唐學(xué)鵬

計(jì)葵生說(shuō)，陸金所從未停止變化。

也許，“變化”這個(gè)詞不夠，用“演化”更為恰當(dāng)。

這位金發(fā)碧眼美國(guó)籍的陸金所董事長(zhǎng)，英文名叫Gregory D Gibb。由于一口極其流利的漢語(yǔ)，兼之相貌英俊、為人親和，在輿論場(chǎng)，很有人緣。

3月19日，他接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《21CBR》）記者專(zhuān)訪之后，為了版面設(shè)計(jì)需要，《21CBR》給他畫(huà)了一幅配圖，像昆丁.塔倫蒂洛式的人物，他在微信上發(fā)來(lái)幽默回應(yīng)：“我覺(jué)得不錯(cuò)，非常感謝你讓我多長(zhǎng)出一些頭發(fā)?！?/p>

計(jì)葵生所說(shuō)的“變化”，同最近的調(diào)整有關(guān)。3月17日，平安集團(tuán)宣布，將平安直通貸款業(yè)務(wù)、陸金所轄下的P2P小額信用貸款以及平安信保的業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，合并為“平安普惠金融”業(yè)務(wù)集群。消息甫出，引發(fā)誤解，認(rèn)為陸金所為了上市，要放棄P2P業(yè)務(wù)。

計(jì)葵生向《21CBR》記者解釋說(shuō)，真正的動(dòng)作是將陸金所P2P的線下業(yè)務(wù)“交出去，整合”。“陸金所不是不做P2P，而是將線下的團(tuán)隊(duì)‘交’出去，因?yàn)槠桨驳闹蓖?、平安信保都有線下門(mén)店，陸金所也有。比如說(shuō)，陸金所100多個(gè)店，1000多人，而平安信保500多門(mén)店，1萬(wàn)多人，合并在一起，貸款量可以增加5-10倍?！?/p>

那么剝離線下業(yè)務(wù)的陸金所呢？它是一個(gè)更為廣泛的交易平臺(tái)，不僅繼續(xù)有P2P（借款端為個(gè)人，消費(fèi)金融產(chǎn)品）和標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品（例如貨幣基金、壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等），以及非標(biāo)的金融資產(chǎn)（例如資管計(jì)劃），甚至還會(huì)有債券眾籌、股權(quán)眾籌。

那么陸金所剝離之后新的P2P部分，它同普惠金融的關(guān)系有點(diǎn)像“反向O2O”商業(yè)模式，即陸金所將線下業(yè)務(wù)合并到一個(gè)更大的線下業(yè)務(wù)平臺(tái)（普惠金融），然后這個(gè)更大的線下業(yè)務(wù)平臺(tái)反過(guò)來(lái)向陸金所“導(dǎo)流”，用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行再放大。

對(duì)P2P線下部分做整合，計(jì)葵生對(duì)《21CBR》記者說(shuō)，“這就是陸金所的平臺(tái)化戰(zhàn)略所致”，“我們很早前就定位為一個(gè)平臺(tái)，馬總（平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲）經(jīng)常說(shuō)，‘必須從養(yǎng)牛賣(mài)牛奶’轉(zhuǎn)變成牛奶市場(chǎng)。”

但“平臺(tái)化”不是空穴來(lái)風(fēng)，不是平地起樓！不是按照建平臺(tái)的心意去建平臺(tái)，就一定成為平臺(tái)?！捌脚_(tái)化”包含著它的實(shí)現(xiàn)路徑和動(dòng)力學(xué)機(jī)制。計(jì)葵生用“收費(fèi)站”來(lái)比方，“過(guò)去兩三年，我們的目標(biāo)是做一個(gè)收費(fèi)站（即平臺(tái)化之后收‘平臺(tái)費(fèi)’），可是要建收費(fèi)站，你發(fā)現(xiàn)路沒(méi)鋪好，順不來(lái)，所以一開(kāi)始P2P要把端對(duì)端做好：借款端、風(fēng)控、篩選、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、建立平臺(tái)、征信和加擔(dān)保?！?/p>

簡(jiǎn)單地說(shuō)，做成平臺(tái)之前，陸金所要提供產(chǎn)品上平臺(tái)，來(lái)吸引客人。一開(kāi)始的時(shí)候，平臺(tái)必然是“寂寞”的?！拔覀兪菑牧汩_(kāi)始，我們是在試，那時(shí)候投資客戶沒(méi)多少?，F(xiàn)在呢，已經(jīng)750多萬(wàn)了，我覺(jué)得我們已經(jīng)到第二個(gè)階段，路已經(jīng)開(kāi)始鋪好了，可以走收費(fèi)站模式了。”

無(wú)獨(dú)有偶，另外一家互聯(lián)網(wǎng)金融標(biāo)桿企業(yè)——螞蟻金服，它的首席運(yùn)營(yíng)官井賢棟接受《21CBR》記者專(zhuān)訪時(shí)，也講述了螞蟻金服“平臺(tái)化”的路徑歷程?！拔覀儾皇墙鹑跈C(jī)構(gòu)，我們其實(shí)不愿意做具體金融業(yè)務(wù)，我們是一個(gè)平臺(tái)的提供者，我們并不是和金融機(jī)構(gòu)直接競(jìng)爭(zhēng)，只不過(guò)有時(shí)候我們要承擔(dān)創(chuàng)新的初期風(fēng)險(xiǎn)，比如螞蟻小貸，比如余額寶，當(dāng)時(shí)別人并不相信線上交易大數(shù)據(jù)可以打造信用，于是我們就要起到推動(dòng)作用，要做具體產(chǎn)品給別人看。”

一旦余額寶引發(fā)行業(yè)巨大地震之后，螞蟻金服很快宣布，它不再推出類(lèi)似的具體金融產(chǎn)品，它更愿意發(fā)展理財(cái)平臺(tái)（例如招財(cái)寶）、云計(jì)算平臺(tái)和大數(shù)據(jù)平臺(tái)，同業(yè)界形成“溫和的、協(xié)作的、互惠共贏的生態(tài)關(guān)系”，像“淘寶”模式一樣。

計(jì)葵生說(shuō)：“是的，我們干的就是金融資產(chǎn)交易的‘淘寶’?！?/p>

P2P是一個(gè)江湖。

當(dāng)《21CBR》記者采訪很多P2P掌門(mén)人對(duì)陸金所“平臺(tái)化”戰(zhàn)略的看法，他們反應(yīng)，一言以蔽之，“羨慕嫉妒恨”。

原因在于，P2P江湖的野蠻生長(zhǎng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)第一次前所未有地降低了做金融的門(mén)檻，巨大的市場(chǎng)井噴之后，是泥沙俱下的景觀，是龍蛇混雜的行情。很多P2P平臺(tái)“起也勃、亡也忽”，自融現(xiàn)象普遍，“跑路事件”不斷，平臺(tái)倒塌之后一撥人又另起爐灶干另一個(gè)平臺(tái)。

“基本上我們對(duì)P2P的判斷，股東背景占了一個(gè)非常大的權(quán)重，至于模式是第二位的?！币晃煌顿Y人告訴《21CBR》記者，所謂江湖，就要看名門(mén)正宗還是旁門(mén)左道。一般而言，P2P股東分為幾類(lèi)：銀行系、國(guó)資系、上市公司系、風(fēng)投草根系。

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融的江湖，其復(fù)雜性和多樣化，已經(jīng)無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制美國(guó)流傳過(guò)來(lái)的模式。名聲很大的Lending club創(chuàng)始人在中國(guó)成立的點(diǎn)融網(wǎng)和拷貝經(jīng)典的P2P完全線上通道模式的拍拍貸，不溫不火。固守平臺(tái)只是交易撮合、不應(yīng)該為壞賬“兜底”邏輯的貸幫，同投資者已經(jīng)習(xí)慣了“剛性兌付”的承諾有不少差距。相反，將P2P作為大額融資工具的紅嶺創(chuàng)投，出現(xiàn)較大壞賬，掌門(mén)人周世平堅(jiān)決用自有資金賠付，反而贏得投資人認(rèn)可，壞賬事件反而帶來(lái)更多資金向平臺(tái)涌入。周世平對(duì)《21CBR》記者說(shuō)：“我認(rèn)為大額資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)不一定比小額高，所以我挖了很多銀行風(fēng)控體系的人過(guò)來(lái)?！?/p>

江湖靠的是規(guī)矩，不是規(guī)律。

陸金所、開(kāi)鑫貸無(wú)疑是銀行系，現(xiàn)在銀行紛紛“殺入”P(pán)2P領(lǐng)域，銀行系資源強(qiáng)大，足夠抵消人們對(duì)平臺(tái)“跑路”擔(dān)憂。國(guó)資系的P2P，會(huì)暗示政府背景，強(qiáng)調(diào)背景的“背書(shū)”力。而上市公司系，則展示產(chǎn)業(yè)鏈的資源，讓P2P有源源不斷的“資產(chǎn)端”業(yè)務(wù)可做。而風(fēng)投草根系，則夸大平臺(tái)用戶注冊(cè)數(shù)，強(qiáng)調(diào)短期高收益，只要資金流入超過(guò)流出，希望“一不留神就大了，大了就可以規(guī)范了”。

陸金所被視為“銜著金鑰匙出生的富二代”，它一出生，平安系統(tǒng)就可以提供足夠的業(yè)務(wù)給它做，它并不需要“向外求”，這一點(diǎn)跟螞蟻金服不一樣。計(jì)葵生說(shuō)：“也許我們很像螞蟻金服里面的招財(cái)寶，但是跟它又有很大的不同?！?/p>

“我們的玩法和產(chǎn)品會(huì)比招財(cái)寶更豐富。”計(jì)葵生說(shuō)：“我們和螞蟻金服的客戶群都很大，余額寶每個(gè)客戶可能是5000元，招財(cái)寶做非標(biāo)資產(chǎn)，跟我們比較像，每個(gè)大概投1.5萬(wàn)元。我們陸金所客戶平均是20萬(wàn)元。我們產(chǎn)品和客戶來(lái)源更豐富，也更高端一些。”

余額寶的邏輯是：用貨幣基金的收益來(lái)干掉銀行活期。而招財(cái)寶的邏輯是：很低的資金門(mén)檻就可以獲得很高資金門(mén)檻的銀行理財(cái)產(chǎn)品收益?？蛻舻亩x都是“屌絲”。陸金所則更加豐富，它分解成兩個(gè)部分，針對(duì)“屌絲”客戶的Lufax以及針對(duì)大額資產(chǎn)資產(chǎn)交易客戶（機(jī)構(gòu)客戶）的Lfex。

計(jì)葵生興致勃勃地向《21CBR》記者講述了陸金所的產(chǎn)品分類(lèi)邏輯，而這個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)邏輯同陸金所“去擔(dān)?；钡乃枷胍幻}相承：“P2P必須是消費(fèi)金融，借款方是個(gè)人，不管是融小金額的5萬(wàn)元，或有房子可以抵押融幾百萬(wàn)，他的錢(qián)的用途大部分還是經(jīng)營(yíng)自己的小企業(yè)，可能是淘寶店。P2P的定義就是個(gè)人來(lái)借錢(qián)，它是分散的，P2P的邏輯就是要分散。Lending Club的拆分模式值得學(xué)習(xí)，就是將每一筆投資都分散到多個(gè)項(xiàng)目里面，使得單個(gè)投資者的壞賬率接近于平臺(tái)的壞賬率，從而消除單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的聚集。”

“基金、貨幣基金、壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)這些標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)產(chǎn)品，要發(fā)給投資者，要有合格的金融牌照，也就是說(shuō)，將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制住，將產(chǎn)品的門(mén)檻設(shè)計(jì)好，發(fā)給合格的投資人?！?/p>

“如果是非標(biāo)的資管理財(cái)計(jì)劃，比如1億、2億、3億的資產(chǎn)，應(yīng)該要經(jīng)過(guò)一個(gè)信托計(jì)劃的，或是一個(gè)基金資管計(jì)劃。這是一個(gè)產(chǎn)品的‘金融牌照化’運(yùn)作過(guò)程。它的整個(gè)設(shè)計(jì)邏輯，背后還要一個(gè)比較合理的投資人結(jié)構(gòu)。比如說(shuō)一個(gè)銀行的類(lèi)似證券化或者汽車(chē)金融公司資產(chǎn)包，可以把一些資產(chǎn)賣(mài)給合格的個(gè)人投資人，另外一些賣(mài)給劣后投資人。讓不同的風(fēng)險(xiǎn)和收益主體承擔(dān)他們不同的責(zé)任。好的結(jié)構(gòu)就能帶來(lái)好的風(fēng)險(xiǎn)處理?！?/p>

“眾籌，未來(lái)眾籌會(huì)不會(huì)有新面貌。前面說(shuō)的資管計(jì)劃都是每個(gè)項(xiàng)目限制200人，眾籌現(xiàn)在看起來(lái)可能會(huì)突破200人，整個(gè)監(jiān)管體系是鼓勵(lì)眾籌的。不過(guò)現(xiàn)在眾籌說(shuō)的都是所謂的股權(quán)眾籌，可是有一天會(huì)不會(huì)股權(quán)眾籌延伸到債權(quán)眾籌？在美國(guó)，如果你去看，去年債權(quán)眾籌的規(guī)模比股權(quán)眾籌要大30倍?！?/p>

計(jì)葵生的產(chǎn)品分類(lèi)邏輯，背后的支撐是其風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和控制的法律邏輯。

“P2P的特色是它沒(méi)有金融牌照。它不能是全能金融，不能做PE、VC，也不能玩銀行不做的大額次級(jí)貸?！庇?jì)葵生這個(gè)斷言代表著他對(duì)紅嶺創(chuàng)投模式的不認(rèn)同，“所以P2P一開(kāi)始用擔(dān)保切入，但受制于擔(dān)保的杠桿，未來(lái)它既可以深化Lending Club拆分模式，也可以引入保險(xiǎn)，有趣的是，不是平安的其他產(chǎn)險(xiǎn)公司找到我們，想做這個(gè)業(yè)務(wù)?！薄?jì)葵生將保險(xiǎn)對(duì)P2P的介入，看做是中國(guó)CDS市場(chǎng)的開(kāi)始。CDS英文名叫Credit Default Swap，即信貸違約掉期，是目前全球交易最為廣泛的場(chǎng)外信用衍生品。在美國(guó)次貸危機(jī)中名聲大噪，吞沒(méi)了很多保險(xiǎn)公司，差點(diǎn)讓AIG垮掉。計(jì)葵生認(rèn)為，CDS是中性的，它應(yīng)該獲得成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

計(jì)葵生認(rèn)為：“資管計(jì)劃都要有金融牌照，這是一個(gè)用牌照化運(yùn)作產(chǎn)品的過(guò)程，這樣你才能形成合適的‘一對(duì)多’的法律責(zé)任?！庇?jì)葵生這個(gè)論斷解釋了關(guān)于不久前發(fā)生的“陸金所2.5億壞賬風(fēng)波”的緣由，“這是一個(gè)保理業(yè)務(wù)，它同陸金所的P2P沒(méi)有任何關(guān)系，這是一個(gè)金融牌照化運(yùn)作的業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)在各個(gè)部分都做了控制，它買(mǎi)了擔(dān)保的。”

“如果是非標(biāo)大額資產(chǎn)，一定不是P2P，在陸金所上賣(mài)，但一定要出表，一定要經(jīng)過(guò)資管計(jì)劃、信托計(jì)劃，這跟P2P一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，P2P的特色不需要人和其他的法律載體，P2P只有適合民間貸款模式。我要重申，在處理不同資產(chǎn)方面，在法律的關(guān)系上要運(yùn)用得非常清楚?！?/p>

細(xì)究起來(lái)，無(wú)論是P2P還是牌照化運(yùn)作金融，背后都指向平安“全牌照”綜合金融集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)金融江湖，大多望其項(xiàng)背，即使騰訊、螞蟻金服，都很難比肩。只有先鋒金融等少數(shù)幾家跟平安有著相似的條件，規(guī)模暫時(shí)不可同日而語(yǔ)。陸金所已經(jīng)建立了它作為大平臺(tái)的架構(gòu)和邏輯，接下來(lái)，它的重點(diǎn)就是擴(kuò)大生態(tài)圈，不僅平安系統(tǒng)的資產(chǎn)在它上面跑，而且，它渴望更多的其他金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)被“接入”。

“我們剛開(kāi)始敲其他銀行其他機(jī)構(gòu)的門(mén)，除了平安銀行，沒(méi)有人理我們?！庇?jì)笑了笑，“現(xiàn)在很多銀行過(guò)來(lái)找我們，問(wèn)可不可以做資金托管，或者給陸金所客戶提供更多的服務(wù)。我們?cè)偾逅惴矫嬖黾右患毅y行，用戶量就上升5%-10%。接入越來(lái)越多，平臺(tái)寬度就會(huì)越來(lái)越寬。我們甚至還主動(dòng)出擊，比如微信紅包的跨界合作。”

看得出來(lái)，計(jì)非?？释捌脚_(tái)化”的陸金所能夠“卷入”更多的外部資源，削減過(guò)于濃重的平安味道。

談及大摩（摩根斯丹利）牽頭一些戰(zhàn)略投資者（主要由國(guó)際國(guó)內(nèi)的PE公司組成）對(duì)陸金所的入股，計(jì)葵生沒(méi)有清晰地說(shuō)這些戰(zhàn)略投資者會(huì)占多少股份，他對(duì)陸金所100多億美元的估值也不以為意，他對(duì)《21CBR》記者說(shuō)：“這件事的意義是讓大家覺(jué)得陸金所是有盼頭的?！?/p>

計(jì)葵生將這次入股定義為“A輪”，他否認(rèn)了陸金所將很快上市的傳言，他說(shuō)：“陸金所肯定會(huì)上市，但不是現(xiàn)在。”他透露，陸金所會(huì)接著融資，引入新的股東，“平安金科會(huì)放出一些股權(quán)，一些LP、GP也會(huì)放出，員工股票也會(huì)稀釋一些?！北M管他沒(méi)有透露未來(lái)股東的屬性，但是從他言語(yǔ)中感覺(jué)，應(yīng)該是有很大資源的金融機(jī)構(gòu)。

螞蟻金服的第一輪融資是以“國(guó)”字頭為主，包括社保基金、郵儲(chǔ)銀行、國(guó)開(kāi)金融，因?yàn)槲浵伓ㄎ皇恰靶☆~金融”，它需要更多的網(wǎng)點(diǎn)滲透，需要更多的數(shù)據(jù)涌入，暫時(shí)對(duì)大額金融資產(chǎn)沒(méi)有表現(xiàn)出巨大的野心。但陸金所是將幾乎所有的金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓可能性都“納入”其平臺(tái)戰(zhàn)略。

一位分析人士說(shuō)：“陸金所的這種策略，給人的感覺(jué)不是互補(bǔ)性的。而且，你知道，現(xiàn)在所有的銀行，包括工行，都開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)化戰(zhàn)略，很多戰(zhàn)略都是同構(gòu)的?！?/p>

此前，陸金所的股東背景就被“爆炒”，很多人都猜測(cè)，這是平安體系內(nèi)部的資產(chǎn)運(yùn)作收益的分割術(shù)?，F(xiàn)在，陸金所通過(guò)引進(jìn)新股東來(lái)進(jìn)行平臺(tái)擴(kuò)張，“你知道平安的資本運(yùn)作能力非常強(qiáng)，我們很難描述陸金所未來(lái)的邊界在哪里。”該分析人士說(shuō)，“傳統(tǒng)銀行業(yè)做到的極致的模式是‘商務(wù)流’和‘融資流’合二為一，但是陸金所加入了‘平臺(tái)流’，整個(gè)玩法的變化非常驚人?！?/p>

以石材行業(yè)為例，它的行業(yè)上游是礦山，開(kāi)發(fā)礦石前期投入巨大，石材的下游是房地產(chǎn)酒店裝修，按照供應(yīng)鏈金融的極致做法，銀行開(kāi)發(fā)礦山開(kāi)采基金產(chǎn)品，賣(mài)給銀行本渠道的高端客戶，然后，收集銀行的房地產(chǎn)客戶石材需求，湊合石材的訂單交易，同時(shí)對(duì)石材的生產(chǎn)企業(yè)提供流水貸授信。商務(wù)流和融資流完美融合，形成完美的交易閉環(huán)和“護(hù)城河”。

在這個(gè)過(guò)程中，銀行是需要“消耗”客戶的存款的。存款依然是一個(gè)“基礎(chǔ)武器”。

但如果引入“平臺(tái)流”，“平安完全可以利用陸金所，在不消耗任何存款的情況下，在平臺(tái)上發(fā)產(chǎn)品，用社會(huì)的錢(qián)來(lái)做融資流，然后用供應(yīng)鏈金融方式來(lái)強(qiáng)化商務(wù)流，這可怕之處在于，存款為王的理念完全顛覆，只有在資產(chǎn)端有足夠的運(yùn)作能力，就會(huì)撬來(lái)別處的存款資金，平臺(tái)流確立了項(xiàng)目為王的理念，可以在存款無(wú)消耗的狀態(tài)下，非常輕松自如地切割到利益?！?/p>

“平臺(tái)流”的玩法，使得陸金所的前途難以估量，也使得它的面目“非常兇猛”。

計(jì)葵生還向《21CBR》記者透露他的“后續(xù)儲(chǔ)備級(jí)”玩法，“我們儲(chǔ)備了一些公司，為的是以后做跨境交易，利用比如前海自貿(mào)區(qū)的政策，有機(jī)會(huì)把我們一些國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)、賣(mài)到國(guó)外去。”他說(shuō)，“幾乎每個(gè)月都有幾個(gè)國(guó)外投行找到我，現(xiàn)在有沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)來(lái)買(mǎi)一些人民幣的資產(chǎn)。他對(duì)這些銀行出表的資產(chǎn)，租賃出表的資產(chǎn)非常感興趣。可是法律上還沒(méi)辦法突破?，F(xiàn)在只能通過(guò)一些，比如QFLP（合格境外有限合伙人）的方法在自貿(mào)區(qū)做?！?/p>

“我們做生態(tài)系統(tǒng)的路子跟螞蟻金服不一樣，我們一直想用支付寶，它現(xiàn)在還不給我們用。我們暫時(shí)還沒(méi)有合作?！庇?jì)葵生笑著說(shuō)。（鄧琳奕、杜淑婷對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）