如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝，可以說炮聲隆隆，就在八月的一個行業(yè)發(fā)布會上，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定，都在感慨各自的生意現(xiàn)在越來越難做了，一旁的主持人馬上發(fā)表觀點，認(rèn)為是因為受到今年互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊，說從雷軍攜順為資本介入裝修開始，到土巴兔得到融資后的四處擴(kuò)張，都對行業(yè)內(nèi)展開了前所未有的顛覆。此言一出，引得在場四處叫好，抬眼往臺上看去，主持人一臉春風(fēng)，傳統(tǒng)大佬們則個個表情冷峻。

讓人大跌眼鏡的是，到了發(fā)言環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)大佬們突然爭先跑到臺上向現(xiàn)場觀眾拋出自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，其中不乏幾位老牌上市公司CEO，生怕讓人覺得自己就是別人口中殺千刀的“傳統(tǒng)裝修”。

腦后的辮子剪了，心中的辮子呢？不久前，老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭。當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺上眉飛色舞地分享各自的“互聯(lián)網(wǎng)思維”時，我卻得到一個結(jié)論，其實未來并沒有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝區(qū)分，包括互聯(lián)網(wǎng)裝修這五個字，也只是個幌子，是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人，有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的“概念壁壘”！不得不承認(rèn)：愛空間、柚子裝修、有住網(wǎng)這些先行者的聰明，在這個裝修流量需求逐漸開始向線上傾斜的時候，從一片紅海中，硬生生切出一片“概念藍(lán)?！?。

身處家裝行業(yè)，一定要鬧明白自己能為用戶提供什么。比如，傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計師，強調(diào)設(shè)計的價值，用戶有時也會覺得，設(shè)計很重要，因為他們會去關(guān)注那些裝修成品的家居照，幻想著自己家未來也會如此。但用戶真是需要一份完美的設(shè)計方案嗎？非也，家裝工期少說也有大半個月，長一點兒能達(dá)到兩三個月，任何踏入家裝行業(yè)的用戶，或者說業(yè)主，在被裝修搞得筋疲力盡之后，大部分用戶需求，都會從“完美設(shè)計”向“一條龍裝修解決方案”過渡。所以，要想在藍(lán)海里立上潮頭，看好以下四點，說不定能決定你的家裝O2O之路的成敗。

千萬不要在大眾硬裝市場鼓吹個性化

其實在家裝鏈條中，設(shè)計師價值有限。比如說，在家裝大眾消費群體中，最受用戶歡迎的一種風(fēng)格是簡約風(fēng)，大部分設(shè)計師會告訴你簡約風(fēng)格無論在哪個戶型上都是完全可以駕馭的，潛臺詞就是，啥都能往家里面塞，你整點宜家吧，就是現(xiàn)代簡約，你買把藤椅放客廳，就成了中式簡約。

所以我們一直誤以為，這些在北上廣買得起房的用戶都是土豪了？NO。去打聽一下業(yè)內(nèi)比如愛空間裝修客單價，人均不會超過8萬元。普通老百姓還不都是打工多年、靠父母大半輩子積蓄接濟(jì)買了套房，裝修真是牙縫里摳出來的錢，而且大部分房子戶型都差不太多。在這樣的環(huán)境下，走硬裝能有多個性化？所有的市場教育階段，都是從低端用戶開始的，各大家裝O2O公司皆是如此。所以奉勸家裝業(yè)內(nèi)人士，別天天打“個性化”的主意，老老實實琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐，才是正事。

根本沒有所謂的設(shè)計師價值，盡量擴(kuò)大你的漏斗

前幾天有人寫文鼓吹 “還原設(shè)計師價值”，其觀點不敢茍同。

首先，目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對是標(biāo)準(zhǔn)化，而不是個性化。市場還處于教育期，用戶對于設(shè)計和美學(xué)幾乎沒有概念，采用免費上門設(shè)計、免費出圖、設(shè)計師僅僅對成交負(fù)責(zé)的模式，絕對是符合市場發(fā)展規(guī)律的健康模式。

這就又牽扯到一個著名的“漏斗模型”：所有的O2O模式都是用戶為先，規(guī)模效應(yīng)決定一切，所以這個漏斗的開口要足夠的大，而如果強調(diào)設(shè)計師價值，用戶一看就得罵娘：什么，你就來我家敲敲墻畫畫圖就要找我要錢？第一反應(yīng)就是拒絕了再說。設(shè)計費這東西，上來就把漏斗給做小了。暢銷書《從0到1》中有個章節(jié)，專門說大多數(shù)人腦袋中的一個誤區(qū)，就是對銷售有一種天然的抵觸情緒。所以，放棄設(shè)計費，讓設(shè)計師對成交負(fù)責(zé)，設(shè)計師才能真正為用戶制定符合他消費能力的家裝預(yù)算。這點要是想不通，那就別干什么家裝O2O了。

由入口快速向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，學(xué)雕爺“一魚多吃”

為什么我反復(fù)強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化？

互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜，主要是從主材上產(chǎn)生的。如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐，并且這些材料都是從材料廠家大批量購進(jìn)的，分?jǐn)偣潭ǔ杀?，這樣才有優(yōu)勢。同時，在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證。另外切記，要把你的裝修公司，和這爆款套餐綁定在一起。比如愛空間的699元/m2+20天工期、百積木的333元套餐。你如果真不懂如何打造爆款，那就去電商行業(yè)挖一個運營過來做市場推廣吧。

如果現(xiàn)在哪家家裝O2O公司打算在硬裝階段就賺到錢，基本沒戲了，因為馬上會有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你，“硬裝不盈利+免費設(shè)計”可以說應(yīng)該是家裝O2O的一項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，由入口快速向內(nèi)延伸，打造“硬裝、軟裝、智能化”的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來形態(tài)。這個生態(tài)早晚會有業(yè)內(nèi)人做出來，但是無疑，在這個過程中，很多先驅(qū)都會倒下。

生態(tài)一旦形成，能玩的東西就多了，家裝就不該是一錘子的買賣，前幾天和北京百積木（這也是一家家裝O2O）的創(chuàng)始人交流，對方說了一些對現(xiàn)有裝修APP的看法，比如目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝APP，一般主要功能只有實時監(jiān)工，用戶家裝結(jié)束，也就卸載了，沒什么留存量，那么，還怎么增加用戶的黏度？

在這里，舍予兄大膽拋出幾個場景，比如除了監(jiān)工，未來有很多的功能可以集合到APP上。把智能家居功能植入進(jìn)去，就可以實現(xiàn)對室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控、對空調(diào)電器窗簾燈光的控制；或者對已經(jīng)裝好的家進(jìn)行維護(hù)，比如燈管壞了，可以采用“一鍵保修功能”，這樣，男主踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時代就成為歷史了。

再想象一下，北上廣購買一套小戶型已經(jīng)相當(dāng)不易，裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張，未來在家裝過程中可以有一些留白，日后隨著經(jīng)濟(jì)寬裕，用戶可以在APP里對一些智能產(chǎn)品一鍵下單，拿回來直接裝上就能用，跟解鎖游戲裝備一樣。用專業(yè)的話說，這些叫打通“產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸”。

有些人也許會抗議，這些場景是屬于未來的，不具有可操作性。當(dāng)然，三年前你也不會想到世界上會有Uber，做互聯(lián)網(wǎng)沒有想象力，還不如退出業(yè)內(nèi)！

引入分期產(chǎn)品，降低消費者的決策成本

說到?jīng)Q策成本，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機(jī)發(fā)布會，這場發(fā)布會的一大亮點是老羅與分期樂合作，只要每月75元就可以拿走這款針對學(xué)生和低端人群的手機(jī)了（一不小心給老羅免費打了一把廣告），唯一不足的地方是，根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度，用戶可能錢沒還完，就想換手機(jī)了。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，消費者決策成本差異巨大。像家裝O2O這樣的大宗消費低頻行業(yè)，決策成本更是重得沒邊際。一個朋友，打算裝修前半年就開始學(xué)習(xí)和了解裝修，他給出的解釋是“一輩子不見得裝幾次，但裝錯了后悔一輩子”。所以，金錢，在用戶決策中起的作用就非常重要，你讓用戶一次少掏點錢，他在內(nèi)心就會產(chǎn)生一個預(yù)期，這要是裝得不好還有余地，決定簽單的時候也就不那么扭捏。這也是為什么現(xiàn)在家裝O2O們熱衷于和分期金融產(chǎn)品進(jìn)行合作的原因了。除了降低用戶的決策成本，對于裝修公司來說，更重要的意義在于現(xiàn)金流。

盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業(yè)的四萬億元市場和行業(yè)藍(lán)海論，但其實要說到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期，其實早就過了，好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊“風(fēng)口”時，真正的風(fēng)口可能早已悄然轉(zhuǎn)移。要知道戰(zhàn)略錯誤，耽誤的可不僅僅是VC，還有無數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望。