文：王天

汽車(chē)維修為何越來(lái)越難干？

文：王天

近年來(lái)，很多汽車(chē)維修企業(yè)都感覺(jué)日子不好過(guò)，客戶(hù)流失、客單價(jià)低、配件和服務(wù)價(jià)格越來(lái)越透明、車(chē)主也越來(lái)越挑剔，有的企業(yè)可謂痛苦不堪，不知如何突破。

數(shù)據(jù)顯示，截止2014年底，我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量已達(dá)2.64億輛，其中汽車(chē)1.54億輛，而且這一數(shù)字仍在持續(xù)增長(zhǎng)。另一方面，汽車(chē)自20世紀(jì)90年代進(jìn)入尋常百姓家庭以來(lái)，到現(xiàn)在很多車(chē)輛已是步入“中老年”，需要更頻繁地維修保養(yǎng)。如此大的市場(chǎng)潛力，為何汽車(chē)維修生意卻越來(lái)越難做？

一、造成企業(yè)困境的原因

筆者認(rèn)為，出現(xiàn)這種局面主要由行業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者以及企業(yè)自身3方面原因造成：行業(yè)大環(huán)境已經(jīng)改變，消費(fèi)者消費(fèi)理念也在改變，而企業(yè)自身卻沒(méi)能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

1.行業(yè)大環(huán)境因素

（1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)投資的加入，對(duì)行業(yè)帶來(lái)顛覆性變化，使配件與服務(wù)價(jià)格越來(lái)越透明。線(xiàn)上消費(fèi)也對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店帶來(lái)很大沖擊，消費(fèi)者開(kāi)始自己買(mǎi)油品、買(mǎi)輪胎，再找地方更換，這樣一來(lái)，原先的汽車(chē)服務(wù)實(shí)體店就失去了賺取產(chǎn)品差價(jià)的機(jī)會(huì)，而工時(shí)費(fèi)又很低。

（2）行業(yè)面臨升級(jí)換代和洗牌，原來(lái)的服務(wù)模式、服務(wù)水平以及服務(wù)理念已經(jīng)不適合現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展。以修代養(yǎng)、以換代修的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，靠以次充好、假冒偽劣、小病大修等伎倆已經(jīng)行不通。

（3）新的公務(wù)車(chē)管理辦法和越來(lái)越嚴(yán)厲的反腐政策，讓很多以公務(wù)車(chē)維修為主的汽車(chē)維修企業(yè)陷入困境。他們?nèi)狈I(yíng)銷(xiāo)能力和客戶(hù)服務(wù)體系，難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。

（4）行業(yè)需要標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、專(zhuān)業(yè)化以及規(guī)?；钠髽I(yè)出現(xiàn)，4S店模式在蛻變，而傳統(tǒng)汽車(chē)維修企業(yè)卻還沒(méi)有完成自身的升級(jí)，市場(chǎng)出現(xiàn)空檔期。

2.消費(fèi)者和車(chē)的變化

（1）得益于信息來(lái)源的便利、多樣及豐富，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)越來(lái)越了解，不再是維修企業(yè)說(shuō)什么是什么的時(shí)代了。

（2）汽車(chē)的設(shè)計(jì)和制造工藝越來(lái)越好，加上車(chē)主已養(yǎng)成按時(shí)保養(yǎng)的習(xí)慣，汽車(chē)出現(xiàn)嚴(yán)重故障的幾率降低?？梢哉f(shuō)，汽車(chē)使用理念已經(jīng)從“平時(shí)不養(yǎng)、壞了再修”，轉(zhuǎn)向了深度養(yǎng)護(hù)。

3.汽車(chē)維修企業(yè)自身因素

汽車(chē)維修領(lǐng)域的從業(yè)人員，文化程度普遍不高，多是技術(shù)出身，所以眼界、胸懷及知識(shí)儲(chǔ)備等存在一定局限性，造成他們?cè)趩T工管理、客戶(hù)管理、財(cái)務(wù)分析、品牌建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作及市場(chǎng)推廣等方面都存在很多不足。

很多汽修廠老板，不懂成本核算，賠錢(qián)賺錢(qián)是筆糊涂賬；不懂員工培訓(xùn)和激勵(lì)，員工工作無(wú)積極性，流失嚴(yán)重；不懂品牌建設(shè)，一個(gè)招牌好幾種顏色和字體，內(nèi)部更是五花八門(mén)，要么沒(méi)有企業(yè)標(biāo)識(shí)，要么字體、字號(hào)、字色隨意應(yīng)用，并且不知道品牌、商標(biāo)和企業(yè)名稱(chēng)的關(guān)聯(lián)與區(qū)別，更不懂品牌的內(nèi)涵和外延；不懂得通過(guò)分析財(cái)務(wù)報(bào)表，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目；不懂得分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者，沒(méi)有客戶(hù)管理體系，客戶(hù)是怎么來(lái)的，又是怎么流失的，哪個(gè)客戶(hù)價(jià)值大，哪個(gè)客戶(hù)是雞肋客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)是負(fù)擔(dān)，完全不知道。

很多企業(yè)是過(guò)一天算一天，一天天很累，沒(méi)有規(guī)劃，更沒(méi)有計(jì)劃，不知道企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)定位。

二、怎樣才能扭轉(zhuǎn)困局

汽車(chē)維修企業(yè)如果想改變現(xiàn)狀、實(shí)現(xiàn)盈利，必須突破自身、完善自我，可以先從以下7個(gè)方面入手。

1、改變理念

一位從業(yè)30多年的汽修專(zhuān)家坦言，汽修剛起步時(shí)，很多汽修廠老板欺負(fù)消費(fèi)者不懂車(chē)，做過(guò)違心事、賺過(guò)黑心錢(qián)。比如，明明是一個(gè)插頭掉了，發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法起動(dòng)，卻和客戶(hù)說(shuō)是控制單元壞了，那時(shí)候又都是進(jìn)口車(chē)，車(chē)主不懂車(chē)，所以按照更換控制單元的價(jià)格交了大筆維修費(fèi)，實(shí)際就是按上插頭這么簡(jiǎn)單。

老專(zhuān)家警示我們，現(xiàn)在千萬(wàn)不能這么干了。自律很重要，這是整個(gè)汽車(chē)維修行業(yè)亟待提升的大事，誠(chéng)信問(wèn)題已經(jīng)成為汽車(chē)維修行業(yè)發(fā)展的主要障礙。

2.多學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者只有不斷學(xué)習(xí)、提高自己，才能改變格局、改變企業(yè)。要多向同行學(xué)習(xí)，向前輩學(xué)習(xí)，甚至向其他領(lǐng)域出色的企業(yè)家學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、企業(yè)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

3.建立企業(yè)人才培養(yǎng)制度

很多維修企業(yè)沒(méi)有完善的管理體系與制度，缺乏清晰的崗位職責(zé)、合適的激勵(lì)與考核制度、培訓(xùn)機(jī)制、學(xué)習(xí)機(jī)制以及晉升機(jī)制等。

企業(yè)如果能留住人才，對(duì)降低成本、留住客戶(hù)有很大幫助。有的修理廠以企業(yè)名義，每月給員工的父母寄養(yǎng)老金，每位老人幾百元不等，表現(xiàn)好的員工就多寄。此舉無(wú)論對(duì)員工還是親屬，都是很大的慰藉。

4.提高品牌意識(shí)

缺乏品牌意識(shí)是維修廠老板普遍存在的問(wèn)題。很多維修企業(yè)原來(lái)靠關(guān)系修政府的車(chē)，現(xiàn)在靠老板的個(gè)人魅力或者價(jià)格拼市場(chǎng)。但是只有樹(shù)立品牌才可以讓企業(yè)擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)微薄的泥潭。品牌化運(yùn)作，不僅可以提高企業(yè)利潤(rùn)、減少客戶(hù)流失，而且利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

5.學(xué)會(huì)看報(bào)表

作為老板，企業(yè)是賠是賺，不能到年底才知道，要每個(gè)月對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行分析、對(duì)比，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理企業(yè)存在的問(wèn)題，要不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展戰(zhàn)略， 才能讓企業(yè)一直處于盈利狀態(tài)。

6.學(xué)會(huì)客戶(hù)分析與管理

很多企業(yè)沒(méi)有客戶(hù)管理檔案，更沒(méi)有客服系統(tǒng)，所以客戶(hù)流失嚴(yán)重。客戶(hù)分析與管理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，只有有效管理客戶(hù)，才能開(kāi)發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)潛力，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

7.學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)其他盈利模式

汽車(chē)維修企業(yè)除了給車(chē)輛服務(wù)，車(chē)主的生意也可以做。有的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，一樓是汽車(chē)維修，二樓是休閑會(huì)所，三樓是投融資俱樂(lè)部。也有的服務(wù)店，只服務(wù)30萬(wàn)元以上的高檔車(chē)，而二樓則銷(xiāo)售名牌箱包、服裝等。

結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)正處于培育期，整個(gè)行業(yè)亟需加快轉(zhuǎn)型與變革，從經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式、品牌意識(shí)、管理服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等方面全面提升，走專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化之路，才能擺脫困境。

王天，北愛(ài)集團(tuán)副總裁、北京愛(ài)車(chē)時(shí)代汽車(chē)技術(shù)研究院副院長(zhǎng)、北愛(ài)總裁特訓(xùn)營(yíng)導(dǎo)師，擅長(zhǎng)企業(yè)形象包裝、企業(yè)定位、項(xiàng)目規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、媒體傳播以及品牌發(fā)展規(guī)劃等。