想要抓住“菜鳥”得先抓住“大神”

騎行，是現(xiàn)在的大熱運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，專業(yè)騎行愛好者核心圈子已經(jīng)開始聚集，然而大部分還是“菜鳥”。

“菜鳥”級(jí)玩家，如何足不出戶就有大神帶呢？比如，騎行完一段時(shí)間以后，可以在一個(gè)APP上看到他虛擬的教練告訴他“應(yīng)該增加爬坡的訓(xùn)練、減少平地騎行的時(shí)間”等這樣的一些騎行建議?；蛘唑T行到某個(gè)地方以后突然摔倒了，他的家人會(huì)收到一個(gè)信息，知道他在哪個(gè)位置摔倒了，當(dāng)?shù)氐木旌捅ｋU(xiǎn)公司同時(shí)也會(huì)收到一些相關(guān)的信息，給他足夠的安全感。那么騎行會(huì)不會(huì)變得更有趣？

或者他在家里騎車也能看到某個(gè)賽道一樣的風(fēng)景，路道的上坡下坡被完美植入到室內(nèi)，騎行會(huì)不會(huì)更暢快？

然而首先，你得有輛自行車。

這看上去不難，畢竟中國是自行車大國。實(shí)際情況是，國內(nèi)大部分的騎行愛好者，都是以鋁車為騎行工具，雖然他們也知道，專業(yè)的、高端的騎行自行車都是“全碳”的，俗稱“碳車”。它輕，剛度大，抗震性好，造型多樣，各方面優(yōu)勢明顯。只是價(jià)格也高了幾個(gè)臺(tái)階，市場上的碳車如今都是20000元以上。

雖然想做“互聯(lián)網(wǎng)自行車”，COTLO的想法也一樣，首先得賣自行車。

看上去也不難，畢竟市場需求已經(jīng)開始顯現(xiàn)，國內(nèi)有兩萬多個(gè)騎行俱樂部，有1000萬以上的騎行俱樂部會(huì)員。推測沒有加入騎行俱樂部，但是有騎行愛好的人，應(yīng)該是這個(gè)數(shù)量的2到3倍，所以總數(shù)應(yīng)該有3000萬到4000萬這樣的人群。

競爭對(duì)手也來了，前段時(shí)間亮相的樂視超級(jí)自行車、700Bike。這是一件令人雀躍的事情，畢竟大家都關(guān)注到了這個(gè)市場，同時(shí)，也有人可以攜手一起教育市場了！畢竟這是一個(gè)新興市場。

這也是一個(gè)非常容易聚集粉絲的行業(yè)，首先，騎行設(shè)備是一個(gè)消費(fèi)者高度參與的產(chǎn)品，消費(fèi)者自身在購買之前都會(huì)深入了解產(chǎn)品，了解過程中自然而然就和其他用戶產(chǎn)生了交流。其次，騎行就和閱讀一樣，可以一個(gè)人獨(dú)享樂趣，更需要與人交流，這樣就會(huì)出現(xiàn)粉絲聚集的現(xiàn)象了。

然而也正是一個(gè)“高度參與的產(chǎn)品”，核心粉絲們都是非常專業(yè)的。他們關(guān)心材質(zhì)上，是否真正“輕、薄、強(qiáng)、硬”；關(guān)心車架設(shè)計(jì)，是否能夠提高踏頻效率、更好地吸收路面震感；他們像關(guān)心汽車一樣，關(guān)心自行車的檔位與變速條件，關(guān)心輪胎是否“防穿刺”，等等。

這正是將自己定位為“專業(yè)騎行設(shè)備”的COTLO在做的事情：將專業(yè)與互動(dòng)結(jié)合起來，為騎行者們打造一款“高度參與交流互動(dòng)的專業(yè)產(chǎn)品”。

按照他們對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的分類，第一類是運(yùn)動(dòng)設(shè)備替換和升級(jí)的人，從一千多塊錢的集成車升級(jí)，預(yù)計(jì)升級(jí)到一兩萬的，從品質(zhì)上來說，COTLO 5000～6000元的碳車的就能滿足他。第二類是新進(jìn)入的人群，成為他們第一輛碳車。

要征服這樣的群體，他們首先還是要“專業(yè)人士”來背書？何為專業(yè)人士，就是那些足夠接地氣又足夠?qū)I(yè)的“大神”們！

如何吸引“大神”的注意

品牌商想跟他們合作，首先就是要得到他們的認(rèn)可，所以第一步就是要足夠了解他們，并且尊重他們。

COTLO創(chuàng)始人之一的康國慶首先自己是一個(gè)騎行愛好者，每天騎行20公里以上，同時(shí)他還是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，正點(diǎn)科技（正點(diǎn)鬧鐘，1.2億用戶量）創(chuàng)始人之一。實(shí)際上，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中，幾乎全部是資深騎行愛好者，有運(yùn)動(dòng)自行車從業(yè)者、健身教練、騎行運(yùn)動(dòng)員、精英設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)等，所以他們很了解騎行愛好者關(guān)注的是什么。

在推出產(chǎn)品之前，COTLO就開始培養(yǎng)粉絲。他們首先在騎行運(yùn)動(dòng)已經(jīng)非常盛行的海外市場試水?！拔覀冎饕窃赥witter和Facebook上跟國外的一些專業(yè)運(yùn)動(dòng)員、騎行教練、騎行愛好者高頻互動(dòng)。”創(chuàng)始人之一的田海玉說。

對(duì)于這些人COTLO都是主動(dòng)出擊，純“人力”地和他們真誠地溝通，如今這批200～300人的粉絲群體已經(jīng)是他們的“鐵粉”了。因?yàn)閺囊婚_始，COTLO產(chǎn)品的上千次測評(píng)中都有粉絲參與，“大概有兩三百個(gè)粉絲是對(duì)我們產(chǎn)品有持續(xù)建議的。比如外形，比如一些配置、一些功能，比如騎行顯示器，雷達(dá)測試的俯角、速度等都會(huì)提很詳細(xì)的建議，包括APP的觀感這些都會(huì)有詳細(xì)的建議?！碧锖Ｓ裾f。除了技術(shù)的部分，還有情懷的部分。比如他們建議，每一輛車上都有組裝工程師的簽名，因?yàn)樽孕熊嚨男阅芎脡母M裝師傅的關(guān)系非常大。

然而只有尊重，自己的品質(zhì)不過關(guān)，也是沒有辦法贏回尊重的。

這是對(duì)他們團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，“我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人，遵循的都是精英策略，比如我們的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師是原閃電的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師，美工設(shè)計(jì)包括其他硬件設(shè)計(jì)、電子設(shè)計(jì)這塊是國外最好的?！碧锖Ｓ窠榻B。

如果你還有一個(gè)良心價(jià)格就更完美了。

田海玉是供應(yīng)鏈管理專家，門薩和勝寒的雙會(huì)員，曾任A股上市公司COO，精通汽車、機(jī)械、電子行業(yè)，他對(duì)整合上游資源有很清晰的思路。

“我們在運(yùn)營管理或者供應(yīng)鏈管理的時(shí)候，很重要的一點(diǎn)是合適。性價(jià)比最優(yōu)的企業(yè)很少，比如我們車架材料是T800的材料，那么我們可選的這類供應(yīng)商本來就很少，對(duì)它的設(shè)備等相關(guān)要求以后，能夠符合這類設(shè)備要求的就更少，在符合這兩項(xiàng)條件下又認(rèn)可我們的發(fā)展方向、愿意跟我們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)又更少。前期我們在選的時(shí)候花了很多精力?！碧锖Ｓ裾f：“還好，因?yàn)檫@一塊是我比較專業(yè)的地方?！?/p>

因?yàn)樗麑?duì)上游的了解和管理效率讓他在供應(yīng)鏈管理上具有優(yōu)勢，讓COTLO自行車在價(jià)格上了有了絕對(duì)的優(yōu)勢。T800材料的全碳自行車，價(jià)格在5000～6000元人民幣這個(gè)范圍，而在國外的市場，同類型的產(chǎn)品價(jià)格在20000元人民幣以上，將原本“貴族”的產(chǎn)品拉到了平民的價(jià)格。

其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)自行車

因?yàn)镃OTLO其實(shí)也不是靠“賣自行車”賺錢的，嗯，互聯(lián)網(wǎng)的思維。

按照他們的規(guī)劃，最終能提供的諸如雷達(dá)、保險(xiǎn)，還有室內(nèi)模擬場景以及之后還有很多種服務(wù)的可能形式，才是他們進(jìn)入運(yùn)動(dòng)自行車這個(gè)領(lǐng)域的真正意圖。

為了檢驗(yàn)雷達(dá)等技術(shù)在這個(gè)市場上的接納程度，COTLO新產(chǎn)品到國外參展，不僅市場反應(yīng)熱烈，還吸引了不少行業(yè)媒體的報(bào)道。

他們接下來在國內(nèi)市場依舊遵循粉絲營銷的策略。在國內(nèi)，他們將與騎行俱樂部合作，已經(jīng)和趕集網(wǎng)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，將利用他們的地推力量一步步地將COTLO的產(chǎn)品和服務(wù)推廣開來。