蔣李 陳玲芝 謝嬋

“四招診斷油品、分辨‘地溝油’方法、成品油調價或將擱淺……”這是武漢油島電子商務有限公司（簡稱“油島”）微信公眾號“油到了”近期發(fā)布的內容。從形式上看，“油到了”似乎是一個行業(yè)信息發(fā)布平臺。但實際上，這只是“油到了”的副業(yè)，其主業(yè)是為工程機械提供加油服務。只不過，近期其加油服務暫停了。

暫停加油的這段時間，油島CEO徐鋒兵手機總響個不停，“很多客戶咨詢我們何時重啟運油業(yè)務。其實，我們停運是正常的系統(tǒng)維護、升級而已?！?/p>

這件小事，讓徐鋒兵很受鼓舞。“這一定程度上代表他們認可我們的服務。畢竟，我們才試運營不足3個月?！?/p>

油島隸屬于千里馬機械供應鏈股份有限公司（簡稱“千里馬”）。目前，油島正在推行“互聯(lián)網+工程機械加油與服務”，以出行領域的“滴滴模式”，為工程機械用戶解決“加油難”問題。

“我們的計劃，是在這一領域‘再造一個千里馬’，形成千億元產值?！毙熹h兵說。

挖掘機加油成難題

40多歲的河南人蔣德勇扎根武漢近10年了，從事土石方施工工程、路面建設與養(yǎng)護等工作。

從2006年購買第一臺挖掘機開始，“加油難”就成為蔣德勇的一個心病。

挖掘機屬于工程專項作業(yè)車輛，只能在施工路段或施工區(qū)域內行駛，上路行駛必須由平板式貨車運送。

那么，問題來了——挖掘機怎么加油？若用平板式貨車將挖掘機拖到加油站，一趟起步價就得上千元，這自然不現(xiàn)實。

于是，蔣德勇開著私家車，帶著鐵桶，一罐罐地從加油站拖油。每次加油，手續(xù)繁瑣且限制額度?！拔矣?臺挖掘機，分布在多個工地，平均每月加油得花四五萬元，不僅額度不夠，而且效率也跟不上嘛！”蔣德勇感嘆。

能否讓加油站提供送油服務？那也不現(xiàn)實，大部分加油站并未提供這類服務。

不久之后，在同行幫助下，蔣德勇找到了解決辦法。

在普通油罐車上，加裝加油機、自動卷盤、加油槍、泵等主要部件，就成為了一臺可以流動的加油車。

“打個電話，流動加油車就會將油送到工地，價格比加油站還低?！笔Y德勇說。

不過，流動加油車雖為工程機械用戶提供了便利，但《支點》記者了解到，部分流動加油車可靠性不夠。

其一，運輸時間不可控。

一般工程機械用戶電話訂油后，隔天才能送到，具體時間也存在偏差。但一輛中型挖掘機耽誤1小時，可是700多元的工錢。

其次，部分油品質量不可控。

曾在中國石油化工股份有限公司云南昆明呈貢加油站工作的李先生告訴《支點》記者，私人流動加油車油源比較復雜?！按蠖嘤推凡皇浅鲎哉?guī)油庫，而是來歷不明的走私油或非法調制油，一般也不會提供發(fā)票?！?/p>

“這些油雖然便宜，但對車輛損耗很大。久而久之，修車花錢反而更多?！崩钕壬f，“還有部分加油車則對計量裝置進行改動，看起來加了30升，其實25升都不到?！?/p>

針對摻雜使假和缺斤短兩問題，工程機械用戶也有自己的應對措施，即延期支付，一般是每季度結算一次：一來緩解資金壓力，二來規(guī)避缺斤短兩和加油風險。

但這終究不靠譜——蔣德勇理想中的情況是油好、價優(yōu)、配送及時，而不是擔心受怕、相互防備。

這并不是蔣德勇一個人所遇到的問題。

一年前的一天，千里馬董事長楊義華與幾位核心客戶吃飯。客戶紛紛表示加油是一大難點，還說“如果千里馬給我們送油并保證質量，我們都從你這加油?！?/p>

事后，楊義華統(tǒng)計相關數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2014年中國有650萬工程機械用戶，每年消耗柴油近1萬億元?！斑@些用戶，在鐵路、公路、農田水利等基礎設施建設施工現(xiàn)場，常年遭遇加油不便、摻雜使假、缺斤短兩等困擾多年的難題。”

有問題就有需求。楊義華從“工程機械加油與服務”的痛點中，嗅到了商機。

“流動加油車幾乎都是非法運營”

作為千里馬“工程機械加油與服務”項目直接負責人，徐鋒兵參與了大量前期調研工作。

隨著對這一行業(yè)的深入了解，徐鋒兵發(fā)現(xiàn)工程機械加油難，緣起于政策。

“流動加油車是最合適的加油方式，但如果完全按當前政策衡量，大部分流動加油車都是非法運營?！毙熹h兵說。

這一行業(yè)屬性，則變相倒逼流動加油車的摻雜使假。

“行業(yè)的特殊屬性，使得流動加油車規(guī)模較小，他們從正規(guī)油庫進貨缺乏議價權，價格僅比加油站零售價低10%-15%。不作假，就很難盈利?！毙熹h兵說。

針對這一問題，《支點》記者登錄國家商務部網站公眾留言系統(tǒng)，商務部商貿服務司對流動加油車問題的回復，與徐鋒兵所說基本吻合：“《成品油零售企業(yè)管理技術規(guī)范》中明確規(guī)定，‘加油站汽油、柴油零售僅限于加油機銷售?！虼耍沽鲃蛹佑蛙嚍檐囕v提供加油業(yè)務。但是，如果是在農忙等特殊時段，作為保障供應臨時性措施，具有成品油批發(fā)經營資質的企業(yè)，可以用流動加油車將農用柴油（僅限柴油）送到田間地頭。”

“按照這一說法，在非農村地區(qū)運營的流動加油車，均屬違規(guī)運營。但中國大部分工程建設都發(fā)生在城區(qū)，如果都按規(guī)定加油，那城市建設根本不能順利進行?！北本┐蟪桑ㄎ錆h）律師事務所律師周念對《支點》記者說。

成龍威專用汽車有限公司位于中國專用汽車之都——隨州，是當?shù)匚ㄒ蝗〉密娖焚|量體系認證的民營企業(yè)，其龍頭產品便是油罐車及流動加油車。

成龍威一位市場經理告訴《支點》記者，油罐車在罐體、車身方面都有嚴格行業(yè)標準，私人運營者要想上戶，需找到一家具有危險品運輸資質的公司掛靠；而流動加油車，則一般指安裝各類加油設施的油罐車。

“如嚴格按照法律標準，油罐車、流動加油車在城區(qū)只能做配送、運輸業(yè)務，不能為車輛加油，不過只要運輸方面牌照齊全，政府一般都不會查?！边@位市場經理表示，這已是“行業(yè)潛規(guī)則”。

面對這一群體，即便政府部門也有執(zhí)法疑慮。山西省臨汾市曲沃縣商務局一位干部表示，目前制度更多是對合法加油站監(jiān)管，對流動加油車具體如何處置未提及?！岸伊鲃蛹佑蛙囀欠欠ń洜I還是非法運輸也不易區(qū)分，市場監(jiān)管不便?！?/p>

毫無疑問，千里馬要在現(xiàn)有法律框架內進軍這個特殊行業(yè)，找位企業(yè)法律顧問極有必要。

“但由于這個領域很‘偏門’，現(xiàn)在我都沒找到特別懂行的律師?！毙熹h兵說。

以“互聯(lián)網+”解決加油難題

最終，千里馬決定“且行且爭取”：一方面與政府保持密切溝通；另一方面，以試運營方式，探索出一套適宜市場需要的商業(yè)模式。

2014年10月，千里馬投資設立武漢油島電子商務有限公司，開啟“互聯(lián)網+工程機械加油與服務”行動計劃，而原本擔任千里馬電商科技有限公司執(zhí)行總經理的徐鋒兵也多了個身份——油島CEO。

“我們希望真正發(fā)揮互聯(lián)網優(yōu)化和集成作用改造傳統(tǒng)產業(yè)，最大限度減少流動加油車與客戶對接‘痛點’?！薄暗蔚未蜍嚒蹦Ｊ匠蔀樾熹h兵的“學習榜樣”。組建團隊時，他多次去北京、上海、杭州等地高薪招聘技術人才。

目前，油島的App產品還未正式發(fā)布，主要通過試運營期的微信服務號“油到了”提供服務。大致模式，是讓社會上掛靠到相關公司的流動加油車，和區(qū)域分散的個體工程機械用戶在平臺上交易，并設計評價和淘汰機制。

“油島會對簽約的流動加油車進行審核，保證車輛具備安全性和運輸資質。更為重要的是，我們通過集單能保證平臺上供應油品都出自正規(guī)油庫，并能開具正規(guī)發(fā)票?！毙熹h兵說。

蔣德勇是油島首批用戶，幾個月前他曾為武漢市和平大道的工地訂購了500元柴油。蔣德勇還向《支點》記者演示了“油到了”操作界面。

打開“油到了”公眾號，選擇“我要加油-預約加油”，界面顯示0#柴油價格為5.75元/升，與當天加油站價格相同。

蔣德勇只需在界面中填寫聯(lián)系電話、加油地址、機手聯(lián)系電話、加油量等信息，點擊“立即下單”，通過微信綁定的銀行卡預約支付，這一信息便會傳達給距離最近的流動加油車，就近配送到工地。

雖然要即時結算，但蔣德勇并無怨言，“以前一季度支付一次油費，是因油品缺乏保障。只要油好、有優(yōu)惠、及時送達，我們愿意當場結算。”

當然，使用正規(guī)油品規(guī)范化運營，流動加油車車主收入也會減少。為調動其積極性，油島為流動加油車提供大規(guī)模補貼。

“4-5月我們嘗試針對老板、機手進行返現(xiàn)，一口氣投入了200多萬元。有客戶關注‘油到了’公眾號，油島也會送價值20多元的禮品?！毙熹h兵說。

如此一來，工程機械老板解決了加油難問題，流動加油車老板則既有固定客源，又能避免賒賬壓力。

解決這些痛點的油島，卻并沒有從客戶交易中“分一杯羹”的計劃。

“我們不會向使用者收取平臺費。”徐鋒兵解釋，所有交易資金會在平臺保留3-5個工作日，當油島日均成交額有100億元時，平臺賬戶上就會有大量固定資金。這批資金用于金融投資，便能夠支撐油島日常運營。

“這種模式，在世界范圍內都是創(chuàng)新。”今年2月，楊義華曾去美國考察，“當時美國工程機械協(xié)會代表表示，希望油島把模式實驗好了帶到美國去?！?/p>

政策滯后于創(chuàng)新

千里馬在全國6個省份已積累十多萬個工程機械客戶，為油島降低了引流成本。

千里馬銷售經理楊震與挖掘機老板聚餐時都會掏出手機，讓大家關注“油到了”微信公眾號，“目前推廣了十多個客戶，反應都不錯?！?/p>

未來，油島不止流動加油，還有上門維修服務。

徐鋒兵介紹，工程機械客戶后續(xù)需求主要有兩樣。“一是加油，一是買配件及設備維修。維修服務每年全國大概有450億元產值?！?/p>

工程機械并非“找誰買就找誰修”，一些維修中心、配件店及千里馬這類代理商都提供維修服務。由于施工工地比較分散，維修服務人員接到派修單后，平均1天只能見4個客戶，大部分時間浪費在路上。

這樣一來，不僅偏遠地區(qū)無法覆蓋，還影響服務人員工資收入。

“將各類服務人員接入油島后，他們就變成了‘滴滴打車’的司機，系統(tǒng)會為需要服務的客戶分配距離最近人員，這不光解決了加油問題，更解決了配件配送不及時、上門維修不及時的問題，服務人員也能增加收入?！毙熹h兵說。

不過，豐滿理想的另一面，是骨感現(xiàn)實。

徐鋒兵原本考慮，以互聯(lián)網平臺統(tǒng)籌流動加油車后，由油島出面與中石油、中石化談判，壓低正規(guī)油品采購價。然后將差價補貼加油車，形成可持續(xù)模式。

但在當前法律環(huán)境下，油島大量吸納加油車有很大風險。而且由于沒有成品油零售經營資質，中石油、中石化也拒絕與油島簽訂購油協(xié)議。

商務部2006年23號文——《成品油市場管理辦法》規(guī)定，國家對汽油、煤油、柴油等成品油經營實行許可制度。其中，成品油零售經營資格申請僅限“加油站、水上加油站、農村加油網點”三種形式。

“這意味著，有資質的前提是必須要有加油站。但油島作為電商公司，不可能為了做這個平臺，還到全國各地去建加油站嘛?！毙熹h兵說。

建不了加油站，就拿不到零售資質；拿不到資質，就無法壓低采購價；無法壓價，油島平臺就得一直燒錢補貼旗下流動加油車……

“對市場與社會的新型變化，政府如反應遲緩，就會讓它不得不長期處于灰色狀態(tài)，不利于涉足其中企業(yè)的融資和發(fā)展?！睂Υ?，楊義華亦頗有感嘆。

為此，徐鋒兵找到湖北省商務廳電子商務處，希望在政策層面予以突破。

“從電商角度，我們對油島模式非常支持。但在移動加油車定性和成品油零售經營資質方面，還得進一步推動。”湖北省商務廳電子商務處處長陳鴻對《支點》記者說。

面對困難，徐鋒兵堅信，模式推廣只是時間問題。

“油島平臺對流動加油車的登記、審核、油源制度，客觀上有利于政府監(jiān)管，提升了行業(yè)規(guī)范性，這正符合‘互聯(lián)網+’改造傳統(tǒng)行業(yè)的趨勢。”徐鋒兵說。（支點雜志2015年8月刊）