楊正華

謝謝我過(guò)去的一個(gè)客戶(hù)，他們是眼部產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)，我很多眼部產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)是和他們一起工作后，才學(xué)到的。老實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得他們還是挺不錯(cuò)的，在產(chǎn)品和美學(xué)上有一套。特別是對(duì)品牌及質(zhì)量的要求之高，這讓他們能長(zhǎng)久屹立不倒。

我雖然看過(guò)各種各樣的產(chǎn)品，但是眼部還是冷門(mén)些。我們從消費(fèi)者調(diào)研開(kāi)始，走訪了四五個(gè)城市，問(wèn)了很多消費(fèi)者對(duì)眼部保養(yǎng)的需求。我很驚訝地發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者使用眼部保養(yǎng)品的比例相當(dāng)高。

年輕女性的問(wèn)題主要是黑眼圈，眼部細(xì)紋，（倦容）松弛，但是并不是所有年輕消費(fèi)者都會(huì)想到使用眼霜。有些女生天生（自己覺(jué)得自己）有黑眼圈，所以會(huì)主動(dòng)尋找眼霜產(chǎn)品。

但很多的年輕女生都是聽(tīng)別人說(shuō)“你看起來(lái)好累，你要做一下眼部的保養(yǎng)”才開(kāi)始使用眼霜的。

還有些二十出頭的女生，聽(tīng)說(shuō)別人在用，覺(jué)得也應(yīng)該要用。追流行的人，不在少數(shù)。

年紀(jì)大的女性，經(jīng)常會(huì)有眼部肌膚架構(gòu)的問(wèn)題，黑眼圈（色斑）、松弛（上眼部、眼角）等，她們有幾年的眼霜使用經(jīng)驗(yàn)，不用生怕會(huì)惡化。

我們調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)眼霜期待少，表現(xiàn)為不相信國(guó)內(nèi)品牌真的能改變眼周肌膚，消費(fèi)者是想維持，適當(dāng)改善，并不期待大的改變。

結(jié)果在產(chǎn)品選擇上，很多消費(fèi)者一開(kāi)始就用了雅詩(shī)蘭黛的眼霜。

“為什么用雅詩(shī)蘭黛？”

“打聽(tīng)來(lái)打聽(tīng)去，大家都說(shuō)這個(gè)最有名啊?！?/p>

“朋友推薦的。”

“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有更專(zhuān)業(yè)的品牌?！?/p>

我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是，如果蘭蔻知道，她們應(yīng)該好好推動(dòng)一下眼部產(chǎn)品（蘭蔻也是我們客戶(hù)）。我們發(fā)現(xiàn)這一塊市場(chǎng)在默默地變大，卻沒(méi)有品牌認(rèn)真投入。

更有趣的在后面，和別的產(chǎn)品不同，眼部商品使用后是有副作用的。我看到年輕消費(fèi)者很快就拋棄了雅詩(shī)蘭黛，因?yàn)楹芏嗳吮г顾齻冮L(zhǎng)了脂肪粒。

“很難消的，我嚇壞了。”

這種癥狀在用后約兩周后發(fā)生，花了不少錢(qián)追時(shí)尚的保養(yǎng)，結(jié)果長(zhǎng)出脂肪粒，才意識(shí)到保養(yǎng)還是要挑適合的。所以他們的第二個(gè)商品就一下子跳到年輕、清盈的產(chǎn)品，我也聽(tīng)到她們開(kāi)始使用植物配方品牌或是國(guó)內(nèi)品牌，甚至還有開(kāi)架商品。

消費(fèi)者選擇的邏輯開(kāi)始混亂。還有的是，接受他們現(xiàn)有的臉部保養(yǎng)產(chǎn)品的眼霜（贈(zèng)品），開(kāi)始他們?cè)谘鄄勘ｐB(yǎng)的冒險(xiǎn)。感覺(jué)自己狀態(tài)不好就用，有時(shí)覺(jué)得麻煩或是效果真的不明顯就不用。

持續(xù)使用的最大障礙點(diǎn)是，效果。大家都異口同聲說(shuō)，保養(yǎng)一定要做的，但是真的改善有限。所以言下之意是，安慰成分大些。但是覺(jué)得要對(duì)得起自己，所以還是會(huì)用。

有眼部保養(yǎng)習(xí)慣的消費(fèi)者是化妝保養(yǎng)品的重度消費(fèi)者，大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者會(huì)花半小時(shí)以上來(lái)做夜晚的卸妝及保養(yǎng)。所以，每個(gè)品牌都應(yīng)該想想，你有沒(méi)有為你的忠誠(chéng)消費(fèi)者提供一個(gè)嘗試你眼部產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

因?yàn)楝F(xiàn)在不只是成熟女性有需要，年輕女生對(duì)眼部保養(yǎng)需求也開(kāi)始成立，也就是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。附帶銷(xiāo)售固然不錯(cuò)，因?yàn)檫€沒(méi)有培養(yǎng)出對(duì)沒(méi)有眼霜品牌有偏好的消費(fèi)者，顯然可以接受現(xiàn)有的品牌，并延伸使用這個(gè)牌子的眼霜。特別是如果有消黑眼圈不錯(cuò)的產(chǎn)品，說(shuō)不定可以切出一塊市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。

雖然中國(guó)品牌很多，不過(guò)，機(jī)會(huì)還是有的，只看你了不了解消費(fèi)者了。