□《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

豐信模式：一個零售商的農(nóng)業(yè)服務(wù)O2O實踐

□《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

豐信模式與其他農(nóng)資連鎖一樣，都在全力搶奪終端，而不同的是，豐信專注于農(nóng)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。12年關(guān)注，6年實戰(zhàn)，獨創(chuàng)“高產(chǎn)方案、示范田、預(yù)售制、會員制”營運模式。圍繞農(nóng)戶建立線上線下立體化服務(wù)體系，利用不同分工，分級管理，簡便方式，正在打造一個卓爾不群的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)O2O服務(wù)連鎖模式。

part1豐信誕生于對行業(yè)的深刻思考

每一個農(nóng)資企業(yè)都不會忽視終端銷售這個環(huán)節(jié)，因為它決定著企業(yè)的市場話語權(quán)。而豐信模式的誕生，仍然從緊緊抓住市場終端銷售這一環(huán)節(jié)出發(fā)，不同的是，豐信對行業(yè)特殊性的認(rèn)識與傳統(tǒng)認(rèn)識的視角不同。

如何從不同的角度審視行業(yè)，豐信的看法總是直截了當(dāng)。比如，如何占領(lǐng)終端？從傳統(tǒng)營銷的角度看，目前企業(yè)慣用的手法無怪乎會員、折價、有獎、淡季訂單、免費試用等各種促銷策略和計劃，經(jīng)銷商年會、種植戶觀摩會、示范推廣會等各種集中訂購，多品牌、找賣點、打概念等各種市場運作方式，諸如此類。而豐信以高產(chǎn)方案為抓手，采用預(yù)售制方式解決終端銷售難的問題，并實現(xiàn)了全部門店全現(xiàn)款。

又如，農(nóng)民需要什么？一般的理解是，農(nóng)民需要優(yōu)質(zhì)的化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品等等，而豐信認(rèn)為，農(nóng)民只需要一個豐收的保障，所以，農(nóng)資店更應(yīng)該像醫(yī)院，而不應(yīng)該是超市。

再如，關(guān)于品牌，在未來農(nóng)民心中，只有該施肥了或者該打藥了的概念，至于是哪家企業(yè)生產(chǎn)的，是什么品牌，農(nóng)民并不關(guān)心。由于使用頻率低，一季一次，也不容易建立品牌概念，品牌可能更多的存在于渠道中。

董金鋒，是山東豐信農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理，豐信模式的創(chuàng)始人。他告訴記者，傳統(tǒng)的銷售，各級經(jīng)銷商都在賣產(chǎn)品，目的是想方設(shè)法賣出更多的產(chǎn)品，利益的驅(qū)使，使他們互不相讓，這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的連鎖銷售，最終使大家都攪進(jìn)了利益的漩渦，而高喊的服務(wù)卻成了一句空頭口號。隨著種植模式的改變，未來的分工將更加明確。生產(chǎn)企業(yè)的職責(zé)是怎么樣更好地生產(chǎn)出高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品，更多地專注于產(chǎn)品研發(fā)，而流通服務(wù)商的職責(zé)是怎么樣更好地為農(nóng)民提供高效便捷的服務(wù)，更多地專注于農(nóng)民的整體需求。所以，豐信模式下的連鎖所倡導(dǎo)的是以服務(wù)為核心的連鎖，而不是以產(chǎn)品導(dǎo)向為核心。

豐信通過對資源的整合，以種植戶需要為出發(fā)點，以莊稼生長的營養(yǎng)需求為核心，全方位直接服務(wù)于種植戶的整體需求。換句話說，豐信考慮的是種植戶最直接的需要是什么，豐信就做什么。為此，豐信不遺余力地持續(xù)完善其服務(wù)體系，投資上千萬元開發(fā)了旨在通過線上線下實現(xiàn)系統(tǒng)化服務(wù)的APP移動互聯(lián)應(yīng)用軟件，設(shè)立CRM系統(tǒng)，對所有購買豐信高產(chǎn)方案的農(nóng)戶進(jìn)行會員信息化管理，形成大數(shù)據(jù)連鎖。董金鋒說，豐信做的就是要突出服務(wù)的定位，顛覆傳統(tǒng)的格局，深化角色的功能。

part2以服務(wù)為導(dǎo)向是豐信模式的核心

作為一個服務(wù)型的組織，豐信銷售的不是產(chǎn)品，而是高產(chǎn)方案和服務(wù)。營銷概念在高產(chǎn)方案里沒有了意義，高產(chǎn)方案集中考慮的是作物的營養(yǎng)需求及農(nóng)資投入品的利用率。同時，高產(chǎn)方案在推廣過程中有效降低了零售技術(shù)的限制，讓普通農(nóng)民都能輕松經(jīng)營農(nóng)資，提高了連鎖店的可復(fù)制性。

為什么農(nóng)民會信服并選擇高產(chǎn)方案？一方面有示范田在那兒擺著，一方面豐信給農(nóng)戶承諾了最低收成保障，這就讓農(nóng)民不得不信服。而農(nóng)民樂于接受，這主要是高產(chǎn)方案讓農(nóng)民選擇起來簡單，使用起來方便。而對于豐信來說，要想讓農(nóng)民對高產(chǎn)方案持續(xù)使用，就要不斷優(yōu)化方案，自然要考慮方案中產(chǎn)品的質(zhì)量與合理搭配，怎么讓農(nóng)民使用起來更加簡便，同時，要想在企業(yè)賺到合理利潤的前提下讓農(nóng)戶用到價廉的方案，就必須選擇更加實用的產(chǎn)品，換句話說，就是選擇那些性價比更高的產(chǎn)品。既物美又價廉的產(chǎn)品選擇對于農(nóng)民來說并不容易，而對豐信來說卻不難。豐信憑借自身完備的專業(yè)技術(shù)體系，既為農(nóng)民解決了選擇的煩惱與使用的方便，又為自己的服務(wù)找到了切入點與抓手。

那接下來要做的，就是進(jìn)行方案推廣與進(jìn)一步的服務(wù)。豐信模式通過總部、縣級公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店、村級服務(wù)點四級管理，分工協(xié)作完成方案推廣。豐信模式以縣級為單位推廣，所以縣級公司成為地域管理的中心，行使區(qū)域管理、監(jiān)督、指導(dǎo)之職，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店發(fā)展；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店履行開發(fā)推廣與指導(dǎo)村級服務(wù)點的職責(zé)；村級服務(wù)點則重點在開發(fā)推廣與服務(wù)落地上。四級管理是一個集開發(fā)推廣與服務(wù)落地分級運作，連接地氣的服務(wù)體系。

關(guān)于進(jìn)一步的服務(wù)，當(dāng)一個訂單出現(xiàn)后，線下的服務(wù)就上升到線上的對接，一個集下單、管理、產(chǎn)品、政策、會員、技術(shù)、信息、服務(wù)于一體的完善的APP應(yīng)用軟件系統(tǒng)開始發(fā)揮作用，這一移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)，讓信息實現(xiàn)無縫對接與快速傳輸，同時，經(jīng)過大數(shù)據(jù)管理，形成了詳細(xì)的信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)會員服務(wù)信息化。利用APP通過總部客服中心完成一系列跟蹤服務(wù)與指令下達(dá)，各級公司站點只需根據(jù)自己的分工職責(zé)做好相應(yīng)的工作便實現(xiàn)了對農(nóng)戶的全方位直接服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店及村級服務(wù)點主要的工作就轉(zhuǎn)化為隨時與農(nóng)戶交流，去發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶的需求，然后提交系統(tǒng)就可以了。

這里還要重點講講預(yù)售制。高產(chǎn)方案的預(yù)售，首先，實現(xiàn)了訂單式生產(chǎn)，這讓零庫存與集中物流送貨成為可能。其次，規(guī)避了農(nóng)資行業(yè)的賒欠頑疾。再次，農(nóng)閑時的預(yù)售，使銷售的時間周期拉長，也讓農(nóng)忙時的服務(wù)更加及時到位。最后，預(yù)售制為提前安排用肥用藥提供了時空上的便利，使科學(xué)合理的種植成為可能。

part3豐信是個大平臺

薛錦梅手中展示的正是豐信農(nóng)業(yè)的線上APPAPP移動互聯(lián)應(yīng)用軟件，其身后就是推廣的高產(chǎn)方案套餐。

薛錦梅，山西人，2010年畢業(yè)于華中農(nóng)大植保專業(yè)，現(xiàn)在是豐信模式山東濟(jì)陽縣垛石鎮(zhèn)門店店長。她的愛人是山東濟(jì)陽人，后來，他們一起回到濟(jì)陽生活，一次偶然的機(jī)會了解到豐信模式，為了創(chuàng)業(yè)，2013年3月她貸款8萬元交了定金，加盟豐信模式，然后選擇了縣城下邊的垛石鎮(zhèn)開始進(jìn)行推廣。薛錦梅告訴記者，憑著自己的努力，2013年她首推玉米高產(chǎn)方案192畝，接著小麥達(dá)到1380畝，2015年小麥達(dá)到4000畝，預(yù)計明年能做到1萬畝，份額占到鎮(zhèn)土地的六分之一，會員達(dá)到1000名。說到這里，她始終是一臉輕松的表情。

薛錦梅說，她看到了農(nóng)業(yè)發(fā)展的大好時機(jī)。農(nóng)戶每一季畝均400-500元的農(nóng)資產(chǎn)品投入，這是市場的一個剛性需求，農(nóng)戶只是一個選擇問題，這就是機(jī)會。而自己有專業(yè)優(yōu)勢，豐信又給了她一個創(chuàng)業(yè)的平臺。她感到豐信與眾不同，一切有總部給予支持和協(xié)助，這個模式讓她感覺輕松。只要高產(chǎn)方案好，就沒錯，剩下的事就是沉下心來做好推廣和服務(wù)。

通過前期的良好鋪墊，薛錦梅的市場推廣越做越輕松。她說，剛開始做時是去找客戶，從今年起老客戶開始帶新客戶。垛石鎮(zhèn)姜家窯村近40戶農(nóng)戶都在用高產(chǎn)方案。

目前，通過對2013年首批加入的山東境內(nèi)80余家門店同時進(jìn)行運營測試，結(jié)果顯示，適應(yīng)性驗證和示范田跟蹤高產(chǎn)方案整體表現(xiàn)穩(wěn)定；沂源中莊店單店單月最高紀(jì)錄達(dá)43.1萬元；批量出現(xiàn)單月10萬元、20萬元門店；莒縣安莊店連續(xù)四個月過10萬元；預(yù)售是完全可以接受的；一畝示范田可以轉(zhuǎn)化出178畝高產(chǎn)方案；一個村的農(nóng)戶可以100%預(yù)訂公司產(chǎn)品。

豐信模式著力于農(nóng)戶服務(wù)，形成了完善的體系建設(shè)，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)都有合作切入點。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，豐信模式可以實現(xiàn)農(nóng)戶信息追溯，改進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)方向，精減營銷隊伍，降低營銷費用。對于經(jīng)銷企業(yè)來說，豐信模式還可以在不影響原有經(jīng)營的基礎(chǔ)上，新建一套零售系統(tǒng)，實現(xiàn)全現(xiàn)款、零庫存運營，給企業(yè)錦上添花。董金鋒說，豐信只是做好了農(nóng)戶服務(wù)這個小節(jié)點，豐信農(nóng)業(yè)愿以開放的心態(tài)同上下游各環(huán)節(jié)一起共創(chuàng)共享中國“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”新機(jī)遇。

就在記者到豐信農(nóng)業(yè)公司調(diào)研采訪時，正好趕上豐信商學(xué)院對新一批加盟商為期三天的培訓(xùn)班學(xué)習(xí)開班儀式，豐信模式正在迅速復(fù)制擴(kuò)張中。

如今農(nóng)戶認(rèn)為豐信模式第一放心，第二安全，有了這樣的口碑，豐信模式計劃年底擴(kuò)到30個縣，全國布局到50個縣的加速跑計劃，定會如期而至。

“要和農(nóng)民一條心，要讓農(nóng)民多賺錢?！边@是董金鋒創(chuàng)辦豐信農(nóng)業(yè)的初衷。豐信正在嚴(yán)格的質(zhì)量管控下，通過線下直營門店、活躍在田間地頭的服務(wù)團(tuán)隊和線上互聯(lián)網(wǎng)平臺，向種植戶提供全程農(nóng)業(yè)服務(wù)，還致力于幫助種植戶提高產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的效益空間，踐行著這一諾言。董金鋒是個農(nóng)民，他的夢想就是和農(nóng)民一起來讓種地更簡單、更高產(chǎn)、更高效，做受尊重的農(nóng)業(yè)服務(wù)商。