工商銀行湖南邵陽分行

創(chuàng)新營銷四輪驅(qū)動小微金融業(yè)務(wù)量質(zhì)并舉發(fā)展

工商銀行湖南邵陽分行認(rèn)真貫徹落實總行《關(guān)于促進(jìn)小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的意見》和省分行《關(guān)于在全省基層網(wǎng)點實施“千戶”小微企業(yè)拓戶計劃的通知》文件精神，結(jié)合實際，創(chuàng)新營銷，四輪驅(qū)動小微金融業(yè)務(wù)量質(zhì)并舉發(fā)展。截至6月末，該行今年來累計發(fā)放小微企業(yè)貸款6.17億元，新拓展客戶22戶，其中小微企業(yè)貸款余額10.87億元，

一是創(chuàng)新小微企業(yè)貸款品種，力推“銀政通”或“銀政保集合貸”業(yè)務(wù)，加快小微企業(yè)拓戶進(jìn)度。該行認(rèn)真落實省行“干戶”小微企業(yè)客戶拓戶計劃，切實做好對專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)鏈企業(yè)的營銷，同時創(chuàng)新“銀政通”或“銀政保集合貸”業(yè)務(wù)，制定配套小微金融服務(wù)方案，爭取當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)的大力支持，努力通過拓展做好“銀政通”或“銀政保集合貸”業(yè)務(wù)，加快拓戶進(jìn)度，促進(jìn)又快又好發(fā)展。

二是創(chuàng)新小微企業(yè)貸款擔(dān)保方式，采取“信用貸款+增級措施”，有效解決專業(yè)市場內(nèi)經(jīng)營戶融資難的問題。該行根據(jù)國務(wù)院、銀監(jiān)委、以及總行關(guān)于積極扶植小微企業(yè)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展決策，在國家政策和金融政策許可前提下，大膽創(chuàng)新，依托區(qū)域成熟的專業(yè)市場為載體，通過行業(yè)協(xié)會推薦，銀行尋找篩選客戶，以市場內(nèi)經(jīng)營戶多年經(jīng)營信用為保證，以經(jīng)營戶自愿互保為增信措施，形成相互制衡的風(fēng)險控制機(jī)制，既保證銀行貸款風(fēng)險得到控制，又解決市場內(nèi)經(jīng)營戶在沒有抵押情況下獲得銀行貸款，有效解決市場內(nèi)經(jīng)營戶融資難的問題。上半年通過“信用貸款+增級措施”對邵陽市湘桂黔建材城累計投放小企業(yè)貸款57筆1.9億元，貸款余額1.6億元。量效齊升，深受客戶歡迎。

三是創(chuàng)新完善小微企業(yè)貸款激勵機(jī)制，提高客戶經(jīng)理營銷積極性。該行將原小企業(yè)及個人貸款金融業(yè)務(wù)中心合并成立小微金融業(yè)務(wù)中心。為確保小微金融業(yè)務(wù)開展，制定小微金融業(yè)務(wù)中心各崗位的工作職責(zé)和考核激勵措施，調(diào)動客戶營銷積極性和主動性。并改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，做到有求必應(yīng)、有難必解；暢通業(yè)務(wù)溝通渠道，推行限時服務(wù)，支行上報的業(yè)務(wù)必須在三個工作日內(nèi)有明確的意見，縮短貸款審批時間，提高辦事速度和服務(wù)水平，提高客戶滿意度、綜合貢獻(xiàn)度和社會美譽(yù)度。

四是創(chuàng)新營銷方式，促進(jìn)小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展。該行嚴(yán)格按照省分行《關(guān)于在全省開展小微企業(yè)“網(wǎng)貸通”產(chǎn)品營銷競賽活動的通知》文件要求，切實加大小微企業(yè)“網(wǎng)貸通”產(chǎn)品營銷，促進(jìn)個人自助質(zhì)押貸款發(fā)展；嚴(yán)格按照省分行關(guān)于從今年起開展“園區(qū)行1150信貸工程”專項營銷活動的統(tǒng)一部署要求，切實加快對寶科園、湘商產(chǎn)業(yè)園以及湘桂黔建材市場、邵東家電城市場、新寧裘革市場等重點客戶的集群營銷，抓實“爭樓盤”、“爭客戶”、“爭放款速度”的三爭活動，針對目標(biāo)客戶，通過電話、短信、微信等手段，積極開展宣傳，開展個人資產(chǎn)綜合服務(wù)業(yè)務(wù)拓戶活動，為30萬元以上抵押類個人貸款辦理最高額抵押，發(fā)展成個人資產(chǎn)綜合服務(wù)客戶。促進(jìn)小微金融業(yè)務(wù)量質(zhì)并舉發(fā)展。

工商銀行湖南邵陽分行

創(chuàng)新引領(lǐng) 創(chuàng)造價值 票據(jù)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展

今年，工商銀行湖南邵陽分行票據(jù)業(yè)務(wù)按照“四要兩確?！笨傮w要求，圍繞“質(zhì)量、效益、安全”關(guān)鍵指標(biāo)和省行黨委確立的“創(chuàng)新季”主題，通過創(chuàng)新引領(lǐng)，創(chuàng)造價值，力推票據(jù)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。今年1-6月完成票據(jù)融資交易總額92943萬元，較上年同期凈增70240萬元。6月末票據(jù)貼現(xiàn)余額5.16億元，較年初增加2.48億元。

一是創(chuàng)新經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變盈利方式，提升經(jīng)營效益。今年來，該行按照省行要求，改變過去單一的持票生息經(jīng)營模式，注重通過交易獲利。從過去單一的“持票生息”向“交易獲利”轉(zhuǎn)變。1-6月轉(zhuǎn)貼買入68746萬元，較上年同期增加68746萬元；轉(zhuǎn)貼賣出53772萬元，交易獲利達(dá)73萬元。并創(chuàng)新完成與總行票營部聯(lián)動再貼現(xiàn)3300萬元，獲利11萬元，成為省內(nèi)首單創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

二是強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷，做大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升經(jīng)營效益。該行嚴(yán)格按照《邵陽分行票據(jù)客戶準(zhǔn)入資格審查實施細(xì)則》及上級行規(guī)定，對全轄80戶票據(jù)融資基本客戶和23戶新增票據(jù)客戶的融資資格、經(jīng)營資質(zhì)的合法性、合理性和真實性進(jìn)行全面調(diào)查，認(rèn)真審查，確定票據(jù)融資客戶，再按屬地原則，聯(lián)動各支行強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷。

三是加快票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐。突出“交易電子化、運(yùn)作資金化、產(chǎn)品衍生化、服務(wù)綜合化”經(jīng)營特色，實現(xiàn)“量效齊進(jìn)”經(jīng)營目標(biāo)。該行靠議價能力爭取省行規(guī)模支持，靠流量操作穩(wěn)定基本客戶。上半年實現(xiàn)票據(jù)融資交易總額92943萬元，其中直貼完成24197萬元，實現(xiàn)綜合收益781萬元，分別較上年同期凈增3681萬元和294萬元，綜合收益增長率達(dá)60.4%；完成全年任務(wù)的57.%。

四是加強(qiáng)風(fēng)險排查，實現(xiàn)安全經(jīng)營。該行按季制定風(fēng)險排查方案，從票據(jù)融資業(yè)務(wù)合規(guī)性和票據(jù)融資業(yè)務(wù)管理要求入手，逐筆進(jìn)行風(fēng)險排查，確保所有票據(jù)融資客戶融資主體資格合法性、真實性，以及所有票據(jù)融資業(yè)務(wù)交易背景的真實、合法、有效。并按月對票據(jù)貼現(xiàn)資金流向進(jìn)行監(jiān)測分析，看是否有貼現(xiàn)資金流向股市、房地產(chǎn)、出票人滾動簽票等現(xiàn)象，客戶貼現(xiàn)規(guī)模是否與企業(yè)經(jīng)營規(guī)模匹配等，從而確保票據(jù)融資業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定和快速發(fā)展，假票率、不良率、資產(chǎn)損失率和發(fā)案率繼續(xù)保持“零”目標(biāo)。

工商銀行湖南邵陽分行

中間業(yè)務(wù)收入繼續(xù)一路領(lǐng)跑 保持同業(yè)第一

截至2015年6月末，工商銀行湖南邵陽分行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入12736萬元，完成全年任務(wù)的52.63%，同業(yè)占比37.30%，繼續(xù)一路領(lǐng)跑，連年保持同業(yè)第一。這是該行持續(xù)抓好基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)收入不放松、重點推進(jìn)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)增收不含糊、緊盯同業(yè)攻堅克難力保中間業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢的結(jié)果。

一是持續(xù)抓好基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)收入不放松。該行一以貫之地把中間業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展作為促進(jìn)全轄經(jīng)營發(fā)展的主要抓手，抓住本外幣結(jié)算、代理、銀行卡、投行業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)收入不放松，持續(xù)做大收入總量，上半年實現(xiàn)代理及對公理財收入1230萬元、代理及個人理財收入580萬元、銀行卡中間業(yè)務(wù)收入5402萬元、國際結(jié)算收入559萬元、投資銀行業(yè)務(wù)收入2649萬元等全部排名同業(yè)第一。endprint

二是重點推進(jìn)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)增收不含糊。該行圍繞創(chuàng)新產(chǎn)品目錄，以創(chuàng)新業(yè)務(wù)推廣考核辦法為抓手，分專業(yè)條線抓推廣、促進(jìn)度，不斷做大客戶業(yè)務(wù)規(guī)模，推動戰(zhàn)略性成長業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)增收。上半年實現(xiàn)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)收入177萬元、信用卡業(yè)務(wù)收入4796萬元、代客資金交易業(yè)務(wù)收入160萬元等均排名同業(yè)第一。

三是有效防止支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。該行不僅科學(xué)、及時、層層分解中間業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)到各支行，而且以全省旺季營銷大會戰(zhàn)契機(jī)為抓手，抓早抓實旺季中間業(yè)務(wù)營銷競賽活動，有效防止各支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。上半年邵東、西湖、廣場、武岡、隆回支行中間業(yè)務(wù)收入排名全市前茅，分別完成1983萬元、1130萬元、835萬元、817萬元和773萬元；而火車北站、南門口、紅衛(wèi)、武岡、江北支行則摘取任務(wù)完成率全市前五席，分別完成全年任務(wù)的153.3%、137.68%、129.54%、74.24%和72.84%。全轄26個考核支行有24個支行完成和超額完成了序時任務(wù)，占比92.30%。

四是不斷擴(kuò)大信用卡領(lǐng)先優(yōu)勢不松勁。今年該行一如既往地圍繞代發(fā)工資客戶逐個開展名單制營銷，提高信用卡滲透率；圍繞總行“9944”專項營銷項目，對符合條件的借記卡客戶實行名單制營銷；圍繞財政預(yù)算單位、軍隊武警、國有企業(yè)、非國有企業(yè)四大市場，做好公務(wù)員卡、交通卡和ETC項目營銷推廣，上半年新發(fā)卡41083張，凈增卡38365張，分別完成進(jìn)度任務(wù)的233.4%和544.8%，均一路領(lǐng)跑，保持仝省第一。上半年實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入4796萬元，同業(yè)占比34.88%，比第二名的建行多1769萬元，遙遙領(lǐng)先同業(yè)。

工商銀行湖南省洞口文行

“三推”商友卡發(fā)卡增量穩(wěn)居省市前列

截至2015年6月末，工商銀行湖南洞口支行商友卡存量卡達(dá)12404張，較年初新增2322張，新增發(fā)卡量穩(wěn)居全市第一，排名全省工行系統(tǒng)180個縣級支行的第9位。這是該行嚴(yán)格按照上級行統(tǒng)一部署，始終堅持把商友卡營銷作為專業(yè)市場營銷的重點產(chǎn)品之一，狠抓商友俱樂部平臺推動、狠抓網(wǎng)點柜面推動和上門營銷推動的結(jié)果。

該行一方面依托商友俱樂部平臺，狠抓商友卡營銷的組織推動。即，每年召開商友卡俱樂部聯(lián)誼會議，進(jìn)行組織發(fā)動和營銷部署，借助商友俱樂部平臺，積極與會員進(jìn)行零距離的聯(lián)系溝通，以工行“商友卡”、結(jié)算套餐，自助機(jī)具，貸款產(chǎn)品，理財服務(wù)等為媒介，積極宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，通過互動溝通，切實增進(jìn)工行與商戶之間的友誼，提升工行的品牌服務(wù)與知名度，從而加快商友卡優(yōu)質(zhì)客戶市場拓展步伐，提高中高端優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度、滿意度和綜合貢獻(xiàn)度。

另一方面，依托營業(yè)網(wǎng)點陣地，狠抓柜面宣傳營銷推介。該行持續(xù)推行一日一柜一卡活動，在一線柜員中開展商友卡營銷競賽。要求大堂經(jīng)理積極識別商友卡客戶，做到識別一個成功營銷一個。并制定了商友卡計價考核辦法，將商友卡及中小商戶轉(zhuǎn)帳消費(fèi)終端的營銷與績效考核掛鉤，按照“誰營銷、誰受益”的原則制定獎勵政策。利用晨訓(xùn)對員工營銷商友卡的情況及時進(jìn)行點評和表彰，及時推廣好的營銷經(jīng)驗，及時分析營銷得失原因，總結(jié)經(jīng)驗，營造良好的商友卡營銷氛圍，發(fā)揮網(wǎng)點柜臺陣地營銷作用。

同時，還依托大零售戰(zhàn)略，狠抓上門營銷推動。該行要求客戶經(jīng)理重點圍繞企業(yè)法人及管理人員、個體經(jīng)營業(yè)主等商界精英實行一對一的上門宣傳和服務(wù)營銷，讓商界精英們充分體驗商友卡會員辦理匯款等高貴金融服務(wù)的樂趣。并向客戶推薦中小商戶轉(zhuǎn)帳消費(fèi)終端及電子銀行產(chǎn)品，營銷各種理財產(chǎn)品，拓展新市場，發(fā)展新客戶。支行嚴(yán)格按考核辦法及時兌現(xiàn)獎勵，充分激發(fā)廣大員工營銷潛能，充分調(diào)動員工營銷積極性。endprint