約翰·馬林斯

“我有個改變世界的big idea，就差500萬元啟動資金！”現在，你隨便走進一家咖啡店，這句話就可能會飄進你的耳朵。在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代里，萬事俱備只差錢的創(chuàng)業(yè)者比比皆是，機構與投資人已經忙不過來。創(chuàng)業(yè)旅途艱難，沒有資金寸步難行。那么，創(chuàng)業(yè)資金從何而來？如何融資，找誰融資？這是創(chuàng)業(yè)者最常面臨的問題。

募集資金，即使是在最好的光景中也是不容易的。最近幾年并非創(chuàng)業(yè)者募集資金的最好時候。數據表明，美國活躍的風險投資公司的數量已經從2000年的接近1000家，縮減到2007年的約450家，2013年已經不足 300 家。政府投資基金也淪陷了，在很多地方，政府支持初創(chuàng)企業(yè)的基金變成稀缺資源，而且越來越少。即使眾所周知的，通過家人、朋友獲得創(chuàng)業(yè)的第一筆錢也越發(fā)困難，因為這些人在全球金融危機的沖擊下，也面臨破產或者被“過度杠桿化”綁架。對500萬尋找創(chuàng)業(yè)資金的美國創(chuàng)業(yè)者來說，只有5萬人能獲得天使投資，這其中只有1500人能獲得風險投資。

無法從投資人那里拿到投資就沒有辦法創(chuàng)業(yè)了么？事實上，絕大多數快速成長的公司并未獲得風險投資，那么這些公司的啟動資金來自于哪里呢？我在研究了戴爾、蓋茨和齊格勒等優(yōu)秀企業(yè)家后，從他們的創(chuàng)業(yè)經歷中，發(fā)現這些成功創(chuàng)業(yè)者早期融資都來源于他們的客戶。這為創(chuàng)業(yè)者提供了另一種思路：與其花時間、精力去追逐投資人，不如將客戶的價值最大化，將客戶變成企業(yè)的投資人，這就是向客戶融資模式。

所以如果你需要為你的下一個公司籌集資金，不管是在一家成熟的公司內部孵化還是在車庫創(chuàng)業(yè)，建議你把時間花費在你的客戶和業(yè)務上，而不是用于找投資人。因為一旦你獲得客戶牽引力，更多的資本將不期而至。從諸多創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展來看，專注籌集資金的公司與擁有客戶牽引力的公司相比，后者明顯能夠籌到更多資金，而且更容易。其實，我們很快就會看到一場客戶融資革命，創(chuàng)業(yè)者將放棄制作精美的幻燈片來吸引投資人，而將他們的客戶看作第一個港灣。

客戶融資并不是什么新玩法，只是因為風險投資從上世紀50年代誕生以來，太受融資創(chuàng)業(yè)者的關注，以至于大部分創(chuàng)業(yè)者都想通過風險投資籌集資金，并把它當做一項目標。這讓同時誕生的客戶融資被人忽視。其中，后來成長為世界五百強的戴爾公司，在20世紀他們就開始通過要求提前付款的方式向客戶融資，很少有人意識到這一點，可能連他們自己也沒有。

1984年1月，戴爾正式創(chuàng)業(yè)，成立了一家從戴爾寢室對外售賣 PC 兼容計算機的公司。這次創(chuàng)業(yè)來自于一個市場觀察，戴爾發(fā)現他買零件組裝電腦的價格，比直接從時髦電腦商店購置的價格便宜得多。而且戴爾會改進一些額外部件，當做升級版電腦賣出。

本來就供不應求的電腦，再加上戴爾的改裝變得更加個性化。這樣的產品在市場上大受歡迎。然而巨大的采購成本，讓戴爾無法接下客戶的訂單。戴爾用了一個方法解決了這個難題，那就是預付款。

所有下訂單的客戶，必須提前支付貨款以獲得戴爾組裝的電腦。這一做法有極大的好處。第一，低成本。直接的銷售渠道（大部分客戶都是小企業(yè)和政府客戶），降低了電腦生產商需要零售經銷推廣產品的溝通成本。戴爾選擇把節(jié)約下來的錢返還給消費者，以低價與同行競爭。第二，無需投資。通過大量的客戶預付款，戴爾的公司不會出現需要投資或者資金短缺的情況。戴爾也不需要在接單前購買任何組件，更不用承擔任何庫存風險。

而那些提前支付的客戶，既得到了想要的定制產品，還幫助戴爾的公司實現了快速發(fā)展。這個神奇的預付款點子，讓這個初創(chuàng)公司很快便籌集了足夠的資金。

隨著公司的發(fā)展，戴爾從寢室搬到了校外的兩房公寓，然后又搬到了奧斯汀北部的1000平方米的空間。在那里，戴爾和三個同伴坐在6平方米的大桌邊組裝升級機器。戴爾組裝的產品每月銷售額達50000～80000美元。經過3次快速的連續(xù)轉型后，戴爾的公司搬到了30000平方米的建筑物中，幾乎和5個足球場一樣大，而此時時間僅過了一年，戴爾已經賺到了一筆天文數字。而他所有的成長都離不開預付款這個方法，即客戶的資助。

那么，客戶融資又有哪些模式？

經過對上百家企業(yè)的研究調查，我總結出5種客戶融資模式。這5種模式都給公司帶來了會計所說的負面（或幾乎負面）的流動資金，也就是說，公司在生產產品或者為其所銷售的商品（或服務）付款之前已經獲得客戶現金。

1.媒人模式。媒人模式是那些最初沒有或只有極少投資的企業(yè)，將買家和賣家聚集起來——而對購買和出售的東西實際上并無所有權，通過完成交易賺取手續(xù)費或傭金。他們從客戶那里賺取的費用或傭金收入（來自買家，更多是來自賣家）提供了業(yè)務啟動期和成長期所需的大部分現金。媒人模式最鼓舞人心的案例就是Airbnb了。

2.預付模式。預付模式是要求客戶預先支付一筆錢——也許是一筆定金，也許是用其他方法計算的一筆錢，也許是全款——作為開始建造或者獲取客戶同意購買的東西的必要條件。戴爾用的就是這種模式。

3.訂閱模式。訂閱模式并不新鮮，用戶付錢購買某些東西（例如《紐約時報》），然后商品或服務在隨后的幾個星期、幾個月，甚至幾年內交付。訂閱模式就是客戶同意購買在一段時間內反復交付的產品，例如有線電視訂閱或一份報紙每周直接送到你家門口。

4.饑餓銷售模式。目前，各種零售商使用饑餓銷售模式來實現庫存的快速周轉，這些庫存對他們的流動資金不利。這意味著，客戶在零售商支付供應商之前已購買商品。事實上，零售商通過你和我的錢為其業(yè)務融資。因此饑餓銷售模式是賣方對出售商品的時間和數量進行嚴格限制，銷售完成以后才對自己的供應商進行支付。饑餓銷售通常的表現是出售商品單位的稀缺以及可進行銷售時間的短暫。

5.從服務到產品模式。從服務到產品模式是指，一開始向客戶提供服務，最終利用多年積累的經驗，提供屬于企業(yè)自己的解決方案。

模式雖多，如果抓不住關鍵也是枉然。向客戶融資像硬幣一樣也有兩面。一面讓客戶盡早付錢，就像在戴爾那里訂購電腦那樣。硬幣的另一面則將向供應商付款的時間盡可能延后。

硬幣的這兩個面說的就是五個向客戶融資模式中蘊含的基本原理，可以稱之為“保持資金周轉”。核心就是越早拿到客戶的錢越好，越晚付錢給供應商越好。這是個經驗之談，是你做每一筆生意、每筆買賣都必須牢記的口訣。

1.說服你的客戶提前付款，不需要太長期限。為什么他們會同意先付錢？一是你的產品在任何別的地方都找不到。二是你的產品在客戶眼中比任何其他同類商品都優(yōu)質。如果無法在某個方面優(yōu)勝，那你就應該做些什么了。在向客戶融資的模式中，上百萬的客戶支付年度會員費（比如好事多）都是有原因的。比如每年都有幾百萬消費者提前支付亞馬遜年費，因為客戶在成為亞馬遜會員后免郵費。這并不是什么復雜的事。

2.說服你的供應商推遲貨款支付日。他們?yōu)槭裁匆@樣做？

首先，對供應商來說你是個重要的大客戶，很有影響。比如沃爾瑪、特易購、家樂福和其他大型零售商大部分都要求其供應商在不付貨款的情況下先提供貨物。

其次，讓你賒賬可以幫助你成長為一個更優(yōu)秀的客戶，這樣向客戶融資的形式讓你能夠運營拓展好業(yè)務。在 GAP 早些年的發(fā)展戰(zhàn)略中，兩大核心元素就是從供貨商和購物中心業(yè)主處簽到誘人的合同。

然后，你的信譽很好。這意味著他們可以把和你簽的30、60、90天期限的應收賬款合同拿到銀行貸款。用這種方式籌集資金可能比迎合當地的銀行經理和風險投資者輕松愉快得多。

最后，你買來的商品在原主人手上，不一定能比賣給你更快變現。這樣他們很容易同意讓你欠款時間拖長。

麥克·戴爾一開始就采用了這種向客戶融資（以客戶為中心）的模式，像很多其他全球頂尖的創(chuàng)業(yè)家一樣。他的直覺認為業(yè)務壯大的核心是滿足客戶需求并保持資金周轉。當然如果當初戴爾的客戶不相信戴爾做出來的產品，也不可能提前支付。

對你的生意來說也是這樣，無論生意是大是小，做了多久，如果無法真正為客戶解決問題、滿足他們的需求、給他們更優(yōu)質更便宜的商品和更高效的服務，那向客戶融資的模式就無法運作。所以，決定采用向客戶融資這一模式的時候，就應該全力服務好客戶，爭取最大的主動。千萬記住，這一模式并不是個用來檢測你商業(yè)理念的試劑，如果忽視客戶去融資，這一模式將絕無可能成功。

向客戶融資有什么好處？包括不會稀釋股權，可以幫助企業(yè)推廣產品并消化庫存，反饋有價值的改進建議……美國風生水起的客戶融資模式，在國內是否具備這種模式生長的土壤？

今天的中國，正迎來新一輪改革創(chuàng)新的浪潮。以信息科技為代表的第三次工業(yè)革命，把人類帶進了一個協(xié)同共享的新經濟時代。中國在移動互聯(lián)網、電子商務、大數據和云計算等技術應用和市場開發(fā)方面，實現了后發(fā)優(yōu)勢；在代表工業(yè)4.0的物聯(lián)網、3D打印技術、人工智能開發(fā)領域，正處于世界前沿水平。各個行業(yè)正涌現出大量的投資機會。

與此同時，隨著國內創(chuàng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的發(fā)展與完善、財富的積累和投資意識的覺醒，人人都是投資人的時代即將來臨。投資人和目標客戶的重合度越來越大，向客戶融資的社會環(huán)境已經形成。尤其是當前互聯(lián)網金融在國內蓬勃發(fā)展，向創(chuàng)投領域全面滲透，金融正處在為實體經濟服務的深刻變革之中……這些都為向客戶融資實踐創(chuàng)造了非常好的條件。

在中國創(chuàng)業(yè)，擁有全世界最讓人眼紅的人口紅利和政策紅利。向客戶融資的商業(yè)模式結合中國海量客戶資源和金融改革的時代背景，必將迸發(fā)出驚人的能量。

[編輯 王宇航]

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