肖宗國　黃柏湘

截至2015年8月31日，工商銀行湖南洞口支行新增理財金賬戶卡3501張，繼續(xù)一路領跑，蟬聯全市第一。這是該行始終圍繞“111122”客戶發(fā)展工程，不斷創(chuàng)新產品營銷方式，努力挖掘優(yōu)質客戶資源，優(yōu)化調整個人客戶結構，提升個人金融業(yè)務的經營層次和服務水平，提高我行理財金賬戶卡的品牌效應，堅持精準營銷、服務營銷、捆綁營銷的結果。

該行嚴格按照“四要兩確?！钡目傮w要求，緊緊圍繞“創(chuàng)新季”主題和以“定位中端，競爭高端，培植私人銀行客戶”為目標的客戶發(fā)展工程，著力創(chuàng)新理財金賬戶卡營銷模式，以大零售業(yè)務旺季會戰(zhàn)競賽活動為契機，以精準營銷、服務營銷、捆綁營銷為抓手，實現理財金賬戶卡的有效突破和跨越發(fā)展。今年上半年新增理財金賬戶卡2333張，列全市第一。

一是精準營銷。該行一方面按照MOVA系統(tǒng)提供的相關個人存量優(yōu)質客戶檔案資料，對已符合理財金賬戶準入門檻但尚未開立理財金賬戶卡的客戶摸清底子，類歸納，按圖索驥，有的放矢，“填表式”營銷理財金賬戶卡。并建立他行目標客戶滲透營銷檔案，根據不同客戶的不同需求，認真分析，有針對性的研究滲透和挖轉營銷策略。同時建立理財金賬戶卡客戶的“社會關系”檔案，依托著名的“250”理論和“人以群分”的特點，對理財金賬戶卡客戶的社會關系實行鏈式營銷，收到了不錯的預期效果。

二是服務營銷。該行實施優(yōu)質服務工作“一把手”負責制，制訂了優(yōu)質服務工作專門的考核辦法，開展了“優(yōu)服務、無差錯”勞動競賽活動。并在堅持做到行領導、個人客戶經理每天坐堂值班，狠抓大堂陣地服務，為客戶提供咨詢和業(yè)務指導的基礎上，建立理財金賬戶卡客戶專夾明細檔案，實行“一對一”服務，把“一站式”服務營銷這根主線貫穿于理財金賬戶卡發(fā)展的全過程。同時堅持定期回訪，了解和掌握客戶資金變化信息、經營及現金流量等情況，真正讓擁有理財金賬戶卡的客戶享受高效、個性化服務和貴賓禮遇，彰顯其尊貴身份，提高優(yōu)質客戶對我行的忠誠度、貢獻度和社會美譽度。

三是捆綁營銷。在營銷過程中，該行根據客戶特征及需求，制定營銷策略和方案，為客戶量身設計有針對性的產品組合，以個人網上銀行、手機銀行、自助銀行設備以及電子商務平臺等為依托，以理財金賬戶卡為抓手，捆綁電子銀行、第三方存管、工行信使和融e購等業(yè)務產品的跟進營銷，做到每張理財金賬戶卡同步開通個人網上銀行、手機銀行和工行信使服務，并引導客戶網上理財、轉帳匯款和手機充值、公用事業(yè)繳費，提高動卡率和網銀動戶率，提升理財金賬戶卡規(guī)模和效益貢獻度，拉動各項存款穩(wěn)定快速增長。今年前八個月洞口支行各項存款較年初增長21020.78萬元，其中儲蓄存款增加9471.97萬元，對公存款增加11297.36萬元，分別排名全市第三和第二、第五位。