劉江

這些年我們南方的采暖市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)非常好，有一句說(shuō)，因?yàn)橹袊?guó)供暖分界線，將我們的南方和北方分隔開(kāi)來(lái)，這當(dāng)然是調(diào)侃的一句話(huà)，但實(shí)際上的的確確也是這樣，使我們南北不能互通。

很多南方地區(qū)冬天的日子非常難熬，在過(guò)去，一些條件較好的單位都有暖氣，但作為我們南方的老百姓卻很少能享受到，這都是可望而不可即的事情，但是現(xiàn)在不同了。從2000年起，分戶(hù)壁掛爐產(chǎn)品開(kāi)始引入南方，我們南方開(kāi)始進(jìn)入供暖這塊蠻荒之地。

南方市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)一段很艱辛的歲月，在起步之初，我們向北方一些很有名氣的散熱企業(yè)去打電話(huà)咨詢(xún)的時(shí)候，他們的態(tài)度很冷淡的。但是回想起來(lái)，這是可以理解的。因?yàn)槟戏絼傞_(kāi)始做供暖，還沒(méi)有什么市場(chǎng)，所以在這種情況下，冷淡也是應(yīng)該的。

當(dāng)時(shí)我們跑到北方，看到家家戶(hù)戶(hù)在做散熱器，那種紅紅火火的市場(chǎng)，的的確確鼓舞人心。通過(guò)這些年我們的努力，我們南方的供暖市場(chǎng)也紅紅火火起來(lái)了，而且我們最早進(jìn)入的這一批企業(yè)，可以說(shuō)，站在風(fēng)口上挖到了一桶金，而且企業(yè)也得到了良好的發(fā)展。大家可以看到，在國(guó)外的暖通展上，過(guò)去很難看到幾個(gè)我們中國(guó)人；但是現(xiàn)在整個(gè)展館，我們中國(guó)人是那么多，到處看到中國(guó)人的身影?？吹街袊?guó)人在這方面常足的發(fā)展，進(jìn)展這么快，我們感到由衷的高興。

我們都是搞微觀經(jīng)濟(jì)的，但是我們企業(yè)發(fā)展的這個(gè)勢(shì)頭，我們是看得清楚的。南方和北方的供暖市場(chǎng)的確又不同，特別是在目前的狀況下，比如說(shuō)我們的一些產(chǎn)品可能不能互通；在營(yíng)銷(xiāo)模式上也可能不太一樣，正因?yàn)檫@樣，我們南方企業(yè)通過(guò)自己的努力，走出了一條我們自己的路。而且南方的供暖市場(chǎng)，現(xiàn)在處在一個(gè)方興未艾的大好形勢(shì)下。

一、南方采暖市場(chǎng)目前的情況

目前，以長(zhǎng)江中下游城市為主的南方市場(chǎng)，缺乏供暖傳統(tǒng)的南中國(guó)成了中國(guó)家用供暖行業(yè)最生機(jī)勃勃的區(qū)域，也成為歐洲及國(guó)內(nèi)廠家最為倚重的市場(chǎng)，這的確是一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象。風(fēng)云涌動(dòng)，充滿(mǎn)著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

南方市場(chǎng)總體上處于高速成長(zhǎng)期階段，大多數(shù)企業(yè)十年前起步，供暖這個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)在南方從零開(kāi)始，從人工煤氣開(kāi)始，從房地產(chǎn)發(fā)展開(kāi)始，從培養(yǎng)市場(chǎng)開(kāi)始，走過(guò)了一段艱辛的路。目前省會(huì)城市進(jìn)入了快速發(fā)展階段，一部分地、市、縣采暖市場(chǎng)還在導(dǎo)入階段，潛力巨大。現(xiàn)在從南方整個(gè)情況來(lái)看，確確實(shí)實(shí)是一個(gè)高速的成長(zhǎng)期，尤其是2014年進(jìn)入采暖行業(yè)的，比如說(shuō)武漢市，現(xiàn)在大概有近千家企業(yè)，其中包括空調(diào)企業(yè)，也包括一些裝修企業(yè)，也包括一些新進(jìn)入的企業(yè)。不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)，不斷的注入新的活力，所以競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。現(xiàn)在武漢市近千家從事供暖的企業(yè)，大概一年采暖用戶(hù)銷(xiāo)售量、安裝量在五萬(wàn)戶(hù)左右。

1.區(qū)域特征比較明顯

南方區(qū)域特征比較明顯，這與供暖企業(yè)對(duì)于散熱器的理解、南方的氣候以及消費(fèi)者的習(xí)慣有關(guān)，比如武漢地區(qū)以散熱器采暖為主，地暖只占10%左右，2013年銷(xiāo)售進(jìn)口鋼板散熱器300多個(gè)貨柜，18萬(wàn)組左右；上海以地暖為主；成都地區(qū)地暖和散熱器各占一半。

2.南方消費(fèi)者個(gè)性化需求特征

更多的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注一流的產(chǎn)品，科學(xué)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，精湛的安裝工藝，精心的服務(wù)。追求高檔次，高品位，智能化成為南方供暖市場(chǎng)趨勢(shì)。進(jìn)口產(chǎn)品是南方市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，一部分品牌成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。進(jìn)口鋼板散熱器和鑄鋁散熱器是南方消費(fèi)者最親睞的產(chǎn)品，它適應(yīng)了南方的氣候特征和間歇式供暖的需求，在保溫性能良好的建筑里，其舒適度是非常好的。

3.南方市場(chǎng)主要銷(xiāo)售模式

專(zhuān)賣(mài)店和實(shí)體體驗(yàn)店是南方市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售模式，形成一站式服務(wù)，多系統(tǒng)，多功能家居品牌的展示集成館。南方和北方不同就是因?yàn)樗枪こ膛涮咨毯蛡€(gè)性化的一對(duì)一的銷(xiāo)售，這就是顯著的差別。我們主要是零售，在武漢有十幾家店，每一個(gè)店都是多功能的家用產(chǎn)品品牌展示、體驗(yàn)結(jié)合在一起的形象展示店。一站式的服務(wù)方便了消費(fèi)者，同時(shí)也擴(kuò)大了我們的銷(xiāo)售市場(chǎng)。我們的工程量和北方相比較要小得多，偶爾一個(gè)工程如果條件不好，盡管很繁雜，銷(xiāo)售人員多，安裝復(fù)雜，正是這些一站式的專(zhuān)賣(mài)店提高了我們的銷(xiāo)售量，一年銷(xiāo)售一個(gè)多億。

4.家裝市場(chǎng)不斷擴(kuò)大

隨著消費(fèi)者對(duì)采暖需求的增加，家裝市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，增加了采暖市場(chǎng)容量。11月份是我們?nèi)甑耐?，可以說(shuō)是一年的重中之重，我們的工人一直在不停的安裝，每天下班非常晚，甚至消費(fèi)者有時(shí)候也要排隊(duì)，我們一年至少做一千多戶(hù)，這也增加了我們采暖市場(chǎng)的容量。

5.早期安裝壁掛爐已到置換期

更多前期所銷(xiāo)售的壁掛爐用戶(hù)，置換期已到，（根據(jù)中國(guó)天然氣環(huán)境（管道、氣質(zhì)）、空氣環(huán)境、機(jī)器保養(yǎng)而言）也給我們提供了一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

6.更多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始配套采暖工程

隨著分戶(hù)供暖的普及，更多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始配套采暖工程，這也將會(huì)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)商機(jī)。

7.國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品越來(lái)越豐富，給企業(yè)和用戶(hù)提供了更多的選擇

隨著進(jìn)口品牌廠家系統(tǒng)集成配套產(chǎn)品越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品越來(lái)越豐富，給企業(yè)和用戶(hù)提供了更多選擇，也給這個(gè)低門(mén)欄的行業(yè)帶來(lái)了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

8.冷凝爐因?yàn)楦邿嵝Ц?jié)能成為市場(chǎng)“新亮點(diǎn)”和發(fā)展趨勢(shì)

據(jù)說(shuō)在2015年9月，國(guó)外不允許銷(xiāo)售普通鍋爐，只允許銷(xiāo)售冷凝爐，所以說(shuō)在這方面，我們幾年前就已經(jīng)在開(kāi)始普及冷凝爐，我們現(xiàn)在已經(jīng)裝到一千多臺(tái)。在這種情況下，根據(jù)我們市場(chǎng)的情況，在安裝上我們注意到一些必須要標(biāo)配的東西，所以說(shuō)也獲得了很好的市場(chǎng)效果。特別是階梯氣價(jià)的改革，也提升了冷凝爐的賣(mài)點(diǎn)，所以說(shuō)現(xiàn)在冷凝爐是我們的發(fā)展趨勢(shì)，冷凝爐是我們將來(lái)發(fā)展的方向，我想這個(gè)時(shí)間是不會(huì)太長(zhǎng)。

二、兩個(gè)轉(zhuǎn)變四個(gè)發(fā)展

分戶(hù)供暖在南方欣欣向榮，我們想主要是得益于兩個(gè)轉(zhuǎn)變四個(gè)發(fā)展。首先是兩個(gè)轉(zhuǎn)變：第一個(gè)轉(zhuǎn)變是由過(guò)去簡(jiǎn)單的御寒形象、環(huán)保屬性在轉(zhuǎn)變。過(guò)去南方采暖有煤爐子就算不錯(cuò)了，冬天睡覺(jué)很多人都用熱水袋。冬天屋里和外面一樣冷，在那種環(huán)境下，人都不想工作，都盼望冬天早日過(guò)去。第二個(gè)轉(zhuǎn)變是通過(guò)這些年的努力，壁掛爐等采暖設(shè)備現(xiàn)在已經(jīng)向生活必需品轉(zhuǎn)變，采暖成為有一定收入的家庭在裝修當(dāng)中和買(mǎi)房當(dāng)中，必須考慮的問(wèn)題，這促進(jìn)了我們的市場(chǎng)的發(fā)展。

其次是四個(gè)發(fā)展：第一，天然氣的發(fā)展產(chǎn)生的快速發(fā)展，為我們供暖行業(yè)提供了保障。過(guò)去我們武漢城也曾要搞“三聯(lián)供”，但是十幾年來(lái)，武漢市的“三聯(lián)供”一直在停滯當(dāng)中。所以很多三聯(lián)供的用戶(hù)，因?yàn)闅獾脑蚨疾荒芟硎芄┡?，有的沒(méi)辦法就同時(shí)又安裝了分戶(hù)供暖來(lái)作為雙方的補(bǔ)充；第二，房地產(chǎn)這些年的發(fā)展對(duì)我們這個(gè)行業(yè)起到了非常重要的作用；第三，人們生活水平的提高和發(fā)展，對(duì)分戶(hù)供暖帶來(lái)很強(qiáng)烈的需求；第四，采暖企業(yè)自主培育、開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，一大批創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新、創(chuàng)造的采暖人撐起了南方采暖這片天?，F(xiàn)在我們?cè)儆懻撃戏叫璨恍璋膊膳膯?wèn)題，是一個(gè)十分幼稚的問(wèn)題。我們民營(yíng)企業(yè)早已替政府做了政府做不到的事情，讓那么多的家庭享受了供暖的舒適生活。作為我們采暖人來(lái)說(shuō)，這是我們最大的驕傲。

三、南方供暖企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

從2000年開(kāi)始進(jìn)入，供暖企業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的磨礪已經(jīng)成長(zhǎng)壯大起來(lái)，過(guò)億企業(yè)明顯增加。在武漢，最初從事供暖行業(yè)2005年的企業(yè)僅20多家，而現(xiàn)在有700多，2013年湖北地區(qū)零售安裝已達(dá)5萬(wàn)戶(hù)左右（武漢地區(qū)3萬(wàn)多戶(hù)）。從我們南方整個(gè)情況來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)一些安裝銷(xiāo)售企業(yè)在各個(gè)省份城市，現(xiàn)在基本上都有一家到兩家。其中也有兩三億的企業(yè)。

部分企業(yè)有了更高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，合縱連橫、試圖突破區(qū)域經(jīng)營(yíng)格局和經(jīng)營(yíng)模式。嘗試進(jìn)一步聯(lián)合，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售陣地，在這方面很多企業(yè)在開(kāi)始做些探索，產(chǎn)品、安裝工藝、服務(wù)、質(zhì)量都有顯著提高，許多優(yōu)秀的企業(yè)都有了水平較高的安裝服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和管理流程。

企業(yè)由單一的供暖模式，向舒適家居系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)變，更多的供暖企業(yè)已經(jīng)不局限于供暖銷(xiāo)售，而是將熱水、凈水、新風(fēng)、空調(diào)等多套系統(tǒng)家居產(chǎn)品集中整合，豐富了“供暖企業(yè)”產(chǎn)品鏈。

微小型企業(yè)是南方供暖行業(yè)的主流，南方供暖行業(yè)一對(duì)一銷(xiāo)售及安裝服務(wù)的零售市場(chǎng)特征，微小企業(yè)是行業(yè)主流，它的成長(zhǎng)和提升決定行業(yè)發(fā)展的高度。我們企業(yè)要發(fā)展，就取決于這些微小企業(yè)，他們發(fā)展，我們的行業(yè)就更加發(fā)展。

四、南方供暖企業(yè)的 5 大特點(diǎn)

南方供暖從安裝工藝到服務(wù)質(zhì)量，跟北方不一樣，體現(xiàn)了我們南方供暖企業(yè)的鮮明特色。過(guò)去南方分戶(hù)式供暖缺少標(biāo)準(zhǔn)，僅地暖有標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在很多企業(yè)有了一些水平較高的安裝服務(wù)規(guī)范和管理流程，如設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)、施工安裝標(biāo)準(zhǔn)、采暖系統(tǒng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

首先，眾所周知，我們是個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)行業(yè)，雖然是傳統(tǒng)企業(yè)，但是現(xiàn)在還沒(méi)有被所謂互聯(lián)網(wǎng)顛覆掉，如何利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)我們這個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)發(fā)展也是我們所需要思考的問(wèn)題。

第二進(jìn)入門(mén)欄低，容易復(fù)制，人員流動(dòng)大。有些企業(yè)一天面試一千個(gè)人，從另外一個(gè)角度說(shuō)，流動(dòng)性大，這是我們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。

第三個(gè)勞動(dòng)密集型且分散作業(yè)（與工廠流水線固定作業(yè)有著巨大差異），上規(guī)模難，涉及產(chǎn)品品種繁多，進(jìn)貨周期長(zhǎng)，資金占有量大，備貨庫(kù)存量大，管理難度大，管理環(huán)節(jié)多，企業(yè)很難形成規(guī)模。特別是我們做的基本上都是一些進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品資金占有量非常大，也不敢貿(mào)然擴(kuò)大我們的人員，因?yàn)榧竟?jié)性比較明確，在淡季的時(shí)候，無(wú)事可做。

第四產(chǎn)品的系統(tǒng)集成對(duì)售后服務(wù)的依賴(lài)極大，服務(wù)范圍大，內(nèi)容多，服務(wù)成本高 ，選擇一個(gè)好的服務(wù)商比選擇一個(gè)產(chǎn)品更重要。很多消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品只考慮產(chǎn)品本身的價(jià)格，而忽略了售后服務(wù)，很多消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品不熟悉，經(jīng)常需要我們上門(mén)去調(diào)試才能解決一些問(wèn)題，特別是目前個(gè)性化的安裝需求，使得我們必須一對(duì)一的服務(wù)。如果沒(méi)有很好的售后服務(wù)，像我們的供暖企業(yè)，尤其是南方企業(yè)，不可能有持久的生命力，所以售后服務(wù)，是我們供暖企業(yè)發(fā)展壯大的生命線。

五、對(duì)南方供暖市場(chǎng)發(fā)展的幾點(diǎn)思考

1.未來(lái)五至十年是南方采暖市場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)間，現(xiàn)階段南方的供暖企業(yè)處于行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，以武漢而言，每百戶(hù)融入量只有10%左右。供暖企業(yè)或制造商如何謀篇布局，逐鹿天下，攀登上新臺(tái)階，這是值得大家共同思考的問(wèn)題。

2.預(yù)計(jì)2016年中國(guó)壁掛爐銷(xiāo)量有望增至260萬(wàn)臺(tái)，從壁掛爐的增長(zhǎng)速度來(lái)看，它一定是南方采暖的主流形式，而且它一定是全球的最大的區(qū)域市場(chǎng)，這點(diǎn)是不容置疑的，特別是近年來(lái)，歐洲市場(chǎng)不太景氣的情況下，他們的產(chǎn)品大量涌向中國(guó)市場(chǎng)和俄羅斯市場(chǎng)，這個(gè)是不容置疑的，所以從這點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)三至五年，中國(guó)將成為全球最大的區(qū)域市場(chǎng)，也是將來(lái)進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)品牌主戰(zhàn)場(chǎng)。

3.品牌廠家對(duì)產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)的拓展、管理，“二三線”市場(chǎng)的深耕細(xì)作等戰(zhàn)略的實(shí)施，決定品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。

4.競(jìng)爭(zhēng)使主流產(chǎn)品越來(lái)越向少數(shù)品牌集中的趨勢(shì)，從而使分散型市場(chǎng)變成整合型市場(chǎng)。以壁掛爐為例，中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)品牌超過(guò)100個(gè)（比較活躍的有二三十個(gè)左右）但僅有5個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率超過(guò)5%，其他都低于2.5%，而歐洲市場(chǎng)前兩大品牌市場(chǎng)占有率已達(dá)38%，前五大品牌的市場(chǎng)占有率超過(guò)一半，達(dá)到54%。

5.采暖界同行，品牌廠家，行業(yè)管理單位、專(zhuān)家和標(biāo)準(zhǔn)制定單位，以及宣傳媒體要更進(jìn)一步努力，共同創(chuàng)造“暖文化”氛圍，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。我想我們這方面還得共同努力，近來(lái)南方市場(chǎng)出現(xiàn)了很好的勢(shì)頭，在宣傳媒體上做了很多工作，也有很多高峰論壇進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，包括一些品牌廠家不斷培訓(xùn)推廣，目前我們行業(yè)呈現(xiàn)不斷蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，但是我們要進(jìn)一步管理，不要太浮躁。

6.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)滯后，市場(chǎng)監(jiān)管缺失，虛假宣傳、假冒偽劣產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)的狀況，還需進(jìn)一步得到治理和規(guī)范。在我們武漢市場(chǎng)來(lái)看，特別是假冒進(jìn)口的管道，甚至有一些假冒洋品牌散熱器等等，非常猖獗，我們國(guó)家現(xiàn)在也沒(méi)有認(rèn)定機(jī)構(gòu)，缺少監(jiān)管，這是很大的問(wèn)題。一方面擾亂了市場(chǎng)，另一方影響了行業(yè)形象。我們一定要規(guī)范市場(chǎng)，讓我們的市場(chǎng)逐步的走上正軌，得到治理和規(guī)范。

7.雖然目前我國(guó)面臨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期，但是我們通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，依靠消費(fèi)和依靠服務(wù)業(yè)以及發(fā)展新型城鎮(zhèn)化拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的國(guó)策，將是我們供暖行業(yè)發(fā)展的巨大紅利。

8.中國(guó)供暖行業(yè)集成商和歐洲同行比還相當(dāng)弱小，發(fā)展空間巨大，我們?nèi)沃氐肋h(yuǎn)。未來(lái)，我們行業(yè)更加流光溢彩。

【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】C

【文章編號(hào)】1671-3362（2015）05-0063-03