí)間（部分為2013年的出貨）、不良率統(tǒng)計(jì)依據(jù)等都不充分，得出結(jié)論：對(duì)買方無(wú)理的扣款要求不予接受。

處理結(jié)果

和解無(wú)望，買賣雙方各持己見(jiàn)，案件陷入僵局。中國(guó)信保經(jīng)過(guò)調(diào)查分析后認(rèn)為，深圳案件的和解，表明買方已感受到壓力并有意愿解決。為此，中國(guó)信保決定再次聯(lián)手行動(dòng)：中國(guó)信保東莞辦事處和買方采購(gòu)辦緊密溝通，告知不及時(shí)處理逾期貨款，一旦報(bào)損，將會(huì)留下不良記錄，對(duì)限額可能造成降低、甚至撤銷的結(jié)果，影響其他供應(yīng)商出貨；總部相關(guān)部門向買方歐洲總部連發(fā)兩封函件，向買方施壓，表明關(guān)注并要求盡快做出回應(yīng)；同時(shí)及時(shí)通報(bào)案件進(jìn)展，不放松對(duì)買方額度的管控。

在采取上述行動(dòng)后2周，事情終于出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，買方開(kāi)始支付剩余款項(xiàng)，至2015年1月底，該企業(yè)通知已收齊全部貨款。在前后臺(tái)處室的通力合作下，買方未扣任何款項(xiàng)支付了全部貨款，企業(yè)的正常權(quán)益得到了有力保障，中國(guó)信保追償取得圓滿成功。

事后，該企業(yè)高層致電中國(guó)信保表示感謝，并堅(jiān)定了與中國(guó)信保繼續(xù)全面合作的信心。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本案獲得了很好的處理結(jié)果，在處理過(guò)程中有以下幾點(diǎn)體會(huì)。

1.處理本案的重要基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)處提前介入買賣雙方交易，熟悉和掌握交易全過(guò)程，案件發(fā)生后積極主動(dòng)作為，不推諉，通過(guò)和相關(guān)部門緊密合作，共同制定和實(shí)施減損方案，借助限額等有力武器向買方施壓，使得案件圓滿解決。

2.大買家風(fēng)險(xiǎn)不可忽視，本案買方規(guī)模大、具備較強(qiáng)實(shí)力，但“店大欺客”一幕再次上演，多家供應(yīng)商牽涉進(jìn)此案。若無(wú)中國(guó)信保前線與后臺(tái)的積極介入，給予買家整體威懾，單憑保戶自身是難以成功收款、全身而退的。

3.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受宏觀環(huán)境影響，隨著消費(fèi)電子產(chǎn)品，特別是手機(jī)、平板電腦的熱銷，買方銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)績(jī)效逐年提高。但俄烏事件、匯率波動(dòng)等事件，對(duì)買方的銷售和利潤(rùn)造成很大影響，現(xiàn)金流緊張，是本案的直接導(dǎo)火索。因此，買方經(jīng)營(yíng)情況受較多客觀因素影響，不可忽視風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：中國(guó)信保廣東分公司）