毋庸置疑，“微商”絕對會是2015年最熱的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一。如果要給“微商”下個宏觀一點的定義，我認為所有基于移動端進行商業(yè)活動的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進行商業(yè)交易的模式，這里包括在借助微信公眾號和朋友圈售賣產(chǎn)品兩種模式，前者有點類似阿里平臺上的B2C平臺天貓，更適合有雄厚資金實力的企業(yè)行為，而后者有點類似于阿里C2C平臺淘寶集市，更適合個人創(chuàng)業(yè)者。例如我們經(jīng)常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類。

馬化騰在今年3月兩會上回答記者提問時對于微商的肯定也給微商從業(yè)者吃了定心丸，微商忽如一夜春風來，似乎已經(jīng)成為電商的主流。以至于現(xiàn)在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場。我們不禁要問，做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？

鄒連生：佛山雷米高動物營養(yǎng)科技有限公司總經(jīng)理

劉自前：美國品譜集團中國公司寵物產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理

孔恒：青島特瑞仕國際貿(mào)易有限公司

曹繼興：山東寶來利來生物工程股份有限公司寵物事業(yè)部總經(jīng)理

單成中：北京中景世紀經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理

楊玉喜：北京寵動力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

姜紅兵：深圳愛寵之家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

石趙：廣州千羽寵物用品有限公司總經(jīng)理

主持人：

黃華隆（上海耐威克寵物用品有限公司總經(jīng)理）

時間：

2015年6月6日

地點：

山東泰安

黃華?。ㄖ鞒秩耍呵懊嬉呀?jīng)有兩位優(yōu)秀的主持人主持了兩個非常棒的話題探討，現(xiàn)在我也以主持的身份站在這個舞臺上，其實我的壓力還是蠻大的，不過剛剛我已經(jīng)了解到今天在座的幾位企業(yè)嘉賓很多都還沒有玩微商，那我想這個課題進行下去我還是很有信心，正因為都沒有玩過，所以才可以暢所欲言，我想在座的幾位企業(yè)家一定能夠給我們帶來一場精彩的思想碰撞。好吧，時間緊迫，我們快速進入我們的話題探討：微商能否PK傳統(tǒng)電商？我今天要問的第一個問題是：請談一談您對微商的認識。您覺得微商和電商哪一種模式的發(fā)展空間更大？

問題一：請談一談您對微商的認識。您覺得微商和電商哪一種模式的發(fā)展空間更大？

紅兵：我接觸微商大概兩年的時間，其實我們公司與其說是一個寵物公司，它更像一個互聯(lián)網(wǎng)公司，因為我們開拓了寵物和微商兩塊業(yè)務(wù)。我們現(xiàn)在的團隊之前做過微商的培訓，對微商可能比較了解一些?；谂笥讶同F(xiàn)在微信公眾號銷售的模式，我簡單說一下我的理解。先說朋友圈，我認為朋友圈的本質(zhì)實際上在于凸顯自己的個人魅力，這種模式對于個人的創(chuàng)業(yè)者來說是一個很好的機會，而微信公眾號更適合企業(yè)做一個自己品牌的展現(xiàn)。

我覺得微商和傳統(tǒng)電商其實不用在一起PK，因為實際上它們是兩種銷售渠道。我們團隊也是從做電商轉(zhuǎn)型過來的，我們曾為一個工廠創(chuàng)造過兩年兩個億的銷售額，現(xiàn)在我們自己創(chuàng)業(yè)做微商，我發(fā)現(xiàn)微商實際上就是一個企業(yè)的銷售渠道，和電商一樣，沒有誰一定要PK掉誰這種說法，所以如果你在哪方面擅長，你就去做哪方面，我是這樣認為的。

鄒連生：我覺得微商它是一個趨勢性的東西，我們作為企業(yè)家是一定不能忽視這個趨勢的，因為你不知道這個趨勢明天會怎么樣。十年前電商剛出現(xiàn)的時候大家也是存在很多疑問，一不小心它就發(fā)展成了今天這么火熱的局面。我想微信的發(fā)展應(yīng)該也是非?？斓?，每個人都有很多朋友圈，我們現(xiàn)在所有的朋友加起來超過了十年以前建立的一個朋友群，這又是一個趨勢的發(fā)展速度。其實我們雷米高也在思考一件事情，就是如何幫助中小的個體去參與微商，我們自己本身的企業(yè)可能不會去涉足，但是我們會建立一個團隊專門去做這件事情，去幫助中小個體發(fā)展微商這一塊業(yè)務(wù)。其實廠家有的時候真的挺難的，你跟別人去搶占市場，別人不見得跟你玩，你如果帶著他們一起做一件事情，他們可能會比較認可，所以我覺得面對新興的東西，廠家和個體都還是應(yīng)該站在不同的角度去努力參與！

孔恒：我想可能我們寵物行業(yè)對微商的了解還比較少，我就在這里做一些簡單的分享。前段時間我去上?？疵啦腋恍┟廊菪袠I(yè)的朋友交流，我發(fā)現(xiàn)在今年的美博會上，微商是一個非常熱門和火爆的話題，有非常多的展館是專門的微商館。但是大家也發(fā)現(xiàn)了，去年在微商中賣得最火的就是面膜，也是屬于化妝品美容行業(yè)，我就跟從事美容行業(yè)的朋友聊天，說你們到底賺不賺錢？他們跟我講，有一部分是賺錢的，比如說你如果做一個省代，或者做一個地區(qū)代理，這個是可以賺錢的，但是如果你是做最后在朋友圈里邊去賣面膜的，基本上都自己用了。這也是一個事實?，F(xiàn)在他們又發(fā)現(xiàn)，在朋友圈里邊賣東西產(chǎn)品非常重要，因為你要把東西賣出去利用的是你跟朋友之間的信任關(guān)系.如果產(chǎn)品不過硬的話，那到最后來不光是生意做不好，可能把朋友也得罪了。所以我想從某種意義上我們可以這樣去理解，如果說傳統(tǒng)電商是流量導向、銷售導向的，那微商更加地注重的可能就是產(chǎn)品導向，這不見得是一個壞事，反而很可能是一個福音。我相信很多我們?nèi)镞叺娜耍瑹o論是做線下的還是過去做生產(chǎn)制造的，更多的經(jīng)驗都是圍繞著產(chǎn)品展開的。如何把質(zhì)量搞好，把成本控制好，這個很關(guān)鍵。我們自己家族企業(yè)中有一個股東，安芙蘭資本，不知道大家聽說過沒有，在國內(nèi)做創(chuàng)投領(lǐng)域是做得比較有名的，他投資了很多成功的上市企業(yè)，這一年多他們也投了大量的移動端的項目，包括咱們寵物行業(yè)上門洗狗的“好狗狗”項目，也是他們們來領(lǐng)頭的A輪。我在和他討論的時候我們有一個感受就是其實越走到現(xiàn)在越發(fā)現(xiàn)，你很容易找到一個技術(shù)高手去幫你搞定網(wǎng)上一切的東西，但其實你很難找到一個很懂消費者需求，很了解消費者想要什么東西的團隊把產(chǎn)品做好。過去我們可能會覺得網(wǎng)上的東西是很神秘的，不知道怎么去弄，其實現(xiàn)在這些已經(jīng)很透明化了，所以只要我們真正把產(chǎn)品做好，我相信一樣可以把微商、電商作為我們的工具，幫助我們把企業(yè)做好。這是我的一點個人體會。

黃華?。ㄖ鞒秩耍褐x謝幾位老總的分享，那我們快速進入第二個問題，有人認為微商將成為線下零售傳統(tǒng)電商強大的競爭對手，也有人認為微商小則強，大則亡，請各位嘉賓談?wù)勀銈兊目捶ā?

劉自前：關(guān)于這個問題我想跟大家分享一下我的看法，今天中午我在朋友圈看到這么一條信息：昨天國家發(fā)改委就把“互聯(lián)網(wǎng)+”20156102文件上升到一個國家層面的戰(zhàn)略發(fā)到全國了，就是說要從政府層面來支持“互聯(lián)網(wǎng)+”。那么再講到微商，我們可以看一下騰訊的基因、騰訊走過來的路和未來騰訊的發(fā)展，在微商這一塊毫無疑問肯定是大力扶持，甚至是不惜血本的，就如2012年馬云在深圳聊微信的時候，說當時微信從QQ里面挪出來他是頂著壓力的，微信玩了一兩年之后，他的盈利模式一直沒有解決，但是他作為一個技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導者，他有一種預感覺得這個項目未來肯定是一張船票，所以一直堅持下來?，F(xiàn)在隨著這兩年微信的發(fā)展突飛猛進，他的模式也不斷地在更新，從而衍生出了很多新的服務(wù)項目。我們回到微商，微商在未來這段時間很肯能也會有一個突飛猛進的發(fā)展，如果一定要問微商在兩三年之內(nèi)會對我們傳統(tǒng)的電商帶來哪些負面的影響或者說致命的打擊，我目前還根本沒辦法來概括。我更愿意從行業(yè)的發(fā)展或者說是互相推動、互相繁榮的角度來看。目前的狀況我想我們可以理解為微商是對我們傳統(tǒng)電商的一種彌補或者提高。

我們仔細觀察一下微商，你會發(fā)現(xiàn)玩微商朋友很多時候帶有一種玩票的性質(zhì)，那么他這個玩票的性質(zhì)就存在一個專業(yè)度和規(guī)模化的問題，那反過來說對我們的廠家和品牌商實際上是起到一個彌補的作用，還有信息溝通的作用，同時對我們的傳統(tǒng)電商它也起到了一個傳播的作用，所以目前我認為微商對于我們傳統(tǒng)電商的利益是遠遠大過于那種小小的沖擊。而且今天我們能夠坐在這里來探討這個話題，我也覺得這是傳統(tǒng)電商在自己謀利益自己謀發(fā)展的一個趨勢。未來微商怎么走我相信馬云可能都不知道，但是這個模式存在了，它就意味著我們從生產(chǎn)力推動經(jīng)濟發(fā)展的角度來看，微商肯定會有一個新的發(fā)展模式，其實我們在座的每一位都可以成為它的一個參與者或者說是一個建議者、同行者。我非常贊同我們廠家和品牌商最好還是我不要介入到微商這個領(lǐng)域的觀點，但是我們可以從資源、信息、服務(wù)上來給予企業(yè)輔助。

黃華?。ㄖ鞒秩耍悍浅５木?。之前我還以為既然我們大家都還沒有玩微商，所以我可能很容易就把這個話題主持下去，沒想到聽到大家這么精彩的一些發(fā)言，看來大家雖然沒有玩微商，但是對微商都不陌生，這對我來講也是一個學習的機會。現(xiàn)在我們快速地進入第最后一個問題：你認為微商未來能否與傳統(tǒng)電商相抗衡？雖然剛才幾位企業(yè)家都已經(jīng)非常明確地表示微商和電商其實不是互相PK的對立面，而是兩種共存共生的商業(yè)渠道，那我想對于這個問題有沒有哪位企業(yè)家有不同的想法？

紅兵：剛剛各位老板講的都是宏觀性的問題，我沒有那么大的格局，我就講一講我們這一年來實際操作的經(jīng)驗。首先我認為淘寶是鏈接人與產(chǎn)品，這個大家應(yīng)該都認同，而微信鏈接的是人與人，所以說在這個時代我們做微商的主要目的是為人服務(wù)，以人為本。微商可能就因為之前賣面膜、招代理這些太火爆了，導致大家對微商有一個偏見的看法，也許現(xiàn)在在座的各位可能認為微商就是招代理，找人囤貨，然后到終端自己賣不出去這樣一種商業(yè)現(xiàn)狀，甚至有些人認為微商像傳銷。但這一年多來我們是怎么做的呢？我們沒有招任何的代理，我們的所有客戶都是真誠的、以交朋友的方式來交易產(chǎn)品。其實我們實際上的微商它沒有辦法解決流量的問題，我們通過移動端的廣告的形式來做一個微信號的展現(xiàn)，然后它以一個吸粉的過程加到我們的微信號，我們再在朋友圈里邊打造一個形象出來。我們團隊現(xiàn)在的客服大概有七十多個，實際所有人都是同一個人同一個形象，這七十多個客服的頭像、姓名、朋友圈的內(nèi)容都是一樣的，我們針對聊天的語境、話術(shù)做好一個前期培訓，現(xiàn)在這些客服一個人一個月大約成交的交易額最少也有幾萬塊?，F(xiàn)在我們也有跟淘寶店去合作，有一個兩金冠的寵物用品淘寶店，他之前在做淘寶的過程當中跟我聊天，說他現(xiàn)在面臨很多問題，第一是廣告費成本太高，第二是流量越來越少，導致他現(xiàn)在利潤越來越低。我說因為你現(xiàn)在已經(jīng)有兩金冠了，淘寶店里已經(jīng)有那么多的客戶數(shù)據(jù)，其實已經(jīng)不需要新的客戶，你要把你以前沉睡的客戶喚醒。我們進行了大約有兩個月的合作，現(xiàn)在經(jīng)過兩個多月的實際操作，我們能做到他整個店里的轉(zhuǎn)換率大概達到百分之二十，回頭率大概到百分之七十左右，我想這種數(shù)據(jù)在電商的環(huán)境下基本是達不到的。

實際上如果要真正地做好一個微商，零售的微商它可以實現(xiàn)一種C2B的模式，就是你可以根據(jù)消費者的想法，消費者的需求來定制你廠家要做的產(chǎn)品。比如說我們做的狗糧想要突出新品，包裝的設(shè)計我們就可以在我們所有的微信號里面進行發(fā)布，咨詢消費者喜歡哪個包裝，這樣消費者有了參與感，也完全改變了淘寶客服與消費者的溝通方式。前一段時間我看我們客服聊天，客戶問買一袋狗糧能不能多送幾個試用包，他回答“滾蛋”。就滾蛋兩個字，大家可能想象不到。為什么在淘寶里面只能客戶要求客服怎么怎么樣？那其實客服回答“滾蛋”，客戶也不會多說什么，只能說“親，我要給你們差評”。有時候客戶習慣了以上帝的身份來做溝通，而我們在微信里的溝通方式完全已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，就像一個朋友和朋友之間的對話。

黃華隆（主持人）：我說一下，我認為目前我觀察了解到的微商就是大部分人的一個副業(yè)，也不能說是玩票，目前處在一種第二副業(yè)或者興趣愛好這么一個啟蒙階段。

石趙：我想補充一下，我是這樣認為的，不管說是微商也好電商也好，其實都是涵蓋在互聯(lián)網(wǎng)這個大環(huán)境下的，但翻過頭來，我們說現(xiàn)在是一個無序的市場行情，其實我們再從線下倒推回去看，它其實也是一個有序的，因為它的整個模式跟線下商業(yè)模式有很多可取之處。比如說淘寶，我們可以說一開始它就像市場格局里面的一個批發(fā)市場這種類型，但接下來它會衍生天貓品牌店，比如說京東，這些品牌店放到線下來看其實就是一些像沃爾瑪這樣的專賣店，那發(fā)展到最后他會再衍生什么呢？就是一些社區(qū)店，那我覺得微商其實就類似于社區(qū)店。它的基因是什么？便捷、信任。它是由生活圈子衍生出來的，但是就目前整個環(huán)境來說，信任度是很缺失的，如果說不能很好的把這個信任度延續(xù)下去，那它的發(fā)展可能就是從萬物生長變成為野蠻生長。打個比方說我們以前為了治理水污染、凈化水資源去養(yǎng)水葫蘆，最后水葫蘆蔓延到了不可控的地步。大家都知道水葫蘆是會吸收養(yǎng)分的，會把臭氧排出來，污染整個液態(tài)，這就是一個很好的例子。所以我覺得微商不管說它是好的也好壞的也好，關(guān)鍵看我們怎么樣去做？它的存在就跟我們現(xiàn)在整個生態(tài)鏈一樣，你得把控一個適度的做法，這是我的一些看法。

楊玉喜：我覺得不管是微商、電商、還是傳統(tǒng)的銷售模式，它們主要的區(qū)別只是一個模式的不同。那么微商未來會不會有市場？我覺得一切皆有可能。商業(yè)總有不同的模式存在，不同的模式適用于不同的人群，所以你要去找到一個你擅長的模式，合適的就是最好的。

孔恒：我也試著從消費者的角度去看這個問題。我們公司有十二年的給國外品牌代工的經(jīng)驗，國外很多大品牌都曾是我們的客戶。我們從2013年開始嘗試微商，剛開始的時候，很多同行會疑問，說做代工做得好好的，你為什么要放棄代工去做微商呢？也許做到最后你的客戶不讓你代工了，你自己的品牌也沒有了。其實我也想過這個問題，但是為什么我不擔心呢？因為當我們從代工的角度回到中國來的時候，我發(fā)現(xiàn)了一個變化，這個變化是由于人的變化產(chǎn)生的。我們也可以注意一下，我們中國的85后特別是90后這一代人，按照一個經(jīng)濟學家吳曉波的說法，他們是中國第一代跟國際接軌的人。過去出國我們會發(fā)現(xiàn)老外有一個習慣，他們年輕的時候是今天有錢就今天出去玩了，沒錢了我就回來打兩天工，掙好錢以后又出去玩了，所以玩是他們很重要的一個關(guān)鍵詞。就像剛才劉總說的，所有人好像在微商里面是玩一玩的。對于這幫人來說，玩就是他們的存在方式和生存狀態(tài)，所以我們要從這個角度去理解他們，當我們研究這群人他有這樣一個消費習慣以后，我們再去找什么樣的產(chǎn)品適合他們。我們發(fā)現(xiàn)國外有一些產(chǎn)品，它們曾經(jīng)服務(wù)過這一代人，他們經(jīng)歷過這個階段，比較適合這些人的需求，所以我們就去從我們的合作伙伴當中找一些企業(yè)，包括今年我們也跟另外一家意大利公司達成合作，也即將要引入到中國來。所以我覺得我們一切的改變，都是因為顧客在變。可能我們在座這些人大部分都是70后甚至早一點，有時候想想其實我們也是行將老去的一代，當然可能我們還是社會的棟梁、是中堅力量，但是不可忽視一點，假設(shè)這個行業(yè)未來還會有十倍的增長空間，那這么大的增量就靠我們這一代人嗎？很多時候還是要靠更年輕的人。所以不管怎么樣，不管他做的事情我們理不理解，我們都可以更寬容一點。其實有時候我們也有我們的優(yōu)勢，90后他是消費者，但是現(xiàn)在很多廠家未必能搞的定90后，很多年輕的企業(yè)家可以找到90后的客戶，但是你未必能夠提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以如果我們這一代人用我們的經(jīng)驗和產(chǎn)品來換一下思維，去服務(wù)這些年輕人，說不定最后我們大家都是共贏的。

黃華?。ㄖ鞒秩耍航裉熘鬓k方給出的題目是：微商能否PK傳統(tǒng)電商？按說這樣一個環(huán)節(jié)主持人是不應(yīng)該有立場的，但是我還是要請求大家給我一點點時間讓我發(fā)表一下我的觀點，謝謝！

不是我不明白，是這個世界變化快，耐威克剛剛在傳統(tǒng)電商取得了一點小小的成績，我們已經(jīng)誠惶誠恐。耐威克的團隊雖然每天在玩，但是玩的時間長了，也很辛苦，我們都不知道我們的命會被誰革掉？我們也不知道我們明天會發(fā)生什么？這就是做電商屌絲的狀態(tài)。當微商出現(xiàn)的時候，我們很不愿意去相信這又來革命了，但我覺得這是一個已經(jīng)存在的事實。微商是個必然的發(fā)展的趨勢，因為李克強總理提出了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，我想這對于微商來說是一個極好的機會。當然微商也得解決幾個問題，比如說微商如何才能不透支你的信用？因為現(xiàn)在在微商玩很多人是在透支他的信用，如果信用被透支的話，我想就會出現(xiàn)微商的瓶頸，這是很多玩微商的大咖們都應(yīng)該想到或者要去解決的問題。當然我們隨著移動社區(qū)的深入，我們生活中的很多消費開始被社交行為所引導，所以會因為別人推薦而產(chǎn)生消費，也就是消費者本身就是銷售者，這點也是未來的必然趨勢。那么作為耐威克領(lǐng)導者我想我們還是先做好傳統(tǒng)電商，當然我們也學習微商，努力迎頭趕上。那么今天的探討話題就到此結(jié)束了，謝謝各位！