劉春雄

一個(gè)大企業(yè)的市場部經(jīng)理說，他們新品很好，廣告投放也很大，但就是賣得很差?，F(xiàn)在為什么還投電視廣告？歷史經(jīng)驗(yàn)告訴老板，廣告是有效的。所以，盡管廣告效果差，也需要?dú)v史經(jīng)驗(yàn)再次告訴他：廣告不行。這些廣告費(fèi)，如果讓幾萬人體驗(yàn)一次，好產(chǎn)品還不賣瘋了？但老板就是相信歷史經(jīng)驗(yàn)，這是可悲的。

自2008年以后，我就基本不講中國式營銷了，因?yàn)槲艺J(rèn)為中國式營銷的時(shí)代過去了。

中國式營銷時(shí)代已過

這個(gè)想法，是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)基本判斷：凡是以數(shù)量計(jì)量的產(chǎn)品，總量封頂；凡是以質(zhì)量、價(jià)值計(jì)量的，增長無極限。

今年上半年，各行業(yè)龍頭的半年報(bào)印證了這一點(diǎn)，都是銷量下滑，但很多企業(yè)利潤反而有增長。有人把目前企業(yè)困難稱為經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這是推脫責(zé)任的說法。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)往往是消費(fèi)品質(zhì)下降，現(xiàn)在的危機(jī)反而是消費(fèi)品質(zhì)上升，所以我不認(rèn)同是危機(jī)，我認(rèn)為是機(jī)會(huì)。消費(fèi)品質(zhì)上升還不是機(jī)會(huì)？一時(shí)難受只是陣痛。我放棄中國式營銷，就是認(rèn)為它很難帶領(lǐng)我們升級(jí)了。

這個(gè)判斷特別重要：沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)是消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)的，這個(gè)在全世界都很難見到。

中國經(jīng)濟(jì)數(shù)量增長已到極限，必須轉(zhuǎn)入質(zhì)量增長。一天喝幾瓶水有極限，但水的質(zhì)量增長無極限；一天吃幾頓飯是固定的，但吃飯的價(jià)格增長無極限；吃方便面的數(shù)量在下降，但質(zhì)量可以無限增長。

近期在微信流傳一個(gè)數(shù)據(jù)：去年康師傅、白象、今麥郎的銷售分別下滑2.5%、12.87%、37.70%。不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)吃不起方便面了，是生活方式變化不愿吃方便面了。不拋棄中國式營銷，中國企業(yè)現(xiàn)在的問題就無法解決。

還記得我們曾經(jīng)說過的一些經(jīng)典營銷語言嗎？如“不是名牌也暢銷”“不做品牌做銷量”“銷量為王”“持續(xù)增長”“以銷量破解品牌，以銷量托起品牌”“絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的品牌”。這些提法雖然曾經(jīng)廣受歡迎，但都有時(shí)代局限。

一句話，中國式營銷能夠幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)量的增加，幫助中國企業(yè)做大，甚至在短期內(nèi)讓跨國公司束手無策，但無法幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的增長。

為什么提出中國式營銷？

要講清為什么放棄中國式營銷，就要講清當(dāng)初為什么主張中國式營銷。

現(xiàn)在放棄，不等于當(dāng)初錯(cuò)了。當(dāng)初主張是對(duì)的，現(xiàn)在放棄也是對(duì)的。因?yàn)闀r(shí)代變了，一切都得變。營銷是環(huán)境的產(chǎn)物，無所謂先進(jìn)與落后，只有適合。這才是真正的營銷觀。

有人說我和金煥民老師是中國式營銷的旗手，其實(shí)我只是吹鼓手。因?yàn)橛小朵N售與市場》這個(gè)媒體陣地，文章寫得比較多一點(diǎn)，口號(hào)喊得多一點(diǎn)。中國式營銷是中國的企業(yè)家們干出來的，不是我們吹出來的，旗手應(yīng)該是企業(yè)家們。

為什么要提出中國式營銷？

中國的營銷必須與跨國公司有區(qū)隔，否則根本打不贏。就像小孩與成人打架，根本沒法打。但是，中國營銷的啟蒙是受西方影響的，還是不容易逃脫它的打法。

當(dāng)時(shí)有兩個(gè)陣地：《銷售與市場》通俗地介紹了大量國外的營銷思想；屈云波的派力出版了大量圖書。

中國的營銷啟蒙，就是學(xué)國外理論，學(xué)跨國公司。有一段時(shí)間，拿跨國公司與中國企業(yè)對(duì)比很時(shí)髦。一對(duì)比，中國企業(yè)一無是處，對(duì)跨國公司頂禮膜拜。按一些跨國公司人員的說法，中國企業(yè)就不該活。

中國企業(yè)很悲觀。

中國式營銷讓很多中國企業(yè)有了自信?？鐕灸翘自谥袊泻貌唤凶Ｔ谥袊龅煤玫目鐕?，如可口可樂、寶潔，是最像中國式營銷的，但他們從來不承認(rèn)，這是他們的心理優(yōu)勢。

我經(jīng)常到一線，從來不迷信跨國公司那套，而且我們的做法很能奏效。

中國式營銷能夠成立有兩個(gè)內(nèi)在原因：

一是中國太大了，僅僅中國市場就能夠培育出世界級(jí)規(guī)模的企業(yè)，這個(gè)觀點(diǎn)是模仿毛澤東的說法。規(guī)模太小，這個(gè)說法就不一定成立；

二是中國消費(fèi)者整體上與西方國家差別太大，可以培育出獨(dú)有的產(chǎn)品體系。非洲有些國家也很窮，但規(guī)模太小，西方國家拿高端產(chǎn)品賣給低收入人群，他們也沒辦法。

上述說法，我總結(jié)為中國之大，給了中國企業(yè)非常大的“戰(zhàn)略回旋空間”，可以與跨國公司周旋。

可以說，中國企業(yè)不是在與跨國公司對(duì)抗性競爭，而是在與他們周旋。你做你的，我做我的。非常像毛澤東的說法，你打你的，我打我的。你能活，我也能活，而且比跨國公司發(fā)展還快，在周旋過程中越做越大。后來事實(shí)就是如此，各個(gè)行業(yè)的龍頭幾乎都是中國企業(yè)。

中國式營銷其實(shí)是在與跨國公司周旋。中國式營銷的核心，其實(shí)是不對(duì)稱競爭。這是弱者打敗強(qiáng)者的思維。

我與金煥民老師曾經(jīng)私下討論過，中國式營銷其實(shí)是有普世價(jià)值的，對(duì)發(fā)展中國家很有用，就是弱者打敗強(qiáng)者的思維。中國式營銷就是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律，這個(gè)規(guī)律對(duì)弱者很有用。

弱者打敗強(qiáng)者，這也是中國式營銷很重要的一點(diǎn)，并且是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。在實(shí)操中，中國式營銷與跨國公司對(duì)比，最主要的區(qū)別是“品牌驅(qū)動(dòng)”還是“渠道驅(qū)動(dòng)”。

跨國公司是品牌驅(qū)動(dòng)，中國企業(yè)多數(shù)是“渠道驅(qū)動(dòng)”。后來，陳春花教授（現(xiàn)在新希望的聯(lián)席CEO）2004年寫了一篇文章，終結(jié)了這個(gè)爭論。盡管有企業(yè)在傳播中還是講品牌，但真正有效果的是渠道驅(qū)動(dòng)。最經(jīng)典的做法就是“深度分銷”，試問哪個(gè)成功的中國企業(yè)沒有做過深度分銷？

中國式營銷有一個(gè)天然避風(fēng)港，我稱之為“渠道紅利”。 中國的渠道是碎片化的，跨國公司很難辦，寶潔“三次下鄉(xiāng)”，都沒搞定渠道。所以，中國宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是“人口紅利”，微觀營銷的發(fā)展是“渠道紅利”。

中國式營銷與西方國家不同，是非競爭性的

很多人錯(cuò)誤理解西方營銷是科特勒的4P，其實(shí)西方早就不是4P了，西方是1P，就是產(chǎn)品或品牌，只有中國是真正的4P。比如，西方的通路基本不存在了，西方基本沒有促銷（SP）。西方的環(huán)境逼得企業(yè)只有做研發(fā)（產(chǎn)品）、做傳播（品牌）。除此之外，沒有其他的招。所以跨國公司的做法也是適應(yīng)西方環(huán)境的結(jié)果，無所謂先進(jìn)與否。

陳春花教授有個(gè)“非競爭”的說法，中國式營銷與跨國公司就是非競爭。真正與跨國公司打，中國企業(yè)是打不過的，但是用非競爭的方法呢？

在4P的每個(gè)領(lǐng)域，中國式營銷與西方企業(yè)都不同，這就是非競爭。

1. 產(chǎn)品

2010年之前，中國幾乎所有行業(yè)的主流產(chǎn)品都是行業(yè)“入門級(jí)”的，“排浪式消費(fèi)”一定是入門級(jí)的。就像第一次買車，通常是入門級(jí)的。入門級(jí)的產(chǎn)品，跨國公司早就不做了，做出來也丟人。我們現(xiàn)在對(duì)“入門級(jí)”的產(chǎn)品也很不滿意，但一二十年前可是很滿意喲。

入門級(jí)的產(chǎn)品都讓中國企業(yè)占了，跨國公司是高點(diǎn)，但叫好不叫座。因?yàn)橹袊袌霰緛砭褪侨腴T級(jí)的。

2. 價(jià)格

中國企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，至少比跨國公司低一半。價(jià)格低不應(yīng)該受到指責(zé)，畢竟中國消費(fèi)者買得起了。價(jià)格低至少解決了“消費(fèi)饑渴與購買力不足”的矛盾。

3. 渠道

中國把渠道分為通路和終端，這是西方所沒有的。通路基本是中國企業(yè)的天下，終端現(xiàn)在中國企業(yè)也開始占主流。

4. 促銷

跨國公司主要做傳播，中國主要做S P（S a l e s Promotion）。從1998年亞洲金融危機(jī)開始，中國企業(yè)的SP支出就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。有些跨國公司的經(jīng)理剛到中國，是不做SP的，后來發(fā)現(xiàn)SP很有效，就比中國企業(yè)做得還狠。

中國企業(yè)在哪個(gè)P上與跨國公司在同一頻道？

2008年時(shí)，多數(shù)行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)是中國本土企業(yè)，這是以前不可想象的。它不是靠跨國公司那套做大的，只能是中國式的。結(jié)果上證明了中國式是成功的。

如果用一句話總結(jié)：中國企業(yè)利用了中國市場的“原始”以及“原始”所產(chǎn)生的復(fù)雜，以及跨國公司對(duì)“原始”的不屑和不適應(yīng)，并最終取得了成功。

利用原始及原始形成的復(fù)雜參與競爭，這招很奇妙。這個(gè)思路，在毛澤東那里就有。所以，中國式營銷是推崇毛澤東的。

跨國公司左右為難，跨國公司如果不降“身價(jià)”，它只能占一小部分份額?？鐕救绻越怠吧韮r(jià)”，沒有“身價(jià)”的跨國公司還不如中國企業(yè)呢。中國經(jīng)理人提的很多“合理化要求”，總是被跨國公司總部拒絕。這是兩難，不可求全。

當(dāng)市場不再復(fù)雜和“原始”，中國式營銷失效了

當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)取得成功，當(dāng)中國市場不再復(fù)雜和“原始”時(shí)，中國式營銷的環(huán)境就已經(jīng)不存在了。如果說中國式營銷為什么失效，僅有這一句話就夠了。

2008年之后，我為什么不提中國式營銷了呢？問兩個(gè)問題就行了。第一，中國市場還“原始”嗎？中國企業(yè)還需要利用“原始”為武器嗎？第二，中國企業(yè)還不敢與跨國公司直接對(duì)位競爭嗎？《中國式營銷》這本書就是2008年出版的，剛出版就終結(jié)了。

中國市場的變化，我大致用三個(gè)方面來概括：

一是產(chǎn)品體系與跨國公司同級(jí)；

二是渠道空間沒有了，“渠道紅利”沒有了，喪失了中國式營銷的生存空間，娃哈哈是個(gè)代表；

三是社會(huì)從工業(yè)文明進(jìn)入了信息文明，傳播方式發(fā)生了變化。

這三個(gè)方面今天不可能分析得很全，但要提出來。

放棄中國式營銷，不等于進(jìn)入跨國公司的營銷體系，而是開創(chuàng)全新的營銷體系?？鐕久媾R的問題可能比中國企業(yè)更大。比如可口可樂、寶潔，現(xiàn)在狀況都不是那么好。

開創(chuàng)中國式新營銷

我的感覺是目前傳統(tǒng)跨國公司幾乎還沒找到出路。

1. 產(chǎn)品“新主流”

還是先說產(chǎn)品，對(duì)市場的理解反映在產(chǎn)品上，做營銷的一定要懂產(chǎn)品。

前面講過，沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)是消費(fèi)品質(zhì)的上升，中國目前面臨的情況恰恰就是這樣，所以不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，而是結(jié)構(gòu)調(diào)整。具體表現(xiàn)就是：

所有實(shí)體產(chǎn)品行業(yè)，只要以數(shù)量計(jì)算，都是“數(shù)量封頂”，數(shù)量不能再多了。但是，品質(zhì)在上升，毛利在上升；品質(zhì)上升到與西方國家同級(jí)的水平，所以中國出現(xiàn)了第二次“崇洋”潮。

很多人批評(píng)中國的“崇洋”潮，比如到日本買個(gè)馬桶蓋。很多朋友出國，買回大堆東西。這個(gè)現(xiàn)象不能批評(píng)消費(fèi)者，消費(fèi)者在以行動(dòng)告訴企業(yè)家：我對(duì)國內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意。

企業(yè)家應(yīng)該判斷風(fēng)向，這是一個(gè)品質(zhì)上升的大好時(shí)機(jī)。要研究一種現(xiàn)象，而不是罵一種現(xiàn)象。

品質(zhì)上升到什么程度呢？我稱之為“新主流”。

中國的“新主流”就是西方的老主流，就是中國游客到西方國家買回來的那些東西，當(dāng)然不是指奢侈品。

一定要清楚，中國消費(fèi)者的消費(fèi)與鑒別能力已經(jīng)與西方社會(huì)基本持平。京滬廣深的消費(fèi)水平在全世界都是高的。以前在中國高高在上的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)適合一般消費(fèi)者了?，F(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量問題為什么突然多起來了？其實(shí)質(zhì)量沒變化，甚至更好了，但消費(fèi)者更挑剔了。一些70后80后的父母，都是從國外給孩子買東西。

新主流這個(gè)詞，這兩年我一直在推廣，是我與史賢龍老師兩人提出來的。凡是聽過我們課程的人都認(rèn)為特別好，“新主流”是方向，是機(jī)會(huì)。

中國式新營銷，一定要從產(chǎn)品開始。

大家注意，市場的變化一定表現(xiàn)在產(chǎn)品上，即你判斷消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。

“新主流”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？除了前面講的與西方主流質(zhì)量差不多外，還有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

（1）口碑型

什么是口碑？口碑首先是自己滿意，一定是由衷地喜愛，不由自主地贊嘆。一次嘗試，連續(xù)購買。其次，口碑具備傳播特征，向他人真誠地推薦，而不是基于商業(yè)目的地推廣。

（2）魅力型

什么是魅力？一見就喜愛，發(fā)自內(nèi)心的喜愛。這是感覺上的巨變，顏值高。如果說口碑型是對(duì)內(nèi)在品質(zhì)的要求，那么魅力型就是對(duì)外在品質(zhì)的需求。

（3）價(jià)值型

也就是附加值更高，毛利更高。價(jià)格通常超過“雙低”產(chǎn)品50%，毛利是“雙低”產(chǎn)品的一倍以上。

口碑型、魅力型、價(jià)值型。新產(chǎn)品開發(fā)必須圍繞這三個(gè)方向。

今年上市公司上半年報(bào)，多數(shù)是銷量下滑，利潤上升，就是在做新主流。比如統(tǒng)一在做“5元+戰(zhàn)略”，就是5元以上產(chǎn)品。以前碗面才5元，現(xiàn)在袋裝就要5元，否則肯定不好吃。乳制品都要模仿光明的莫斯利安，送禮都送莫斯利安，送優(yōu)酸乳就丟人了。啤酒要喝原漿，連生啤檔次都低了，回歸到德國沒過濾的原漿啤酒。這些都是新主流。

每個(gè)行業(yè)都要找出新主流。不管你原來的品牌怎么樣，只要把新主流做出來，消費(fèi)者很容易就認(rèn)。我發(fā)現(xiàn)這兩年市場上賣得好又賺錢的產(chǎn)品，都是符合新主流的。

新主流可不僅僅是個(gè)產(chǎn)品問題，定價(jià)體系、銷售隊(duì)伍都要調(diào)整。比如，已經(jīng)習(xí)慣了中國式營銷的隊(duì)伍就有問題。中國的營銷隊(duì)伍普遍怕做高端產(chǎn)品?！靶轮髁鳌碑a(chǎn)品做出來了，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商一看，價(jià)格這么高，怎么賣得動(dòng)，再好的產(chǎn)品都被否決了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員和代理商已經(jīng)習(xí)慣了低價(jià)產(chǎn)品，特別是渠道，只要價(jià)格稍高，不管產(chǎn)品好不好都否決了，好產(chǎn)品都做不成。這批隊(duì)伍要換，或者改造。

現(xiàn)在的情形是消費(fèi)者敢花錢買、業(yè)務(wù)員不敢賣。前幾天，我做了一個(gè)產(chǎn)品，找?guī)讉€(gè)消費(fèi)者座談。他們說，價(jià)格一定要高30%至50%，價(jià)格不是問題，不能太低。價(jià)格越低，我們越不相信。購買力根本就不是問題。他們?yōu)槭裁催@么說？因?yàn)槲易屗麄凅w驗(yàn)了一下，確實(shí)好。所以，新主流產(chǎn)品出來后，根本不要找業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商問，直接找消費(fèi)者，不要告訴他們價(jià)格，只問體驗(yàn)后的感覺如何。

現(xiàn)在的消費(fèi)邏輯發(fā)生了變化，先體驗(yàn)再傳播。你要是真對(duì)產(chǎn)品有信心，敢讓上萬人體驗(yàn)，傳播效果一定好。

2.渠道新變化

中國的渠道紅利沒有了，但渠道多樣化仍然存在。相比而言，西方是終端多樣化，中國是渠道多樣化。電商在西方發(fā)展慢，主要是西方終端多樣化，很成熟，電商不容易找到生存空間——這是馬云說的。中國現(xiàn)在至少有通路、終端、電商三大渠道體系，都要利用。

請注意我的表述，中國是渠道多樣化，西方是終端多樣化。引申出很多差別。

比如終端體系，現(xiàn)在受電商影響很大。電商對(duì)小終端影響小，對(duì)大賣場、百貨商店影響非常大。那怎么辦？對(duì)傳統(tǒng)終端，因?yàn)閮r(jià)格敏感型消費(fèi)者都到網(wǎng)上去了，剩下來的終端消費(fèi)者價(jià)值提高了。國美的實(shí)踐已經(jīng)證明，事實(shí)就是這樣。蘇寧做電商，銷量增加了，但虧損了。國美的電商稍差，但專注終端調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反而賺錢了。所以，越是終端銷量下滑，越要堅(jiān)定做新主流產(chǎn)品。

國美去年在電商環(huán)境下的終端實(shí)踐，對(duì)我重新認(rèn)識(shí)終端影響很大。對(duì)于通路，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，通路會(huì)變成阻路，越是好市場，新品做得越差。怎么解決新主流在通路的推廣，我的體會(huì)就是“倒著做通路”，這是多次結(jié)構(gòu)調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)：先做消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)好再做終端，終端好再拉動(dòng)代理商。這就是倒著做的思路。

產(chǎn)品升級(jí)，倒著做是非常有效的辦法。

3.工業(yè)文明進(jìn)入信息文明

社會(huì)從工業(yè)文明進(jìn)入了信息文明，我判斷這是最大的變化。人們獲取信息的方式發(fā)生了變化。營銷的本質(zhì)是信息不對(duì)稱，現(xiàn)在信息越來越對(duì)稱了。信息文明帶來的結(jié)果是獲取信息的方式發(fā)生了變化，比如看電視的人少了，看門戶網(wǎng)站的人也少了。我們獲取信息的方式，就是營銷傳播的方式。所以，營銷也從4P變成了4E。

4E，一是體驗(yàn)（Experience），二是費(fèi)用（Expense），三是電鋪（E-shop），四是展現(xiàn)（Exhibition）。

這就是新的消費(fèi)邏輯，但傳統(tǒng)營銷人不一定能接受。

一個(gè)大企業(yè)的市場部經(jīng)理給我講，他們新品很好，廣告投放也很大，但賣得很差?，F(xiàn)在廣告效果這么差，為什么還投電視廣告？經(jīng)理說，歷史經(jīng)驗(yàn)告訴老板，廣告是有效的。所以，盡管廣告效果差，也需要?dú)v史經(jīng)驗(yàn)再次告訴他，廣告不行。我告訴他，你的這點(diǎn)廣告費(fèi)，可以讓幾萬人體驗(yàn)一次，幾萬人體驗(yàn)一次，這么好的產(chǎn)品還不賣瘋了？但老板就是相信歷史經(jīng)驗(yàn)。很多老板面對(duì)困難，還在相信歷史經(jīng)驗(yàn)，這是可悲的。

放棄歷史經(jīng)驗(yàn)很難。2008年我不講中國式營銷了，去年我放棄傳統(tǒng)營銷研究了。不是不做，是不做研究了。我得超越自己，盡管年齡很大了。前不久，我講了一句話，轉(zhuǎn)型與年齡無關(guān)，年齡大也要轉(zhuǎn)型。

中國式營銷失效了，但新營銷是什么？我還在琢磨，肯定不容易琢磨透。信息文明剛開始，怎么可能就琢磨透了呢？我現(xiàn)在琢磨90后，因?yàn)樗麄兪切畔⑸鐣?huì)的原住民。我的孩子是90后，她說，00后才是信息社會(huì)的原住民。

我只能分享到此了，后面很多沒想通，還要研究。