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中興說客英語:在線教育O2O的創(chuàng)業(yè)之路

2015-06-23 12:22
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2015年6期
關(guān)鍵詞:痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者用戶

在線教育從2012年至今,資本市場(chǎng)熱捧,創(chuàng)業(yè)者拼命燒錢,先期免費(fèi)吸引用戶,線上廣告引入流量,電話銷售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化,但投入產(chǎn)出效率很低,創(chuàng)業(yè)者不得不盡快融資。而這家公司發(fā)現(xiàn)了一種新的營銷模式。

“現(xiàn)在不比老公比孩子了!”中興說客創(chuàng)始人之一吉登高笑著調(diào)侃,一語道破在線教育市場(chǎng)的巨大潛力。

最近電視劇《虎媽貓爸》熱播,孩子教育引發(fā)全民關(guān)注,其一開篇就“沉重”地拋出了孩子的教育問題,給新晉中堅(jiān)消費(fèi)群體“80后”“90后”們拉響了警報(bào)——作為新生代家長或準(zhǔn)家長,“比孩子”的時(shí)代到了!

馬云去年在世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上說過,教育行業(yè)排在未來十年的投資計(jì)劃清單首位;百度CEO李彥宏也在公開場(chǎng)合呼喚“用互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)教育”…… BAT的入局,讓在線教育行業(yè)近年水深火熱,洗牌加劇,而在眾參與者仍在迷?;蛱剿鞯墓?jié)點(diǎn),中興說客英語卻在英語培訓(xùn)這個(gè)號(hào)稱紅海中的紅海里脫穎而出,借助在線教育O2O創(chuàng)新模式,站穩(wěn)腳跟。

它是如何做到的?

創(chuàng)始人吉登高用簡短的四個(gè)關(guān)鍵字揭開了說客英語的創(chuàng)業(yè)發(fā)展之路——生存、堅(jiān)持、聚焦、創(chuàng)新。

解決用戶的痛點(diǎn)

藝術(shù)根源于生活,《虎媽貓爸》劇中,新生代父母的教育觀念是,讓孩子有最好的老師,上最好的學(xué)校,享受最好的教育,家長們極盡所能地?fù)裥?、擇師,高考的壓力甚至已?jīng)延伸到了小學(xué)階段。

面對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源供給和需求之間的巨大缺口,用互聯(lián)網(wǎng)的方式尋求解決之道,成為眾多在線教育企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初衷,進(jìn)而涌現(xiàn)出一大批名師直播、錄播、在線1對(duì)1等方式的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。然而,無論什么方式,最終只有給用戶帶來價(jià)值的產(chǎn)品才能夠生存。

“選教育不能任性,不能只買貴的,不買對(duì)的。”吉登高表示,面對(duì)競(jìng)者云集的在線教育市場(chǎng),說客英語主要致力于構(gòu)建以下幾個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力:

一是教學(xué)內(nèi)容的精品化,說客英語擁有來自美國、英國、加拿大、澳大利亞、菲律賓等遍布全球的專業(yè)外籍教師,擁有近百種中小學(xué)主流英語教材,學(xué)員可以根據(jù)個(gè)人需要選擇最適合自己的教師、教材、學(xué)習(xí)方式,真正做到因材施教;

二是教學(xué)方式的互動(dòng)性,說客英語以滿足用戶個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)作為切入點(diǎn),學(xué)生完全可以根據(jù)自身的需求量身定制學(xué)習(xí)內(nèi)容,將傳統(tǒng)被動(dòng)式的課堂教學(xué)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)式的學(xué)習(xí);

三是真人外教一對(duì)一模式,不僅比傳統(tǒng)模式便宜90%,而且解決了中國人因?yàn)槿狈τ⒄Z母語環(huán)境而延續(xù)多年的啞巴英語之痛。

做產(chǎn)品有三個(gè)境界:

第一個(gè)境界是做賣點(diǎn),即告訴消費(fèi)者我的產(chǎn)品好在哪里;

第二個(gè)境界是做買點(diǎn),即站在消費(fèi)者角度說問題,消費(fèi)者能夠從中獲得的利益是什么;

第三個(gè)境界是做痛點(diǎn),即滿足消費(fèi)者想要卻難以實(shí)現(xiàn)的需求。

對(duì)于學(xué)生來說,家長們的買點(diǎn)是提高孩子們的英語成績,痛點(diǎn)則是知識(shí)面的拓展、語言表達(dá)能力的提升、主動(dòng)思維能力的培養(yǎng),以及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的培訓(xùn)服務(wù)等多方面的需求。解決以上消費(fèi)者的痛點(diǎn),正是說客英語能夠在激烈的教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存壯大的根本原因。

創(chuàng)新020生態(tài)系統(tǒng)

基于互聯(lián)網(wǎng)的教育行業(yè)的發(fā)展,需要思考互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?

是連接,所以互聯(lián)網(wǎng)思維就是基于關(guān)系和連接的思維。說客英語的模式創(chuàng)新就在于創(chuàng)建基于關(guān)系和連接的O2O生態(tài)鏈。

在線教育從2012年至今,在資本市場(chǎng)的熱捧下,一直保持著高度的創(chuàng)業(yè)熱潮。但在創(chuàng)業(yè)初期,對(duì)資金的需求是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的巨大門檻,尤其是以先期免費(fèi)吸引用戶為主的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式下,線上發(fā)布廣告引入流量,然后電話營銷跟進(jìn)轉(zhuǎn)化,傳統(tǒng)的B2C模式獲取用戶成本高昂,投入產(chǎn)出效率很低,盡快融資成為很多創(chuàng)業(yè)者不得不面對(duì)的選擇。

說客英語決策人經(jīng)過探索,發(fā)現(xiàn)線上直銷對(duì)發(fā)展中小學(xué)生用戶效果不佳,便對(duì)營銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新:

一方面轉(zhuǎn)變營銷模式,將單一的線上服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上服務(wù)與線下加盟相結(jié)合的模式;

另一方面在全國建設(shè)線下實(shí)體店,讓中小學(xué)生可以在線下完成外教真人一對(duì)一口語學(xué)習(xí)體驗(yàn)、專業(yè)課程顧問指導(dǎo)以及課程購買支付等環(huán)節(jié),然后在線上完成持續(xù)個(gè)性化學(xué)習(xí)過程。

吉登高認(rèn)為,在線教育O20生態(tài)鏈必須來源于真實(shí)的社交關(guān)系,通過線下推廣—線上學(xué)習(xí)模式帶給用戶更多的價(jià)值體驗(yàn),并通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和服務(wù)來增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。

簡單來說,說客英語希望通過創(chuàng)新O20生態(tài)鏈,把公司、加盟商和用戶連接成一個(gè)閉環(huán)。而這個(gè)閉環(huán)如何實(shí)現(xiàn)良性循環(huán),如何實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值,是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

平臺(tái)價(jià)值:簡單的,就是最好的

“未來的商業(yè)形態(tài)應(yīng)該是:商業(yè)連鎖化、服務(wù)社區(qū)化、贏利生態(tài)化?!奔歉哒f道。這三個(gè)“化”奠定了說客英語O2O商業(yè)平臺(tái)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基調(diào)。

說客英語的合作加盟推廣模式,在短短一年多時(shí)間內(nèi),就發(fā)展了全國數(shù)百家加盟商,覆蓋了全國2/3的省份,對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)品牌,這不得不說是一個(gè)奇跡。

說客英語吸引大批合作伙伴加盟的秘訣是什么?

歸根結(jié)底還是為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值,說客英語的加盟模式,為個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)提供了一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)、低成本、高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

對(duì)加盟商而言,加盟說客英語門檻低、無風(fēng)險(xiǎn)。公司總部會(huì)統(tǒng)一提供教學(xué)教務(wù)支持與管理、前沿課程體系研發(fā)以及整體層面的品牌宣傳運(yùn)作,線下加盟商只需進(jìn)行市場(chǎng)開拓即可,不需要背負(fù)厚重的教學(xué)師資管理、技術(shù)平臺(tái)研發(fā)、品牌推廣投入等。簡單的,就是有效的。

從市場(chǎng)發(fā)展來看,以網(wǎng)絡(luò)教育為主要教學(xué)方式的教育機(jī)構(gòu),正如雨后春筍般在校內(nèi)及校外的各領(lǐng)域蓬勃發(fā)展,隨著用戶對(duì)在線教育認(rèn)知度的快速提升,在線教育加盟店具備無限開發(fā)潛力。

無論是LinkedIn 15億美元收購在線教育網(wǎng)站Lynda.com事件,還是包括BAT(百度、阿里、騰訊)在內(nèi)的眾多企業(yè),以及新東方、說客英語為代表的教育機(jī)構(gòu)開始試水或加大互聯(lián)網(wǎng)上在線教育的投入力度……都在說明一個(gè)事實(shí)——在線教育行業(yè)2015年必定不會(huì)平靜。

普惠、高效、個(gè)性化、移動(dòng)化等互聯(lián)網(wǎng)的特征,正在逐漸地改變?nèi)藗儗W(xué)習(xí)的方式,也讓市場(chǎng)看到了在線教育無窮的潛力。種一棵樹最好的時(shí)間是十年前,其次是現(xiàn)在。錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)教育的時(shí)機(jī),失去的不只是一次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),也許會(huì)錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代。

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