程桔華

嗄不賺游戲玩家的錢，而是幫傳統(tǒng)企業(yè)做游戲化和場景營銷，賺內(nèi)容和推廣費(fèi)。磊友科技這一新玩法是不是也挺酷？

“作為一名技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，我從開始制作第一款手游迄今，已經(jīng)12年了。期間我目睹過無數(shù)公司的興衰，見證了手游行業(yè)的變遷。從Java到iOS和Android，再到HTML5，手游這十多年的變革可謂波瀾起伏，風(fēng)云動(dòng)蕩?！痹谥嘘P(guān)村東升科技園泰利驛站，北京磊友信息科技有限公司（簡稱磊友科技）CEO趙霏給記者講述了他的手游之旅。

時(shí)至今日，手游業(yè)的競爭仍十分慘烈，要想在一片血海中沖出重圍，磊友科技的必殺技是什么呢？套用互聯(lián)網(wǎng)界的一句流行語，那就是“羊毛出在豬身上”。做游戲開發(fā)的公司不賺游戲玩家的錢，而是幫傳統(tǒng)企業(yè)做游戲化營銷，賺傳統(tǒng)企業(yè)的營銷策劃費(fèi)。游戲?qū)谟芽萍紒碚f只是工具，其核心是營銷策劃。在營銷策劃界，磊友科技是最懂手游的；在手游界，它又是最懂營銷策劃的。“我希望未來手游會(huì)成為傳統(tǒng)企業(yè)的另一張新名片?！壁w霏說。

截至目前，磊友科技已為蘇寧易購、歐普照明、李寧、聯(lián)想、百度、淘寶等企業(yè)量身定制了多款個(gè)性化手游。

這一玩法是不是也挺酷？

從手游開發(fā)者到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

趙霏與手游結(jié)緣，要從2003年說起。那年他被派駐新加坡工作了半年。當(dāng)時(shí)他買了一款最新潮的Nokia3650手機(jī)，這款手機(jī)可以通過藍(lán)牙外設(shè)連接到電腦上。出于興趣，趙霏當(dāng)時(shí)萌生的第一個(gè)想法就是把三國故事搬上手機(jī)。熬了幾個(gè)通宵后，趙霏做出了第一款手機(jī)游戲，也就是三國故事中的“官渡鏖戰(zhàn)”。

也許是機(jī)緣巧合，趙霏的這款“官渡鏖戰(zhàn)”游戲分別獲得當(dāng)年諾基亞、西門子、索愛舉辦的首屆開發(fā)者大賽的獎(jiǎng)項(xiàng)，這更堅(jiān)定了趙霏的手游人生。從那以后，趙霏就一直在手游路上摸爬滾打，一做就是12年！

2007年，趙霏跟兩個(gè)朋友開始了創(chuàng)業(yè)之旅。盡管當(dāng)時(shí)形勢并不樂觀，但他們一直堅(jiān)信手機(jī)游戲的方向和機(jī)會(huì)。

隨著QQ、3G門戶等Freewap（非運(yùn)營商官方網(wǎng)站）的出現(xiàn)，更多用戶開始選擇在這里下載更為優(yōu)質(zhì)且免費(fèi)的圖片、鈴聲和游戲。趙霏團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)也制作了一些飛行射擊、角色扮演類游戲，用內(nèi)嵌短代的辦法實(shí)現(xiàn)了道具和限次收費(fèi)的不錯(cuò)效果。整個(gè)行業(yè)也迎來了小陽春。可惜好景不長，利益鏈條再次被貪婪所摧毀。而那時(shí)候，趙霏和合作伙伴也發(fā)生了理念分歧，2009年，他開始選擇自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

“剛開始，公司窩在居民小區(qū)幾十平方米的地方辦公，只能靠接朋友介紹的一些外包訂單生存。最難的時(shí)候，早上一醒來就為發(fā)不出工資發(fā)愁，四處借貸看盡冷臉?！壁w霏回憶說，“但即使最苦的時(shí)候，我也從未放棄過自己的夢想。我就是希望能夠開發(fā)出一種中間語言的腳本平臺(tái)，通過虛擬機(jī)來有效的解決跨平臺(tái)的問題?！?/p>

作為一個(gè)從事手游開發(fā)的老兵，令趙霏最困惑的莫過于項(xiàng)目中不同的機(jī)型終端的移植問題。這往往要耗費(fèi)團(tuán)隊(duì)一半以上的時(shí)間。從最初的諾基亞、索愛、摩托羅拉的不同機(jī)型終端直到現(xiàn)在的蘋果、安卓的不同系統(tǒng)，開發(fā)者常常要耗費(fèi)大量時(shí)間與精力適配不同的分辨率、按鍵以及各種各樣奇奇怪怪的要求，每次版本升級恍如一場噩夢。利用項(xiàng)目的間隙，趙霏帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始研究開源腳本引擎，像LUA、Perl、Python等等，但最終還是選擇了Javascript。不過后來又感覺Javascript缺乏繪圖、聯(lián)網(wǎng)等游戲所需的基本能力。

正當(dāng)團(tuán)隊(duì)一籌莫展即將放棄之際，2009年年底，HTML5出現(xiàn)了。趙霏欣喜地發(fā)現(xiàn)，這就是他夢寐以求的超文本標(biāo)記語言，支持繪圖、套接字通訊、本地存儲(chǔ)以及離線能力。那時(shí)候，趙霏就開始考慮實(shí)現(xiàn)自己的HTML5的瀏覽器內(nèi)核在所有的手機(jī)上。

在完成了初步Demo后，帶著這個(gè)夢想，趙霏開始四處尋找投資。在經(jīng)過諸多挫折后，趙霏通過朋友的介紹認(rèn)識(shí)了創(chuàng)新工場的投資分析師黃繼新。黃繼新又引薦了后來成為合伙人的黃何。最后，他們在創(chuàng)新工場見到了李開復(fù)。

“HTML5是一項(xiàng)很新的技術(shù)，現(xiàn)在進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)比較大，需要堅(jiān)持一段時(shí)間，你們有信心么？”

面對李開復(fù)的提問，趙霏和黃何異口同聲的給了肯定的回答。

巨大的喜悅來的很突然，他們得到了創(chuàng)新工場的天使輪投資，并加入了創(chuàng)新工場的孵化平臺(tái)。

盡管如此，趙霏的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。他很快就發(fā)現(xiàn)在開發(fā)HTML5的解析引擎和手機(jī)瀏覽器路上困難重重，其難度不亞于開發(fā)一個(gè)操作系統(tǒng)。而從商業(yè)角度來看，手機(jī)HTML5 瀏覽器也不適合一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，尤其是在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下，后來蘋果系統(tǒng)的Safari瀏覽器的快速發(fā)展和演變粉碎了趙霏的夢想。至此，趙霏開始把精力放在HTML5游戲開發(fā)上。在他看來，HTML5內(nèi)容最有價(jià)值的將會(huì)是視頻和游戲兩塊，視頻的版權(quán)費(fèi)很高，而游戲則是他的老本行。

創(chuàng)業(yè)路上，往往是一波未平一波又起。當(dāng)團(tuán)隊(duì)完成了一些HTML5休閑游戲產(chǎn)品之后，趙霏又發(fā)現(xiàn)國內(nèi)低版本的瀏覽器制約了HTML5游戲的發(fā)展，根本找不到合適的發(fā)行與推廣渠道。無奈之下，他開始轉(zhuǎn)向海外的外包市場。所幸的是，團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)定和執(zhí)著得到了美國著名創(chuàng)投基金中經(jīng)合的認(rèn)可。2011年底，在A輪融資中，中經(jīng)合與創(chuàng)新工場一起投入了千萬美元。

在投資人的支持和幫助下，團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)向HTML5游戲引擎和工具的研發(fā)，并制作出真正好玩的HTML5跨平臺(tái)頁游?！坝螒蛐袠I(yè)很多時(shí)候就像在賭石，而我們希望通過HTML5帶來新的突破?！壁w霏相信，自助者天助之，只要堅(jiān)持去做一件事情，連老天爺都會(huì)幫你，還怕什么？

在不斷的經(jīng)驗(yàn)積累中，團(tuán)隊(duì)陸續(xù)開發(fā)出幾款跨越手機(jī)、iPad、PC平臺(tái)的大型多人聯(lián)網(wǎng)HTML5游戲，像《黎明帝國》、《光輝戰(zhàn)記》、《修仙三國》等，將HTML5的性能發(fā)揮到了極致！

試水O2O游戲化營銷

HTML5游戲開發(fā)出來了，如何運(yùn)營呢？雖然很多投資人看好手游業(yè)，但是趙霏卻顯得格外平靜。他覺得當(dāng)大批企業(yè)涌入手游業(yè)之后，就會(huì)變成一片血海。

2014年下半年，《神經(jīng)貓》這類游戲在微信朋友圈異軍突起，這給趙霏很大的啟發(fā)。趙霏分析，HTML5有明顯的弊?。荷芷诤芏?、粘性很差、用戶留存率不高、付費(fèi)意愿低等。他曾通過很多方式嘗試用戶付費(fèi)，最后發(fā)現(xiàn)用戶付費(fèi)能力和表現(xiàn)都不能等同App。“過去我們定位為游戲公司，考慮的是‘賺C端用戶的錢，比如賣道具、點(diǎn)卡等。隨著越來越多的公司參與進(jìn)來，C端市場逐漸變成一片紅海。但同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，B端市場其實(shí)還是一片藍(lán)海，不需要用戶自己買單，商家其實(shí)是愿意幫助用戶來買單的。而中間最關(guān)鍵的是通過HTML5輕游戲來幫助商家吸引顧客?！?/p>

趙霏所說的模式，在現(xiàn)實(shí)中就有典型的案例。公司跟某大型餐飲集團(tuán)進(jìn)行過合作，幫他們定制了兩款小游戲。當(dāng)用戶在等座時(shí)，介入W iFi或者掃二維碼可以利用碎片化時(shí)間參與到游戲當(dāng)中。這樣，一方面把HT M L5輕游戲的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，另一方面也可以避開其弊端。經(jīng)過試水實(shí)驗(yàn)，趙霏發(fā)現(xiàn)三到四成的等座用戶是愿意參與游戲的。此后，公司又跟銀行和電信等B端客戶合作，用游戲化的方式將用戶的積分激活。

“經(jīng)過這幾種模式的實(shí)驗(yàn)，我們徹底將公司轉(zhuǎn)型定位為‘游戲化營銷。今年會(huì)陸續(xù)推廣到更多的場景中。同時(shí)我們也自研了iBeacon硬件，與我們的平臺(tái)相互緊密結(jié)合，通過微信搖一搖就可以搖出我們的有獎(jiǎng)活動(dòng)小游戲讓玩家嘗到更大的甜頭。我們也希望跟更多商戶進(jìn)行合作，把設(shè)備同時(shí)鋪到更多的公共場所。所有有場景互動(dòng)需求的地方，都是我們的目標(biāo)客戶。”趙霏說。