朱麗

2014年，很多傳統(tǒng)企業(yè)患上互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，但對(duì)于品勝電子董事長(zhǎng)趙國(guó)成，卻是“一身輕松”。

底氣來(lái)自一組堅(jiān)挺的數(shù)字：作為一家從事移動(dòng)電源業(yè)務(wù)10余年的公司，如今在人人幾乎離不開(kāi)的充電寶這個(gè)單品上，70%-80%的都是品勝的用戶(hù)。而且要知道，品勝是充電寶的“發(fā)明者”。在一個(gè)窄眾的市場(chǎng)，品勝牢牢占據(jù)高地，并沖到了行業(yè)第一名。2014年突破性地取得近15億元的銷(xiāo)售收入。

光憑賣(mài)小小的移動(dòng)電源，何以能賣(mài)到15億？

背后的驅(qū)動(dòng)力，來(lái)自于2011年趙國(guó)成果斷地啟動(dòng)了O2O的變革?！白畛醪恢澜蠴2O，但我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越厲害了，特別是電子商務(wù)的沖擊，我們的產(chǎn)品被拿到線(xiàn)上后，可以直接、快速地賣(mài)給用戶(hù)，效率極高?！壁w國(guó)成對(duì)《中外管理》坦言，要讓互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)企業(yè)所用。

盡管另一個(gè)事實(shí)是，做O2O的企業(yè)大多不賺錢(qián)，但他決然要試一把！

“去中間化”的渠道之變

創(chuàng)始于2003年的廣東品勝電子股份有限公司，這些年能夠穩(wěn)步崛起，源于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的巨大紅利。

由于需求旺盛，品勝制造的諸如移動(dòng)電源、數(shù)碼電池、云路由、智能盒子等契合時(shí)代需求的電子產(chǎn)品，在遍布全國(guó)的2000多家門(mén)店里，銷(xiāo)售年年攀升。“從一開(kāi)始就賺錢(qián)”，是讓趙國(guó)成最為驕傲的成績(jī)。

但是，既然日子那么好過(guò)，“為什么還要做O2O的轉(zhuǎn)型？”

面對(duì)《中外管理》的疑問(wèn)，趙國(guó)成反而十分篤定?！皞鹘y(tǒng)企業(yè)以前找不到自己的用戶(hù)。我們出廠(chǎng)的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，甚至還有很多環(huán)節(jié)，最后才到達(dá)用戶(hù)手里?！彼f(shuō)，但電子商務(wù)有一個(gè)好處，它可以直接賣(mài)給真實(shí)的用戶(hù)?！?/p>

很多實(shí)體企業(yè)，一直苦喊經(jīng)營(yíng)成本比電子商務(wù)高，但在趙國(guó)成眼里是個(gè)偽命題。核心原因反而是傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率低下，因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)太多，從而最終攤薄了利潤(rùn)。

事實(shí)上，“我們一直在渠道上去中間化?！壁w國(guó)成說(shuō)。

早在2004年，為了更快地占穩(wěn)市場(chǎng)腳跟，品勝就破天荒地將批發(fā)商甩開(kāi)，直接將產(chǎn)品推向零售商。后來(lái)發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)還可以繞開(kāi)零售商，干脆自己直接干零售，而且在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，竟然能夠覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。這種與傳統(tǒng)企業(yè)不一樣的渠道模式，給品勝做O2O奠定了重要基礎(chǔ)。

這條便捷的通道，被趙國(guó)成比喻為自來(lái)水管道，“我深圳工廠(chǎng)水龍頭一開(kāi)，每家每戶(hù)就有自來(lái)水，可以達(dá)到這個(gè)效果?！彼茱L(fēng)趣地說(shuō)。

“黏住”合作伙伴的派單模式

2014年“雙11”，品勝的產(chǎn)品在天貓旗艦店當(dāng)天銷(xiāo)售2000萬(wàn)元。雖然訂單量達(dá)到幾十萬(wàn)，但在全國(guó)快遞爆倉(cāng)的形勢(shì)下，品勝卻能夠?yàn)橛脩?hù)快速送達(dá)。

背后的支撐體系，是品勝于2013年推出，2014年7月全國(guó)正式上線(xiàn)的O2O購(gòu)物平臺(tái)——品勝·當(dāng)日達(dá)。即用戶(hù)在當(dāng)日達(dá)官方商城下單后，只要符合其“千城當(dāng)日達(dá)”送貨范圍，當(dāng)天均可收到貨品。

“有的人甚至在凌晨下單。一覺(jué)醒來(lái)早上八九點(diǎn)鐘就收到貨了，這種體驗(yàn)?zāi)阏f(shuō)棒不棒呢？”趙國(guó)成說(shuō)。

能做到如此高效地送貨，是因?yàn)槠穭僭谌珖?guó)布局了分布式門(mén)店，而且2000多家門(mén)店中大部分是加盟商，直營(yíng)店只有400多家。問(wèn)題是，這么多加盟商——有些甚至是大學(xué)附近的社區(qū)店、小規(guī)模的夫妻店，為什么愿意接受品勝的調(diào)配與管理？

趙國(guó)成的辦法是，從網(wǎng)上導(dǎo)流的訂單，免費(fèi)派給加盟商，他們賣(mài)多少貨、掙多少錢(qián)，全可以收入囊中，而品勝只收他們的加盟費(fèi)，不與他們進(jìn)行利潤(rùn)分成。正因?yàn)榇?，?dāng)日達(dá)能夠帶來(lái)商家和品勝盈利能力的提升。

“我免費(fèi)給你派單，等于給你送錢(qián)，你為什么不愿意跟著我走呢？這是利益導(dǎo)向問(wèn)題?！壁w國(guó)成語(yǔ)氣輕松地說(shuō)。這樣的正向激勵(lì)，反而比反向處罰更能產(chǎn)生實(shí)際結(jié)果——讓加盟商更積極熱情地賣(mài)貨。

每一單都讓加盟商掙錢(qián)，而品勝本身并沒(méi)有分食利潤(rùn)，這看似有點(diǎn)“蠢”，但通過(guò)利益導(dǎo)向的派單模式，實(shí)現(xiàn)的是最樸素的商業(yè)法則——薄利多銷(xiāo)。一年光是一條不起眼的數(shù)據(jù)線(xiàn)，品勝就賣(mài)出幾千萬(wàn)條，2014年數(shù)據(jù)線(xiàn)的銷(xiāo)售額近1億元。

“我們是數(shù)碼領(lǐng)域的老干媽?zhuān)瑬|西雖小，味道很好?！壁w國(guó)成笑言。這樣公司整體的盈利能力反而提升了，商家也賣(mài)得很高興。

自運(yùn)行O2O模式以來(lái)，他深刻體會(huì)到：一是讓加盟商掙到錢(qián)，二是讓他們不斷看到前景。為此，品勝通過(guò)給加盟商新產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)，讓終端用戶(hù)也接受更多新鮮的產(chǎn)品。將來(lái)，免費(fèi)訂單還可讓用戶(hù)來(lái)?yè)專(zhuān)旁诩用松痰牡昀铮娣ㄈ缤瑩尲t包一樣，相當(dāng)于向市場(chǎng)投放一些資源。

“短物流”，讓商品走最短的路

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決效率問(wèn)題以后，線(xiàn)下服務(wù)能力必須跟得上，否則O2O便不能落地。

當(dāng)日達(dá)系統(tǒng)之所以能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的高效配送，有賴(lài)于品勝遍布全國(guó)1247個(gè)城市和地區(qū)的分布式倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)便捷的“短物流”。也就是訂單生成后，當(dāng)日達(dá)系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)匹配，就近分配到離用戶(hù)最近的門(mén)店送貨。

比如，用戶(hù)買(mǎi)充電寶，在北京下了訂單，當(dāng)天要出差到廣州，系統(tǒng)可以自動(dòng)分配給廣州的商家。用戶(hù)到了廣州之后，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)厥肇?。在這期間，當(dāng)日達(dá)系統(tǒng)會(huì)將北京商家收的錢(qián)自動(dòng)地將利潤(rùn)分配給廣州的商家。

2013年設(shè)計(jì)這個(gè)模式的時(shí)候，品勝要想實(shí)現(xiàn)的就是，將線(xiàn)上線(xiàn)下的信息打通，讓信息高速地流動(dòng)，使買(mǎi)方和賣(mài)方快速地完成交易。這正是趙國(guó)成到處宣講的“讓商品只走最短的路”。

這意味著和用戶(hù)走得更近。所以，品勝上門(mén)送貨的人不是第三方快遞員，而是門(mén)店的營(yíng)業(yè)員，甚至在一些夫妻店都是老板親自送貨。于是還衍生出一些不可思議的增值服務(wù)。趙國(guó)成稱(chēng)，上門(mén)服務(wù)不僅僅是送貨，還要解決用戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題。以品勝的新產(chǎn)品云路由為例，買(mǎi)品勝的云路由免費(fèi)上門(mén)安裝，如體驗(yàn)不好，不收任何費(fèi)用，而且售后你會(huì)看到笑容，這種服務(wù)是用戶(hù)以前想不到的。

“現(xiàn)在我們還要求加上一句話(huà)：請(qǐng)問(wèn)你家里有沒(méi)有垃圾，我?guī)湍銕С鋈ト拥?？其?shí)本身沒(méi)有付出什么成本，但這種感覺(jué)給用戶(hù)的是一種情感上的連接?！壁w國(guó)成自信地說(shuō)。

責(zé)任編輯：李靖

管理點(diǎn)評(píng)：

電商最初是從否定傳統(tǒng)商業(yè)開(kāi)始的，即去中間化，并因去中間化給用戶(hù)帶來(lái)利益（便宜）。電商的興盛，倒逼傳統(tǒng)渠道變革。同時(shí)，電商的費(fèi)用（如流量費(fèi)）大有超越渠道費(fèi)用的趨勢(shì)。于是，最早的電商也成為傳統(tǒng)電商。O2O就是傳統(tǒng)渠道與電商的結(jié)合，并對(duì)傳統(tǒng)電商的再否定。

電商最大的優(yōu)勢(shì)是“信息直達(dá)”，渠道最大的優(yōu)勢(shì)是“貨物快達(dá)”。這就是O2O的核心。

品勝有傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在它做電商時(shí)能夠“即時(shí)到達(dá)”；品勝又在電商時(shí)代先知先覺(jué)，在還沒(méi)有被電商倒逼時(shí)，就主動(dòng)做起O2O。這印證了一句話(huà)：未來(lái)最厲害的商業(yè)不是電商，而是覺(jué)醒的傳統(tǒng)商業(yè)。

點(diǎn)評(píng)人：鄭州大學(xué)管理學(xué)院副教授 劉春雄