□ 本報記者　王　勇

借力供銷網(wǎng)絡實現(xiàn)肥企轉型
——訪安徽文勝肥業(yè)有限責任公司董事長李文勝

□ 本報記者王勇

雖然產能過剩、市場疲軟一直困擾著肥料行業(yè)的發(fā)展，然而，安徽文勝肥業(yè)有限責任公司董事長李文勝的日子卻過得依然滋潤。為探究其中的緣由并結合中小肥料企業(yè)如何轉型升級，本報記者近日采訪了這位農資企業(yè)主。

中小企業(yè)的優(yōu)勢

李文勝說，現(xiàn)在大家都在談肥料行業(yè)產能過剩、市場疲軟，而問題的癥結則在于，過剩的是傳統(tǒng)的產能，疲軟的是傳統(tǒng)的市場，新型肥料的產能和市場則并不過剩、不疲軟。因此，要克服過剩和疲軟，我們首先還是要從企業(yè)的轉型升級上下功夫，開發(fā)新型肥料，運用新型營銷模式，挖掘一塊并不過剩的市場。

至于當下什么樣的肥料才算新型肥料，李文勝的標準是，對環(huán)境友好、對作物品質有益，既能沃土肥田又能改善農產品品質的肥料。他以自己企業(yè)的經(jīng)驗為例，認為中小肥料企業(yè)向新型肥料轉型的主要著力點有三個。首先，是要按照農業(yè)部的要求，測土配方施肥，實現(xiàn)有機肥與無機肥結合、大量元素與中微量元素結合，以此來改良土壤、改善農產品質量，保護環(huán)境。其次，是既速溶又于環(huán)境友好的水溶性肥料。這一點，雖然業(yè)內喊得多，但是真正能下力氣去做的大企業(yè)卻很少。而文勝肥業(yè)早在十幾年前就和安徽農業(yè)大學合作，開發(fā)了同時含有氮磷鉀的水溶性肥料硫酸鉀銨。第三，就是生物有機肥的開發(fā)和利用，通過生物有機肥改善土壤微生物環(huán)境，有效提高有機質含量。

和大型企業(yè)相比，在開發(fā)新型肥料上，李文勝認為，更接地氣的中小企業(yè)，無論是時間上還是空間上，顯然都更有優(yōu)勢。從現(xiàn)實的角度出發(fā)，如果國家能夠加大力度支持中小企業(yè)科技創(chuàng)新，通過他們以原料肥的形式大量吸納大型企業(yè)的產品，倒也不失為解決產能過剩的一項有效應對策略。

要克服過剩和疲軟，我們首先還是要從企業(yè)的轉型升級上下功夫，開發(fā)新型肥料，運用新型營銷模式，挖掘一塊并不過剩的市場。

營銷向服務轉型

新型肥料開發(fā)出來了，如何去推廣，教會農民施用？傳統(tǒng)肥料銷售，基本上都是依靠散戶經(jīng)營，無組織無紀律，借此來推廣新型肥料，不僅速度慢，效果也差。這就涉及到了轉型升級的第二個關鍵點——建立新型肥料施用的服務體系。

李文勝認為，新型肥料和傳統(tǒng)肥料的一大區(qū)別就在于對服務的需求。以簡單的硼肥缺素為例，不施品質上不來，多了又會中毒，施什么硼肥、怎么施、施多少都需要有專業(yè)化的服務做支撐。而在田間管理上，影響作物收成的因素，又不僅僅只有施肥，還有農藥、種子等等。李文勝說，阜陽市渦陽縣有一個高筋小麥品種，對氮需求很大，但是給它供氮量提高了，鉀的供應如果提不上去，就會易倒伏，農民還是見不著糧食。為此，文勝公司不僅針對這一品種開發(fā)了專用肥料，還為此配備了指導農民施肥的服務團隊。

為了做好服務，通過自身努力，文勝肥業(yè)已經(jīng)建立了1000多個村級服務網(wǎng)點。而目前各地農村，土地流轉的速度之快早已大大超過預期，農民群體的結構和用肥習慣都在發(fā)生著迅速而深刻的變化。如果再僅僅依靠企業(yè)自身的力量去建設服務網(wǎng)點，李文勝認為，發(fā)展的速度就遠遠跟不上市場需求的速度了，而且成本高、顯效慢，錯失快速占領市場的發(fā)展良機。

與供銷社對接成體系推進網(wǎng)絡建設

為加快服務網(wǎng)絡建設，李文勝選擇了與供銷社合作。2014年，文勝肥業(yè)主動對接上阜陽市供銷社，將文勝肥業(yè)納入到了供銷社的體系中，和阜陽市供銷社一道，共同將文勝肥業(yè)打造成阜陽市供銷社服務“三農”的重要支撐和主體企業(yè)之一。

受市場的沖擊，雖然前些年不少供銷社網(wǎng)點都陷入了癱瘓，但是，它的整體架構還在，而且在為農服務的隊伍中，李文勝覺得，供銷社人的整體素質相對也較高，恢復重建基層服務網(wǎng)點的愿望也更迫切。他們將文勝肥業(yè)納入自己的體系后，還可以補充重建網(wǎng)點的資金需求，以混合所有制的形式，按照市場運行的規(guī)律更好地發(fā)展基層網(wǎng)點，這也符合目前供銷社系統(tǒng)正在推進深化綜合改革的方向。而對于這家年銷售額將近2個億的新型肥料企業(yè)來說，文勝肥業(yè)也有足夠的實力，在供銷社重建網(wǎng)絡中發(fā)揮作用。

因此，在將文勝肥業(yè)納入供銷社的體系后不久，阜陽市供銷社就召集齊了下轄8個縣市區(qū)的供銷社，專門召開了調度會，讓各個縣級社直接和文勝肥業(yè)對接，共同將為農服務的網(wǎng)點建設成體系地推進到向各自的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

伴隨供銷社推進基層網(wǎng)點建設的步伐，文勝肥業(yè)已經(jīng)啟動了第一批建設規(guī)劃，即建成10家莊稼醫(yī)院，每個莊稼醫(yī)院下面再建10個服務網(wǎng)點，帶動上萬家種田大戶和專業(yè)種植戶，按照作物分類更加精細，肥料施用更加精準的要求，快速有效建成推廣施用新型肥料的示范網(wǎng)絡體系。

借助這個網(wǎng)絡平臺，農民便能和文勝公司的專家隊伍面對面地交流，以往難以組織的農民培訓活動，也就變得不難了，后續(xù)針對農民的各種服務，如物流等等也都可以通過這個網(wǎng)絡平臺來組織實施；而針對特殊作物，比如阜陽下轄的太和縣生產的薄荷，文勝肥業(yè)也可以專門進行研究，開發(fā)出專用肥料，實現(xiàn)批量生產。

正是看中了供銷社的網(wǎng)絡優(yōu)勢，在轉型升級中，李文勝不僅與阜陽市供銷社建立了合作關系，還加入了全國供銷合作總社主管的中國東盟農資，為新型肥料專業(yè)委員會中的一員。

在十八屆四中全會大力倡導依法治國的今天，李文勝表示，中小肥料轉型升級也必須依法依規(guī)。文勝肥業(yè)不僅取得了產品質量認證、生態(tài)產品認證，還獲得了環(huán)境認證，同時也是國家發(fā)改委相關項目支持的農業(yè)科技發(fā)展平臺?，F(xiàn)在的新型農民很看重肥料企業(yè)的資質，企業(yè)具備資質優(yōu)良的資質，在產品營銷上也具有明顯的優(yōu)勢。