袁新華

王建軍認為，宏泰發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的先行者，是中國真正搞區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，因此不管什么時候都有市場，都有發(fā)展機會。

2014年8月，宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)發(fā)展有限公司登陸港交所以后，這家一貫低調(diào)的企業(yè)，終于向公眾揭開了神秘面紗。作為“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)第一股”的掌舵人，王建軍很介意外界稱自己為開發(fā)商，當下王建軍在努力運營產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的同時，另一件讓他很費神的事情就是向合作方和資本市場解釋他為何不同于一般的開發(fā)商。

產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的商業(yè)模式

2005年，宏泰發(fā)展從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)開發(fā)商，開始了廊坊龍河高新區(qū)的十年開發(fā)建設(shè)征程。

王建軍將自己的商業(yè)模式稱為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式，宏泰在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)建設(shè)上已經(jīng)形成自己的核心能力：產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計能力，基礎(chǔ)建設(shè)投資能力，產(chǎn)業(yè)形成、招商引資能力，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)運營管理能力。在招商引資上，宏泰發(fā)展通過經(jīng)驗豐富的招商團隊，為園區(qū)甄選重點產(chǎn)業(yè)和目標企業(yè)，最終通過對商業(yè)、公共事業(yè)、公共服務(wù)的社會化運營，實現(xiàn)一個完整的閉環(huán)。這一過程中，宏泰著眼長遠，與地方政府開展長期合作，以其精準的產(chǎn)業(yè)定位、先期墊資完成基礎(chǔ)設(shè)施硬件、專業(yè)的招商引資，成功開發(fā)并運作產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)顯著區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，這種模式通過引入民間資本，以市場化和專業(yè)化的手段，建立產(chǎn)城一體化的工作及生活社區(qū)，實現(xiàn)地方政府與運營商雙贏的合作。

王建軍在總結(jié)宏泰發(fā)展的角色時說，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)很好地詮釋了產(chǎn)業(yè)、人口、城市、資源和環(huán)境可以通過產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)這一平臺實現(xiàn)很好的融合。在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、推動區(qū)域發(fā)展這個過程中，對入駐企業(yè)，宏泰發(fā)展是產(chǎn)業(yè)服務(wù)商；對地方政府，宏泰發(fā)展是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展者；對社會大眾，宏泰發(fā)展是綜合性城鎮(zhèn)構(gòu)建者。

在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的建設(shè)過程中，運營商做出了大量貢獻，尤其是在地方政府財力短缺的情況下墊資開發(fā)，該模式深受地方政府歡迎。而作為投資回報，政府也將以土地出讓凈收益為基礎(chǔ)計算的等值金額支付給運營商。

在招商服務(wù)收入方面，以宏泰開發(fā)的龍河高新區(qū)項目為例，廊坊安次區(qū)政府（龍河高新區(qū)的主管機構(gòu)）需要支付的費用大約為：高新區(qū)企業(yè)每一年度所繳納的稅款（由安次區(qū)政府所保留的部分）減去當年高新區(qū)管委會營運成本等值的金額。

這樣的機制極大地激發(fā)了宏泰的積極性，通過不斷地高質(zhì)量招商，園區(qū)稅收穩(wěn)步增長，園區(qū)運營商的收入也水漲船高。公司先后引進了富士康、中國建筑、普洛斯、中航工業(yè)等世界500強企業(yè)以及一大批國內(nèi)外知名品牌項目，截至2015年3月，僅龍河園區(qū)招商引資總額達550億元，引進外資14.4億美元。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)很辛苦，但回報也很豐厚。2012、2013和2014年，宏泰的整體毛利率分別為27.9%、67.5%、47.1%。

王建軍認為，宏泰發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的先行者，是中國真正搞區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，是先有產(chǎn)業(yè)后有配套，因此不管什么時候都有市場，都有發(fā)展機會。

十年龍河樣本

目前，王建軍已在河北、安徽、湖北等地運營了5座產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)，但河北廊坊的龍河高新區(qū)是其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式集大成者，從2005年至今，王建軍傾注了十年心血。觀察龍河高新區(qū)，才能窺得王建軍的經(jīng)營邏輯。

2005年宏泰發(fā)展與廊坊安次區(qū)政府簽署了“龍河協(xié)議”，并獲得開發(fā)龍河項目的獨家權(quán)。在這份協(xié)議上，宏泰有權(quán)參與龍河高新區(qū)有關(guān)主要項目決策的政府咨詢，準備項目開發(fā)計劃和土地使用年度計劃，吸引企業(yè)在龍河高新區(qū)建立業(yè)務(wù)，準備土地計劃等，實際上就是在代行政府職能。

宏泰發(fā)展運作龍河高新區(qū)，脫離了從政府拿地建廠房出售的模式，而是將主要精力放在區(qū)域運營和招商引資方面。在運營龍河高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)一年之后，富士康廊坊電子信息產(chǎn)業(yè)制造基地項目即正式落戶，目前已帶動十余萬人就業(yè)。2010年，宏泰發(fā)展迎來了入駐項目的豐收年，繼富士康、凱發(fā)、高迪、中建二局等知名企業(yè)落戶后，世界最大的工業(yè)及物流設(shè)施地產(chǎn)商普洛斯投資的京津唐網(wǎng)絡(luò)商品配送中心項目正式簽約龍河高新區(qū)。

這個項目的引進展現(xiàn)了王建軍的前瞻，作為物流項目，普洛斯的利稅收入遠不及富士康等項目，但越來越多的電商項目開始落戶園區(qū)，正是看中了普洛斯的物流配套。

隨著產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式的逐漸成熟，投資者更希望看到該模式的可復(fù)制性，而不只是偏安一隅。2013年7月，宏泰發(fā)展與安徽省滁州市協(xié)議開發(fā)滁州示范園區(qū)；2014年11月，宏泰發(fā)展與張家口簽訂了產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，發(fā)展張家口市新區(qū)宏泰產(chǎn)業(yè)園。這兩次動作向市場證明了其模式不僅能夠持續(xù)盈利，未來還可通過對外模式輸出，不斷發(fā)展。

與張家口的合作協(xié)議中，張家口市政府給予宏泰發(fā)展獨家、排他及不可撤銷的權(quán)利，對張家口產(chǎn)業(yè)園進行獨家開發(fā)工作，委托公司規(guī)劃及設(shè)計、土地開發(fā)整理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及招商引資，以吸引企業(yè)在張家口產(chǎn)業(yè)園內(nèi)開展業(yè)務(wù)。這種條件與宏泰在龍河高新區(qū)得到的條件十分類似，有利于宏泰最大限度對其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的成熟模式展開復(fù)制。

在王建軍看來，龍河的成功是一場“市場化的勝利”，在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的發(fā)展中，行政命令、長官意志是沒有用的，唯有靠市場化的機制和平臺才能更有效率地實現(xiàn)發(fā)展。唯有發(fā)揮市場化的力量，才能改變過往城鎮(zhèn)化的一些弊端，行政力量和市場力量各取所長，各補其短，才能實現(xiàn)可持續(xù)的區(qū)域發(fā)展。

王建軍的經(jīng)營哲學(xué)

王建軍認為，宏泰這些年的成就，除了受益于大勢的東風(fēng)外，也得益于自身逐漸總結(jié)的一些比較務(wù)實的經(jīng)驗。宏泰在公司運營上的原則就是“不求大，只求實”，算總賬，算長帳。

從公司運營角度看，宏泰最大的優(yōu)勢在于安全和穩(wěn)健，這是王建軍的一條根深蒂固的原則。業(yè)績固然重要，隨著龍河高新區(qū)的不斷成熟以及對外拓展的開花結(jié)果，宏泰發(fā)展的收入會不斷水漲船高。但是，王建軍認為，不會因為業(yè)績的要求就盲目對外復(fù)制，宏泰有一套自己的判斷與審核體系，絕不會隨波逐流。王建軍的計劃是，在深耕廊坊及京津冀的基礎(chǔ)上，對外一年只拓展一個園區(qū)。

不輕易對外擴張，是因為公司的治理水平和管理半徑短期內(nèi)達不到，地方文化的差異也會對宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的實際運作造成困難。但同時王建軍說自己又必須對外擴張，否則宏泰的故事講不完美，他要讓投資者和市場看到，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式在不一樣的土壤上一樣可以茁壯成長。

隨著越來越多的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商進軍產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，以及產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)新秀的奮起直追，王建軍開始更加注重鍛造自身的核心競爭力——產(chǎn)業(yè)構(gòu)建，而非基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是未來宏泰在市場展現(xiàn)與提升自己價值的重要一環(huán)。宏泰發(fā)展也在不斷推出更多的園區(qū)產(chǎn)品形態(tài)，比如與中國華融合作的金融產(chǎn)業(yè)園，華融有很多的金融資源和人脈資源，但是對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運作不是他們的優(yōu)勢，而這恰恰是宏泰發(fā)展所擅長的。

在產(chǎn)業(yè)板塊積累的多年經(jīng)驗，讓王建軍很有底氣。與華融的這種合作模式，堅定了王建軍用“輕資產(chǎn)”的“代工模式”來運作園區(qū)，未來，宏泰發(fā)展將由重資產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，成為一個產(chǎn)業(yè)服務(wù)的平臺提供商，建立一個商機活躍的有機生態(tài)圈，而這些正是王建軍給宏泰發(fā)展定位的“社會功能”。

同時，隨著土地資源的日漸稀缺，王建軍意識到，未來不能單純依靠通過土地出讓取得收入。宏泰正在考慮如何更集約、科學(xué)地提高土地的收益，其中就包括通過土地評估進行參股，用現(xiàn)金跟投一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)項目形成“產(chǎn)業(yè)合作人”模式，這種新的運營模式為宏泰的持續(xù)盈利提供了新的想象空間。

（作者單位：北京百瑞傳播有限公司）