尹見邦+尹萍+李志剛

【摘 要】青島口岸是目前國內港口實施場站模式的重要口岸，其靠泊碼頭的各船公司集裝箱管理業(yè)務均由相關集裝箱堆場完成，各船公司基本也都參與堆場運營。另外，因服務及地理因素等原因，船公司會將集裝箱放在多個公共場站以提高其在口岸的綜合服務競爭力，各場站之間為增加業(yè)務量及影響力會不斷博弈以求發(fā)展，本文選擇價格博弈進行研究，為青島口岸場站健康平穩(wěn)發(fā)展提供建議。

【關鍵詞】策略；場站；港口經濟；價格博弈

一、引言

2013年以來，隨著青島口岸港口產業(yè)布局的不斷完善和深化，口岸綜合服務功能不斷提升，船公司在青島口岸的堆場布局也在不斷完善，在青島運營的船公司超過60家。目前與各船公司合作運營的多家集裝箱堆場開始已投入運營，規(guī)模較大的有18家場站，規(guī)模較小的數十家，最小的場站僅操作一個船公司的集裝箱，業(yè)務規(guī)模單一。目前口岸整體價格混亂，市場不透明，沒有統(tǒng)一標準，大家為競爭市場份額而大打價格戰(zhàn)。

二、策略模擬——囚徒困境

囚徒困境是一個非零和博弈?；厩闆r：甲乙兩個同案犯被警察分別審訊，其審判規(guī)則已事先告知，若甲招供乙不招供，則甲判1年乙判10年；若甲乙都招則各判5年；若甲不招乙招則甲判10年乙判1年；若甲乙均不招各判3年。囚徒困境同樣適用與我們目前研究的價格博弈，若參與價格博弈的甲乙兩個公司都是在被迫降價潮中（另有多方公司參與該博弈，為研究方便我們假定兩個占市場主導地位的公司進行博弈，市場環(huán)境為整體降價過程）按照降價與不降價的規(guī)則，一方降價對方不降則降價公司市場增加15%份額不降價公司下降5%，雙方都降市場份額不變；雙方都不降價市場份額將被其他對手搶占10%。

在此博弈中雙方為保持市場份額將都會選擇降價，這樣市場必將陷入混亂。

三、策略模擬——合作博弈

合作博弈又稱為正和博弈，采用此博弈參加者的利益都有增加或者至少一位參加者利益增加而其他各方利益不會減少，整個博弈的各主體利益之和有所增加。合作博弈模型可使博弈主體達成合作的目的，通過合作分享既得利益，從而對各方受益進行研究。合作博弈采取的策略為妥協。妥協策略使得各博弈主體利益增加從而增加口岸各場站整體利益。通過博弈各主體的討價還價，不斷的運用博弈技巧達成合作條件，進而實現各自利益最大化。為研究簡便我們分別假定A、B兩個博弈參與者進行研究，我們按降價聯盟合作機制引入此博弈，假設A、B方都是想通過率先降價達到搶占市場份額的目的，則甲乙兩公司均選擇降價則兩家公司市場份額均增加10%；若一方降價另一方不講價則降價公司增加25%，不降價公司份額不變；雙方都不降價市場份額均不變。

在此博弈中要平衡甲乙的市場主體地位，協商合作由一方做大（先降價），再通過其他合作途徑彌補損失。當然如果雙方都想擴大市場份額，勢必會引起一輪降價狂潮。

鑒于目前市場情況，各方都對搶占市場份額躍躍欲試，都或明或暗的進行一系列的價格較量，為了市場的健康平穩(wěn)發(fā)展，我們提出了一些建設性策略。

四、價格戰(zhàn)博弈對目前博弈各方的啟示

走出囚徒博弈困境及走向合作博弈是目前口岸比較理想化的路徑，在這個過程中，作為單個參與博弈的個體特別是對較有影響力的個體可以采取以下策略：

1.服務及產品創(chuàng)新，細分市場需求

針對目前市場同質化服務明顯，凸顯核心服務及效率、質量等本質需求，與客戶捆綁式發(fā)展；公司也可研究自身特長，整合資源，做全方位有深度的業(yè)務模式，以新的業(yè)務視角重新定義市場份額與降價后利潤損失之間的得失，避免陷入降價潮。

2.增強成本意識，優(yōu)化內部管理

成本決定推向市場產品或服務的價格，降低成本一方面內部成本挖潛，使價格更具競爭力，另一方面提高資源利用率，提高人均作業(yè)效率，帶來收益的質變。通過控制可變成本，不變成本及人工成本等強化成本意識，打造過硬的價格。

3.定價復雜化，模糊價格差異

價格戰(zhàn)中定價策略設計合理，價格方案相對復雜，模糊客戶直觀價格概念，降低直接價格風險。如設計類似采取打折及會員制中滿100送20實際是8.3折而非8折，會員制中給客戶以優(yōu)惠的回饋實際也直接避免了價格戰(zhàn)。

4.打造品牌，提升服務及產品品質，讓客戶覺得物有所值

品牌對客戶意味著質量，意味著客戶選擇的信任，這些無形的價值在價格戰(zhàn)中尤顯重要。將附加在客戶需求的高品質增值服務，如專業(yè)素養(yǎng)、位置優(yōu)勢等一一體現出來，讓客戶覺得價有所值。

5.建立競爭合作機制，加強行業(yè)合作對話

在一定范圍一定程度上開展合作，避免零和博弈。

6.面對競爭，敢于亮劍

每個行業(yè)在價格戰(zhàn)前都有“范跑跑”，敏銳的市場嗅覺，為圈客戶而過嚴冬在必要的時候也是應采取的策略之一。市場無序競爭導致客戶流失需要適時亮劍，在必要時候率先打響價格戰(zhàn)，或者在價格戰(zhàn)中采取后發(fā)制人，誰降價我比誰低的策略。

7.整合跨界臨界行業(yè)

將市場范圍擴大，做港口物流可考慮國內貿易中轉物流，工廠物流等。

五、結語

行業(yè)的健康發(fā)展需要理性的思維，只有通過合理科學的構建價格秩序，遵循市場發(fā)展規(guī)律及政府指導，良性發(fā)展，才能振興地方經濟，服務社會民眾，促進行業(yè)健康和諧發(fā)展。

參考文獻：

[1]阿緯納什K.迪克西特，巴里J.奈爾伯夫著.董志強，王爾山譯.趣橫生博弈論.2014年7月版

[2]阿緯納什K.迪克西特，巴里J.奈爾伯夫著.爾山譯.策略思維.2013年4月版

[3]蔣文華.博弈的思維看世界.江大學出版社，2014年4月版endprint