丁偉

數(shù)字原生代重塑了B2B營銷，要想成功地銷售B2B產(chǎn)品與服務(wù)，供應(yīng)商可能需要修訂當(dāng)前的策略。

營造客戶體驗很重要。盡管千禧一代是數(shù)字原生代，但他們也重視與品牌及供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表之間真實的親身體驗。B2B營銷人員需要結(jié)合數(shù)字式和切身體驗式的互動機會，與千禧一代有影響者和決策者建立聯(lián)系。他們需要在與客戶交互的過程中構(gòu)建無縫、愉快的接觸點，并在客戶關(guān)懷和周到服務(wù)方面達(dá)到千禧一代對消費品牌所期望的程度。

如何開始呢？首先，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)來獲得關(guān)于客戶需求的有意義洞察。其次，通過觀察客戶與你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)接觸或互動的每個接觸點，從客戶角度對客戶體驗進(jìn)行全面評估。再次，評估整個客戶生命周期，以便知道如何調(diào)整才能使千禧一代產(chǎn)生共鳴。

影響有影響者。影響千禧一代購買決策的重要人物常常來自企業(yè)外部，因此，供應(yīng)商需要考慮其品牌聲譽，包括在正常商業(yè)范圍之外的聲譽。借助數(shù)據(jù)分析，供應(yīng)商可了解有關(guān)客戶的生態(tài)系統(tǒng)的更多信息，并制定新的營銷策略，使?fàn)I銷傳播范圍囊括更多的有影響者。

怎樣展開呢？利用來自當(dāng)前客戶群的數(shù)據(jù)洞察創(chuàng)建客戶角色，使用這些角色建立客戶的潛在有影響者的360度全景圖。通過使用社交傾聽工具和分析技術(shù)，確定你的品牌營銷傳播是否充分波及有影響者。如果未能充分波及，可以考慮采用數(shù)字策略，針對有影響者傳播個性化的價值主張，從而在有影響者的數(shù)字和真實社區(qū)中形成強大的聲音。

隨時隨地提供數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是千禧一代決策過程中的重要因素。為幫助千禧一代及其年長同事做出最佳選擇，企業(yè)需要用分析工具和數(shù)據(jù)洞察來武裝自己。這些內(nèi)容需要是品牌的真實內(nèi)容，并且與客戶最關(guān)心的問題相關(guān)和恰當(dāng)。此外，這些內(nèi)容需要能夠通過多種設(shè)備輕松獲取。

B2B供應(yīng)商可以順應(yīng)創(chuàng)建業(yè)務(wù)相關(guān)應(yīng)用這一趨勢。這些應(yīng)用是客戶能夠在其移動設(shè)備上使用的專有應(yīng)用，用于存取數(shù)據(jù)和執(zhí)行特定任務(wù)。B2B供應(yīng)商和營銷人員可研究移動設(shè)備、云計算和數(shù)據(jù)分析的創(chuàng)新用途，以便創(chuàng)造差異化移動體驗，幫助簡化購買流程。

輕松易行。對于千禧一代客戶，開展業(yè)務(wù)的方便性至關(guān)重要，包括通過社交媒體或即時通訊工具進(jìn)行互動以及快速響應(yīng)。他們看重你的專業(yè)知識并希望進(jìn)行合作，但這個過程必須方便實現(xiàn)。你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案可能比較復(fù)雜，但與你開展業(yè)務(wù)始終應(yīng)當(dāng)輕松易行。當(dāng)然，X一代和嬰兒潮一代也會歡迎這一點。

你可以招募千禧一代進(jìn)入銷售團(tuán)隊，讓他們來制定為客戶提供便利的指導(dǎo)原則，并構(gòu)想讓具有千禧一代思想傾向的客戶欣賞的互動方式。你將不僅獲得關(guān)于千禧一代偏好的第一手知識，還能向千禧一代員工提供與客戶的千禧一代人員發(fā)展互信關(guān)系的機會。

分享所愛。沒有新聞就是壞新聞，滿意的客戶渴望與他人分享自己的感受，他們的認(rèn)可會帶來大不相同的結(jié)果。應(yīng)當(dāng)讓客戶非常容易講述其成功的故事并成為你的品牌傳播者，特別是通過社交媒體或其他創(chuàng)新的協(xié)作式舉措。

你可以聘請公關(guān)和營銷專家來制定相關(guān)策略，以便通過推特、博客、視頻、網(wǎng)絡(luò)研討會、播客、分組討論等各種渠道使客戶成功的故事受到關(guān)注。使客戶的故事得到流傳，從而使其喜悅感染眾人。你應(yīng)該與滿意的客戶接觸并讓他們知道，你希望展示他們在使用你產(chǎn)品或服務(wù)方面的成功。