陳世冰

不在于做成一件事，而在于自己的思考被精準地驗證了。果斷、利落，永遠謹記目標，毫不糾結。

她從眾多服裝電商中殺出重圍，短短三年，書寫了一個商業(yè)神話。

平和擁抱未知，才是真正自信

1985年出生的顧瑩櫻絕對想不到，“穿衣助手”成立才兩年，就夢幻般獲取了B輪融資，京東商城、祥峰投資此輪共投入超過1000萬美元。

從小家境優(yōu)越的顧瑩櫻，在讀書上并不太用功。她以為，和考個好學校比起來，選擇喜歡的生活方式更重要，這種情形在她高一那年發(fā)生了改變。

這年，父母因工作調動到了另一個城市，原本在學校處處受照顧的她，進入新學校后，坐到了最后一排。顧瑩櫻和母親說，黑板上的字看不清，要換到前面去坐。母親說，現(xiàn)在那些方便沒人會主動給了，只能自己去爭取。好勝的顧瑩櫻開始發(fā)奮學習，還常幫助班主任做些管理工作。一年后，她坐上了教室的最好位置。

這件事對顧瑩櫻觸動非常大，她意識到，靠自己，才能擁有想要的。18歲那年，她以高出一本線100分的成績被浙江大學錄取。

進入大學的她，第一年就獲得校園辯論大賽金獎。大二時由于參加創(chuàng)業(yè)大賽，獲得國賽銀獎而被保研，而且是當屆最年輕的國獎得主。但狂熱的喜悅還沒退去，顧瑩櫻意外出了問題：人家邀請她去辯論和參賽，她會以各種理由拒絕。

她去看心理醫(yī)生。醫(yī)生說：拒絕，是因為有了光環(huán)，怕不會再超越之前的高度，更怕萬一失敗了人們會用什么眼光看你。去和未知的世界和平共處吧，無論成功失敗，別人的看法沒有實際意義。

顧瑩櫻開始給自己治病，到處參加比賽，有失敗也有成功。她發(fā)現(xiàn)，成功了，沒人覺得她有多么重要，失敗了，也沒人會給她異樣的眼光。

大三這年，因為得到創(chuàng)業(yè)大賽國獎，顧瑩櫻被選入浙大鼓勵創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的“創(chuàng)管班”。她和同學在導師的引領下，創(chuàng)立了泛城科技，進入了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈。

在泛城科技，顧瑩櫻是唯一的女生，但她的果斷、執(zhí)行力比幾個男生還略勝一籌，在處理協(xié)調問題上情商更高。在她與伙伴的努力下，泛城科技幾年內(nèi)市值已估價5億元。

到了2009年，顧瑩櫻研究生畢業(yè)時，泛城科技幾個創(chuàng)始人已陸續(xù)離開，重新創(chuàng)業(yè)。此時主營項目——游戲也面臨國內(nèi)外大公司的市場爭奪，做得十分辛苦，顧瑩櫻覺得未來不可預測，于是出售了股份，帶著4000余萬元的人生第一桶金，去美國加入了一個金融投資咨詢服務公司。

在美國的一年里，她每天面對海量金融信息，判斷挑選出有價值的，提供給投資人。她看書，看行業(yè)新聞，了解行業(yè)情況，煉就了一雙發(fā)現(xiàn)商機的火眼金睛。

迅速轉型，是對世界的尊重

2011年底，顧瑩櫻回到中國，準備做投資人。昔日創(chuàng)業(yè)伙伴陳偉星已是快滴打車的CEO，他力邀顧瑩櫻加入團隊，顧瑩櫻笑著拒絕。她和他一樣，不會給任何人打工。

2012年春節(jié)，顧瑩櫻陪同學在網(wǎng)上買衣服，同學要去參加一個國際高端商會。各大網(wǎng)站上，琳瑯滿目的衣服讓兩人眼花繚亂。選了大半天，不是上裝不合，就是褲子顏色不對。好不容易衣服選好，又選不到合適的飾巾搭配。精疲力竭的同學報怨說，要是有個軟件就好了，告訴它要出席國際高端會議，它就會選好服裝。

顧瑩櫻心中一樂，這可真是個好主意。她立刻創(chuàng)立了一個圖片自拍社區(qū)，在一個多月里，按照清新、淑女、民國、職場等二十多個風格，挑選上傳了數(shù)萬張女模特自拍圖片。一時間，圖片社區(qū)吸引了百萬粉絲，“穿衣助手”迅速流傳。

但搞笑的是，許多人來這里不是選衣物，而是來看美女的。許多女模特照片下面都會有許多人在問“約嗎”。顧瑩櫻果斷變革：胸部以上不許露，只允許大家發(fā)全身照。結果仍然不妙，下面的跟帖都是：“衣服哪買的？發(fā)個鏈接？”

直到2012年底，歷經(jīng)幾次變革，“穿衣助手”演化成一個品質電商平臺：以服裝搭配作切入點，鼓勵買家以“組合搭配”的形式購買服飾。

顧瑩櫻的定位是：賣家不再單純推銷賣貨，而是協(xié)助用戶調配服裝。為此，她通過各種方式，招到一些專職模特或信譽好的賣家，讓他們組合出各具個性的成套服裝，拍下來傳到網(wǎng)站，協(xié)助用戶簡化調配進程。

“穿衣助手”的平臺也不像許多網(wǎng)站那樣復雜。點開一張中意的相片，便可以看到所有單品，包含鞋子、上衣、底衫、褲子、帽子、首飾等的鏈接和報價。

讓許多人大跌眼鏡的是，看似簡單的定位，使平臺被海量用戶擠破了門檻。一套奇妙的搭配，能讓看似一般的衣服剎那間奪人眼球。輕松協(xié)助用戶完成一衣多搭、整套采辦、單品求調配等的需求。顧瑩櫻為自己的神來之筆暗暗叫好。

從要做投資人到創(chuàng)建“穿衣助手”，轉型幾乎在眨眼間?！皠?chuàng)業(yè)方向上我不會執(zhí)著。市場本就是千變?nèi)f化，這個方向走不通，就變換一下?！鳖櫖摍扬L輕云淡，在她的理念中，果斷、不糾結，尊重這個世界，絕不碰得頭破血流，成為幾個核心關鍵詞。

為什么存在？認清買賣本源

女人一直是互聯(lián)網(wǎng)購物主力。在百貨類電商渠道中，女性用戶約占總用戶的六成以上，而在美妝類電商渠道、社會化共享媒體中，女性用戶能占到八九成。有專家估計，2015年，女人的購買力將達到5000億的規(guī)模。

2015年5月，顧瑩櫻邀請一位時尚雜志的老總給員工講課。在時尚雜志紛紛倒閉的大環(huán)境下，這本雜志卻一騎絕塵。那老總說：多數(shù)雜志人都在欄目如何變化、如何取悅讀者上絞盡腦汁，卻沒人去思考這本雜志當下為何存在。它究竟要為讀者帶來什么，是雜志生存的本源，也是所有執(zhí)行的最終目標。

為什么存在？顧瑩櫻被這句話打動了。

此時，“穿衣助手”的對手是已經(jīng)做成大鱷的幾家服裝電商：淘寶、唯品會、美麗說。

顧瑩櫻發(fā)現(xiàn)，淘寶上，“玩流量”是最重要的事。直通車怎么玩，搜索排名怎么弄，規(guī)則復雜。幾乎所有商家都要花大量時間，研究怎么上首頁，對顧客來說最重要的“如何選到好產(chǎn)品”反而顯得不被重視了。

經(jīng)過思考，她獨辟蹊徑，建立了一條完全不同的營銷規(guī)則：在“穿衣助手”后臺，管理人員根據(jù)商家提供的貨品、定價，檢測圖片的售賣比，然后結合信譽度，把流量分配給商家。“商家不用費精力去運作流量，專心把產(chǎn)品做好即可，久而久之，就會形成良好的生態(tài)鏈?！?/p>

所以，當其他服飾電商聲稱要招商到上萬個賣家時，“穿衣助手”的賣家只有500個，活躍賣家只有200余個。顧瑩櫻覺得，流量放在營銷首位，是銷售中的本末倒置。不是流量大才有好產(chǎn)品，而是先有好產(chǎn)品，才給大流量。讓所有電商比拼產(chǎn)品質量和價格，最終受益的是廣大消費者。

精準的戰(zhàn)略，使交易額每天都以倍數(shù)瘋狂增長。2015年6月，“穿衣助手”已被估價8億元，而這距離創(chuàng)立時間僅僅過去了兩年半。

因為發(fā)展快速，顧瑩櫻著急的是人才短缺。她信奉一個選人原則：寧缺毋濫，人才是公司成長的核心。她很喜歡目前以90后為主力軍的團隊：每個人都以公司為家，沒有小群體利益，沒有辦公室政治，面對他人的批評心存感恩而非排斥。

有人問顧瑩櫻，她的成功帶有多大的機遇成分？假如當初做了投資人，會不會也有這樣的成功？

顧瑩櫻沒有正面回答，她對青年創(chuàng)業(yè)者提出忠告：創(chuàng)業(yè)是一個提出假設，并驗證的過程。選擇了創(chuàng)業(yè)，就需要知道世界是怎樣的，要知道自己必須做的是滿足世界的需求，而不是讓世界去滿足自己。市場千變?nèi)f化，有時溫情脈脈，有時翻臉無情。當一個假設不成立，就趕緊提出第二個假設。及時改變，比選擇比努力都重要。

有人又問，“穿衣助手”會在不久的將來上市嗎？

“量力而行，隨遇而安?！鳖櫖摍颜f。