葉光

在高度關(guān)注客單件數(shù)的當下，成交數(shù)量比成交金額更容易帶來顧客的頻繁返店。每一樣產(chǎn)品的銷售，就意味著顧客的一次返店機會

化妝品銷售中連帶銷售的方式是大家普遍認同的，在前一篇文章（《“別拿豆包不當干糧‘小連帶讓銷量飛”》）中，我和大家談到了潔面產(chǎn)品和潔面撲的“牙膏牙刷式”搭配，以及搭配高級噴霧瓶的兩種組合銷售方式。由于賣點突出、連帶方便、價格對比明顯，成交起來幾乎易如反掌。

這一篇我們圍繞三個主題來談?wù)劇靶　边B帶的第二季：如何讓化妝棉“改嫁”乳液；用高級棉棒給面霜買個保險；BB霜的小保姆是誰。

如何讓化妝棉“改嫁”乳液

前一篇提到，由于在化妝棉使用過程中顧客有著“化妝棉浪費水”的心理作用，因此可以轉(zhuǎn)而向顧客推薦高級噴霧瓶。

那么，是不是化妝棉就此“婚姻失敗”了呢？其實，化妝棉可以找到新的“幸?！保撼蔀槿橐旱狞S金拍檔。

眾所周知，使用乳液同樣需要避免手心的污染與提前吸收，面部肌膚更需要輕柔的手法接觸來達到吸收的目的。由于分子量不同，黏稠度不同，化妝棉很難“浪費”乳液，所以用化妝棉輕柔地將乳液涂抹在面部，合適的步驟，輕柔的手法，均勻的吸收，同時又看不到多余的乳液在化妝棉表面殘留，對顧客來說是一種非常美好的感受。

用高級棉棒給面霜買個保險

你好，請問需要保險嗎？別誤會，我不是來推銷保險的，我知道錯誤的熱情讓你對保險有了抵觸的態(tài)度，但是不可否認，保險作為一種保障方式，仍然是值得投資的，化妝品也如此。我們認為，營養(yǎng)成分、保濕效果更優(yōu)秀的面霜，通常都是化妝品的弱勢群體，為什么？

描述兩個場景就夠了：

l手部細菌之多，已經(jīng)不需要科普，當我們用手指將面霜涂抹在臉部時，既看不到細菌的“追隨”，也意識不到細菌對剩余面霜的污染。于是，那些生命力頑強的細菌們原本在并沒有多少營養(yǎng)成分的手指上清心寡欲地生活著，突然被置換在充滿營養(yǎng)成分的高級面霜里，它們就仿佛到了天堂。看上去沒有什么差別的面霜，其實早已被細菌占領(lǐng)，而你每天抹到臉上的不過是千千萬萬的細菌罷了。

2有些面霜也有挑棒搭配，但是中國女性普遍喜歡將護膚品放置在衛(wèi)生間，當你按下馬桶沖水按鈕的時候，無數(shù)看不見的飛沫奔向那些裸露的牙刷、挑棒、香皂。

所以，給面霜買份保險。

高級棉棒就是保險：隔絕接觸，一次性使用，包裝抗菌，定量使用，一盒10元以上售價的棉棒可以使用兩個月。無論是在賣點還是性價比上，高級棉棒都沒有銷售難點，前提是，你需要向顧客講清楚高級棉棒的重要性。

BB霜的小保姆是誰

還在顧慮你的BB霜是太于還是體驗差嗎？還在糾結(jié)如何銷售顏色深的BB霜嗎？讓粉撲做一次閨蜜級的保姆吧。

首先，使用BB霜請不要試圖用手去推開和涂抹，力度導致的不均勻和牽扯帶來的細紋會讓你得不償失。嘗試使用粉撲，輕柔推開，小幅度多頻次地修整，會讓毛孔真正貼合。

在給顧客試用時，尤其注意不要在手背上試用，否則效果會大打折扣。要用粉撲在顧客手腕內(nèi)側(cè)輕柔涂抹、打圈修整，極致的體驗以及使用搭配講解會帶來BB霜與粉撲的連帶購買。遇到不好賣的深色底妝產(chǎn)品，用化妝水與底妝產(chǎn)品稍加稀釋，再用粉撲打圈涂開，畫面依然是美麗的。

粉撲相對底妝產(chǎn)品，更像是羽泉的那首歌：沒你不行。

財富正在敲門，你準備好了嗎？

談錢不傷感情，算錢吧：

每天進店客流200人，不貪心的情況下讓其中50人購買均價在15元左右的化妝棉，每天銷售提升750元，月度增長22500元。5家連鎖店日增長近4000元，月度增長近12萬元。

假設(shè)200人中有30人購買均價10元的高級棉棒（必須棒頭緊實、無棉絮）或是10元的優(yōu)質(zhì)粉撲，單店銷售日均增長300元，單店月度增長10000元。若擁有5家連鎖店則日均增長1500元，月度增長近5萬元。

現(xiàn)在是見證奇跡的時刻：

1.綜合兩篇文章的“天生一對”快速銷售增長模式，單店每個月潔面撲帶來30000元，高級噴霧瓶帶來60000元，化妝棉帶來22500元，高級棉棒帶來10000元，粉撲帶來10000元，合計單店火力全開，全員戰(zhàn)斗的情況下，月度增長近14萬元。

2.增長的絕對不僅僅是銷售額，這些小工具都是易耗品，銷售起來毫不費力，宣傳起來得心應(yīng)手，陳列起來不壓資金，周轉(zhuǎn)起來順心順意。

最重要的是，在高度關(guān)注客單件數(shù)的當下，成交數(shù)量比成交金額更容易帶來顧客的頻繁返店。每一樣產(chǎn)品的銷售，就意味著顧客的一次返店機會。銷售出去搭檔產(chǎn)品，你得到的不僅僅是顧客口碑，還有源源不斷的返店客流。

無論是天生一對，還是常規(guī)銷售，我們只是優(yōu)化了技巧和強化了習慣，最重要的請不要忘記：永遠站在顧客角度真心對顧客好。顧客是我們的朋友，不是戰(zhàn)利品。

財富就在你面前，不去追求永遠得不到，還需要全方位用心追求：產(chǎn)品優(yōu)選，多點陳列，賣點提煉，深度培訓，模擬對練，數(shù)據(jù)追蹤，手法演示，極致體驗，換位思考等等。