邢婉娜/文

Livedo：Live+do，更積極的生存之道

Livedo: Live+Do， Positive Way of Survival

邢婉娜/文

Livedo Corporation大阪本社業(yè)務開發(fā)部海外貿(mào)易經(jīng)理關(guān)國晴

日本株式會社利寶德（Livedo Corporation）創(chuàng)建于1965年4月1日，截至今年已達50年之久?？鬃釉唬何迨烀?。對于這樣一家年過半百的企業(yè)，其“知天命”所悟就是尋求到了企業(yè)更積極的生存之道。誠如它的名字Livedo，Live代表著生活，do則體現(xiàn)了公司業(yè)務服務于生活的宗旨，Livedo既保有多年豐富經(jīng)驗的積累，又懷揣未來鵬程萬里的夢想，散發(fā)著強韌的生命力。作為一家日本成人失禁護理用品生產(chǎn)企業(yè)，Livedo目前在日本和美國均設(shè)有公司。其中，在日本除了大阪和四國的兩個本社外，還有1個東京支社、4個營業(yè)所和6家工廠。公司現(xiàn)有三大塊主營業(yè)務：成人紙尿褲事業(yè)、成人失禁家居護理事業(yè)和醫(yī)療用品事業(yè)。5月27日，在2015深圳生活用紙年會上，《生活用紙》雜志采訪了Livedo Corporation大阪本社業(yè)務開發(fā)部海外貿(mào)易經(jīng)理關(guān)國晴先生，由他娓娓道來公司成人紙尿褲業(yè)務發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)的心得，從中感受Livedo積極的生存道法。

道法一：專注于細致與靈活的搭配

據(jù)關(guān)先生介紹，Livedo專注于成人失禁護理業(yè)務的50年以來，對產(chǎn)品的細致程度達到了臻于完美的地步。除了主營產(chǎn)品成人紙尿褲外，還提供各種專業(yè)的成人失禁護理用品和解決方案，開展綜合護理關(guān)聯(lián)用品的生產(chǎn)和銷售。

細致，是我在同關(guān)先生交談時首先感受到的，無論是關(guān)先生本人，還是Livedo的“麗富樂”成人失禁用品系列，無一不體現(xiàn)著細致感。對于成人紙尿褲產(chǎn)品，Livedo有著明確而精準的定位：針對男性輕度失禁人群，麗富樂推出了Undercover紙尿片；針對女性輕度失禁人群，麗富樂推出了以“超薄”為主打的安心失禁巾，按吸收量的大小共分成6款；為不同程度失禁人群提供3款內(nèi)褲式成人紙尿褲，并區(qū)分男、女款式，以及多種成人紙尿褲和尿墊組合產(chǎn)品等。

針對男性輕度失禁人群推出的Undercover紙尿片

針對女性輕度失禁人群推出的“超薄”安心失禁巾

“我們的全套產(chǎn)品系列看似龐大，但分類明確，盡管細致是我們追求的，但每一款產(chǎn)品都經(jīng)過了市場的檢驗，且可以靈活搭配使用。”關(guān)先生一語點破。的確，僅有細致只是皮毛，麗富樂成人紙尿褲系列產(chǎn)品的每一款都具有其存在的意義，而非品種和規(guī)格的單純堆砌。按照銷售量衡量，目前麗富樂成人紙尿褲的銷量最多，因為使用基數(shù)大。而按照市場份額計算，內(nèi)褲式成人紙尿褲占比最高，其具有適應性好、透氣性佳、穿著簡單且款式多樣的特點。更為重要的是，使用者不僅可以單獨使用該產(chǎn)品，還可搭配麗富樂成人紙尿墊使用，且非常合身。

內(nèi)褲式成人紙尿褲（女款）

關(guān)先生強調(diào)，麗富樂內(nèi)褲式成人紙尿褲的靈活性就在于可搭配使用的紙尿墊。根據(jù)排尿量和更換次數(shù)的不同，Livedo推出了具有多重吸收量、尺寸和形狀不一的紙尿墊供消費者選擇。同時，產(chǎn)品更換簡單，且剪裁合身，受到了失禁患者的稱贊?！懊考移髽I(yè)都可以做到豐富自己的產(chǎn)品種類，但能做到靈活搭配且滿足消費者的需求才是決勝的關(guān)鍵點。”

道法二：研發(fā)之本=用戶反饋×時間

只有完備的產(chǎn)品種類是遠遠不夠的，產(chǎn)品最終要服務于消費者，所以知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。關(guān)先生表示，Livedo同消費者的溝通交流很多，他發(fā)現(xiàn)用戶一般不太會關(guān)心產(chǎn)品上游原材料和設(shè)備這些非常專業(yè)的信息，它們注重的是使用效果和口碑，利用用戶反饋，幫助企業(yè)進行產(chǎn)品研發(fā)調(diào)整才是王道。這需要長時間的堅持，因為沒有一勞永逸的用戶反饋，而且生產(chǎn)者必須判斷消費者的切實需求是什么。

麗富樂成人紙尿褲的交叉式魔術(shù)貼、超薄親膚失禁巾的透氣面層，以及內(nèi)褲式成人紙尿褲中為配合使用規(guī)格相應尿墊而設(shè)計的底部藍色標識線等，都是基于長時間對消費者反饋信息的分析利用而研發(fā)出來的。除此之外，用戶反饋還是推出新品所依托的重要素材之一。關(guān)先生講道，日本消費者同中國消費者一樣，對于輕度失禁用品，輕薄和干爽是一貫的追求，更重要的是，產(chǎn)品不能影響他們的社交活動，以防產(chǎn)生尷尬情緒。為此，Livedo成人紙尿褲在PE底膜外包附有一層紡熔非織造布，使失禁患者在使用產(chǎn)品時不會發(fā)出聲響。

長期關(guān)注用戶反饋會讓生產(chǎn)企業(yè)更加了解消費者在想什么、擔心什么。關(guān)先生說，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，日本男士比女士更擔心被其他人知道自己患有輕度失禁病癥，不希望他人知道自己在使用紙尿片，所以Undercover產(chǎn)品的外包裝上沒有任何能夠聯(lián)想到失禁的字眼，設(shè)計得非常低調(diào)。

產(chǎn)品的研發(fā)細節(jié)只是“術(shù)”，企業(yè)若想持久進步，僅僅觀望行業(yè)內(nèi)其他產(chǎn)品的變化是被動的，唯有把握住“道”，主動從消費者的角度出發(fā)，長時間積累反饋，才能夠立于不敗之地。

道法三：以點帶面，精準打擊

五十年來，Livedo的發(fā)展壯大是有目共睹的。借鑒其在日本的經(jīng)營方式，Livedo在開拓中國市場方面，采取的是“以點帶面”方針。關(guān)先生表示，公司希望一步一個腳印地打開中國市場，目前北京、大連、上海、天津和廣州均有經(jīng)銷商，主要依靠養(yǎng)老機構(gòu)、護理用品店、商場和零售店等進行銷售，今后會開拓醫(yī)院和網(wǎng)絡等渠道，進一步拓寬中國市場。

作為一家成人失禁護理用品生產(chǎn)企業(yè)，Livedo更推崇“精準打擊”的營銷戰(zhàn)略。盡管中國和日本是不同的國家，很多地方存在差異，但是關(guān)先生認為選中自己的目標消費群體是至關(guān)重要的。Livedo在日本的廣告宣傳，只針對特定雜志、廣播和報紙進行營銷，從不在電視上打廣告。同時，Livedo更注重的是依靠口碑營銷來擴大產(chǎn)品的影響范圍，由于失禁護理產(chǎn)品針對的是特殊人群，大范圍沒有目的性地打廣告意義不大，依托銷售渠道配合廣告宣傳才能夠切實發(fā)揮傳播的作用。

關(guān)先生說：“Livedo的經(jīng)銷商除了定期開會外，每天都會與其他經(jīng)銷商進行交流，這樣的溝通對于企業(yè)發(fā)展極為關(guān)鍵。有些時候，正式的會議可能無法讓大家發(fā)現(xiàn)一些有趣的問題和趨勢，但是日常交流或許會帶來啟發(fā)?！?/p>

道法四：借勢而行，懂得揚棄

談話間，問及關(guān)先生對于成人失禁用品行業(yè)的看法時，他表示感觸頗深。關(guān)先生講，早在1965年，Livedo公司創(chuàng)立之時，旗下業(yè)務包括成人失禁用品和嬰兒紙尿褲產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，但出于對整個日本衛(wèi)生用品行業(yè)大環(huán)境和公司未來發(fā)展的綜合考量，2001年，Livedo正式退出嬰兒紙尿褲市場，專心擴大并完善成人紙尿褲與醫(yī)療用品關(guān)聯(lián)業(yè)務，更專注地為成人失禁患者帶去更好的產(chǎn)品與服務。

關(guān)先生表示，日本是一個老齡化嚴重的國家，65歲以上的老齡人口已超過總?cè)丝诘?3%以上，老人護理行業(yè)非常值得人們關(guān)注。Livedo的優(yōu)勢體現(xiàn)于成人失禁護理上，企業(yè)要學會借勢而行，將行業(yè)趨勢與公司長遠發(fā)展的愿景相結(jié)合，專心做好這個業(yè)務。對于中國市場，他認為同樣面臨老齡化的問題，盡管中國的情況同日本存在一定差距，但是未來10年內(nèi)，老人護理成為人們關(guān)注的焦點是毋庸置疑的。

“Livedo懂得揚棄。發(fā)揚公司的主營業(yè)務和優(yōu)勢產(chǎn)品，放棄不適合自己的，找準目標，才能長遠地向前邁進?！痹诼犃颂嗌a(chǎn)商談發(fā)展、談擴大、談進步的今天，能夠借助行業(yè)趨勢，結(jié)合自身狀況來進行決策的企業(yè)，才擁有著更積極的生存之道。

期待知命之年的Livedo在下一個五十年內(nèi)更加精彩，以更鮮活的生命力為成人失禁護理用品行業(yè)再添光輝。