姜浩峰

“搖啊搖，搖到外婆橋”，這是上海幾代人都朗朗上口的童謠。而在“實(shí)惠App”上線以后，“搖啊搖”成為了手機(jī)一族的一類標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。拿起手機(jī)搖一搖，也許就能中個(gè)獎(jiǎng)。而將這些獎(jiǎng)項(xiàng)送到客戶手中的，正是易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)的員工。

如何在較短時(shí)間內(nèi)，整合出一支如涓涓細(xì)流般滲入社區(qū)的營(yíng)銷隊(duì)伍？當(dāng)記者走訪易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密。也許是巧合，也許是必然，該服務(wù)集團(tuán)上海公司四大事業(yè)部的四位總經(jīng)理羊仲清女士、潘美英女士、李瑛女士和徐湘先生，清一色是“房哥”、“房嫂”出身。

在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的1990年代，已走上工作崗位甚至有過(guò)不少工作經(jīng)歷的他們，完成了人生職場(chǎng)生涯的早期轉(zhuǎn)型，成為了房產(chǎn)銷售人員。經(jīng)過(guò)十多年的歷練，他們已升任公司中上層，甚至有些人已經(jīng)辦理了退休手續(xù)，卻又殺了個(gè)回馬槍，闖進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，主動(dòng)迎來(lái)人生中再一次的職場(chǎng)轉(zhuǎn)型?！凹词诡I(lǐng)到了退休金，我仍要到‘實(shí)惠App’來(lái)拼一回。不是為了錢，而是為了跟著周忻再闖蕩一次！”易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司事業(yè)二部總經(jīng)理潘美英如此說(shuō)法，道出了一群人的心聲。

最接地氣的APP

“掌上有福利，實(shí)惠進(jìn)萬(wàn)家”，這是所有易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)員工名片上都有的一句話?？扇绾螌⒁苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生的福利，實(shí)實(shí)在在地送到用戶手里呢？

在2014年7月組建“實(shí)惠App”團(tuán)隊(duì)之前，易居中國(guó)董事局主席周忻明確提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計(jì)劃，要求組建“地面推進(jìn)部隊(duì)”。

按照周忻的理念，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)絕不是虛擬的，它更離不開實(shí)實(shí)在在的人。按照一位剛大學(xué)畢業(yè)不久加盟“實(shí)惠App”的男生所理解：“在‘實(shí)惠App’之前，上海已經(jīng)產(chǎn)生了幾個(gè)社區(qū)服務(wù)的App賬號(hào)，可它們?cè)诰W(wǎng)上鬧騰了一陣子以后，也就偃旗息鼓了。看起來(lái)熱鬧，其實(shí)最初的廣告費(fèi)都打了水漂。為什么？因?yàn)樵诰€下，它們沒(méi)有服務(wù)！”

在“實(shí)惠App”上線之前，網(wǎng)上的集結(jié)號(hào)已經(jīng)吹響。人，這里需要人，勤勤懇懇老實(shí)肯干的人，以跑街先生的熱情與努力，去用腳印鋪滿上海灘角角落落的社區(qū)。從市中心區(qū)域，到閔行、浦東南匯地區(qū)、奉賢、金山，總之，易居依據(jù)上海地圖上的板塊劃分，劃定了二十多個(gè)辦公地點(diǎn)，開始選點(diǎn)、借房子。2014年6月18日開始進(jìn)行大型招聘活動(dòng)。

“當(dāng)時(shí)的口號(hào)是千人大招聘，萬(wàn)人大海選?！?月份入職易居任“實(shí)惠App”上海市場(chǎng)總監(jiān)的胡新顏先生說(shuō)，“那時(shí)候要求招聘的‘地推部隊(duì)’，號(hào)稱‘惠姐’、‘利哥’、‘福娃’，也就是‘福利惠’的意思，然而從后來(lái)的招聘情況看，原來(lái)曾從事房產(chǎn)銷售的一批人，看到了易居的旗號(hào)，紛紛轉(zhuǎn)行加入進(jìn)來(lái)?！卑凑找拙由鐓^(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司事業(yè)三部總經(jīng)理李瑛的話說(shuō)：“因?yàn)檎衅敢笥羞^(guò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠跟著公司的戰(zhàn)略方針‘打’?？吹搅司W(wǎng)上集結(jié)號(hào)，許多易居的老部下紛紛歸隊(duì)。他們，成了‘地推部隊(duì)’的主力。”

短短兩個(gè)月，“實(shí)惠App”的“地推部隊(duì)”第一期編制已經(jīng)招募完成。按照潘美英的說(shuō)法，“我們兩個(gè)事業(yè)部，大約1000人，分管上海五千個(gè)社區(qū)的‘實(shí)惠App’落地服務(wù)。也就是說(shuō)，每人分管5個(gè)社區(qū)的服務(wù)工作?！?/p>

早上9點(diǎn)上班打卡，下午5點(diǎn)進(jìn)辦公室打卡，其他時(shí)間量化考核，雙休日休息。看似規(guī)整的上下班時(shí)間，比之前推銷一手房、二手房好像都輕松，實(shí)則這些新進(jìn)員工遇到的多是一些看起來(lái)雞毛蒜皮的事兒?！胺慨a(chǎn)交易，是單一品種——就是房子嘛。我們只要和上下家談妥價(jià)格，就成交了。而‘實(shí)惠App’包羅萬(wàn)象，包括了各種商戶。商家和商家又不一樣，每一個(gè)不同的案例都無(wú)法為下一起事情做完全的參考?！迸嗣烙⒄f(shuō)，“參與‘實(shí)惠App’的商家，它可以提供完全免費(fèi)的貨物，作為福利。比如開在社區(qū)門口的小面館，一周拿出10碗牛肉面，參加客戶體驗(yàn)。由此帶來(lái)回頭客和關(guān)注度。還有一些社區(qū)商店發(fā)優(yōu)惠券。這些都可以在‘實(shí)惠App’上實(shí)現(xiàn)?？捎械男〉甑搅丝蛻粽娴娜ンw驗(yàn)的時(shí)候，卻又反悔了。這時(shí)候，就需要我們的‘地推部隊(duì)’員工去解決，去協(xié)商。如何協(xié)商？如何說(shuō)服商家？這都需要有能力的人?！?/p>

aVqm1TpRAxbrOSC4bBrCZ6g/Vs/OOjpshWvneUtv9KE=一大批房哥、房嫂正在成為線上服務(wù)線下落地的生力軍。

潘美英遇到過(guò)這樣的事情：一位用戶在“實(shí)惠App”上搖到一個(gè)免費(fèi)送一份三文魚的餐廳。他前往用餐，餐廳非但不提供免費(fèi)的三文魚，還聲稱“‘實(shí)惠’在瞎講”。潘美英立即要求負(fù)責(zé)這家餐廳服務(wù)的“地推”員工前往溝通。在耐心說(shuō)服的同時(shí)，商家看到了本店在網(wǎng)上的口碑——不少差評(píng)。“怪不得最近客人見少，原來(lái)言而無(wú)信會(huì)造成立竿見影的悲催后果?！痹摬蛷d老板醒悟過(guò)來(lái)后，開始跟上“實(shí)惠App”的理念經(jīng)營(yíng)了。今年1月份，當(dāng)“實(shí)惠App”開展收費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，這位老板亦毫不猶豫地掏錢參與。

從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)到“實(shí)惠App”，完全是全新的概念，從羊仲清、潘美英、李瑛、徐湘這樣的高層管理者，到胡新顏這樣新近加盟的管理者，再到數(shù)千基層員工，全都要統(tǒng)一思想，做基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷服務(wù)，于是，網(wǎng)上的集結(jié)號(hào)，不僅僅是周忻人格魅力的一聲召喚，以及“千人大招聘，萬(wàn)人大海選”活動(dòng)的展開，更在于全員對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識(shí)和再培訓(xùn)。而難能可貴的是，易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司所展開的培訓(xùn)，完全是在實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)下的一種整合。

有著十足房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的潘美英，在給下屬做培訓(xùn)時(shí)，完全就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話。“從前的營(yíng)銷，通過(guò)廣告導(dǎo)入流量，增加客戶的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。媒體廣告費(fèi)有多貴？比如電視上，半分鐘的廣告是多少錢？這都是有刊例價(jià)的?，F(xiàn)在在‘實(shí)惠App’的平臺(tái)上，我們就要跟店家說(shuō)明白——花了多少錢，相當(dāng)于做了多少?gòu)V告，帶來(lái)了多少客流?！迸嗣烙⒌囊晃幌聦儆龅缴碳业谋г梗骸拔覀兪墙?jīng)營(yíng)女性內(nèi)衣的?？赡銈儭畬?shí)惠App’給我招來(lái)的客戶，竟然是個(gè)男的。”最后，潘美英不得不親自出馬，解決了該商家的困惑。她跟商家說(shuō)：“也許人家是老公來(lái)代領(lǐng)的，或者要送女朋友。打廣告，你千萬(wàn)不能只看到眼前利益。雖然是個(gè)男的來(lái)領(lǐng)，但是你依然要做好服務(wù)，甚至要做得更好更到位。你店里沒(méi)人流，租金要成本，貨品也有保質(zhì)期，哪怕是內(nèi)衣吧，總歸一年有一年的潮流，過(guò)期賣不掉，還是要打折甚至其他辦法處理。而當(dāng)你拿出一點(diǎn)實(shí)物來(lái)做營(yíng)銷，就會(huì)讓你家的商品流動(dòng)起來(lái)?！?/p>

“其實(shí)，同樣的話語(yǔ)，要看什么人來(lái)講。如果是個(gè)大學(xué)教授來(lái)跟我講，我說(shuō)不定還未必聽。畢竟學(xué)究的研究成果，和我做小生意的實(shí)戰(zhàn)理念，我認(rèn)為是有距離的?！币晃蛔鲞M(jìn)口牛奶生意的朋友和記者如是說(shuō)。提起他為什么選擇了“實(shí)惠App”，就不得不提起房嫂們的營(yíng)銷生意經(jīng)。在上海阿嫂娓娓道來(lái)聲中，這位來(lái)自南方的生意人發(fā)現(xiàn)，上海超市里的牛奶品牌，出名的就那么幾家。要想撬動(dòng)這個(gè)龐大的牛奶市場(chǎng)，讓市民尚不熟悉的品牌也能分到一杯羹，就必須拓展進(jìn)社區(qū)。而當(dāng)他在社區(qū)開設(shè)了52家小門店后，正好與“實(shí)惠App”合作了。他發(fā)現(xiàn)，這些扎根在社區(qū)的阿嫂們，管用。而李瑛也道出了其中一個(gè)原委：“我們的‘地推部隊(duì)’，都讓員工就近入職。他們對(duì)自家附近的社區(qū)情況，了然于胸。你想，這樣的營(yíng)銷，能不接地氣？”

從“房嫂”到“惠姐”與時(shí)俱進(jìn)

如今的羊仲清、潘美英、李瑛和徐湘，作為事業(yè)部總經(jīng)理，各自管理著5個(gè)區(qū)總，下轄25名區(qū)域經(jīng)理，一共管理著30名中層。而一個(gè)事業(yè)部大約有400余員工。

在剛從學(xué)校畢業(yè)不久的上海小伙子王祺看來(lái)，老大哥、老大姐的能力超強(qiáng)。

王祺從學(xué)校畢業(yè)后，在汽車行業(yè)做過(guò)一段時(shí)間。2014年7月，他通過(guò)招聘進(jìn)入易居，成為了“實(shí)惠App”的“地推部隊(duì)”一員。如今，他開拓的一份茶葉店，不僅加入了“實(shí)惠App”搖一搖的活動(dòng)，而且時(shí)常召集一些五湖四海的朋友聚會(huì)論茶，王祺也在受邀之列。王祺想到在與該茶葉店談合作的關(guān)鍵時(shí)刻，李瑛出馬幫他搞定的那份從容，每每贊嘆，稱：“那是正宗的職場(chǎng)人風(fēng)范?！?/p>

潘美英（左）和李瑛主動(dòng)迎接人生中再一次職場(chǎng)轉(zhuǎn)型。 攝影/潘文龍

李瑛則告訴記者，自己加盟易居中國(guó)之初，潘美英恰恰是自己的師傅。如今，師徒二人各自帶領(lǐng)著一個(gè)事業(yè)部?；叵?990年代中后期，潘美英只比李瑛早進(jìn)公司一年多。之前，潘美英從事過(guò)許多行業(yè)。19歲的時(shí)候從技校畢業(yè)后，她進(jìn)入上海手表廠，從裝配工做到班組大組長(zhǎng)，然后提干，成了車間主任。后來(lái)，上海手表廠效益不好了，正好潘美英的鄰居在滬東工人文化宮開皮鞋門市部，賣一些從上海本地皮鞋廠進(jìn)來(lái)的皮鞋。潘美英又在皮鞋門市部做起了經(jīng)理。那是1980年代末期。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，遭遇了一些曲折，潘美英不得不放棄了皮鞋門市部的“飯碗頭”。憑著幾年來(lái)在社會(huì)上的摸爬滾打，她與人合作，做起了砂石料的生意。然后就是結(jié)婚、生小孩。她甚至還買過(guò)一輛夏利小車，做過(guò)“差頭”司機(jī)?！盀榱松妫貏e是有了小孩之后，我就是要打拼！那時(shí)候，住在里弄房子里，婆阿媽住在前間，我們夫妻帶孩子，住在后廂房十來(lái)個(gè)平方米里?，F(xiàn)在想想，我竟然在上海灘有了好幾套房子，真像做夢(mèng)一樣。其實(shí)，那是一步步打拼實(shí)現(xiàn)的?！?/p>

1997年，當(dāng)潘美英進(jìn)入上房置換的時(shí)候，才算安定下來(lái)，跟著老總周忻，一開始做房產(chǎn)中介，然后上房置換變成了易居中國(guó)，潘美英也逐步成長(zhǎng)為公司的中層。如今，她已經(jīng)辦理了退休手續(xù)。按說(shuō)，憑著這些年的積累，她完全可以過(guò)一種悠閑的生活?！昂芏嗳瞬焕斫猓瑸槭裁赐诵莺笪疫€要重新出來(lái)打拼。其實(shí)，我一方面看重老板的個(gè)人魅力，另一方面是要報(bào)恩。易居培養(yǎng)了我，讓我有了真正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)了我的人生夢(mèng)。生意總是相通的，再說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)肯定是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，我得跟上時(shí)代。我想，加盟‘實(shí)惠App’是我職場(chǎng)人生的最后挑戰(zhàn)，我一定要做好它！”潘美英如是說(shuō)。

而李瑛在從事房產(chǎn)銷售之前，本是一家外企的小白領(lǐng)。在1990年代早期，她就拿著每月2500元的高薪。由于結(jié)婚生子的緣故，她一時(shí)停工。等回到社會(huì)的時(shí)候，已經(jīng)是亞洲金融風(fēng)暴之后。在進(jìn)入上房置換以后，李瑛拿著600多元的底薪從頭做起，潘美英成了她的師傅。兩人先后成為了上房置換的銷售精英。李瑛甚至因?yàn)槌蔀殇N售女狀元，而上了電視的《新聞追擊》欄目接受采訪。

當(dāng)又一個(gè)時(shí)代即將過(guò)去的時(shí)候，易居中國(guó)再次迎來(lái)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。按照周忻的規(guī)劃，“實(shí)惠App”要建成下沉式渠道，組成天、地、人合一的網(wǎng)絡(luò)。所謂天網(wǎng)，就是互聯(lián)網(wǎng);所謂地網(wǎng)，指的是社區(qū)O2O，也就是將社區(qū)線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合;所謂人網(wǎng)，也就是最原始的人際作用。而這三網(wǎng)結(jié)合，又怎能離得開生活在上海這片土地上的人們呢？潘美英、李瑛們，帶領(lǐng)他們的團(tuán)隊(duì)，和整個(gè)易居聯(lián)動(dòng)，正扎扎實(shí)實(shí)地織起這張“天羅地網(wǎng)”。而羊仲清和徐湘，則已經(jīng)開始出差外埠，他們要將“實(shí)惠App”的模式復(fù)制到全國(guó)各地去。