楊春雷

對經(jīng)銷商的幫扶成長，是二線品牌企業(yè)做大做強經(jīng)銷商隊伍的關鍵，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商如何共創(chuàng)共贏呢？

二線品牌經(jīng)銷商隊伍建設向來是很多企業(yè)頗為頭疼的事情，特別是在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展放緩的大背景下，經(jīng)歷了快速發(fā)展進入白熱化競爭的行業(yè)，而地板行業(yè)正是此情形的典型代表。

A企業(yè)作為二線品牌企業(yè)之一，有自己的生產(chǎn)線，通過市場的不斷摸爬滾打，在本地市場形成了一定的影響力，意欲在全國市場分得一杯羹，擴大公司銷售規(guī)模，提升公司品牌在全國的影響力。面對這一目標，經(jīng)銷商隊伍建設成了首要突破的問題。

A企業(yè)的突破卻并非一帆風順，初期聚焦于目標省份優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的爭奪，意圖快速拿下經(jīng)銷商，做大當?shù)厥袌鲆?guī)模，在資源的持續(xù)投入下，效果卻并不理想，甚至可以說接近失敗。而這部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商恰恰也是同行業(yè)競爭最為激烈的目標，他們憑借著自身的優(yōu)勢不斷提條件、列要求，奮力爭奪下來后，雖說贏得了兩三家外省份優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作，但投入產(chǎn)出效果卻極不理想，一時間經(jīng)銷商隊伍開發(fā)陷入了困境。

與此同時，公司初期招商中個別不被看好的經(jīng)銷商，卻通過與公司的持續(xù)溝通交流，不斷得到公司的幫扶支持，反而業(yè)務規(guī)模不斷擴大，這一現(xiàn)象引起了公司的重視。

“與其奮力搶奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不如攜手中間經(jīng)銷商共同成長”，公司的經(jīng)銷商隊伍建設思路被重新調(diào)整固定下來，在這一明確的方向下，公司通過兩年多的時間，建設了一支與自己緊密合作的隊伍，在公司劃定的10個重點省份中，建立了省、市、縣三級經(jīng)銷商體系，業(yè)務開發(fā)呈持續(xù)增長的態(tài)勢。

A公司的經(jīng)銷商體系建設可以概括為28個字：“廣泛宣傳做推廣，高效激勵有保障。核心關鍵是幫扶，開拓市場共成長。”廣泛宣傳與高效激勵這一點對于經(jīng)銷商隊伍建設來說都頗為熟悉，公司會通過媒體廣告、展會、網(wǎng)絡等多種途徑發(fā)布招商信息，吸引經(jīng)銷商群體關注，然后通過公司確定的經(jīng)銷商選擇標準，篩選符合公司條件的經(jīng)銷商。針對經(jīng)銷商隊伍，公司會制定不同的激勵政策，刺激經(jīng)銷商隊伍為公司帶來業(yè)績的提升，并實時淘汰不合格的經(jīng)銷商。

對于經(jīng)銷商的幫扶成長，則是二線品牌企業(yè)做大做強經(jīng)銷商隊伍的關鍵命題。A公司著力從經(jīng)銷商幫扶的四個關鍵點發(fā)力，“團隊管理不亂，市場方向選對，流程制度保障，人員激勵有勁”，持續(xù)推動經(jīng)銷商隊伍的管理與業(yè)務提升，卓有成效地打造了公司的經(jīng)銷商隊伍。

團隊管理不亂

A公司選擇的經(jīng)銷商群體，包括當?shù)氐匿N售公司、連鎖店面、個體店面等，這些群體由于其發(fā)展經(jīng)歷不同，管理也可謂是參差不齊，各有特點。

某地市Y經(jīng)銷商的特點是有業(yè)務，管理亂。Y經(jīng)銷商在業(yè)務快速增長的過程中，核心人員的親戚不斷進入，并只界定了大體的負責范圍，親戚關系的穿插與分工的粗泛，導致Y經(jīng)銷商看似人人都管事，但又管不了事，內(nèi)耗的日益嚴重不斷制約著Y經(jīng)銷商的進一步發(fā)展。A公司針對Y經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，與核心人員一起以標桿經(jīng)銷商的組織與分工為參考，結(jié)合Y經(jīng)銷商的實際，引導Y經(jīng)銷商確立了新的組織架構(gòu)與職能分工，以及關鍵人員的權限，Y經(jīng)銷商的管理呈現(xiàn)出新的面貌，而這一管理的改善，也帶動了業(yè)績的快速增長。

無論規(guī)模大小，A公司皆引導經(jīng)銷商理順團隊的組織架構(gòu)與職能分工，粗細程度則依據(jù)經(jīng)銷商的管理狀況而定，但均需明確最終決策人、市場負責人、其他職能負責人及相應的職能權限分工，經(jīng)銷商團隊人員組成則以價值觀趨同為主要目標，通過架構(gòu)、分工及價值觀三個方面保障經(jīng)銷商自身的團隊管理不亂。

市場方向選對

不同地域的市場競爭格局不同，一方面是因為各地消費者購買習慣有差異，另一方面是競爭對手的手法各異。L經(jīng)銷商地處經(jīng)濟發(fā)達的東部省份地市，當?shù)亟ú纳坛橇至?，居民消費水平相對較高，L經(jīng)銷商經(jīng)歷了初期業(yè)務的快速增長后，出現(xiàn)了增長的瓶頸。

A公司銷售人員與L經(jīng)銷商一起分析了當?shù)氐母偁帒B(tài)勢，各銷售廠商的重點多聚焦于建材商場的有利位置、商場的廣告以及當?shù)孛襟w的推廣，針對這一狀況， A公司的產(chǎn)品專家顧問、銷售人員以及L經(jīng)銷商的銷售人員，聯(lián)合當?shù)匮b修設計公司，組成聯(lián)盟銷售團隊，優(yōu)選當?shù)氐牟糠种懈邫n小區(qū)，以實木、實木復合等中高檔產(chǎn)品為突破口，通過現(xiàn)場的活動宣傳，進行產(chǎn)品與服務的示范講解，在小區(qū)銷售與異業(yè)聯(lián)盟的助力下，L經(jīng)銷商實現(xiàn)了銷售額的增長突破。

A公司在各地的經(jīng)銷商面臨著不同的地區(qū)市場，因此在產(chǎn)品、價格、渠道、服務等方面都各有各的特點?；谝陨喜町悾珹公司的銷售人員與經(jīng)銷商共同分析當?shù)厥袌龅匿N售態(tài)勢，制定與當?shù)厥袌鱿嗥ヅ涞匿N售策略，開展針對性的市場推廣與銷售活動，實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

流程制度保障

方法的高與低，影響業(yè)務拓展的效率，而流程制度的完善，則可以通過更有效的方式方法提升業(yè)務開發(fā)的效率。

經(jīng)銷商店面的選址、設計、裝修、樣品規(guī)劃、上樣，市場的推廣，新客戶的一般開發(fā)；重點大客戶的專項開發(fā)，老客戶的維護，售前、售中、售后服務等這些關鍵流程制度的制定，讓經(jīng)銷商業(yè)務開發(fā)過程中有了樣板的參考。

A公司在日常經(jīng)銷商管理中，對于出現(xiàn)的問題、好的做法，及時進行總結(jié)優(yōu)化，調(diào)整完善流程制度樣板，從而更有效地支持經(jīng)銷商的業(yè)務管理提升，解決經(jīng)銷商業(yè)務開發(fā)中的亂忙狀態(tài)。

人員激勵有勁

業(yè)務開發(fā)的好壞，在方向、方式方法之外，很重要的一點，就是業(yè)務人員的激勵。

H經(jīng)銷商地處經(jīng)濟發(fā)達的東部省份，在業(yè)務人員管理中，一直是粗線條地依據(jù)業(yè)務量的一定標準提成，在具體執(zhí)行中，業(yè)務人員對產(chǎn)品銷售的積極性不斷下降。

針對這一情況，A公司與H經(jīng)銷商一起，引導H經(jīng)銷商重新梳理了激勵政策，依據(jù)新老客戶劃分、異業(yè)聯(lián)盟情形（與裝修公司、設計公司合作等）、產(chǎn)品類型等，制定了不同的提成比例，進行針對性的激勵刺激，引導業(yè)務人員實現(xiàn)傾向性的重點銷售，通過實施新的政策，改變了過去業(yè)務人員的銷售疲態(tài)，轉(zhuǎn)而以新政策為導向，沖擊更高的銷售業(yè)績，從而獲得更多的報酬收入。

在與經(jīng)銷商合作的過程中，A公司經(jīng)常與經(jīng)銷商一起，根據(jù)市場當?shù)氐那闆r，結(jié)合業(yè)務發(fā)展方向與實際銷售狀況，引導其梳理業(yè)務人員的激勵政策，確定不同業(yè)務類型的提成政策，及不同層級銷售人員的固定工資、浮動提成比例等。同時，在注重物質(zhì)回報外，注重福利狀況，關注銷售隊伍中的精神激勵。針對經(jīng)銷商員工的培訓，指導經(jīng)銷商對不同層級人員開展多樣性的培訓，包括參加內(nèi)部培訓、外部培訓等方式，支持業(yè)務人員隊伍的能力成長。

績效、薪酬及培訓政策的明確，較好地調(diào)動了經(jīng)銷商業(yè)務人員的積極性，既保證了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績提升，也實現(xiàn)了經(jīng)銷商業(yè)務人員個人收入的增長，很好地保障了經(jīng)銷商銷售隊伍的干勁。

A公司正是通過以上四個關鍵點的幫扶，培養(yǎng)了自己的經(jīng)銷商隊伍。幫扶是一個慢動作，不會立竿見影出效果，但卻可以通過持續(xù)的幫扶支持，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商兩者“鐵”的關系，帶來廠家與經(jīng)銷商的共贏。

（編輯：繩 娜 273998837@qq.com）