蘇希玲

背景資料：

3月27日，“成功在巴黎大區(qū)”研討會(huì)在北京舉辦。研討會(huì)由巴黎大區(qū)企業(yè)發(fā)展局、法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)聯(lián)合主辦，主辦單位負(fù)責(zé)人、中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)、出展企業(yè)、會(huì)展媒體等220多人出席了研討會(huì)。主辦方攜數(shù)個(gè)法國(guó)品牌展會(huì)主辦方代表，向中國(guó)觀眾們介紹了法國(guó)國(guó)際展會(huì)的優(yōu)勢(shì)與成功機(jī)遇。會(huì)后，本刊記者采訪(fǎng)了法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)總經(jīng)理卡琳娜·莫羅女士與法國(guó)展覽會(huì)議及活動(dòng)業(yè)聯(lián)盟主席兼法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)副主席杰瑞·艾斯先生。

記者：法國(guó)每年舉辦300多個(gè)國(guó)際展會(huì)，參展企業(yè)120多萬(wàn)，觀眾近470萬(wàn)名，其中130萬(wàn)為國(guó)際觀眾，國(guó)際化程很高，是出于哪些因素？

艾斯：首先是歷史原因形成的。法國(guó)是世界上最早出現(xiàn)展會(huì)形式的國(guó)家，以交易會(huì)的形式將買(mǎi)者和賣(mài)者連接在一起，達(dá)成交易。經(jīng)過(guò)幾百年的積累，法國(guó)在展會(huì)的組織方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)也形成了自己的特色。第二個(gè)原因是企業(yè)的文化。法國(guó)企業(yè)對(duì)展會(huì)的重要性有很深的體會(huì)——企業(yè)要發(fā)展，最佳的途徑就是通過(guò)展會(huì)來(lái)展示自己。第三個(gè)原因是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。在會(huì)展行業(yè)的發(fā)展中，產(chǎn)生了一批專(zhuān)業(yè)的展會(huì)組織者（主辦方）和服務(wù)商，提供企業(yè)宣傳、公共關(guān)系、后勤支持等高質(zhì)量的會(huì)展服務(wù)。在過(guò)去，我擔(dān)任巴黎國(guó)際車(chē)展總經(jīng)理有25年，而現(xiàn)在，中國(guó)也有汽車(chē)展，我注意到二者的服務(wù)質(zhì)量有著顯著的差異。例如，在中國(guó)車(chē)展上，垃圾桶的安放位置不夠妥當(dāng)?shù)龋恢袊?guó)車(chē)展上的一些記者招待會(huì)到開(kāi)會(huì)前最后一分鐘還在鋪地毯，而法國(guó)車(chē)展上的記者招待會(huì)在開(kāi)會(huì)前好幾天就已準(zhǔn)備就緒，電源等也安裝到位。這可以說(shuō)明中國(guó)在會(huì)展方面還是個(gè)年輕的國(guó)家。因此，從展會(huì)組織者的服務(wù)質(zhì)量也可以看出展會(huì)的品質(zhì)。

記者：您來(lái)中國(guó)已經(jīng)很多次了，從您的經(jīng)歷來(lái)看，中國(guó)的展會(huì)發(fā)生了哪些變化？

艾斯：如同剛才所說(shuō)，展覽業(yè)在中國(guó)是個(gè)年輕的行業(yè)，但近年來(lái)，中國(guó)展覽業(yè)“走出去”的機(jī)會(huì)多了，在服務(wù)質(zhì)量方面也有了很大的提升。這幾年，法國(guó)展覽會(huì)議及活動(dòng)業(yè)聯(lián)盟作為法國(guó)展會(huì)組織者的協(xié)會(huì)，感受到法國(guó)展會(huì)組織者對(duì)中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越重視，并有意尋求合作機(jī)會(huì)。相信隨著法中會(huì)展業(yè)的進(jìn)一步合作，中國(guó)會(huì)展行業(yè)的整體水準(zhǔn)也會(huì)進(jìn)一步提高。

記者：法國(guó)除了眾多的品牌展會(huì)以外，也有很多中小型的展覽會(huì)包括一些新興展會(huì)。法國(guó)展覽會(huì)議及活動(dòng)業(yè)聯(lián)盟如何扶持中小型展會(huì)的成長(zhǎng)？

艾斯：當(dāng)今世界，展會(huì)的推廣離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的幫助。這是促進(jìn)展會(huì)發(fā)展的首要工具。無(wú)論是參展商還是展會(huì)觀眾，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更多地了解并參與到展會(huì)中來(lái)。而法國(guó)展覽會(huì)議及活動(dòng)業(yè)聯(lián)盟作為傳統(tǒng)的力量，也會(huì)通過(guò)其行業(yè)網(wǎng)絡(luò)對(duì)展會(huì)做進(jìn)一步推廣。但網(wǎng)絡(luò)的作用也必須一分為二來(lái)看，一方面，網(wǎng)絡(luò)有助于展會(huì)的推廣；另一方面，人們?nèi)匀恍枰秸箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)接觸實(shí)體的商品，例如到車(chē)展上親手觸摸汽車(chē)、試駕等，親自感受一下。此外，網(wǎng)絡(luò)社交媒體也利于展會(huì)消息得到廣泛傳播，短時(shí)間內(nèi)變得家喻戶(hù)曉。

記者：法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)對(duì)法國(guó)本土展會(huì)的推廣工作，重點(diǎn)放在哪些區(qū)域？

莫羅：法國(guó)展會(huì)上60%的觀眾都來(lái)自歐盟內(nèi)部，12%來(lái)自于亞太地區(qū)，7%來(lái)自北美，5%來(lái)自中東，5%來(lái)自非洲。從區(qū)域分布可以看出各地觀眾對(duì)法國(guó)展會(huì)感興趣的程度，并進(jìn)一步確定哪些地區(qū)需要建立更多的辦事處。

法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)至今已有48年的歷史，其辦事處最初只限于歐盟地區(qū)、日本和美國(guó)，隨后在世界其他洲和地區(qū)也建立了分支機(jī)構(gòu)。其中，在中國(guó)的代表處已成立20周年。最近幾年，亞洲地區(qū)成為我們最關(guān)注的地區(qū)。簡(jiǎn)言之，我們會(huì)根據(jù)潛在客戶(hù)的需求來(lái)確定重點(diǎn)推廣區(qū)域，哪里有更多的法國(guó)展會(huì)的參觀者，哪里就是我們的重點(diǎn)區(qū)域。

另一方面，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)的資金是有限的，所以我們會(huì)把錢(qián)用在刀刃上。例如，在中國(guó)這么大的市場(chǎng)，至少應(yīng)該建立十個(gè)辦事處，但由于資源有限，目前只設(shè)有北京辦事處，而中國(guó)的其他地區(qū)的業(yè)務(wù)則通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。同時(shí)，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，并不僅僅只是依靠促進(jìn)會(huì)自身的力量，還會(huì)與各行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)與合作，通過(guò)人際關(guān)系的聯(lián)絡(luò)深化推廣工作。我認(rèn)為，一些新興的展會(huì)需要利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大力推廣，提高展會(huì)的知名度，而已經(jīng)為人熟知的品牌展會(huì)則需要通過(guò)實(shí)際的人際交往進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，與具體的人打交道，推動(dòng)展會(huì)的發(fā)展。

記者：近幾年，中國(guó)展商參加國(guó)際展會(huì)的人數(shù)增長(zhǎng)得非?？欤^眾的增長(zhǎng)比例相對(duì)緩慢很多，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)如何開(kāi)展專(zhuān)業(yè)觀眾的邀請(qǐng)工作？

莫羅：這分為兩個(gè)方面。一個(gè)是手段，一個(gè)是工具（資金、當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)等）。在各地需要使用的工具是不一樣的，無(wú)法一概而論。例如，在中國(guó)成立辦事處也是針對(duì)中國(guó)的國(guó)情。

記者：法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)與法國(guó)活動(dòng)業(yè)聯(lián)合會(huì)緊密合作，但具體是如何運(yùn)作的呢？

莫羅：要了解二者的合作機(jī)制，首先要弄清法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)的構(gòu)成。促進(jìn)會(huì)的會(huì)員一半是各展會(huì)主辦方，一半是各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)。我們的理事會(huì)成員有24個(gè)成員，其中12個(gè)成員是展會(huì)主辦方，另外12個(gè)成員來(lái)自各個(gè)機(jī)構(gòu)，包括法國(guó)經(jīng)濟(jì)部和巴黎工商會(huì)，法國(guó)外交部在不久后也有望加入。公共服務(wù)部門(mén)和私營(yíng)機(jī)構(gòu)有著廣泛的聯(lián)系，例如法國(guó)經(jīng)濟(jì)部和巴黎工商會(huì)都屬于公立機(jī)構(gòu)，政府機(jī)構(gòu)促進(jìn)私營(yíng)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。以我們當(dāng)年在中國(guó)設(shè)立辦事處為例，公立機(jī)構(gòu)看到中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展帶來(lái)的潛力，但私營(yíng)部門(mén)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)興趣不大，對(duì)設(shè)立中國(guó)辦事處的做法反響并不積極。但經(jīng)過(guò)這么多年，展覽主辦方會(huì)員們看到設(shè)立中國(guó)辦事處是正確的決策，對(duì)促進(jìn)會(huì)做出的決定更加信服了。當(dāng)前，我們對(duì)東南亞國(guó)家特別關(guān)注，包括泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、新加坡等等，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了辦事處，我們的主辦方會(huì)員對(duì)這些決策也不是很贊成，但我們相信這些地區(qū)一定會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。

記者：所以說(shuō)，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)是一個(gè)公共機(jī)構(gòu)？

莫羅：不。根據(jù)法國(guó)在1901年頒布的法律定義，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)屬于協(xié)會(huì)而非公共機(jī)構(gòu)。它是一個(gè)非盈利機(jī)構(gòu)。政府不提供財(cái)政支持，所有運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)都來(lái)源于私營(yíng)機(jī)構(gòu)的投資。另一方面，由于其會(huì)員包含政府機(jī)構(gòu)，因此可以兼顧私營(yíng)機(jī)構(gòu)會(huì)員的利益與國(guó)家整體利益。從職能上看，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)可以看做法國(guó)展會(huì)的公關(guān)機(jī)構(gòu)。這是一個(gè)非常獨(dú)特的機(jī)構(gòu)。在世界其他國(guó)家沒(méi)有類(lèi)似的會(huì)展行業(yè)機(jī)構(gòu)。

記者：從會(huì)展市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，您覺(jué)得哪些地區(qū)比較有未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

莫羅：首先，法國(guó)展會(huì)有60%的參觀者都來(lái)自歐洲地區(qū)，這是不可忽略的主要區(qū)域。其次是中國(guó)和東盟國(guó)家、韓國(guó)、中東的土耳其有巨大的發(fā)展?jié)摿?。而在更遠(yuǎn)的未來(lái)，北非、撒哈拉以南的非洲也將迎來(lái)會(huì)展業(yè)的發(fā)展。中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)還有非常大的潛力沒(méi)有發(fā)掘。今天的推介會(huì)有如此多的會(huì)展企業(yè)前來(lái)參加，我們?cè)谑澜缙渌麌?guó)家都沒(méi)有看到過(guò)。

記者：在未來(lái)，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)是否會(huì)與中國(guó)會(huì)展企業(yè)合作，在中國(guó)創(chuàng)辦一些展會(huì)項(xiàng)目？

莫羅：法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)并不幫助任何機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)，而是在主辦方的展會(huì)組織過(guò)程中提供協(xié)助，為法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)的主辦方會(huì)員服務(wù)。唯一的例外是我們與巴黎汽配展的主辦方合作，在阿爾及利亞組織了一場(chǎng)汽配展，但從根本上說(shuō)，法國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展促進(jìn)會(huì)本身是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

國(guó)際促進(jìn)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的工作，需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能。我們必須專(zhuān)注于此。例如，在其他國(guó)家推廣法國(guó)展會(huì)時(shí)，我們需要與媒體打交道，與當(dāng)?shù)赜^眾打交道，與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)打交道，這都需要專(zhuān)門(mén)的技巧。整體而言，國(guó)際促進(jìn)主要包括三個(gè)方面：辨別需要接洽的機(jī)構(gòu)與人員，這是最難的部分；第二是通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、拜訪(fǎng)等方式接洽這些人員；第三是促使企業(yè)做出參展、觀展決定并提供簽證支持等方面的后勤服務(wù)。