文/高 璐

王光臨：雙贏之路

文/高 璐

在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)如何突破重圍實現(xiàn)快速成長？這個難題對于安徽歡歌物資有限公司總經(jīng)理王光臨來說似乎比別的企業(yè)要容易些，這都是有幸與海爾中央空調(diào)合作的原因。

采訪當(dāng)天，一大早我們就到了王光臨辦公室，忙碌中依然熱情地招待我們喝茶。王光臨給筆者的第一印象就是很年輕卻很穩(wěn)重，仔細(xì)端詳他的辦公室時發(fā)現(xiàn)書櫥內(nèi)的行業(yè)書籍與雜志有序的擺放著，書桌上大大小小的獎杯也排列整齊，整個房間的布置就像他本人一樣嚴(yán)謹(jǐn)有序。

以前就聽說安徽歡歌物資是和海爾中央空調(diào)合作最默契的伙伴之一。做海爾中央空調(diào)商用機3年時間里，安徽歡歌從最初的幾百萬上升到每年3 000萬元的營銷額，用王光臨的話講，這是歡歌與海爾中央空調(diào)“雙劍合璧”的結(jié)果。

一次偶然找到“大樹”，從此堅定發(fā)展方向

“背靠大樹好乘涼嘛！有了海爾的服務(wù)、品牌、產(chǎn)品技術(shù)等實力做后盾，我就只管銷售就行了，“雙劍合璧”業(yè)績才能提升得這么快！”王光臨語速稍快，透著一股青年企業(yè)家的果斷。

早在2011年的時候，安徽歡歌還只是在做機電類項目，對中央空調(diào)這個行業(yè)不甚了解，一次偶然的機會接觸到太湖縣人民檢察院這個項目，并了解到有中央空調(diào)方面的需求，從這個項目開始，安徽歡歌物資開啟了和海爾中央空調(diào)的合作之路。當(dāng)時在還未拿下項目的情況下，海爾中央空調(diào)就派技術(shù)人員和銷售人員積極協(xié)助，為用戶提供了多套中央空調(diào)解決方案，加上用戶本身對海爾品牌的認(rèn)可，初次的順利合作讓王光臨感覺到，做海爾中央空調(diào)產(chǎn)品一定有很大的發(fā)展空間，毅然決定專做海爾中央空調(diào)。

“從最初的貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型做空調(diào)項目，還得感謝太湖縣人民檢察院這個紅娘，讓我們有幸牽手海爾中央空調(diào)”。王光臨至今回想起依然覺得很慶幸。太湖縣人民檢察院項目開啟了海爾中央空調(diào)與歡歌物資的正式合作，也開啟了王光臨邁向成功的關(guān)鍵一步。

全力支持項目招標(biāo)，海爾幫我勇奪市場

海爾中央空調(diào)對與合作伙伴的每個項目都做到全力支持，這讓王光臨覺得只要是能參與競標(biāo)的項目，有海爾中央空調(diào)的支持，拿下根本就沒有難事。在2012年的安徽白天鵝商務(wù)中心項目，海爾中央空調(diào)為了能讓用戶真正了解產(chǎn)品功能，特地邀請甲方到海爾青島總部參觀并體驗了海爾中央空調(diào)MX6多聯(lián)機系列，后來又派經(jīng)驗豐富的設(shè)計師與技術(shù)人員考察項目并出具中央空調(diào)配套方案，最終海爾中央空調(diào)以1600萬元的金額順利奪標(biāo)，這一筆為歡歌物資完成了近半年的業(yè)績。

“海爾不但在招投標(biāo)的前期工作中給予我們很大的支持，在開拓市場方面，也做了很多工作。2013年的時候協(xié)助我們順利拿下了安慶市場，這是我在做海爾中央空調(diào)之前想都不敢想的事情?！迸c海爾中央空調(diào)合作初期，安慶市場一直是個空白，以前的歡歌在做招投標(biāo)工作時只專注于做甲方關(guān)系，卻遲遲拿不下來項目。通過與海爾中央空調(diào)合肥工貿(mào)的溝通，王光臨了解到招投標(biāo)過程中有很多環(huán)節(jié)需要去了解，這其中包括對招標(biāo)局和招標(biāo)代理機構(gòu)的了解，招標(biāo)文件的擬定、圖紙方案的設(shè)計等等。于是從安慶市大觀區(qū)人民法院項目開始，有了很大改觀。海爾中央空調(diào)先是帶領(lǐng)王光臨的團隊在安慶開了設(shè)計院專家交流會，后來又去銅陵開交流會，在這期間，海爾中央空調(diào)在招標(biāo)局和招標(biāo)公司方面也做了很多鋪墊與聯(lián)系，最終這個項目以技術(shù)表滿分的情況下中標(biāo)。

安慶市大觀區(qū)人民法院項目為王光臨的團隊打開了安慶市場，先后又順利拿下了安慶市武警支隊、消防隊等項目，目前海爾中央空調(diào)在安慶占領(lǐng)了將近四成的市場，成為當(dāng)?shù)卣椖康氖走x空調(diào)品牌。

一切以用戶為先，客氣到讓用戶覺得不好意思

公司僅僅運行3年的時間內(nèi)，通過業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升達成了現(xiàn)在每年幾千萬的銷售額，問起王光臨有什么管理和銷售上的秘訣，他只說了一句：“知恩圖報，敬德修業(yè)”。

一直以來在與用戶交流中王光臨都秉承一個標(biāo)準(zhǔn)：注重甲方關(guān)系，客氣的讓用戶覺得不好意思。王光臨把用戶比作自己的恩人，把用戶需求放在第一位，這和海爾中央空調(diào)所提倡的“與用戶零距離交互”的模式很像，作為海爾的忠實“粉絲”，王光臨帶領(lǐng)著他的團隊在這一點上可以說是做到了淋漓盡致。

為了能更好地服務(wù)于安徽的海爾中央空調(diào)用戶，王光臨在2012年的時候成立了具有國家3級中央空調(diào)安裝資質(zhì)的南國機電，未來5年內(nèi)規(guī)劃將企業(yè)資質(zhì)做到1級，通過更專業(yè)的服務(wù)和資歷拿到更多的項目，繼續(xù)壯大自己的團隊。2013年3月安徽歡歌獲得了海爾頒發(fā)的高單突破獎；2014年7月獲得了資深貢獻獎，這都是海爾中央空調(diào)對合作伙伴最大的鼓勵和認(rèn)可。

海爾中央空調(diào)的許多合作伙伴像王光臨一樣，通過在海爾中央空調(diào)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)平臺積累了不少知識和經(jīng)驗，為企業(yè)的銷售渠道拓寬了市場。2014年9月份海爾中央空調(diào)在青島開啟了“星火計劃”海爾中央空調(diào)銷售精英訓(xùn)練營第一期培訓(xùn)，參加的學(xué)員順利進化成全國頂尖的海爾中央空調(diào)銷售精英。而后的11月份，海爾中央空調(diào)又在四川成立了全國首個贏銷聯(lián)盟，營銷轉(zhuǎn)型成功的合作伙伴借助這個開放的資源平臺分享經(jīng)驗與策略，與海爾中央空調(diào)全國的合作伙伴共同成長。

海爾中央空調(diào)為全國的合作伙伴定制了各種渠道推廣、營銷拓展方案及學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機會，為合作伙伴的銷售工作提供全面的支持與幫助，就像王光臨說的：“只管把銷售做好，其他有海爾這顆‘大樹’幫我撐腰，我們‘雙劍合璧’，一定有一個美好未來！”